Современный менеджер по работе с ключевыми клиентами должен хорошо знать своих клиентов, уметь выстраивать с ними партнерские отношения и мастерски координировать внутренние бизнес-процессы для решения профессиональных задач. Эта работа позволяет достигать главных целей компании: увеличение прибыли, рост оборота, сокращение затрат и повышение финансовой устойчивости.
Ключевыми клиентами могут быть торговые сети, крупные промышленные предприятия, регулярно закупающие продукцию для производства, коммерческие и государственные компании. К каждому из них нужно найти свой подход и сделать обслуживание качественным и взаимовыгодным — сделать это поможет данный курс.
В результате обучения вы:
-
поймете, что действительно нужно вашим ключевым клиентам
-
систематизируете знания о стратегии и тактике работы с ключевыми клиентами
-
научитесь планировать работу с ключевыми клиентами и минимизировать риски
-
изучите десятки практических приемов продаж ключевым клиентам
-
проанализируете ситуации сложных переговоров
-
познакомитесь с приемами эффективного общения
-
сформируете подходы к организации результативной работы с коллегами
-
разберете практические кейсы по взаимодействию с ключевыми клиентами
День 1
Стратегия и тактика управления ключевыми клиентами
Профессиональные компетенции КАМ
-
Профиль должности: что должен знать и уметь менеджер по работе с ключевыми клиентами (КАМ)?
-
Показатели работы КАМ. За что менеджер получает зарплату?
-
Типовые ошибки в работе КАМ и способы их нейтрализации
Практикум «Компетенции результативного менеджера по работе с ключевыми клиентами»
Анализ ключевых клиентов
-
Экспресс-диагностика уровня работы с ключевыми клиентами
-
Как определить какой клиент является ключевым? Сегментация клиентской базы. Матрица ключевых клиентов
-
Чек-лист 33 вопроса о ключевом клиенте. Что самое важное должен знать КАМ о своих клиентах?
Практикум «Картина мира» закупщика. Что хотят ваши клиенты?"
Стратегии развития ключевых клиентов
-
Как разработать стратегический план сотрудничества с ключевыми клиентами?
-
Финансовая модель работы с ключевыми клиентами. Как сделать работу прибыльной?
-
Как снизить риски при работе с ключевыми клиентами?
Практикум «Цели работы с ключевыми клиентами»
Тактика работы с ключевыми клиентами
-
Как подготовить коммерческое предложение, которое действительно продает?
-
Практика ценообразования с ключевыми клиентами
-
Как визуализировать процесс принятия решений ключевым клиентом?
Практикум «Подготовка ценностного предложения»
Домашнее задание. Ответы на вопросы
День 2
Практические инструменты взаимодействия с ключевыми клиентами
Картотека техник продаж ключевым клиентам
-
50 инструментов продаж ключевым клиентам: лучшие практики
-
Как продать и заработать больше? Рекомендации опытных менеджеров по продажам
-
Техники работы с возражениями. Как ответить на вопросы клиента?
Практикум «Продажа ценности»
Коммуникации с ключевыми клиентами
-
Особенности подготовки и проведения переговоров с ключевыми клиентами
-
Как увеличить шансы договориться?
-
15 уловок профессиональных переговорщиков. Как не попасть в ловушку?
-
Что делать в ситуациях, когда закупщик говорит: «нет»? Как говорить «нет» ключевому клиенту?
Практикум «Переговоры со сложным клиентом»
Коммуникации внутри компании
-
Организация кросс-функционального взаимодействия. Как выстроить эффективную работу с коллегами?
-
30 рекомендаций по взаимодействию с внутренними клиентами
-
Приемы эффективного общения с коллегами. Как усилить свою аргументацию?
Практикум «Координация работы различных структурных подразделений компании»
Организация работы КАМ
-
Приемы самоорганизации в работе КАМ. Как эффективно распределить свое время и все успеть?
-
Практические приемы работы в стрессовых ситуациях. Как работать под «давлением»?
-
Профилактика профессионального выгорания КАМ
Практикум «Разбор кейсов участников»
Ответы на вопросы
Верченко Василий Александрович
Кандидат экономических наук, эксперт-практик, бизнес-консультант
Профессиональный опыт
-
2017 — н. в. — компания «Честный тренинг», генеральный директор
-
2014–2016 — BRF, коммерческий директор
-
2007–2013 — Wellax Food, управляющий по анализу и изучению рынков
-
2005–2007 — Государственная Дума Российской Федерации, руководитель аппарата депутата
-
2001–2004 — «Опора России», исполнительный директор
-
1997–2001 — Академия государственной службы, преподаватель, доцент, заместитель декана
Профессиональные компетенции
-
Коммуникации с внешними и внутренними клиентами
-
Аналитика и принятие решений для руководителей
-
Управление системой клиентского сервиса
-
Организация исследований потребителей
-
Управление клиентской лояльностью
-
Разработка корпоративных стандартов
-
Оптимизация бизнес-процессов
-
Современные образовательные технологии
Клиенты
Газпромнефть, Альфа-Банк, Госкорпорация ОРВД, Дом.ru, Автодор, ГК ЭнергоПроф, Школа бизнес-тренеров Молоканова и Сикирина, Дюйм, Центр содействия строительству Московской области, Sadia S.A., BRF S.A., Innovative business school Finskills, Центр Аллена Карра «Easyway», Демис Групп и другие
Преподавательская деятельность
Провел более 3 000 обучающих мероприятий: семинаров, лекций, тренингов, деловых игр. Обучил более 2 500 студентов и слушателей
-
Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ, Высшая школа корпоративного управления, преподаватель программ магистратуры
-
Президентская программа подготовки управленческих кадров, ведущий мастер-классов
Публикации
Автор книг «Манипуляции информацией в бизнесе», «Диалоги с токсичными людьми», «Решебник. Как принимать сложные решения»
Образование
-
2017 — Профессиональная переподготовка по Международной программе ICU+MMIBA+PMP (Германия) по специальности бизнес-тренер в «Международной бизнес академии»
-
2015 — SAID Business School, Debashi Chatterji «Responsible Leadership Session», Marc Ventresca «Strategy and Innovation»
-
2014 — BRF S.A., потребительские инсайты
-
2007 — ACNielsen, анализ потребительских трендов
-
1999 — Волгоградский государственный университет, кандидат экономических наук
-
1992–1997 — Российская академия государственной службы, управленческое консультирование
