Курс, семинар, тренинг Продажи. Холодные звонки. Холодные визиты. Телемаркетинг. Практикум

Даты обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

18 800 р.
Записаться / Задать вопрос
Добавить к сравнению

Холодные звонки и холодные визиты – это один из способов продать товары или услуги, расширить базу «теплых» контактов, одно из составляющих стартапов. В Интернете много информации о том, как делать холодные звонки. При этом почему у менеджеров по продажам все еще встречаются многочисленные страхи перед звонками незнакомым людям и организациям? Бывает ли такое, что вам звонят и пытаются продать что-то, и делают это пассивно, как роботы, или общаются агрессивно? Значит, мало просто прочитать про холодные звонки (телемаркетинг) в Интернете, важно делать это профессионально, структурировано, весело, по-человечески, выделяться на фоне звонящих конкурентов, не так ли? Как начать холодный обзвон? Как выполнять норму по звонкам и встречам? Как обходить «администраторский контроль»? Как применять психологические методы воздействия в продажах? Когда презентовать, а когда это делать неуместно? Как презентовать себя и компанию? Как создавать доверительные отношения по телефону и на «холодных визитах»? Обо всем этом в данном тренинге.

  • Компоненты успешной продажи. Эффектная подготовка к продаже.
  • Практика: диагностика уровня владения навыками продаж у участников.
  • Технология и приемы продажи.
  • Практика: разбор основных ошибок в продаже.
  • Значимые компетенции менеджера по продажам: навыки преодоления «секретарского барьера», навыки планирования и аналитики личных продаж, навыки эффективной телефонной презентации, навык убеждения, антистрессовый навык и др.
  • Способы выхода на ЛПРов. «Комитет» по принятию решения.
  • Путь клиента. Особенности развития бизнеса клиентов.
  • Адресные решения для клиентов.
  • Работа с клиентской базой.
  • Потребности и ценности клиентов. Профессиональные и личные потребности клиентов.
  • Скрипт «продажи» встречи с клиентом.
  • «Уникальное торговое предложение», добавочная стоимость: как создавать транслировать. Пресэйл.
  • Виды вопросов, выявляющие потребности, ценности и «боли» клиентов\ЛПРов.
  • Продвинутая техника продажи CORC в «холодных продажах» (телемаркетиге). Больше, чем продажа: развитие бизнеса клиентов.
  • Актуальные виды возражений и сомнений.
  • Пошаговый алгоритм преодоления возражений.
  • Методы активации энергии и «якорение» «ресурсного состояния» специалиста по продажам.

Внимание! Даты обучения могут быть изменены, пожалуйста, точную информацию по датам и формату проведения тренингов уточняйте по телефонам сайта toptrening.ru

Программа курса

Холодные звонки и холодные визиты – это один из способов продать товары или услуги, расширить базу «теплых» контактов, одно из составляющих стартапов. В Интернете много информации о том, как делать холодные звонки. При этом почему у менеджеров по продажам все еще встречаются многочисленные страхи перед звонками незнакомым людям и организациям? Бывает ли такое, что вам звонят и пытаются продать что-то, и делают это пассивно, как роботы, или общаются агрессивно? Значит, мало просто прочитать про холодные звонки (телемаркетинг) в Интернете, важно делать это профессионально, структурировано, весело, по-человечески, выделяться на фоне звонящих конкурентов, не так ли? Как начать холодный обзвон? Как выполнять норму по звонкам и встречам? Как обходить «администраторский контроль»? Как применять психологические методы воздействия в продажах? Когда презентовать, а когда это делать неуместно? Как презентовать себя и компанию? Как создавать доверительные отношения по телефону и на «холодных визитах»? Обо всем этом в данном тренинге.

Для кого: для сотрудников и руководителей отделов продаж, которым в профессиональной деятельности важно усилить продажи, предотвратить уход клиентов, «закрывать» сделки в «трудных» ситуациях, развивать долгосрочные отношения с клиентами.

Какие проблемы решает тренинг:

  • Трудные ситуации в продажах
  • Отсутствие результатов продаж\слабые результаты продаж
  • Необходимость быть более уверенным, убедительным, результативным в продажах
  • Слабое владение инструментами установления контакта и презентации в деловой коммуникации
  • Трудности с отстройкой от конкурентов
  • Сложности в прохождении «секретарского барьера»
  • Трудности в продажах
  • Потребность в овладение техниками структурированной, профессиональной продажи
  • Подверженность давлению и манипуляциям

Цели тренинга:

  • усилить личное влияние в процессе продажи на холодных звонках или визитов;
  • освоить структуру и содержание продажи в телемаркетинге (на холодных звонках);
  • отстроиться от конкурентов в телефонных продажах;
  • научиться преодолевать «секретарский барьер» и выстраивать с клиентами «партнерские» отношения;
  • получить и усилить продающие моменты, освоить убеждающую коммуникацию.

Задачи тренинга:

  • изучить и отработать инструменты влияния в продажах на «холодных звонках» (телемаркетинг);
  • освоить разные этапы в процессе продажи;
  • отработать приемы преодоления «секретарского барьера»;
  • освоить мини-презентацию (пресэйл) компании, услуг и продукции;
  • преодолеть и отработать «трудные» ситуации в «холодных продажах» (телемаркетинг);
  • изучить основы эффективного управления временем специалиста по продажам;

1.Основы холодных продаж (телемаркетинга).

  • Компоненты успешной продажи. Эффектная подготовка к продаже.
  • Практика: диагностика уровня владения навыками продаж у участников.
  • Технология и приемы продажи.
  • Практика: разбор основных ошибок в продаже.
  • Значимые компетенции менеджера по продажам: навыки преодоления «секретарского барьера», навыки планирования и аналитики личных продаж, навыки эффективной телефонной презентации, навык убеждения, антистрессовый навык и др.
  • Особенности услуги \ продукта. Экспертность менеджера по продажам.
  • Особенности телефонной коммуникации. Вербальная и невербальная составляющая.
  • Типология «секретарей». Методы обхода.
  • Практикум: преодоление «секретарей разного вида.
  • Алгоритм телефонного звонка. Успешный и неуспешный скрипт телефонной продажи.
  • Убедительные и запрещенные фразы.
  • Практикум: телефонный звонок.
  • Скрипт повторных звонков.

2. Карточка клиента.

  • Значимая информация о клиенте.
  • Типология лиц, принимающих решения – ЛПРов. ЛВыРрhРы – лица, влияющие на решения.
  • Способы выхода на ЛПРов. «Комитет» по принятию решения.
  • Путь клиента. Особенности развития бизнеса клиентов.
  • Адресные решения для клиентов.
  • Работа с клиентской базой.
  • Потребности и ценности клиентов. Профессиональные и личные потребности клиентов.
  • Основы длительных, взаимовыгодных отношений с ключевыми клиентами.
  • Практика: усиления контакта с клиентами в точках контакта.
  • Эффективный тайм-менеджмент для менеджера по продажам. Правило Парето.

3.Телефонные продажи

  • Самоанализ телефонной коммуникации и продажи.
  • Подготовка к продаже
  • Установление контакта по телефону и на встрече. Техники контакта
  • Основные ошибки при установлении контакта с клиентами.
  • Практика: контакт по телефону и на встрече.
  • Скрипт «продажи» встречи с клиентом.
  • «Уникальное торговое предложение», добавочная стоимость: как создавать транслировать. Пресэйл.
  • Виды вопросов, выявляющие потребности, ценности и «боли» клиентов\ЛПРов.
  • Практика: выявление потребностей клиентов.
  • Методы убеждения при взаимодействии с клиентами: самопрезентация, презентация компании и ее продукта \ услуг.
  • Отстройка от конкурентов.

4.Убеждающая презентация на встрече с клиентами

  • Подготовка к встрече с клиентом.
  • Актуальная типология клиентов. Психотипы клиентов.
  • Мини-диагностика клиентов.
  • Как создать доверие с разными типами клиентов.
  • Методы эффективной аргументации «метод Сократа», метод двусторонней аргументации и проч. Как создавать личное влияние.
  • Практика: отработка эффективной аргументации.
  • Продвинутая техника продажи CORC в «холодных продажах» (телемаркетиге). Больше, чем продажа: развитие бизнеса клиентов.
  • Эффективная презентация стоимости.
  • Практика: отработка CORC-продажи.
  • Ситуации позиционного торга.
  • Практика: правила эффективного торга.
  • Правила поведения менеджера по продажам при «закрытии» сделки.
  • «Дожим» сделки.

5. Трудные ситуации в холодных звонках (телемаркетинге).

  • Частые причины возражений. Основные виды возражений.
  • Актуальные виды возражений и сомнений.
  • Пошаговый алгоритм преодоления возражений.
  • Практика: преодоление возражений.
  • Основные ошибки в работе с возражениями.
  • Корректная коммуникация с клиентами в случае претензий и отказов.
  • «Добавочные выгоды» для значимых клиентов: гибкость индивидуальных условий, реклама, отсрочки и др.
  • «Трудные» клиенты: требовательные, пассивные, манипулятивные и др.
  • Практика: стратегии убеждения «трудных» клиентов.
  • Влиятельные и некорректные фразы.
  • Разбор важных кейсов участников обучения.
  • Стресс в работе менеджера по продажам.
  • Способы снятия стрессового состояния («маятник» и др.).
  • Практика: методы преодоления стресса и его последствий.
  • Методы активации энергии и «якорение» «ресурсного состояния» специалиста по продажам.

Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.

Внимание! Даты обучения могут быть изменены, пожалуйста, точную информацию по датам и формату проведения тренингов уточняйте по телефонам сайта toptrening.ru

По вашему желанию в ваш тренинг войдет:

  • Расширенный раздаточный материал
  • Список литературы
  • Книги по теме в цифровом виде
  • Оценка уровня вашего владения инструментами и темами тренинга
  • Пост-тренинг в виде индивидуальной коучинг-сессии в течение месяца после тренинга (по договоренности).

Преподаватели

Бизнес-тренер, коуч Алексей Кузнецов
Бизнес-тренер, коуч, практический психолг

Специализация: логистические услуги, производство, добыча\горное дело, retail, услуги (В2С, В2В), продажи (Интернет-магазины, розница, В2С, В2В), продажа услуг, НоRеСа, сфера развлечений, pharma, продажи спиртного, кормовые добавки, продажа недвижимости, логистика, обучение(высшее образование, тренинги), саморазвитие и др.

Выполнял работы для компаний: Банк УБРИР, Иркут, YKK, Rolf, Инград, Lukiol, Компания «АЗБУКА», Интернет-магазин «Техпорт», Банк Убрир, «Иркут», «Рольф», «Ренессанс Кредит», Компания «АЗБУКА», Интернет-магазин «ТехПорт» (techport.ru), «Select Service Partners Russia», «Melange Group», «ПромЭкспертиза», «Shlumberger», «МТС», «X5 Retail Goup», ОАО «Медицина», «Ely Lilly», Корпорация «Техно-НИКОЛЬ», ОАО «Апатит ФосАгро», СПСР-Express, Jumbo Toys, Michelin, Фабрика инновационной мебели, Аэропорт Домодедово Eastline, Sharp, Pioneer, Краски Tikkurila, AST International Environment, Университет Витте, Российское автомобильное товарищество, Geekwarz, International Coach Federation, Saria, Deloitte & Touche CIS и другие.

Специализация: логистические услуги, производство, добыча\горное дело, retail, услуги (В2С, В2В), продажи (Интернет-магазины, розница, В2С, В2В), п...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Похожие курсы

Посмотреть все похожие курсы

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail