Цель тренинга: сформировать и развить умение вести телефонные переговоры с потенциальными «холодными» клиентами и проводить "продающие" встречи.
Результат: отработают целостную модель телефонных переговоров (универсальный сценарий холодного звонка) и алгоритм проведения встречи.
Форматы:
- онлайн через платформу зум (сборные группы) по расписанию (3 модуля по 3 часа)
- корпоративный очный формат в удобные для Заказчика дни (16 часов, 2 дня)
Особенности:
- полноценная практика продаж, тренировка все 2 дня, это не нудный семинар или лекция
- по итогам тренинга вы уносите с собой готовый пошаговый сценарий продажи и наработки для книги продаж
- тренинг строится именно на корпоративной схеме продаж
Модуль 1. Суть активных продаж.
- Понятие"про-активность"в переговорах. Что важно знать и уметь для продажи. ·
- Навязчивость и настойчивость: в чем разница. Установки продавца, которые мешают продавать.
- Продажа, как бизнес-процесс, особенности клиента на каждом этапе продажи.
- Цикл принятие решения клиентом.
- Словарь «продажника»: эффективные и неэффективные слова.
Модуль 2. Телефонные продажи: холодные звонки, поиск клиента
- Особенности продаж по телефону, их отличие от переговоров при встрече.
- Воронка продаж, закономерности цифр: звонки-встречи-продажи
- Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно. Подготовка к продаже по телефону. Какие действия необходимы для успешной продажи по телефону.
- Переговоры на равных: потенциальный клиент, как партнер.
- Цели телефонных звонков. Калейдоскоп целей.
- Этапы продаж, последовательность в переговорах.
- Холодные звонки: проход секретаря. Способы выхода на лицо, принимающее решение.
- Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения.
- Правила построения начала «холодного звонка», как «зацепить» внимание клиента.
- Вопросные технологии при телефонной продаже. Копилка вопросов под каждый портрет клиента.
- Принцип «кружева» в холодном звонке, опора на слова клиента. Развитие интереса клиента.
- Предложение сотрудничества: основные правила. Продажа встречи: правила и принципы.
- Особенности презентации своего предложения, умение заинтересовать клиента и договориться о сотрудничестве.
- Работа в ситуации «вышлите предложение по почте», «сами свяжемся», «нам это не интересно», «у нас уже есть партнер»
Модуль 3. Продажи при личной встрече
- Подготовка к встрече, умение анализировать ситуацию, выбор стратегии.
- Цель встречи, активная линия в переговорах, разные стартовые ситуации.
- Умение вызвать симпатию, правила установления контакта.
- Особенности переговоров с ЛПР (лицом, принимающим решение).
- Характеристики ведущего и ведомого в бизнес - переговорах.
- Умение прояснять критерии выбора клиента.
- Переговоры о цене: их суть, принципы, алгоритм. Способы подачи цены.
- Что делать, если клиент просит скидку.
- Встреча с несколькими партнерами.
- Правила работы с коммерческим предложением.
- Командные переговоры.
- Умение включить внутренний "драйв".
- Чек-лист проведения "продающей" встречи.
Модуль 4. Работа с сопротивлением и возражением
- Природа и суть возражений, право клиента возражать и сомневаться.
- Отличия отговорки от истинного возражения.
- Алгоритмы обработки возражений: бумеранг, 4 шага.
- Отработка ценовых возражений, работа в ситуации "дорого".
- Правила отстройки от конкурентов.
- Умение отследить сигналы к покупке клиента. Умение анализировать реакции клиента, отследить "сигналы к покупке".
- Важность финального этапа разговора.
- Особенности состояния клиента на этапе завершения продажи. Помощь клиенту в принятии решения.
- Приемы закрытия сделки.
- Договоренности в ситуациях: клиент сказал «да», клиент сказал «нет».
Информация предоставляется по запросу.