Курс, семинар, тренинг Статусные и жесткие переговоры

В ходе переговорного процесса часто возникают случаи, когда статусные клиенты переходят в режим жестких переговоров и стандартных стратегий оказывается недостаточно.

На семинаре вы узнаете, как подготовиться к жестким переговорам, сможете быстро ориентироваться в ситуации и гибко выбирать альтернативные стратегии поведения, научитесь держать удар и гарантированно достигать желаемых результатов.

В результате обучения вы:

• научитесь выбирать оптимальную стратегию переговоров
• узнаете, как показать свой статус, не сказав ни слова
• научитесь определять, кто принимает решения у другой стороны
• сможете повысить значимость своих презентационных материалов
• отработаете навыки слаженной работы в переговорной команде
• узнаете, как использовать гендерные особенности в переговорах

День 1 Система переговоров. Общая характеристика жестких переговоров

• Типы переговоров по форме организации (жесткие, мягкие, конструктивные)
• Мягкие и жесткие переговоры — что лучше
• Особенности статусных переговоров. Влияние статуса
• Модели доминирования, подчинения
• Особенности невербальной коммуникации
• Программирование пространства
• Решающие элементы жестких переговоров

Практикум — деловая игра «Жесткие переговоры». Определение признаков жестких переговоров

Стратегия и тактика жестких переговоров

• Определение стратегии и тактики переговоров
• Определение позиции
• Стратегии жестких переговоров
• Приемы и методы жестких переговоров
• Эмоциональное давление, проявление агрессии

Подготовка к жестким переговорам

• Сбор и анализ предварительной информации
• Подготовка к ведению жестких переговоров
  • Определение цели
  • Анализ возможностей и полномочий противоположной стороны
  • Проработка сценариев
  • Создание системы защитных и атакующих аргументов
  • Планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам

Практикум «Проигрывание ситуаций реальных переговоров, отработка способов оптимального прохождения каждого из содержательных элементов: подготовка, контакт, втягивание в диалог, работа с эмоциями, самозащита, работа с позицией партнера, аргументация, убеждение и т. д.»

Управление жесткими переговорами

• Вербальные и невербальные коммуникации: как правильно их использовать
• Работа с возражениями и конфликтами: что есть позитивного в конфликте
• Техники изменения эмоционального состояния оппонента
• Манипуляции в переговорах. Типы манипуляций. Техники противостояния
• Техники переговоров, тактические приемы, секреты мастерства

Техники убеждения и переубеждения клиентов в жестких и статусных переговорах

• Использование интонации и невербальных приемов для усиления убедительности вашей аргументации
• Мотивирование партнеров по переговорам
• Нахождение убедительных аргументов для каждого конкретного собеседника
• Использование техники Vision для эмоционального вовлечения собеседника в процесс продажи
• Выявление скрытых потребностей клиентов, не заинтересованных в сотрудничестве
• Использование метода мягкой конфронтации для достижения ваших целей в бизнесе

Практикумы:

• Упражнение «Жесткий контакт: перехватить управление» (имитация реальных ситуаций провокации в процессе переговоров, способы их контроля)
• Упражнение «Работа с агрессией»

День 2 Особенности психологического контакта

• Специфические характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров
• Этапы психологического контакта
• Основные причины нарушений коммуникаций в переговорах

Практикум — видеокейс «Силовой ресурс в переговорах. Анализ тактических приемов, позволяющих усилить индивидуальный силовой ресурс переговорщика»

Переговорщик

• Персональный бренд и его построение: протокол, одежда и многое другое
• Психологические основы наиболее распространенных типов поведения и методы его корректировки

Психология жестких переговоров

• Техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры
• Определение индивидуального стиля поведения в переговорах
• Стереотипы, ограничивающие лидерское поведение
• Источники внутренней уверенности
• Границы проявления личной агрессии
• Умение быть жестким по содержанию, а не по форме

Психологические типы клиентов Определение психологического типа клиента. Европейская бизнес-методика

• Тестирование участников на определение психологического типа
• Психологические типы клиентов, личностные особенности клиентов каждого типа
• Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологических типах
• Убеждение клиентов с учетом индивидуальных особенностей клиента

Практикум «Овладение методами определения основных психологических типов ваших клиентов в ходе переговоров»

Психология общения. Построение отношений с клиентами и коллегами на уровне коммуникаций

• Особенности коммуникативной компетентности, необходимой для международного делового общения. Выбор стратегии поведения в соответствии с психологическим типом клиента / партнера
• Этапы деловой коммуникации: особенности установления контакта; техники установления контакта и привлечение внимания клиента; деловое знакомство и его правила; правила обмена визитными картами при общении с иностранцами
• Использованию специальных приемов, сохраняющих и повышающих лояльность клиентов, облегчающих достижения целей, поставленных перед участниками переговорного процесса
• Выбор стратегии поведения в конфликтной ситуации, превентивные меры
• Умение сказать нет конструктивно
• Этап завершения встречи: важные аспекты

Практикумы:

• Упражнение «Противодействие прессингу в переговорах»
• Упражнение «Отработка конкретных приемов с учетом реальных ситуаций переговоров и личного опыта участников»

Михайлов Дмитрий Юрьевич

МВА, эксперт-практик в сфере продаж и переговоров, специалист по развитию управленческих навыков и лидерства. Бизнес-тренер, консультант

Профессиональный опыт

• 2006 — н. в. — TOP LUMEN, директор, ведущий бизнес-тренер
• 2002–2006 — A.D.M., директор по персоналу

Профессиональные компетенции

• Ораторское мастерство, переговоры, лидерство
• Основные управленческие навыки
• Управление продажами компании
• Формирование сбытовой, ценовой, ассортиментной политик
• Управление организационной структурой компании
• Формирование и развитие системы управления персоналом
• Управление корпоративной культурой
• Развитие и обучение руководителей компании
• Управление системой кадрового делопроизводства
• Формирование кадрового резерва
• Разработка и проведение тренингов, семинаров, деловых игр в области управления, переговоров, продаж
• Управление оценкой и мотивацией персонала

Клиенты

СОГАЗ, ВымпелКом, Sony, Росводоканал, Сбербанк, Schnider Electric, Magna, Восток Сервис, Фосагро, Pepsi, РИВ ГОШ, Amcor Tobacco Packaging, Shell, Ibis, Renault, IKEA, Агротерра, WestMedica, Sest Luve, Stolline, Lady & gentleman, YAMAHA, DIPLOMAT, ВТТ, «1С Софт Клаб», «Сетьтелеком», Togas, Novartis, Sandoz, агрохолдинг «Московский», Кореана

Преподавательская деятельность

Преподает открытые и корпоративные программы в ведущих бизнес-школах: MTI (партнер FranklinCovey), Академия Брайана Трейси, Академия народного хозяйства, Русская школа управления, SRC, Институт менеджмента Финляндии (MIF)

Достижения

• Сертифицирован официальным провайдером тренингов FranklinCovey на право проведения программ «7 навыков высокоэффективных людей», «Лидерство», «Скорость доверия», «5 выборов на пути к выдающейся продуктивности»
• Сертифицирован Академией Брайана Трейси на право проведения программы «Навыки успешных продаж»
• За годы профессиональной деятельности провел более 1 000 тренингов, из них более 200 — сертифицированные

Образование

• 2008 — Московская международная высшая школа бизнеса «МИРБИС», МВА, стратегический менеджмент и предпринимательство
• 2004 — Международный институт менеджмента, управление человеческими ресурсами
• 2004 — Школа бизнеса «Арсенал», методология создания новых тренингов
• 2003 — Санкт-Петербургский государственный университет,психолог
• 2002 — Санкт-Петербургский государственный университет, тренинг-менеджер
• 2000 — Санкт-Петербургский государственный электротехнический университет,инженер радиоэлектронных средств

Жданова Елена Александровна

Эксперт-практик в области формирования корпоративной культуры, оценки, подбора, мотивации сотрудников и оптимизации бизнес-процессов в компании. Бизнес-тренер, консультант

Профессиональный опыт

• 2008 — н. в. — Частная практика: бизнес-тренер, коуч, бизнес-консультант
• 2005–2008 — ГК «Энергокаскад», заместитель директора по кадровым вопросам и вопросам развития
• 2000–2005 — Консалтинговая компания развития бизнеса, генеральный директор
• 2000–2005 — Филиал международного института менеджмента, директор
• 1998–2000 — ГК «Международный институт менеджмента», руководитель проектов по работе с ключевыми клиентами
• 1996–1998 — ГК «Международный институт менеджмента», менеджер по продажам, тренер-консультант

Профессиональные компетенции

• Управление проектами
• Разработка мероприятий по изменению и оптимизации бизнес-процессов
• Формирование корпоративных стандартов, оценка и обучение персонала
• Разработка тренинговых продуктов и форматов обучения под потребности компании-заказчика
• Разработка миссии и стратегии компании
• Формирование корпоративной культуры
• Корпоративный и персональный коучинг
• Формирование клиентоориентированных подходов в работе компании
• Аудит коммерческих структур с целью определения качества кадров
• Оценка эффективности выполнения задач в рамках занимаемой должности
• Формирование кадрового резерва
• Внесение изменений в структуру подразделений с целью увеличения эффективности работы
• Формирование стратегических задач компании
• Построение системы взаимодействия между отделами
• Разработка и внедрение системы мотивации сотрудников
• Проведение оценки и отбора сотрудников для филиала и компаний-партнеров
• Продажа сложных консалтинговых продуктов
• Телефонные продажи, сервисное и техническое обслуживание клиентов
• Проведение переговоров с руководителями компаний с целью выявления и формирования потребности в обучении
• Составление технических заданий и коммерческих предложений, тендерных предложений
• Руководство проектами обучения и консалтинга
• Разработка мероприятий по развитию отдела продаж и компании
• Поиск стратегически интересных партнеров
• Организация участия компании в семинарах-совещаниях представителей промышленных и властных структур

Клиенты

ГК «Росатом», ПАО «Интер РАО ЕЭС», ВЧНГ, Башнефтехимторг, ПАО «Лукойл», ОАО «НК Юкос», Альфа-Банк, Pricewaterhouse Coopers, Башэкономбанк, Импэксбанк, Бизнес-инфоцентр Финляндии, Внешторгбанк, Газпромбанк, концерн «МЕЧЕЛ», Bosch and Siemens, BMW, SKODA, «Леруа Мерлен», ECCO, сеть магазинов «Пятерочка», «Кимберли Ленд», сеть развлекательных центров «Космик», «Инвитро», IBS

Выступления и публикации

• Ведущий и консультант серии обучающих семинаров «Секреты успеха» на телеканале «Первый образовательный»
• Соавтор книги «Управление проектами. Практическое руководство»
• Спикер конференций «Управление магазином», «Продажи», «Права потребителей и качество обслуживания» и других профильных мероприятий

Достижения и реализованные проекты

• Победитель премии «Права потребителей и качество обслуживания» в номинации «За вклад в построение эффективной культуры сервиса» (2018)
• Двукратный победитель премии «Эффективное образование» в номинациях «Тренер-практик, эксперт в области разработки тренинговых продуктов» (2017) и «Лучший тренер-практик» (2019)
• Разработала программу и подготовила команду для проведения I съезда молодежи «Мосэнергосбыта» и «Интер РАО ЕЭС»
• Разработала уникальную систему подбора и оценки «звезд» официантов и барменов для компании «Космик»
• Сформировала систему кадрового резерва группы компаний «Корпорация Центр»
• Победитель конкурсов «Самый востребованный и деловой тренер-консультант ГК МИМ», «Тренер года по отзывам клиентов ГК МИМ»
• Участвовала в оценке-ассистенте для топ- и мидл-менеджмента филиалов и центрального офиса Альфа-Банка

Образование

• 2015 — Facilitation Point Company, инструменты фасилитации в работе тренера
• 2013 — Практики управления, командообразование
• 2012 — Grape People Russia, обучение фасилитационным форматам для организации и координации групповых работ в рамках образовательной программы молодежного инновационного форума «Форсаж 2012»
• 2008 — Mercuri International совместно с International Institute for Manager Development, активные формы обучения и оценки персонала
• 1999 — Международный институт менеджмента совместно с International Institute for Manager Development, тренинги: «Управление логистическими процессами: сокращение затрат и оптимизация бизнеса», «Основы маркетинга: оптимизация системы сбыта», «Управление персоналом: стратегии и тактики работы с персоналом, предотвращение и разрешение конфликтов», «Целенаправленный сбыт:пробуждение потребности в вашем товаре, продажа сложного нестандартного товара», «Руководство сотрудниками. Блок 2», «Стратегический менеджмент», «Психология рекламы», «Целенаправленный сбыт: работа со сложными клиентами, достижение сложных целей, бесконфликтная работа с неплатежами»
• 1998 — Международный институт менеджмента совместно с International Institute for Manager Development, тренинги: «Психологические типы клиентов», «Целенаправленный сбыт: пробуждение потребности в Вашем товаре», «Руководство сотрудниками. Блок 1», «Телефонный маркетинг»
• 1997 — Международный институт менеджмента совместно с International Institute for Manager Development, продажи (базовый уровень)
• 1995–1998 — Башкирский государственный педагогический университет, психология и педагогика

Лебединская Антонина Игоревна

Сертифицированный бизнес-тренер, эксперт-практик в области управления, личной эффективности, продаж

Профессиональный опыт

• 2007 — н. в. — Независимый бизнес-тренер
• 2009–2013 — Тренинговый центр «Пятый элемент», руководитель отдела продаж
• 2006–2009 — Тренинговый центр «Пятый элемент», консультант по корпоративному обучению
• 2005–2006 — РООССА, руководитель отдела продаж

Профессиональные компетенции

• Управление изменениями
• Ситуационное управление и эмоциональный интеллект
• Управленческие навыки
• Эффективное мышление и осознанность
• Фасилитационные сессии Lego Serious Play
• Кросс-функциональное взаимодействие
• Клиентоцентричность
• Искусство переговоров
• Статусные и жесткие переговоры
• Возврат неплатежей
• Разработка и проведение корпоративных программ обучения
• Разработка и внедрение системы мотивации персонала
• Проектирование и внедрение современных методов оценки персонала
• Оптимизация бизнес-процессов
• Разработка скриптов и стандартов сервиса
• Построение концепции и политики продаж

Клиенты

ГК «Интегра», Нефтемаркет, УК «Р7 Групп», ЦентрАтом, Кредит Европа Банк, Номос банк, ВТБ Страхование, Ингосстрах, мебельная фабрика «Мария», Bazelini, Мебельная симфония, Релотти, Форвард-Мебель, МетроМет, Ардис, ТД ЦветКомплексМеталл, Регионзнак, I.S.P.A. Engineering, A.V.E., Массажный рай, Pegas Touristik, Туртранс-Вояж, Тринити Чартер, Major, Комсомольская правда, ВГТРК, ГК МИЦ, FD Media, Газпром, Евраз, Татнефть, Северсталь, Норильский Никель, Росатом, РосЭнергоатом, ЦентрАтом, Полиметалл, Оргнефтехим-Холдинг, Интегра, Техновек-Сервис, Нефтемаркет, Миррико ГК, Швабе, БМТ, ОМБ, ZEISS Russia & CIS (Оптэк групп), Гедеон Рихтер, ПРОТЕК, Фармцентр, Кит-фарма, Клиника академика Ройтберга, Семейный медицинский центр, СовПлим, HAITIAN International Holdings LTD, Nilfisk-Advance LLC, Вертекс, САБЛАЙН СЕРВИС, Unipump, МашХимКонсалт, РЕГИОНЗНАК, Полимех, Станкополимер, Мир профессионального качества, Таулинк, I.S.P.A. Еngineering

Дополнительное образование

• И. Адизес «Управление изменениями»
• The LEGO® SERIOUS PLAY® methodology
• Facilitate Organized Online Dialogue with Considerit, Danilo Oliveira
• Managing Emotions in Times of Uncertainty & Stress, Йельский университет
• Understanding the Brain: The Neurobiology of Everyday Life, The University Of Chicago
• Advanced Neurobiology, Peking University
• The Neuroscience of Personal Excellence, University of Colorado
• Социальный технолог, Центр Социальных Технологий
• A Life of Happiness and Fulfillment, Indian School Of Business

Образование

• Центр социальных технологий, социальный технолог
• Московский психолого-социальный университет, социальный психолог