Как показывает практика, наиболее сложный момент в продажах - это точно понять чего клиент хочет, иногда он сам до конца может понять свои потребности. На тренинге мы будем отрабатывать техники работы с потребностями клиента на примерах Ваших кейсов.
1. Введение. Структурирование имеющихся знаний по технологии продаж и демонстрация дефицитов.
- Знакомство и разогрев в игровой форме
- Деловая игра (на отвлеченном материале анализируются индивидуальные подходы к продажам, стратегии продаж, навыки работы с потребностями, возражениями, а также выделяются общие психологические критерии эффективности)
2. Понимание ожиданий клиентов разных типов.
- Ролевая игра «Сложный клиент» (анализ индивидуальных особенностей при взаимодействии, поиск и предложение более эффективных подходов)
- Психотипы клиентов (диагностика клиентов различных типов и отработка способов взаимодействия с ними, согласно их ожиданий)
3. Управление продажей при помощи вопросов.
- Выявление потребностей при помощи открытых вопросов
- Техника СПИН: ситуационные, проблемные, извлекающие и наводящие вопросы для формирования потребности клиента (формулирование вопросов и отработка алгоритма в подгруппах).
- Ролевая игра, моделирующая ситуацию формирования потребностей на примере кейсов участников
4. Работа с возражениями клиентов.
- Подходы к работе с возражениями (выявление скрытых возражений, присоединение, методы работы с возражениями, поиск нетривиальных решений)
- Анализ банка возражений клиентов и отработка наиболее типичных на основе кейсов участников
- Индикаторы психологической готовности клиента к завершению сделки (на что обращать внимание в поведении клиентов)
- Обсуждение и отработка дополнительных кейсов, предложенных участниками
В конце тренинга участники смогут:
-лучше понимать ожидания разных типов клиентов
-лучше выявлять и формировать потребности клиента
-эффективнее управлять продажей при помощи вопросов
- эффективнее работать с возражениями клиентов
-повысить свою мотивацию и активность в процессе продаж
Методы работы на тренинге: мини-лекции, упражнения, деловые и ролевые игры с последующим анализом, кейсы, дискуссии, мозговые штурмы.
Круглая Екатерина
тренер-консультант, методолог, предприниматель
Опыт тренерской и консультационной работы - 20 лет.
Функции и роли:
- Тренер специализированных программ
- Консультант
- Фасилитатор
- Персональный коуч
- Разработчик программ обучения (в том числе e-learning)
- Консультирование по вопросам систем обучения и оценки
- Создатель и продюсер обучающих видео
- Владелец и руководитель собственной компании
Разработка и проведение тренингов по темам:
- Управленческие компетенции
- Лидерство в команде
- Навыки эффективного руководителя
- Личная эффективность руководителя
- Методы коучинга
- Наставничество
- Оптимальные бизнес-процессы
- Системное и креативное мышление
- Работа в команде
- Эмоциональный интеллект
- Управление временем
- Управление конфликтами
- Управление изменениями
- Навыки успешной презентации
- Психология делового и личного общения
- Эффективные внутренние коммуникации
- Эффективные переговоры
- Сложные переговоры
- Профессиональное общение по телефону
- Технология эффективных продаж
- Стратегические продажи
- Партнерские продажи
- СПИН
- Стандарты делового общения по телефону
- Управление стрессом
- Ассертивное поведение
Опыт тренерской и консультационной работы - 20 лет.
Функции и роли:
Тренер специализированных программ
Консультант
Фасилитатор
Персональный коуч...
Резюме преподавателя
Олещенко Юлия
тренер, консультант, преподаватель ВЭШ
19-летний опыт организации бизнес-обучения и консультирования компаний по вопросам управления качеством обслуживания, управления персоналом, технологиям продаж и сервиса. Преподаватель Высшей школы экономики.
Автор и ведущая бизнес-тренингов и семинаров: «Эффективный мерчандайзинг: 12 шагов к цели©», «Управление персоналом магазина», «Методы наставничества и влияния на подчиненных», «Управление качеством обслуживания в рознице», «Система управления в сетевой рознице и в магазине сети», «Менеджмент магазина», «Эффективная Команда, нацеленная на результат», «Ведение переговоров методом SPIN», «Эффективный продавец» и др.
Автор e-learning курсов: «Психология управления персоналом. Методы влияния для руководителя», «Сервис – уровень безупречности. Постановка системы качества сервиса в банке», «Мерчандайзинг в магазинах косметики и бытовой химии».
19-летний опыт организации бизнес-обучения и консультирования компаний по вопросам управления качеством обслуживания, управления персоналом, технол...
Резюме преподавателя
