Из теории систем известно, что самый гибкий элемент системы становится управляющим элементом системы. Соответственно, в коммуникации побеждает тот, кто может продемонстрировать более широкий диапазон переговорных тактик и ролевых моделей.
На тренинге участники смогут расширить свой ролевой и переговорный диапазон, а также выработать навыки, которые помогут им быть успешными в любой коммуникации.
В результате обучения вы:
-
систематизируете знания о коммуникациях, переговорах и продажах
-
получите инструменты переговоров, позволяющие минимизировать влияние внешних факторов
-
оцените свой уровень коммуникативной гибкости и
-
отработки техники влияния на контрагента в рамках смоделированных ситуаций
-
научитесь чувствовать эмоциональный пласт переговоров и переводить стрессовую реакцию в конструктивное русло
-
сможете конструктивно противостоять силовому давлению, научитесь обходить любые возражения
-
станете более целеустремленными и настойчивыми и определите зоны личного развития
День 1
Мастерство коммуникации: коммерческие переговоры
-
Продажа, переговоры, презентация — разные формы коммуникации
-
Факторы, влияющие на эффективность коммуникации
-
Ролевые модели участников коммерческих переговоров
-
Гибкость как способность выбрать нужную роль в коммуникации
Структура переговоров
-
Подготовка к переговорам
-
Открытие переговоров
-
Выяснение ситуации и потребностей
-
Аргументированное представление решений
-
Работа с возражениями
-
Стимулирование принятия решений о сотрудничестве
-
Анализ проделанной работы
Работа с внутренними психологическими установками
-
Типы установок и их влияние на эффективность коммуникации
-
Формирование эффективных установок
-
Тестирование на определение своего типа установки
Открытие переговоров и выяснение ситуации
-
Удержание внимания в начале продажи. Позитивное влияние
-
Вербальная и невербальная подстройка в общении
-
Выяснение ситуации. Типы вопросов
-
Техника активного слушания
-
Виды потребностей
-
Психотипы клиентов. Выбор стратегии переговоров с учетом психотипа клиента
-
Тестирование на определение своего психотипа
Практикумы:
-
Кейс «Анализ телефонных звонков и видеофрагментов»
-
Кейс «Формулирование психологических установок, направленных на результат, и фраз позитивного влияния на собеседника»
-
Упражнение «Мастер интонирования»
-
Упражнение «Вопрос vs Возражение»
-
Упражнение «Психотипы и переговоры»
-
Упражнение «Выяснение потребностей»
День 2
Переговорная аргументация
-
Виды аргументов
-
Схема эффективной презентации через выгоды для клиента
-
Техника SPIN при аргументации
-
Техники контраргументации (фокусы языка)
Гибкость и возражения: как обойти сопротивление
-
Типы возражений
-
Техники работы с возражениями. Отработка типовых возражений (дорого, не надо, работаем с другими...)
-
Алгоритм работы с возражениями
-
Переговоры о цене. Основные правила предъявления цены
-
Методы воздействия на принятие оппонентом окончательных решений (техника Сократа, выбор без выбора, цейтнот...)
-
Схема для анализа личной эффективности в продажах
Психологическое давление в продажах и как ему противостоять
-
Как понять, что вами манипулируют?
-
Эмоциональные кнопки при манипулировании
-
Техники противостояния манипуляциям
Поведение в конфликтной ситуации. Работа с рекламациями
-
Признаки, функции и типы конфликтов
-
Стили поведения в конфликтной ситуации
-
Тестирование на определение своего стиля поведения в ситуации конфликта
-
Основные правила борьбы со стрессом
Практикумы:
-
Кейс «Анализ телефонных звонков и видеофрагментов»
-
Кейс «Отработка схемы эффективной презентации»
-
Кейс «Формулировка аргументов разных типов для своей специфики бизнеса»
-
Упражнение «Отработка алгоритма и техник работы с возражениями»
-
Упражнение «Отработка алгоритма обоснования цены и техник торга»
-
Кейс «Формулирование эмоциональных манипуляций для своей сферы бизнеса»
-
Упражнение «Отработка алгоритма и техник завершения сделки»
Матюхин Виталий Валерьевич
Эксперт-практик в области организации продаж, подбора и управления персоналом, переговоров и коммуникаций
Профессиональный опыт
- 2012 — н. в. — Индивидуальный предприниматель, консультант в сфере управления персоналом, продаж, переговоров и лидерства
- 2006–2012 — ТехноПрогресс, руководитель отдела
- 2005 — Импэксбанк, ведущий специалист
- 2003–2005 — Международный институт менеджмента, менеджер по персоналу
Профессиональные компетенции
- Эффективные переговоры, влияние и убеждение
- Деловые коммуникации
- Выступление и презентации
- Ситуационное лидерство
- Управление персоналом, кадровый консалтинг
- Подбор и оценка персонала, ассессмент, групповые интервью,
- Обучение и развитие персонала
- Мотивация и командообразование
- Обслуживание клиентов, работа с претензиями, разрешение конфликтов
- SPIN
- Продажи по телефону (холодные звонки, входящая связь)
- Разработка скриптов продаж
- Создание с нуля и оптимизация работы отделов продаж, call-center, отделов персонала
Клиенты
Siegenia, Valeant, Protos Group, Veka, Deceuninck, Essity, Центр поддержки строительства, ИПК
«Эксперт», ГосТест, ПАО «ГНК «Славнефть», ПАО «Ростелеком», ООО «Вторчермет»,
Московский финансово-юридический университет – МФЮА, «М-Видео», ПАО «Газпромнефть»,
СПАО «Ингосстрах», ООО «Глобал стандарт», ВЭБ.РФ, ПАО «Сбербанк» и другие
Преподавательская деятельность
Преподаёт в университетах, учебных центрах и бизнес-школах с 2005 года
Образование
- 2004–2006 — Московский государственный технологический университет «СТАНКИН», экономист-менеджер
- 2003 — Московская государственная технологическая академия, профессиональная переподготовка по направлению «Менеджер по персоналу»
- 1996-2001 — Московский педагогический государственный университет, учитель истории
