Как понравиться клиенту. Как понять истинные проблемы и эмоции клиента. Как использовать состояние клиента в своих интересах. Как представить товар уникальным и выигрывающим на фоне конкурентов. Как подтолкнуть покупателя к покупке в настоящий момент. На тренинге <Эмоциональные продажи> мы рассмотрим, как понимать настоящее состояние клиента, прогнозировать его поведение и формировать ему состояние, необходимое для совершения покупки.
Программа тренинга
1. Имидж продавца
- Качества успешного продавца. Типы продавцов.
- Как предотвратить «перегорание» на работе.
- Работа с негативными установками, мешающими в работе.
- Повышение личной самооценки и уверенности.
- Эффективные техники управления своими эмоциональными состояниями.
- Стресс-менеджмент: как работать с беспокойством.
- Личные успешные паттерны поведения продавца
2. «Лояльный покупатель»
- Портрет покупателя. Типы клиентов.
- Диагностика эмоционального состояния покупателя.
- Позитивная настройка на покупателя.
- Проблемы , возникающие при общении с покупателем.
- Особенности работы с разными типами клиентов.
- Определение перспективных и платежеспособных клиентов. Лояльный покупатель.
- Установление успешного контакта. Комплименты.
- Навыки быстрого и точного "чтения" эмоциональных сообщений собеседника.
- Выявление потребностей покупателей.
3. Создание уникального предложения
- Формулирование преимуществ товара.
- Перевод преимуществ в характеристики.
- Поиск и создание «Уникальных характеристик».
- Превращение «Уникальных характеристик» в предложение.
4. Эмоционально-ориентированная продажа
- Техника «Эмоционально-ориентированной продажи».
- Развитие обстоятельства клиента до уровня его проблемы.
- Развитие предложения в решение проблемы покупателя.
- Алгоритм работы с возражениями покупателя.
- Эмоциональное управление клиентом для совершения покупки.
Кузнецов Михаил Владимирович
Бизнес-тренер, Бизнес-консультант
Специализация
- обучение и развитие руководителей начального и среднего уровня
- обучение и развитие персонала в организациях;
- продажи (В2В, В2С, телефонные продажи и сервис);
- эффективная коммуникация;
- выстраивание бизнес-процессов в ритейле
- сопровождение руководителей
Опыт работы деловые партнеры
12 лет управления командами в сетевом ритейле (конструирование, подбор, развитие команд, управление отделом продаж – от разработки стратегии до плана и ассортиментной матрицы)
Опыт работы тренером
- бизнес-тренер – с 2012 года;
- консультирование – с 2018 года.
Опыт работы в бизнесе
- 12 лет управления командами в сетевом ритейле;
- Конструирование продуктивных команд – от разработки профиля под специфику бизнеса до подбора, адаптации и развития;
- управление отделом розничных продаж – от разработки стратегии до плана и ассортиментной матрицы, постановки целей и управления процессами
- организация ассессмент-центров;
- участие в подборе специалистов разных направлений до уровня директоров магазинов включительно
- разработка и внедрение инструментов повышения мотивации и вовлеченности команды
- работа в команде запуска нового гипермаркета «с нуля»
Образование и дополнительная подготовка
- РГПУ им. А.И. Герцена, ф-т Философии Человека,
- 2018 – «Коучинг в управлении», Международный Эриксоновский Университет
- 2017 – Инструменты фасилитации «HR-Capital»;
- 2015 г. – тренинг для тренеров, «HR-Capital»;
- 2015 г. – «Массовый подбор», PROVEN;
- 2012- тренинг для тренеров (внутренний курс компании «К-Раута);
Основные темы тренингов и консультаций
- Тренинг «Управление продажами в торговом зале»;
- Тренинг-семинар «Управление коммерческими KPI в розничной торговле»;
- Тренинг «Руководитель как Лидер»;
- Тренинг «Тактическое управление»;
- Тренинг «Эффективная работа с командой»;
- Тренинг «Эффективные телефонные переговоры и стрессоустойчивость»;
- Тренинг-семинар «Осознанность/Осознанные продажи»
- Тренинг - «Управление продажами для менеджеров по продажам»;
- Тренинг «Креативность в продажах и переговорах»;
- Бизнес-игра «Работа с Возражениями»;
- Разработка программ взаимодействия с клиентами в рознице
- Построение системы приобщения команды к результатам, управлению, развитию.
- Сопровождение руководителей начального и среднего звена
- Консультации по выстраиванию системы обучения и развития в компании
- Тренинг для внутренних тренеров компаний
Отличительные особенности
- опыт управления более 12 лет;
- управление командами от 10 до 130 человек;
- опыт построения команд и выведения их на высокоэффективный уровень
- личный опыт продаж;
- только подтвержденные успешным личным опытом инструменты управления и продаж
- готовность и способность выстраивать системы и процессы в рамках потребности бизнеса
Специализация
обучение и развитие руководителей начального и среднего уровня
обучение и развитие персонала в организациях;
продажи (В2В, В2С, тел...
Резюме преподавателя
