Курс, семинар, тренинг Школа продаж

Даты начала обучения

Продолжительность:
10 дней (72 часа)

Стоимость обучения:

104 900 р.
Записаться на курс
Добавить к сравнению

Вы получаете удостоверение о повышении квалификации установленного государством образца. Учебное пособие.При оплате за 30 дней до начала обучения скидка -20%. Скидка -30% двум и более участникам.

Программа курса

Поиск клиентов. Холодные звонки. Входящие звонки

  • Как найти клиентов с потребностью в вашем продукте или услуге.
  • Каким образом узнать ФИО лиц, принимающих решения.
  • Подготовка к холодным звонкам: цели звонка, клиентские задачи и боли, поводы для контакта.
  • Как выйти на лицо, принимающее решения (ЛПР) через холодные звонки: приемы и фишки прохождения секретаря.
  • Сценарий эффективного холодного звонка.
  • С чего начать холодный звонок, чтобы не бросили трубку.
  • Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
  • Как назначать встречи с ЛПР-ами.
  • Как написать холодный email, чтобы на него откликнулись.
  • Алгоритм отработки входящих лидов и звонков с высокой конверсией.

Личные встречи, выявление потребностей, презентация

  • Этапы личной встречи в экспертных продажах.
  • Определение и формирование потребностей: как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам.
  • "Обучение" клиента на личной встрече, как инструмент продаж.
  • Выявление критериев выбора поставщиков.
  • Проведение презентаций: как рассказать о вашем продукте/ услуге так, чтобы его захотели заказать.
  • Трехуровневая модель формирования преимуществ продукта и компании.
  • Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
  • Карта аргументации.
  • Как подготовить продающее коммерческое предложение.

Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

  • Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
  • Виды и причины возникновения возражений.
  • Алгоритм преодоления возражений.
  • Методы преодоления возражений.
  • Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
  • Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
  • Чек лист подготовки к встрече.
  • Начало встречи — установление контакта.
  • Стратегии ведения переговоров.
  • Торги. Как продавать с прибылью?
  • Правила торга.
  • Фишки и уловки во время торгов.
  • Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
  • Принцип и методы дожима.
  • Общие приемы завершения сделки.

Дебиторка, досудебка

  • Как построить эффективный процесс работы с дебиторкой.
  • Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента.
  • Как войти в число приоритетных поставщиков, которым всегда вовремя отдают деньги.
  • Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками.
  • От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
  • Особенности напоминания о просрочке платежа.
  • Как получить с должника обязательство о сроках погашения долга.
  • Сценарии переговоров о возврате долга.
  • Как возвращать деньги, не «передавливая» клиентов.
  • Ультимативное требование к должнику.
  • Что необходимо сделать в рамках досудебной работы с должником перед переходом к другим методам взыскания.

Работа с ключевыми клиентами

  • Идентификация Ключевых Клиентов. 
  • Переговоры с КК.
  • План работы и развития КК.
  • Определение, признаки и методы выявления КК.
  • Стратегия и тактика входа в КК.
  • Позиционирование для КК.
  • Проработка клиентов второго эшелона.
  • «Приведение спроса» в КК.
  • Карта ключевого клиента.
  • «Диспозиция» относительно конкурентов в КК — их сильные стороны и наша стратегия и тактика в работе с КК.
  • «Необходимо и достаточно» — противопоставление методов продаж в краткосрочной перспективе сильному маркетингу сильных конкурентов.
  • «Доводка» маркетинга и прочих необходимых условий для работы с КК.
  • Разработка и создание специальных структур в организации для работы с КК.

Стратегия продаж и маркетинга

  • Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
  • Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
  • Выбор стратегии развития компании. 
  • Бизнес-модель Остервальдера.
  • Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
  • Качественный или количественный рост. 
  • Кейс: «SWOT-анализ компании».
  • План продаж компании. Анализ истории продаж.
  • Расчет показателей по этапам воронки продаж.
  • Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
  • Выбор конкурентной стратегии. 
  • Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
  • Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). 
  • Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
  • Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
  • Кейс «Описание целевых групп клиентов».
  • Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов. 
  • Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
  • Критерии выбора каналов продаж. 
  • Оценка эффективности каналов продаж.

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

  • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
  • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
  • Система сбалансированных показателей в отделе продаж.
  • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
  • Использование разных стилей управления сотрудниками. Модель PAEI.
  • Ситуационное управление.
  • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
  • Система отчетности отдела продаж.
  • Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
  • Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
  • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
  • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
  • Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.
     

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

  • Поиск внутренних резервов для роста продаж.
  • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
  • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
  • Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
  • Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
  • Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
  • Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами.
  • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
  • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
  • Количественные и качественные показатели воронки продаж.
  • Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
  • Работа с pipeline менеджеров.
  • Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей».
  • Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
  • Специализация и распределение функций в отделе продаж.
  • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
  • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
  • Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
  • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
  • Критерии выбора CRM.
  • Ключевые функции CRM в продажах.
  • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
  • IP-телефония и необходимые интеграции.
  • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
  • Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
  • Виды отчетов по продажам в CRM.
  • Визуализация результатов с помощью Dash Board.
  • Кейс «Аудит внедрения CRM-системы».
  • Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board».

Управление продажами в цифровую эпоху

  • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
  • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
  • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
  • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
  • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
  • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
  • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
  • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
  • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

  • Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
  • Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?
  • Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
  • Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?
  • Воронка подбора персонала.
  • Индивидуальное интервью.
  • Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
  • Чек-листы для проведения собеседований.
  • Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
  • Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
  • Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
  • Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
  • Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
  • В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
  • Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
  • Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
  • Оценка эффективности проводимых конкурсов.
  • Виды нематериальных стимулов.
  • Конкуренция.
  • Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
  • Кейс «Проведение брифинга».
  • Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях?
  • Структура системы обучения.
  • Создание учебника по продуктам и услугам компании.
  • Обучение технологии продаж.
  • Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
  • Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
  • Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».

Преподаватели

Горбачев Максим Николаевич

  • 2004 - н.в. – тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции. Входит в 10-ку лучших тренеров России сферы продаж по рейтингу журнала «Sales Business/Продажи».
  • 2002-2004 – директор, консалтинговая компания.
  • 2001-2002 – замдиректора по развитию, финансовые услуги.
  • 1999-2001 – замдиректора по коммерческим вопросам, торговля техническими маслами.
  • 1998-1999 – менеджер по продажам, дистрибутор фармпрепаратов.

Булгакова Наталья Васильевна

  • Учредитель и генеральный директор тренинг-центра "Сияние" г. Новосибирск (с 2009 года).
  • Автор проекта Идея Продаж г. Санкт-Петербург (с 2017 года). Проживаю в г. Санкт-Петербург, работаю по всей России, в т.ч. дистанционно.
  • Образование: высшее психологическое и высшее медицинское.
  • Дополнительное образование: тренинг тренеров (Санкт – Петербург) с 2015 по 2016 год, маркетинг (Санкт-Петербург) 2017 год, а также тренинги по продажам и переговорам, копирайтингу, развитию управленческих навыков, тайм – менеджменту.
  • Опыт работы с группами с 2011 года. Провела больше 200 корпоративных тренингов по продажам, тайм-менеджменту, развитию управленческих навыков. Суммарная аудитория открытых тренингов - более 1 700 человек.
  • Разрабатываю онлайн – тренинги, обучение по письмам, провожу вебинары, записываю видеоуроки.
  • Знаю и умею собирать HR – данные (есть кейсы) и на основе их разрабатывать систему обучения (стратегический план развития компании, 6 сигм, статистика и корреляция).
  • Спикер конференций по продажам и маркетингу.
  • Преподаватель Томского экономико – юридического университета (с 2011 по 2014 год) по дисциплинам: «Принципы моделирования тренинговых программ» и «Тайм менеджмент».
  • Методология: Д. Кэмп, Р. Лукич, Открытое мышление, Спиральная динамика, Стратегия голубого океана, И.Адизес, А.Остервальдер, П. Ленсиони, система сбалансированных показателей, И.Манн, архетипы.

Дуров Михаил Викторович

  • 2018 – начальник отдела обучения сбытовых подразделений, компания «Комус».
  • 2014-2018 – руководитель отдела обучения и развития, ГК «ЕвроДизайн».
  • 2013 – преподаватель Центра программ МВА ГИПК РГГУ, программа «Управление продажами».
  • 2010-2014 – ведущий бизнес-тренер, компания «Прагматик».

Ошкин Александр Александрович

  • ​​​​​​2017 – по наст. время Санкт-Петербургский университет технологий управления и экономики, Преподаватель, бизнес – тренер.
  • 2017 – ПАО "Силовые машины", менеджер проекта.
  • 2015 – 2017 Либерти Страхование (АО), тренинг – менеджер.
  • 2014 – 2015 Хеликс, лабораторная служба, бизнес – тренер.

Ярцев Денис Валерьевич

  • 2006-2010 – ГК «Специальные Системы и Технологии», заместитель генерального директора.
  • 2005-2006 – «АТВ-системы безопасности», исполнительный директор.
  • 2001-2005 – Партнерство «Ярцев и Ко», бизнес-тренер, консультант.
  • 2000-2001 – ЗАО «Евроадресс», специалист по обучению.

Харитон Александр Александрович

  • 2003–2004 — Финго-Комплекс, дочернее предприятие группы компаний «Северстальмаш», директор по развитию.
  • 2001–2002 — Технология чистоты, начальник отдела маркетинга и рекламы.
  • 2001–1999 — Поллак, менеджер по развитию.
  • 1997–2001 — Риам, руководитель отдела продаж.
  • 1995–1997 — Инвест-Хлеб, ведущий специалист отдела корпоративных ценных бумаг.

Стерхова Светлана Александровна

Консалтинговое Агентство директор, эксперт по оценке инновационных проектов.
Практический опыт создания и выведения новых продуктов и новых брендов, управления комплексными национальными маркетинговыми программами в секторе b2b и FMCG. В практике реализации 129 проектов в различных отраслях как в России, так и за рубежом.

  • 2013 г – по н.в. рецензент журнала «Инновации».
  • 2007 – по н.в. официальный эксперт «Российская венчурная компания».
  • 2005 – 2007 г. «АгросЭко» Директор по маркетингу и развитию, член совета директоров.
  • 2004 – 2005 г. ГК «Русьимпорт» Директор по маркетингу.
  • 1997 – 2003 г. Концерн «Алмаз-Антей», ФГУП «Купол» руководитель департамента маркетинга.

Кречетова Ирина Борисовна

  • 2016 – н.в. — ООО «Аромаре», директор по развитию.
  • 2008 – н.в. — ООО «Практика бизнеса», руководитель проектов.
  • 2014-2016 — ООО «Тессер», генеральный директор.

Сумин Максим Геннадиевич

  • 2018 — н.в. Руководитель Корпоративного университета ГК "КОРУС Консалтинг".
  • 2011 — 2018 ООО «Производственная компания Август Топфер».
  • 2011 — 2013 коммерческий директор.
  • 2013 — 2015 операционный директор.
  • 2015 — 2018 Исполнительный директор.
  • 2003 — 2010 ООО «Ашан» Сеть французских гипермаркетов. Розничная торговля.
  • 2003 — 2007 руководитель сектора.
  • 2007 — 2008 директор по продажам непродовольственных товаров.
  • 2008 — 2010 директор гипермаркета.
  • 1997 — 2003 ЗАО «МТ Компьютерс» Менеджер отдела оптовых продаж.

Олехнович Мария Олеговна

 

  • С 2014 г. Методист экспериментального проекта детского сада №101.
  • С 2006 г. участвовала в разработке компетенций для высшей школы. Вела методический курс по разработке компетенций для бакалаврских и магистерских программ для кафедр общей и педагогической психологии в СПбГУ (72 часа).
  • Участвовала в программах повышения квалификации для преподавателей высшей школы и колледжей. Вела курс по разработке учебных программ на основе модулей
  • (от 8 до 72 часов).
  • Оценщик. Регулярно участвует в программах оценки профессиональных компетенций руководителей и кадровых резервов организаций.
  • Ведет курс "Разработка компетенций" на базе ИПП "ИМАТОН".
  • Участвовала в разработке компетенций преподавателя высшей школы и колледжа (в рамках курса по разработке компетенций).
  • Участвовала в саммитах по обмену опытом "Саммит психологов" (ИПП "ИМАТОН") и "Time2Teach" ("Решение: Учебное видео").
  • Сотрудничала с "Решение: Учебное видео" в качестве методиста по созданию учебного видео для высшей школы.

Галицкий Алексей Николаевич

  • Основатель и управляющий партнер компании UP business coaching;
  • 500 + экспресс диагностик бизнеса, 13 диагностик среднего бизнеса. Разрабатывал стратегии по развитию коммерческого блока и общие стратегии компаний в целом — компаний-лидеров рынка в своих нишах.
  • Разработал собственную систему найма персонала. По этой методике лично отсобеседовал более 6500 менеджеров по продажам и более 450 руководителей отдела продаж на групповых собеседованиях.
  • Прошел путь от менеджера по продажам до коммерческого директора и собственника компании.
  • Создал успешный бизнес и вывел на рынок новую собственную торговую марку GLOBAL WHITE, продающуюся в магазинах и аптеках по всей России — от Калининграда до Владивостока — более 10 000 розничных торговых точек.
  • Автор самых популярных в рунете статей по подбору продающих сотрудников — менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж, директоров по продажам, операторов, торговых представителей и других продающих должностей.
  • Наставник команды-победителя «Битвы бизнесов» в Высшей Школе Экономики

Щипцова Ольга Викторовна

  • 2011 — по наст. время руководитель проектов HR направления.
  • 2007 — 2011 HR — партнер автомобильного холдинга.
  • 2002 — 2007 директор по персоналу производственного холдинга РФ.
  • 1999 — 2002 тренинг — менеджер, руководитель отдела обучения и развития ведущей кейтеринговой компании в Москве и СПб.

Даты и места проведения

Москва, г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д. 17, корп. 5
16 августа 2021
104 900 р.
13 сентября 2021
104 900 р.
25 октября 2021
104 900 р.
22 ноября 2021
104 900 р.
29 ноября 2021
104 900 р.

Похожие курсы

Посмотреть все похожие курсы

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail