Курс, семинар, тренинг Тренинг «Работа с дебиторской задолженностью. Как получать долги, сохраняя отношения»

Даты обучения

Продолжительность:
1 день (8 часов)

Стоимость обучения:

14 000 р.
Записаться / Задать вопрос
Добавить к сравнению

Как превратить тягостную обязанность по получению долга в интересную игру с понятным набором правил? Получение долгов с сохранением отношений. Чего нельзя говорить и делать при получении долга и как не допускать возникновения задолженности.

Программа курса

Тренинг рассчитан на тех, кто проводит переговоры о деньгах (менеджеры отдела продаж, специалисты по возврату дебиторской задолженности, менеджеры по закупкам, руководители) при условии заинтересованности в сохранении деловых отношений с должником.

В результате тренинга участники получат ответы на следующие вопросы:

  • Как превратить тягостную обязанность по получению долга в интересную игру с понятным набором правил?
  • Как отличить отговорки должников от реальных случайностей?
  • Как узнать недобросовестного плательщика?
  • Почему некоторые фирмы и сотрудники задерживают платежи?
  • Что на самом деле означает фраза «Нет денег»?
  • С какого момента начинать давить на клиента?
  • Как создать и поддерживать у себя мотивацию на действия по получению долга?
  • Как получать долги, сохраняя и укрепляя отношения с должником?
  • Как постепенно усиливать давление на должника?
  • Какие промежутки между напоминаниями оптимальны?
  • Как сделать так, чтобы человек захотел вернуть долг?
  • Чего нельзя говорить и делать при получении долга?
  • Как распознать и обратить себе на пользу типичные манипуляции должников?
  • Как получать плату за услугу, если клиент высказывает претензии по качеству?
  • Каким фирмам всегда платят вовремя?
  • Какие действия менеджеров провоцируют должника не платить?
  • Как не допускать возникновения задолженности?

В программе тренинга

Мотивы должников и кредиторов

  • что побуждает людей и компании задерживать платежи, а что - платить вовремя;
  • воздействие на деловые и личные мотивы;
  • мотивация кредитора – как дополнительно замотивировать себя на работу с должником.

Психологические барьеры при получении задолженности

  • основные страхи и сомнения менеджеров;
  • формирование профессиональной позиции при работе с проблемным должником;
  • понимание «правил игры»;
  • что важно для сохранения деловых отношений с клиентом.

Профилактика дебиторской задолженности

  • действия менеджера на каждом этапе схемы продаж, направленные на своевременное получение оплаты;
  • распознавание потенциально проблемных клиентов на ранних стадиях работы;
  • формирование в глазах клиента имиджа компании, которой платят вовремя;
  • типичные ошибки, провоцирующие возникновение проблемной задолженности – как не допустить, как нейтрализовать.

Действия до возникновения проблемной задолженности, облегчающие последующее получение денег

  • установление и использование личных отношений;
  • принцип множественности контактов;
  • опыт отечественных и зарубежных банков;
  • работа с документацией;
  • контрольная игра «А что мы будем делать, если…»

Ранние стадии проблемной задолженности

  • от какого момента долг считать проблемным?
  • с какого момента начинать давить на клиента?
  • как распознать ложь клиента при личной встрече и по телефону;
  • предоставление клиенту возможности «сохранить лицо».

Психологическое давление на должника

  • семь этапов воздействия;
  • постепенное наращивание давления; оптимальные промежутки между воздействиями;
  • сравнительная эффективность различных методов воздействия и форм напоминания о долге;
  • подготовка «программы воздействия»;
  • как сделать так, чтобы клиент «пугал себя сам»;
  • условия, при которых работают различные методы воздействия;
  • условия, при которых сохраняются отношения в ситуации давления;
  • выстраивание бизнес-процесса по работе с должниками; составление календарного плана; контроль действий.

Психологические приёмы работы с должником

  • построение разговора с клиентом из различных позиций;
  • преимущества и недостатки «дружеского» и «официального» стилей общения;
  • изменение формата общения;
  • регулировка психологической дистанции;
  • техники усиления контакта;
  • техники «малого разговора»;
  • приём «свободная информация»;
  • приём «холодный душ».

Сложности при работе с проблемной задолженностью и пути их преодоления

  • получение долга при наличии встречной претензии клиента;
  • особенности работы с долгом при нехватке документации;
  • нейтрализация отговорок должника;
  • техники «Игра в туман» и «Заигранная пластинка»;
  • типовые манипуляции должников – распознавание и противодействие.

Особенности деловых переговоров о возврате задолженности

  • правильное реагирование на оплату, полученную с опозданием и на частичную оплату;
  • выбор времени, дня недели, места и способа напоминания о долге.
  • неэффективные и опасные действия по получению задолженности;
  • запретные слова и действия;
  • правила безопасности при обсуждении долга.

Альтернативные методы получения долга

  • взыскание через суд;
  • взаимодействие с коллекторскими агентствами;
  • факторинг;
  • сравнительная стоимость и эффективность разных методов.

В тренинге используются: ролевые и имитационные игры, интерактивные мини-лекции, индивидуальные и групповые задания участникам, качественные практичные раздаточные материалы, разбор реальных ситуаций, ответы на вопросы участников.

Преподаватели

Федоров Антон Валентинович
Бизнес-тренер

Бизнес - тренер, бизнес-эксперт, бизнес-консультант
тренингового агентства "Мастер-класс"
Сертификат Стокгольмской школы экономики

Специализация

  • Обучение и развитие персонала в организациях.
  • проведение тренингов по основным тематикам: стратегический, тактический и оперативный менеджмент, управленческие навыки и развитие организации, продажи всех уровней и сложности, переговоры, работа с трудными и конфликтными ситуациями;
  • консультирование по вопросам организационной структуры, коммуникации и управления персоналом;
  • проведение проектов по организационной диагностике;
  • создание индивидуальных (эксклюзивных) программ тренингов под специфику бизнеса и условия корпоративного заказчика по указанным выше темам.

Клиенты и деловые партнёры

Приглашенный бизнес-тренер и партнер компаний: «Реконт» тренинги для первых, «DENIS Pharm Group» тренинги для ведущих фармацевтических компаний, «Кадровый центр Президент» Открытые тренинги для топ-менеджеров и владельцев бизнеса , Вимм Билль Данн, Zepter, Итака, Атлетика, Справочная служба 089, Ликаон, Центральное Агентство Недвижимости, Сбербанк, СПб общество Естествоиспытателей, группа компаний АЭР, Onninen OY, Продовольственная инициатива, Ролф, Стрелец, Аконит, Интерфарма, Герофарм, Инвар, Denis Pharm, Селектум, Сеть магазинов Терра, Аквалинк, ТД Аврора, «Промет» - сейфы, Севстройкомплект, Интерсвет, Рекламное агентство «Zero», Агентство «Экспресс сервис» (журналы «На Невском, Free Time, Под ключ»), ИД Асток, Нокиан шина, Грузомобиль, «Цюрих Ритейл» страхование, «Knight Franck» девелопмент, Сургутская Ипотечная компания, Ультрастар, Парма – Телеком, «Хекля», Корпорация Адвекс, концерн «Калина», "РИВ ГОШ", "Биолайн", "Балтика-транс", "Азимут Отель Советская", "Супротек", ТД "Ярмарка", "UVEX", "Тойота мотор мануфэкчуринг Россия", KESKO К-Раута, Вюрт Северо-Запад и др.

Опыт работы

  • в качестве тренера – с 1998 года;
  • в общей сложности в тренингах приняло участие более 10000 человек;
  • с 2007 по наст. время - приглашённый бизнес-тренер, консультант по организационному развитию «Advanced Management Institute»;
  • с 2004 по 2007 год - тренер-консультант «Стокгольмской школы экономики в России»;
  • с 2003 по 2007 год - старший преподаватель кафедры психологии Северо-Западного Заочного Технического Университета; ведение курсов по практической психологии и педагогике на разные по составу и возрасту аудитории, проведение тренинговых занятий для групп до 120 человек; разработка курса лекций и практикумов по теме «Ораторское мастерство»;
  • с 2002 по 2007 год - постоянный консультант по развитию персонала и организационной диагностике финского концерна «Onninen OY», также, работа по развитию филиальной сети по регионам России.

Образование и дополнительная подготовка

  • Международный университет им. Рауля Валленберга, факультет специальной психологии, кафедра социальной психологии;
  • методическая подготовка в области проведения тренинга (120 часов), МУСиР им. Р.Валленберга; программа «Повышение Коммуникативной Компетенции»; имеет сертификат тренера;
  • прошел пролонгированное обучение (112 часов) методике проведения бизнес-тренингов у Н.Рысёва в компании «Реконт»; имеет сертификат;
  • прошёл обучение в компании «Оптима контакт» по авторской методике Д.Рунова; программа подготовки тренеров для проведения тренингов продаж;
  • участвовал в программе Голодедского университета США – «Discovery», направленной на подготовку тренеров для проведения верёвочного курса, повышение коммуникативной компетенции и ведение тренинговых групп; имеет сертификат;
  • Стокгольмская Школа Экономики в России программа «Entrepreneurship Essentials - развитие бизнеса»; сертификат.

Основные темы тренингов, бизнес-семинаров и консультаций
(с возможностью адаптации под специфику компании заказчика и для персонала любого уровня):

  • Активные продажи, Продажи по телефону, Продажи в торговом зале;
  • Работа с дебиторской задолженностью;
  • Ведение переговоров, Трудные переговоры – противодействие влиянию;
  • Time–management;
  • Тактический и оперативный менеджмент;
  • Управление персоналом коммерческого отдела.

Разработал и проводит следующие специализированные программы

  • Team-Building. Построение эффективного взаимодействия в команде;
  • Мотивационный менеджмент и построение команды;
  • Стратегия, лидерство, цель. Управление изменениями в компании;
  • Установление корпоративных стандартов продаж и переговоров в начинающих работу филиалах и коллективах»;
  • Клиент-ориентированный сервис»;
  • Ораторское мастерство, путь к сердцу аудитории;
  • Искусство создания и проведения эффективных презентаций;
  • Навыки профессиональной работы на тематических выставках;
  • Успешные закупки, умение отстоять свои приоритеты;
  • Тренинг коммуникативной компетентности и работы с конфликтами;
  • Для FMСG компаний - «Управление выделенным отделом на базе дилера», «Технологии работы супервайзера»;
  • Мегатренинг (проведение бизнес-тренинга для групп от 40 до 120 человек).

Отличительные особенности

  • понимание бизнес-тренинга, как инструмента для реализации коммерческих задач;
  • прописание при подготовке программы конкретных алгоритмов;
  • проведение и разработка тренингов, учитывающих специфику и задачи компании заказчика, в том числе тренинги для сотрудников различного уровня (от топ-менеджеров и владельцев компаний, до торговых представителей, агентов, рядовых сотрудников);
  • имеет большой опыт работы в регионах, проводил тренинги в таких городах как: Москва, Рязань, Самара, Саратов, Ростов-на-Дону, Краснодар, Тюмень, Сургут, Челябинск, Новосибирск, Екатеринбург, Пермь и др.;
  • грамотное сочетание теоретических знаний и практических навыков; имеет практический опыт самостоятельной работы по большинству тем проводимых тренингов;
  • практикует активную, динамичную и непринужденную манеру ведения тренингов; в тренинге участвуют все! отсидеться-отмолчаться не выйдет! замотивирует даже «скисших» и «зазвездившихся»!
Бизнес - тренер, бизнес-эксперт, бизнес-консультант тренингового агентства "Мастер-класс" Сертификат Стокгольмской школы экономики Специализац...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Санкт-Петербург, ул. Восстания 1, этаж 2+, ст.м. "Площадь Восстания"

Похожие курсы

Посмотреть все похожие курсы

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail