Холодные звонки и холодные визиты – это один из способов продать товары или услуги, расширить базу «теплых» контактов, одно из составляющих стартапов. В Интернете много информации о том, как делать холодные звонки. При этом почему у менеджеров по продажам все еще встречаются многочисленные страхи перед звонками незнакомым людям и организациям? Бывает ли такое, что вам звонят и пытаются продать что-то, и делают это пассивно, как роботы, или общаются агрессивно? Значит, мало просто прочитать про холодные звонки (телемаркетинг) в Интернете, важно делать это профессионально, структурировано, весело, по-человечески, выделяться на фоне звонящих конкурентов, не так ли? Как начать холодный обзвон? Как выполнять норму по звонкам и встречам? Как обходить «администраторский контроль»? Как применять психологические методы воздействия в продажах? Когда презентовать, а когда это делать неуместно? Как презентовать себя и компанию? Как создавать доверительные отношения по телефону и на «холодных визитах»? Обо всем этом в данном тренинге.
- Компоненты успешной продажи. Эффектная подготовка к продаже.
- Практика: диагностика уровня владения навыками продаж у участников.
- Технология и приемы продажи.
-
Практика: разбор основных ошибок в продаже.
- Значимые компетенции менеджера по продажам: навыки преодоления «секретарского барьера», навыки планирования и аналитики личных продаж, навыки эффективной телефонной презентации, навык убеждения, антистрессовый навык и др.
- Способы выхода на ЛПРов. «Комитет» по принятию решения.
- Путь клиента. Особенности развития бизнеса клиентов.
- Адресные решения для клиентов.
- Работа с клиентской базой.
- Потребности и ценности клиентов. Профессиональные и личные потребности клиентов.
- Скрипт «продажи» встречи с клиентом.
- «Уникальное торговое предложение», добавочная стоимость: как создавать транслировать. Пресэйл.
- Виды вопросов, выявляющие потребности, ценности и «боли» клиентов\ЛПРов.
- Продвинутая техника продажи CORC в «холодных продажах» (телемаркетиге). Больше, чем продажа: развитие бизнеса клиентов.
- Актуальные виды возражений и сомнений.
- Пошаговый алгоритм преодоления возражений.
- Методы активации энергии и «якорение» «ресурсного состояния» специалиста по продажам.
Внимание! Даты обучения могут быть изменены, пожалуйста, точную информацию по датам и формату проведения тренингов уточняйте по телефонам сайта toptrening.ru
Холодные звонки и холодные визиты – это один из способов продать товары или услуги, расширить базу «теплых» контактов, одно из составляющих стартапов. В Интернете много информации о том, как делать холодные звонки. При этом почему у менеджеров по продажам все еще встречаются многочисленные страхи перед звонками незнакомым людям и организациям? Бывает ли такое, что вам звонят и пытаются продать что-то, и делают это пассивно, как роботы, или общаются агрессивно? Значит, мало просто прочитать про холодные звонки (телемаркетинг) в Интернете, важно делать это профессионально, структурировано, весело, по-человечески, выделяться на фоне звонящих конкурентов, не так ли? Как начать холодный обзвон? Как выполнять норму по звонкам и встречам? Как обходить «администраторский контроль»? Как применять психологические методы воздействия в продажах? Когда презентовать, а когда это делать неуместно? Как презентовать себя и компанию? Как создавать доверительные отношения по телефону и на «холодных визитах»? Обо всем этом в данном тренинге.
Для кого: для сотрудников и руководителей отделов продаж, которым в профессиональной деятельности важно усилить продажи, предотвратить уход клиентов, «закрывать» сделки в «трудных» ситуациях, развивать долгосрочные отношения с клиентами.
Какие проблемы решает тренинг:
- Трудные ситуации в продажах
- Отсутствие результатов продаж\слабые результаты продаж
- Необходимость быть более уверенным, убедительным, результативным в продажах
- Слабое владение инструментами установления контакта и презентации в деловой коммуникации
- Трудности с отстройкой от конкурентов
- Сложности в прохождении «секретарского барьера»
- Трудности в продажах
- Потребность в овладение техниками структурированной, профессиональной продажи
- Подверженность давлению и манипуляциям
Цели тренинга:
- усилить личное влияние в процессе продажи на холодных звонках или визитов;
- освоить структуру и содержание продажи в телемаркетинге (на холодных звонках);
- отстроиться от конкурентов в телефонных продажах;
- научиться преодолевать «секретарский барьер» и выстраивать с клиентами «партнерские» отношения;
- получить и усилить продающие моменты, освоить убеждающую коммуникацию.
Задачи тренинга:
- изучить и отработать инструменты влияния в продажах на «холодных звонках» (телемаркетинг);
- освоить разные этапы в процессе продажи;
- отработать приемы преодоления «секретарского барьера»;
- освоить мини-презентацию (пресэйл) компании, услуг и продукции;
- преодолеть и отработать «трудные» ситуации в «холодных продажах» (телемаркетинг);
- изучить основы эффективного управления временем специалиста по продажам;
1.Основы холодных продаж (телемаркетинга).
- Компоненты успешной продажи. Эффектная подготовка к продаже.
- Практика: диагностика уровня владения навыками продаж у участников.
- Технология и приемы продажи.
-
Практика: разбор основных ошибок в продаже.
- Значимые компетенции менеджера по продажам: навыки преодоления «секретарского барьера», навыки планирования и аналитики личных продаж, навыки эффективной телефонной презентации, навык убеждения, антистрессовый навык и др.
- Особенности услуги \ продукта. Экспертность менеджера по продажам.
- Особенности телефонной коммуникации. Вербальная и невербальная составляющая.
- Типология «секретарей». Методы обхода.
-
Практикум: преодоление «секретарей разного вида.
- Алгоритм телефонного звонка. Успешный и неуспешный скрипт телефонной продажи.
- Убедительные и запрещенные фразы.
-
Практикум: телефонный звонок.
- Скрипт повторных звонков.
2. Карточка клиента.
- Значимая информация о клиенте.
- Типология лиц, принимающих решения – ЛПРов. ЛВыРрhРы – лица, влияющие на решения.
- Способы выхода на ЛПРов. «Комитет» по принятию решения.
- Путь клиента. Особенности развития бизнеса клиентов.
- Адресные решения для клиентов.
- Работа с клиентской базой.
- Потребности и ценности клиентов. Профессиональные и личные потребности клиентов.
- Основы длительных, взаимовыгодных отношений с ключевыми клиентами.
-
Практика: усиления контакта с клиентами в точках контакта.
- Эффективный тайм-менеджмент для менеджера по продажам. Правило Парето.
3.Телефонные продажи
- Самоанализ телефонной коммуникации и продажи.
- Подготовка к продаже
- Установление контакта по телефону и на встрече. Техники контакта
- Основные ошибки при установлении контакта с клиентами.
-
Практика: контакт по телефону и на встрече.
- Скрипт «продажи» встречи с клиентом.
- «Уникальное торговое предложение», добавочная стоимость: как создавать транслировать. Пресэйл.
- Виды вопросов, выявляющие потребности, ценности и «боли» клиентов\ЛПРов.
-
Практика: выявление потребностей клиентов.
- Методы убеждения при взаимодействии с клиентами: самопрезентация, презентация компании и ее продукта \ услуг.
- Отстройка от конкурентов.
4.Убеждающая презентация на встрече с клиентами
- Подготовка к встрече с клиентом.
- Актуальная типология клиентов. Психотипы клиентов.
- Мини-диагностика клиентов.
- Как создать доверие с разными типами клиентов.
- Методы эффективной аргументации «метод Сократа», метод двусторонней аргументации и проч. Как создавать личное влияние.
-
Практика: отработка эффективной аргументации.
- Продвинутая техника продажи CORC в «холодных продажах» (телемаркетиге). Больше, чем продажа: развитие бизнеса клиентов.
- Эффективная презентация стоимости.
-
Практика: отработка CORC-продажи.
- Ситуации позиционного торга.
-
Практика: правила эффективного торга.
- Правила поведения менеджера по продажам при «закрытии» сделки.
- «Дожим» сделки.
5. Трудные ситуации в холодных звонках (телемаркетинге).
- Частые причины возражений. Основные виды возражений.
- Актуальные виды возражений и сомнений.
- Пошаговый алгоритм преодоления возражений.
-
Практика: преодоление возражений.
- Основные ошибки в работе с возражениями.
- Корректная коммуникация с клиентами в случае претензий и отказов.
- «Добавочные выгоды» для значимых клиентов: гибкость индивидуальных условий, реклама, отсрочки и др.
- «Трудные» клиенты: требовательные, пассивные, манипулятивные и др.
-
Практика: стратегии убеждения «трудных» клиентов.
- Влиятельные и некорректные фразы.
- Разбор важных кейсов участников обучения.
- Стресс в работе менеджера по продажам.
- Способы снятия стрессового состояния («маятник» и др.).
-
Практика: методы преодоления стресса и его последствий.
- Методы активации энергии и «якорение» «ресурсного состояния» специалиста по продажам.
Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.
Внимание! Даты обучения могут быть изменены, пожалуйста, точную информацию по датам и формату проведения тренингов уточняйте по телефонам сайта toptrening.ru
По вашему желанию в ваш тренинг войдет:
- Расширенный раздаточный материал
- Список литературы
- Книги по теме в цифровом виде
- Оценка уровня вашего владения инструментами и темами тренинга
- Пост-тренинг в виде индивидуальной коучинг-сессии в течение месяца после тренинга (по договоренности).
Алексей Кузнецов
Бизнес-тренер, коуч, практический психолг
Специализация: логистические услуги, производство, добыча\горное дело, retail, услуги (В2С, В2В), продажи (Интернет-магазины, розница, В2С, В2В), продажа услуг, НоRеСа, сфера развлечений, pharma, продажи спиртного, кормовые добавки, продажа недвижимости, логистика, обучение(высшее образование, тренинги), саморазвитие и др.
Выполнял работы для компаний: Банк УБРИР, Иркут, YKK, Rolf, Инград, Lukiol, Компания «АЗБУКА», Интернет-магазин «Техпорт», Банк Убрир, «Иркут», «Рольф», «Ренессанс Кредит», Компания «АЗБУКА», Интернет-магазин «ТехПорт» (techport.ru), «Select Service Partners Russia», «Melange Group», «ПромЭкспертиза», «Shlumberger», «МТС», «X5 Retail Goup», ОАО «Медицина», «Ely Lilly», Корпорация «Техно-НИКОЛЬ», ОАО «Апатит ФосАгро», СПСР-Express, Jumbo Toys, Michelin, Фабрика инновационной мебели, Аэропорт Домодедово Eastline, Sharp, Pioneer, Краски Tikkurila, AST International Environment, Университет Витте, Российское автомобильное товарищество, Geekwarz, International Coach Federation, Saria, Deloitte & Touche CIS и другие.
Специализация: логистические услуги, производство, добыча\горное дело, retail, услуги (В2С, В2В), продажи (Интернет-магазины, розница, В2С, В2В), п...
Резюме преподавателя
Даты начала обучения не определены.