Курс, семинар, тренинг Школа экспертных продаж

Зачем нужен экспертный подход в продажах

Впервые в истории продаж все козыри находятся в руках у покупателей. Интернет вооружил покупателей доступом к широкому выбору и всей необходимой информации для уверенности в своих действиях, в любое время и в любом месте.
Навязчивые техники и инструменты формата "рассказать и продать", "додавить и переубедить", существовавшие целое столетие, больше не работают, даже под видом консультативных продаж. Когда покупатель получает власть и знания, он сопротивляется вашим попыткам использовать прямое убеждение. В результате, продуктивность продаж резко падает.
Сегодня процессы и системы продаж находятся на переломном моменте, и необходимо найти совершенно новый подход.
Хорошие новости в том, что существует подход, который выделяется на фоне большинства форм прямого убеждения, которыми все еще пользуются продавцы. Эта новая, более сильная форма влияния называется экспертный подход и инструменты самоубеждения.
Когда продавцы работают как эксперты, и используют техники и инструменты самоубеждения, они помогают своим клиентам найти причины для совершения покупки. Те, кто успешно используют экспертный подход и технику самоубеждения, устраняют покупательскую сопротивляемость.
Причина проста - клиенты не станут спорить с собственными причинами для покупки. Они себе доверяют.
В данном курсе раскрываются все тайны экспертного подхода, и силы самоубеждения.

1 занятие: МЕХАНИЗМЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО УСПЕХА

• Инструменты самосовершенствования
• Техники отказоустойчивости
• Четырех шаговая техника персонального программирования на успех
• Задание на отработку полученных знаний в процессе работы
• В течении трех последующих дней:
  Напоминания и задания через мессенджеры
  Удаленная поддержка

2 занятие: ИДЕИ ЭКСПЕРТНОГО ПОДХОДА

• Негативные последствия классического подхода в продажах
• Как интернет влияет на современных покупателей
• Как искать клиентов и выстраивать отношения через социальные сети
• Проработка персональной экспертной позиции
• Укрепление персональной экспертной позиции. Модель Три Д
• Задание на отработку полученных знаний в процессе работы
• В течении трех последующих дней:
  Напоминания и задания через мессенджеры
  Удаленная поддержка

3 занятие: КАК УСТАНАВЛИВАТЬ КОНТАКТ И ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ

• Что оказывает влияние на установление контакта
• Подход Свой - чужой
• Подстройка под логический уровень покупателя
• Трех шаговая техника вступления в контакт
• Работа с каналами передачи информации
• Правила профессионального персонального представления
• Задание на отработку полученных знаний в процессе работы
• В течении трех последующих дней:
  Напоминания и задания через мессенджеры
  Удаленная поддержка

4 занятие: КАК УПРАВЛЯТЬ ПЕРЕГОВОРАМИ И ВЫЯСНЯТЬ ПОТРЕБНОСТИ

• Как управлять процессом переговоров
• Преимущества экспертного опроса
• Правила постановки вопросов
• Типы вопросов и степень их влияния на результат
• Отработка управления переговорами и выяснения потребностей с помощью экспертного опроса
• Задание на отработку полученных знаний в процессе работы
• В течении трех последующих дней:
  Напоминания и задания через мессенджеры
  Удаленная поддержка

5 занятие: ЭКСПЕРТНОЕ СЛУШАНИЕ

• Стили профессионального слушания
• Как личностные предпочтения влияют на слушание
• Выявление личных предпочтений (тестирование)
• Правила профессионального слушательского поведения
• Стили экспертного слушания
• Отработка экспертного слушания
• Задание на отработку полученных знаний в процессе работы
• В течении трех последующих дней:
  Напоминания и задания через мессенджеры
  Удаленная поддержка

6 занятие: МЕТОДОЛОГИЯ БЕЗОТКАЗНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

• Как личное отношение к своей работе и своему продукту влияют на объемы продаж
• Пять точек воздействия на клиента. Алгоритм ТАНКИ
• Техника самоубеждения клиента. Алгоритм CВ
• Влияние голоса на убедительность
• Отработка методов самоубеждения клиентов
• Задание на отработку полученных знаний в процессе работы
• В течении трех последующих дней:
  Напоминания и задания через мессенджеры
  Удаленная поддержка

7 занятие: МЕТОДОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ ЭКСПЕРТНОГО ДИАЛОГА

• Как работать без возражений
• Работа с мета вопросами
• Методология ведения экспертного диалога. Алгоритм ИСИДА
• Разработка персональной шпаргалки
• Работа с окончательными отказами
• Задание на отработку полученных знаний в процессе работы
• В течении трех последующих дней:
  Напоминания и задания через мессенджеры
  Удаленная поддержка