Курс, семинар, тренинг Коммерческий директор

Вы получаете удостоверение о повышении квалификации установленного государством образца.Учебное пособие, кофе-паузы. При оплате за 20 дней до начала обучения скидка -10%. Скидка -30% трём и более участникам по предоплате.

Стратегия продаж и маркетинга

• Анализ рынка: алгоритм проведения.
• Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как определить стратегическую группу.
• Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски.
• Кейс: «Конкурентный анализ, определение стратегических групп конкурентов».
• Выбор стратегии развития компании.
• Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты. Оценка сегментов и продуктов по методике «Product-Market Matrix».
• Кейс: Методика «Product-Market Matrix».
• План продаж компании: GAP – анализ.
• Расчет показателей по этапам воронки продаж.
• Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
• Кейс: «Выделение целевых групп клиентов».
• Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
• Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).
• Модель Остервальдера.
• Кейс: Модель Остервальдера.
• Как увеличить продажи «в разы» с позиций маркетинга -16 рекомендаций: рост продаж в сложные времена.

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
• Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
• Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
• Использование разных стилей управления сотрудниками.
• Ситуационное лидерство в управлении продажами.
• Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
• Кейс «Аудит подразделения продаж».
• Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
• Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
• Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
• Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
• Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой

• Трансформация отдела продаж
• Процессный подход в продажах.
• Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
• Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
• Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
• Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
• Специализация и распределение функций в отделе продаж.
• Работа с pipeline менеджеров.
• Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
• Работа с воронкой
• Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
• Ошибки при построении и работе с воронкой продаж
• Количественные и качественные показатели воронки продаж.
• Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
• Работа с клиентской базой
• Методы определения своего целевого клиента.
• Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
• Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
• Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
• Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
• ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
• Способы повышения лояльности клиентов.
• CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении
• Критерии выбора CRM.
• Ключевые функции CRM в продажах.
• Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
• Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
• Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
• Виды отчетов по продажам в CRM.
• Визуализация результатов с помощью Dash Board.
  

Управление продажами в цифровую эпоху

• Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
• В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
• Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
• Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
• Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
• Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
• Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
• Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
• Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж

• Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
• Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля». А что лучше.
• Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
• Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика».
• Воронка подбора персонала.
• Индивидуальное интервью.
• Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
• Чек-листы для проведения собеседований.
• Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
• Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
• Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
• Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
• Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
• В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
• Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
• Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
• Оценка эффективности проводимых конкурсов.
• Виды нематериальных стимулов.
• Конкуренция.
• Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
• Кейс «Проведение брифинга».
• Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях.
• Структура системы обучения.
• Создание учебника по продуктам и услугам компании.
• Обучение технологии продаж.
• Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
• Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
• Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».
• Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
• Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
• Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
• Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
• Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
• Схемы оплаты труда в зависимости от функционала менеджера.
• Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
• Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
• Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».

Стратегии маркетинга. Управление маркетинговой службой компании

• Корпоративная стратегия и стратегии маркетинга. Взаимосвязь.
• Современные функции маркетинга.
• Эволюция маркетинга.
• Стратегия и тактика маркетинга.
• Алгоритм выполнения маркетинговой функции в компании.
• Продуктовые стратегии компании.
• Инновации в продукте.
• Методология «Стратегия голубого океана».
• От нового продукта к новой бизнес-модели.
• Практикум: разработка идей для новых продуктов.
• Стратегии позиционирования и брендинга.
• Позиционирование – стратегия дифференциации компании.
• Выбор ниши позиционирования.
• Алгоритм разработки позиционирования для нового бренда и для бренда с историей.
• Взаимосвязь ниши позиционирования и коммуникационной платформы бренда.
• Нейминг и регистрация товарного знака.
• Бренд-дизайн.
• Управление портфелем брендов компании.
• Правила оптимизации портфеля брендов.
• Практикум: выбор ниши позиционирования.
• Стратегия управления маркетингом в компании.
• Миссия и задачи маркетинговой службы в компании.
• Организационные формы маркетинговых служб в зависимости от масштабов компании и товарных категорий.
• Система мотивации сотрудников маркетинга.
• Маркетинговое планирование и бюджетирование. Основные подходы.
• Практикум: трансформация маркетинговой службы в компании.

Проведение маркетинговых исследований. Анализ рынка

• Проведение маркетинговых исследований.
• Исследовательская работа в службе маркетинга. Виды и источники маркетинговой информации. Работа с внешней и внутренней маркетинговой информацией. Где приобрести готовые маркетинговые исследования. Особенности исследований на рынке товаров массового потребления (FMCG) и товаров промышленно-производственного назначения. (B2B). Отчет о результатах маркетинговых исследований. Особенности презентации результатов маркетинговых исследований.
• Методы маркетинговых исследований. Количественные исследования: опрос и аудит торговых точек.Качественные исследования: фокус-группа, глубинное интервью. Смешанные методики: hall-test, home-test, mystery-shopping. Маркетинговые исследования «собственными силами»: миф или реальность. Анализ «подводных камней» маркетинговых исследований.Виды ошибок при проведении исследований.
• Опрос как основной метод сбора маркетинговой информации. Выборка и ее характеристики. Точность и репрезентативность исследования. Виды выборок. Определение размера выборки. Расчет ошибки выборки. Разработка анкеты. Виды вопросов в анкете. Основные шкалы, применяемые при проведении маркетинговых исследований. Требования к составлению анкет. Анализ типовых ошибок, допускаемых при разработке анкет.
• CJM — построение карты взаимодействия с потребителем.
• Анализ рынка: прикладные инструменты и технологии.
• Анализ маркетинговых данных. Комплексный анализ рынка. Анализ продукта и оценка конкурентоспособности товаров и услуг. Анализ существующих и потенциальных клиентов. Анализ цен. Примеры реальных маркетинговых исследований и анализ инструментария (анкеты, бланки и так далее).
• Прикладные аспекты маркетинговых исследований. Поведенческая сегментация: методики VALS и LOV. Оценка привлекательности характеристик продукта по методике Кано. Оценка уровня обслуживания и качества работы торгового персонала в компании методом mystery shopping. Оценка эластичности спроса по методикам price ladder и PSM. Применение проективных методик в количественных и качественных исследованиях.

Современные технологии управления ассортиментом и продвижением в сбытовых каналах

• Значимость ассортиментного портфеля компании для ее успешного бизнеса.
• Основные ошибки в управлении ассортиментом, примеры из российской практики.
• Управление ассортиментом на базе категорийного менеджмента.
• Структура ассортиментного портфеля компании (товарные категории, группы ликвидности, доходности и т.п.).
• Ассортиментная политика компании, ее цели, задачи и значимость для бизнеса.
• Анализ и управление конкурентоспособностью существующего ассортимента.
• Качественные методики анализа ассортиментной матрицы.
• Стратегия жизненного цикла продукта PLF.
• Ценообразование: маркетинговый подход. Разница между понятиями цена и стоимость.
• «Создание структуры матрицы скидок».
• Как эффективно управлять сбытовыми каналами. Типичные ошибки в управлении.
• Влияние рынков сбыта и процессов происходящие на них, на эффективность сбытовой сети.
• Основной набор технологий и инструментов для стимулирования работы сбытовых каналов.

Маркетинговая и коммерческая политика вывода продукта на рынок. Акции и стимулирование сбыта

• Алгоритмы выхода на региональный рынок: закрепление и расширения позиций на рынках.
• Маркетинговые и коммерческие стратегии.
• Интересы дистрибуторов, интересы поставщика - маркетинговая и коммерческая политика.
• Профиль «идеального канала» — какой он? Отбор потенциальных дистрибуторов.
• Исследование рынков: сбор и анализ маркетинговой информации, каналы сбыта, анализ представленности.
• «Первичные» переговоры с дистрибутором: продуктовый портфель, коммерческие требования, глубина проникновения на рынок.
• Мотивация дистрибутора: ключевые мотиваторы сотрудничества.
• Презентация «бизнес-плана входа», взаимодействие с DMU (структура принятия решения).
• Позиционирование поставщика, продуктовой линейки. Сервисная поддержка.
• Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы.
• Развитие взаимоотношений с дистрибутором: цели и задачи, этапы развития взаимоотношений с дистрибуторами.

Показатели эффективности деятельности в диджитал-маркетинге

• Система веб-аналитических инструментов.
• Инструменты ведения внутренней финансовой статистики.
• Определение промежуточных этапов конверсии. Расстановка целей в инструментах веб-аналитики.
• Системы сквозной аналитики и инструменты, необходимые для ее настройки.

Стерхова Светлана Александровна

• Консалтинговое Агентство директор, эксперт по оценке инновационных проектов.
• Практический опыт создания и выведения новых продуктов и новых брендов, управления комплексными национальными маркетинговыми программами в секторе b2b и FMCG.
• В практике реализации 129 проектов в различных отраслях как в России, так и за рубежом.
• 2013 г – по н.в. рецензент журнала «Инновации».
• 2007 – по н.в. официальный эксперт «Российская венчурная компания».
• 2005 – 2007 г. «АгросЭко» Директор по маркетингу и развитию, член совета директоров.
• 2004 – 2005 г. ГК «Русьимпорт» Директор по маркетингу.
• 1997 – 2003 г. Концерн «Алмаз-Антей», ФГУП «Купол» руководитель департамента маркетинга.

Леонтьева Мария Александровна

• 2022 — н. в. — TeamPracticum, управляющий партнер
• 2021 — н. в. — Остеопатическая клиника OsteoMODUS, занятость в семейном бизнесе
• 2020 — н. в. — Частная практика: бизнес-коуч, командный коуч
• 2012–2020 — ООО «МР» (маркетинговое агентство «MegaResearch»), руководитель департамента аналитики
• 2010–2012 — ЗАО «Агримодерн», руководитель отдела инвестиционного проектирования

Орлова Евгения Юрьевна

• 5-летний опыт работы в продажах в крупных российских и международных страховых компаниях и банках.
• Руководство офисом продаж филиала страховой компании
• Организация «с нуля» отдела прямых продаж.
• 8-летний опыт работы в области обучения и развития
• Управление командой региональных тренеров.
• Провела более 500 тренингов для менеджеров среднего и высшего звена в банковской и страховой сфере бизнес.

Горбачев Максим Николаевич

• 2004 - н.в. – тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции. Входит в 10-ку лучших тренеров России сферы продаж по рейтингу журнала «Sales Business/Продажи».
• 2002-2004 – директор, консалтинговая компания.
• 2001-2002 – замдиректора по развитию, финансовые услуги.
• 1999-2001 – замдиректора по коммерческим вопросам, торговля техническими маслами.
• 1998-1999 – менеджер по продажам, дистрибутор фармпрепаратов.

Васильева Елена Анатольевна

• Более 2 000 тренингов по направлениям менеджмента, сервиса, переговоров, личной эффективности;
• Более 500 стратегических сессий для бизнеса (различные отрасли);
• 15 комплексных проектов по развитию компаний от малого и среднего бизнеса до федерального и международного масштаба;
• Более 30 000 участников программ в России и в других странах.

Гриценко Александр Анатольевич

• 2014 – н/вр. – независимый бизнес-тренер, маркетинговый консультант
• 2013 – 2014 – ООО «СТЭС» (ювелирная компания), директор по маркетингу и коммерции
• 2009 – 2013 – Группа компаний «Даймонд» (продовольственный холдинг), директор по  стратегическому развитию и маркетингу
• 2006 – 2013 – ООО ТД «Межреспубликанский винзавод» (алкогольный холдинг, состоящий из 7 заводов – Россия, Болгария, Франция), руководитель маркетингового направления
• 2005, 2000 – 2002 – ПКА «Сибирский бальзам» (алкогольный завод), заместитель директора по маркетингу и продажам
• 2002 – 2004 – ООО «Винаръ», руководитель  отдела маркетинга

Бару Александр Владимирович

• 2012 — н. в. — Маркетинговое агентство BaruProCreative, генеральный директор.
• 2011–2012 — УК «КапиталЪ», директор по маркетингу и продажам.
• 2005–2011 — УК «Райффайзен Капитал», директор по маркетингу и продажам.
• 1996–2005 — ИК «Атон», директор по рекламе.

Кочетков Станислав Евгеньевич

• С 2014г. по настоящее время фриланс тренер-консультант по маркетингу и продажам
• С 2003г. по 2014г. Ведущий тренер-консультант и руководитель направления и «Маркетинг и Продажи» 
• Консалтинговая группа «Системы эффективных технологий» (КГ «СЭТ»)
• Развитие и управление тренинговым направлением "Маркетинг и Продажи". Разработка и проведение тренингов, семинаров, консалтинговых проектов для клиентов по данному направлению. Создание, управление и ведение тренинговых и консалтинговых проектов.
• Директор по корпоративному развитию: Производитель продуктов питания разработка и проведение программ обучения и мотивации для сотрудников коммерческого отдела компании, разработка стандартов мерчандайзинга и P.O.S. материалов, проведение промо акций.
• Директор по продажам: Алкогольная компания управление продажами (планирование, организация, мотивация, контроль) оптимизация работы с сетевыми ритейлерами разработка и оптимизация торговой, ценовой и ассортиментной политики. 
• Директор по региональному развитию: Алкогольная компания  создание и развитие сети региональных дочерних обществ (7 компаний), мониторинг рынков сбыта продукции, разработка стратегии открытия региональных Д.О., формирование индивидуальной региональной политики продаж, управление продажами.
• Начальник отдела оптовых продаж: Первый частный ювелирный завод в России антикризисное управление, возврат просроченной дебиторской задолженности по клиентам, создание новой сбытовой структуры, построение концепции и политики продаж, контроль над продажами, создание системы личной мотивации сотрудников. 
• Менеджер по региональным оптовым продажам: Российско-Американский холдинг продажи парфюмерно-косметической продукции.

Шукалова Екатерина Вячеславовна

• 2019 – Н.В. – основатель и директор Центр интернет-маркетинга Екатерины Шукаловой.
• 2017 – Н.В. – тренер Институт дополнительного профессионального образования КГУ г. Кострома.
• 2015 – Н.В. – Технический директор CoolBTool.Ru.
• 2014 – Н.В. – тренер Русской Школы Управления.
• 2014 – Н.В. – преподаватель Московского Политеха.
• 2011 – н.в. — Ассоциация интернет-разработчиков, член совета, глава комитета обучения.
• 2010 – н.в. — информационный портал Beautytesters.Ru – объективно об услугах индустрии красоты, основатель, директор.
• 2004 – 2019 — Интернет-агентство полного цикла ФЕРТ, основатель, директор.
• 2000 – 2004 — Центр Новой Зеландии в Москве, заместитель директора.
• 1998 – 2000 — производство систем безопасности, Ирландия, заместитель финансового директора.
• 1995– 1998 — ООО «Движение», оптовая и розничная продажа постельных принадлежностей, учредитель, заместитель директора.