Курс, семинар, тренинг Школа продаж

Вы получаете удостоверение о повышении квалификации установленного государством образца.Учебное пособие, кофе-паузы. При оплате за 20 дней до начала обучения скидка -10%. Скидка -30% трём и более участникам по предоплате.

Психология в продажах

• Психологическая готовность продавать.
• Внутренние установки, поведенческая модель, базовые роли менеджера по продажам.
• Мотивация и алгоритм принятия решения человеком при покупке, рациональное обоснование выбора.
• Эмоциональный интеллект в переговорах.
• Концепция триединого мозга по Гоулману, почему рациональное проигрывает. "Эмоциональный маятник", когда использовать и управлять.
• Основные 4 навыка в эмоциональном интеллекте, как усилить и развить.
• Когнитивные искажения восприятия информации. Знать чтобы не попасть в ловушку. Прайминг как способ создания благоприятного поля переговоров.
• Взять эмоции под контроль. Приёмы и способы управления эмоциональным фоном.
• “Жесткие” переговоры или продажи под давлением.
• Конфликты в ходе переговоров. Столкновение позиций -как предотвратить и способы выхода. Как снять напряжение и вернуться за стол переговоров.
• Поиск “поля переговоров”, расширяем зону возможностей. Что такое позиционный торг и как превратить его в эффективное решение.
• Разные типы клиента в продажах.
• Каналы восприятия информации, что это и как разговаривать с разными клиентами и устанавливать доверительные отношения.
• Главные информационные потоки - вербальный, паравербальный и невербальный. Способы убедить собеседника.
• Потребности по А. Маслоу и их влияние на принятие решение покупателем. Как узнать собеседника, способы выяснения, что важно для каждого Клиента.
• Практикум: "Экспресс метод " Три шага к равновесию". Учимся быстро снижать эмоциональный накал в переговорах."

Коммуникации в продажах. Как успешно продавать по телефону, в письмах и на личных встречах

• Специфика работы по телефону.
• Поиск контактов и выходов на ЛПР.
• Холодные звонки, как подготовиться, настроиться, составить план звонка и пройти "секретарский барьер". Способы эмоционального настроя на звонок.
• Входящие звонки - увеличить конверсию, скрипты и сценарий звонка, основные приёмы для увеличения продаж.
• Частые ошибки в телефонных продажах и способы как их исправить.
• Техника убедительной речи - дыхание, паравербальная и вербальная коммуникация.
• Практикум: Вербальная подстройка - "парафраз" и "эхо". Отработка "мостика" от вопроса о цене и скидках к потребности клиента.
• Электронная почта. Основы деловой переписки и бизнес этикета. Правильное оформление, составления информационных писем и коммерческих предложений.
• Мессенджеры в продажах. Техника переписки в мессенджере для выхода на продажу, отличие от переписки по почте. Как построить разговор, основные приёмы.
• Личная встреча в продажах - самое эффективное средство в переговорах.
• Как и кому назначать, выбор места и времени проведения и его влияние. Что подготовить и как настроиться для успешной встречи. Техники вербального и невербального убеждения собеседника.
• Практикум: Невербальное убеждение - перекрестная подстройка и управление пространством переговоров.

Работа с возражениями

• Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки.
• Виды и причины возникновения возражений.
• Алгоритм преодоления возражений.
• Методы преодоления возражений.
• Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
• Практикум: Превентивные методы работы с возражениями через потребности.
• Практикум: Создание скрипта по работе с возражениями.

Переговоры о цене и торг. Техники завершения сделки

• Правильная оценка ожиданий клиента.
• Стратегии предъявления цены.
• Научиться эффективно торговаться и расширять пространство для переговоров.
• Как использовать уступки, не поддаваться давлению и оказывать давление в переговорах.
• Основные правила предъявления и переговоров о цене.
• Деловая игра: "Пространство переговоров. Торг".
• Техники завершения сделки.
• Психологическая готовность продавать дорого.
• Сигналы готовности клиента к покупке / заказу.
• Основные правила при заключении сделки.
• Получить максимальную выгоду для себя. как получить обязательства от клиента и закрепить их.

Досудебная работа с дебиторской задолженностью

• Как построить эффективный процесс работы с дебиторкой.
• Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента.
• Как войти в число приоритетных поставщиков, которым всегда вовремя отдают деньги.
• Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками.
• От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
• Особенности напоминания о просрочке платежа.
• Как получить с должника обязательство о сроках погашения долга.
• Сценарии переговоров о возврате долга.
• Как возвращать деньги, не «передавливая» клиентов.
• Ультимативное требование к должнику.
• Что необходимо сделать в рамках досудебной работы с должником перед переходом к другим методам взыскания.

Стратегия продаж и маркетинга

• Анализ рынка: алгоритм проведения.
• Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как определить стратегическую группу.
• Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски.
• Кейс: «Конкурентный анализ, определение стратегических групп конкурентов».
• Выбор стратегии развития компании.
• Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты. Оценка сегментов и продуктов по методике «Product-Market Matrix».
• Кейс: Методика «Product-Market Matrix».
• План продаж компании: GAP – анализ.
• Расчет показателей по этапам воронки продаж.
• Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
• Кейс: «Выделение целевых групп клиентов».
• Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
• Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).
• Модель Остервальдера.
• Кейс: Модель Остервальдера.
• Как увеличить продажи «в разы» с позиций маркетинга -16 рекомендаций: рост продаж в сложные времена.

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
• Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
• Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
• Использование разных стилей управления сотрудниками.
• Ситуационное лидерство в управлении продажами.
• Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
• Кейс «Аудит подразделения продаж».
• Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
• Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
• Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
• Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
• Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.

Управление продажами в цифровую эпоху

• Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
• В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
• Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
• Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
• Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
• Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
• Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
• Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
• Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой

• Процессный подход в продажах.
• Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
• Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
• Специализация и распределение функций в отделе продаж.
• Рост производительности менеджеров за счет цифровизации операционной работы.
• Алгоритм действий если оценка показала низкую/высокую загрузку сотрудника, рекомендация баз для поиска клиентов.
• Работа с воронкой.
• Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
• Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
• Количественные и качественные показатели воронки продаж.
• Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
• Работа с pipeline менеджеров.
• Работа с клиентской базой.
• Цикл жизни клиентов и его цифровизация в crm-системе.
• CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении.
• Критерии выбора CRM.
• Ключевые функции CRM в продажах.
• Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
• Внедрение CRM.

Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж

• Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
• Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля». А что лучше.
• Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
• Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика».
• Воронка подбора персонала.
• Индивидуальное интервью.
• Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
• Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
• Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
• Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
• Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
• Оценка эффективности проводимых конкурсов.
• Виды нематериальных стимулов. Конкуренция.
• Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
• Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях.
• Структура системы обучения.
• Обучение технологии продаж.
• Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
• Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
• Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
• Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
• Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
• Схемы оплаты труда в зависимости от функционала менеджера.
• Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
• Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».

Гурьев Василий Сергеевич

• 2020–2021 гг. — ООО “Морозофф” , руководитель коммерческого отдела
• 2018–2020 гг. — ООО “Группа компаний “220 Вольт” , руководитель филиала прямых продаж
• 2011–2018 гг. — ООО “ЕвроПрайс” , коммерческий директор
• 2008–2011 гг. — ООО “ГК Адель” ,коммерческий директор
• 2006–2008 гг. — ООО “Аудиторская компания СФС”, директор по маркетингу и продажам
• 2005–2006 гг. — ЗАО “ЧДК” , руководитель сбытового отдела
• 2004-2005 гг.  — ООО “Правовест” , руководитель отдела продаж

Дуров Михаил Викторович

• 2018 – начальник отдела обучения сбытовых подразделений, компания «Комус».
• 2014-2018 – руководитель отдела обучения и развития, ГК «ЕвроДизайн».
• 2013 – преподаватель Центра программ МВА ГИПК РГГУ, программа «Управление продажами».
• 2010-2014 – ведущий бизнес-тренер, компания «Прагматик».

Горбачев Максим Николаевич

• 2004 - н.в. – тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции. Входит в 10-ку лучших тренеров России сферы продаж по рейтингу журнала «Sales Business/Продажи».
• 2002-2004 – директор, консалтинговая компания.
• 2001-2002 – замдиректора по развитию, финансовые услуги.
• 1999-2001 – замдиректора по коммерческим вопросам, торговля техническими маслами.
• 1998-1999 – менеджер по продажам, дистрибутор фармпрепаратов.

Стерхова Светлана Александровна

• Консалтинговое Агентство директор, эксперт по оценке инновационных проектов.
• Практический опыт создания и выведения новых продуктов и новых брендов, управления комплексными национальными маркетинговыми программами в секторе b2b и FMCG.
• В практике реализации 129 проектов в различных отраслях как в России, так и за рубежом.
• 2013 г – по н.в. рецензент журнала «Инновации».
• 2007 – по н.в. официальный эксперт «Российская венчурная компания».
• 2005 – 2007 г. «АгросЭко» Директор по маркетингу и развитию, член совета директоров.
• 2004 – 2005 г. ГК «Русьимпорт» Директор по маркетингу.
• 1997 – 2003 г. Концерн «Алмаз-Антей», ФГУП «Купол» руководитель департамента маркетинга.

Леонтьева Мария Александровна

• 2022 — н. в. — TeamPracticum, управляющий партнер
• 2021 — н. в. — Остеопатическая клиника OsteoMODUS, занятость в семейном бизнесе
• 2020 — н. в. — Частная практика: бизнес-коуч, командный коуч
• 2012–2020 — ООО «МР» (маркетинговое агентство «MegaResearch»), руководитель департамента аналитики
• 2010–2012 — ЗАО «Агримодерн», руководитель отдела инвестиционного проектирования

Орлова Евгения Юрьевна

• 5-летний опыт работы в руководстве и продажах в крупных российских и международных страховых компаниях и банках:
  • Руководство офисом продаж филиала страховой компании.
  • Организация «с нуля» отдела прямых продаж.
  • Повышение выполнения плана продаж региона с 20% до 100%.
• 15-летний опыт работы в области обучения и развития:
  • Проведение более 2500 тренингов дляТОП-менеджеров среднего и высшего звена.
  • Управление командой региональных тренеров.
  • Менторинг.
  • Разработка собственных тренингов и под запрос клиента.
  • Оценка персонала.
  • Консультативная помощь в проведении совещаний.
  • Модератор сложных совещаний.
  • Выступления на крупнейших конференциях.

Васильева Елена Анатольевна

• 2022 — настоящее время ИТ компании (федеральная и отраслевая), бизнес-аналитик, эксперт по трансформации бизнес процессов. Анализ бизнес процессов, разработка схем БП, разработка и помощь во внедрении отдельных инструментов управления (регламенты, грейдинг, модель компетенций, инструменты оценки компетенций, система ценностей, система мотивации инструменты продаж и др.)
• 2020 — настоящее время ООО ТД «Проплекс», Бизнес тренер, эксперт, проектное сотрудничество Разработка модели компетенций по продажам в секторе b2b, оценка персонала, разработка системы развития компетенций коммерческого подразделения (продажи, снабжение), тренинги для руководителей, тренинги как очные, так и онлайн - формат, модерация стратегической сессии, разработки в области инструментов развития продаж.
• 2015 — настоящее время Спикер, фасилитатор, модератор. Выступление на конференциях и мероприятиях в роли спикера по темам, связанным с управлением персоналом, оценкой и развитием персонала, геймификации процессов (обучения, оценки, основных бизнес процессов). Спикер бизнес- форума "Содружество" сент.2021г. Москва, спикер Ресурсного форума, 3 дек. 2022г., Москва, спикер ПИР-2022,Москва, спикер международной конференции в Ташкенте 2023 "Управление счастьем сотрудников", модератор мероприятия "Зарплата. ру" дек. 2022, Москва, ведущий бизнес игр на конференции GAME - LEARN 2022, Москва, спикер международной конференции Learning-Development, Reskill-Upskill 2023, Алматы, ПИР 2023 (Москва, Клязьма), Спикер – ведущий бизнес игр для Московского центра «Мой бизнес». Москва, 2023. Спикер форума «Россия. Фитнесс 2023». Москва. Ведущий бизнес игр, Форум Загородных Отельеров, март 2024, Москва. Модератор V Конференции "Управление персоналом на производстве", апрель 2024, Москва.
• 2010 — настоящее время ООО "Отдых", Бизнес консультант, бизнес тренер. Разработка оргструктуры, моделирование бизнес процессов, тренинги по продажам и сервису в туризме (3 уровня), оценка персонала, консультирование по вопросам разработки стандартов сервиса, масштабирования бизнеса.
• 1998 — настоящее время Бизнес школа Елены Васильевой тренингконсалтинг.рф/home, учредитель, тренер, эксперт. С 1995 года работаю, преимущественно, как корпоративный специалист: в штате компании или по договору. 
• Сопровождение развития торгово - производственной компании (федеральная компания). Направления деятельности компании: производство, опт, фирменная розница. Виды сопровождения: стратегическое консультирование, обучение руководителей, торговых представителей, продавцов, оптимизация бизнес - процессов: управление, продажи, продвижение, производство. Позиция: бизнес - консультант.
• Туристические агентства и операторы: с 2008 г. Помощь в разработке организационной структуры, стандартов работы, стандартов сервиса, в организации контроля качества предоставления услуги. Осуществляется подготовка менеджеров по направлению консультирования туристов, продажи услуги, постпродажного сервиса.
• Сотрудничество с тренинговыми компаниями в области обучения по всем направлениям и стандартизации бизнес - процессов компаний - клиентов, в том числе на международном рынке.
• Полный цикл консалтинговых услуг для холдинга (аудит, разработка, оптимизация бизнес -процессов, обеспечение методическими разработками основных бизнес - процессов, помощь во внедрении изменений, обучение руководителей всех уровней). В компанию входят: розничное направление, производство: мясной цех, молочный цех, пекарни, кондитерский цех, производство сэндвич - панелей; услуги: охрана, строительство, перевозки и др.; оптовые продажи. аптека, предприятия общественного питания. Регион - Якутия.
• Торгово - производственная компания (федеральная), зоотовары. Сопровождение развития компании в области моделирования и стандартизации бизнес процессов, развития компетенций персонала.
• Ресторанный бизнес (федеральные и региональные компании): организационный дизайн, стратегическое планирование, развитие компетенций управленческого персонала. 
• Сопровождение развития оптовых компании: продажи материалов для ремонта автомобилей на всей территории РФ; продажа оборудования (лазерное оборудование и др.). Разработка стратегии, оптимизация бизнес - процессов, разработка сценариев продаж, обучение менеджеров. Позиция: бизнес - консультант.
• Развитие компетенций в области продаж, сфера b2b, производитель ПВХ профилей, федеральный проект.
• Оценка персонала: руководители, сотрудники коммерческих подразделений. 
• ИТ компания (федеральная): разработка программного продукта.
• Ритейл (международная компания), стандартизация и автоматизация HR процессов.