Курс, семинар, тренинг Работа с дебиторской задолженностью: управление, профилактика просрочки, эффективное взыскание

Даты обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

120 000 р.
Записаться на курс
Добавить к сравнению

Для компаний, применяющих постоплатную схему расчётов с клиентами, часто крайне актуальна проблема просроченной дебиторской задолженности. Мало заключить выгодную сделку — важно довести её до момента получения денег на расчётный счёт, причём обязательно вовремя, без просрочек. Более того, важно не только вовремя получать оплату с клиентов, но и сохранять с ними хорошие отношения — ведь часто, стоит вызвать негатив излишне резкими требованиями, — и договор расторгнут, а следующие платежи пойдут к конкурентам. Иногда, пытаясь сохранить сотрудничество, организации позволяют своим должникам бесконечно откладывать платежи и выращивают дебиторку до критических масштабов, что пагубно сказывется на работе предприятия в целом.

Сегодняшние условия работы российского предприятия — это стремительно изменяющаяся экономическая ситуация, это высокая волатильность курса национальной валюты и, как следствие, постоянно меняющиеся цены на сырье, материалы, услуги. В этих условиях предприятия сталкиваются с необходимостью как сокращения сроков кредитования своих клиентов, так и с необходимостью досрочного возврата текущей дебиторской задолженности. Также совершенно недопустимой становится просрочка дебиторской задолженности.

Существует ряд методов предупреждения возникновения дебиторской задолженности, которые вы узнаете на нашем тренинге. Участники тренинга получат не только инструментарий работы с потенциальными должниками, но и ряд эффективных методик взыскания долгов с неплательщиков, также приобретут знания и выработают практические навыки по эффективной технике ведения переговоров с целью возврата дебиторской задолженности.

Курс полностью адаптируется под нужды каждой конкретной организации с учётом специфики деятельности и индивидуальных особенностей. Окончательная программа разрабатывается после снятия потребностей и диагностики, которая проводится при личной встрече тренера с представителями Заказчика. Такая встреча проводится бесплатно и может быть назначена на удобное время.

Цена указана для группы до 15 человек.

Программа курса

  1. Основные методы предупреждения просроченной дебиторской задолженности.
    • Правила кредитования клиентов. Критерии оценки кредитоспособности.

    • Создание внутреннего кредитного рейтинга клиентов.

    • Определение кредитной политики компании.

    • Создание системы информирования клиентов об оплате. Телефонные звонки, письма и т.д. Пример письма-напоминания должнику об оплате долга.

    • Взаимодействие отделов компании (бухгалтерии, отдела продаж, техдепартамента и др.) при работе с должниками.

  2. Причины возникновения просроченной дебиторской задолженности.
  3. Классификация должников. Особенности поведения должников разных типов и их причины.
    • Слишком занятые — те, которые "закрутились", "забыли" и "столько дел навалилось", "директор в разъездах" и т.п.

    • Слишком важные — те, кто показывает свою значимость, оплачивая счета с задержкой.

    • Слишком бедные — те, у кого нет денег, чтобы оплатить.

    • Слишком хитрые — мошенники, которые изначально не планировали платить.

    • Как выявить истинный тип и верным образом построить работу.

  4. Методы воздействия на должника — психологические, экономические, юридические.
    • Оценка эффективности методов воздействия.

    • Особенности воздействия на должника на разных стадиях просрочки оплаты.

  5. Планирование и подготовка переговоров.
    • Сбор информации о должнике.

    • Определение лица, действительно принимающего решение об оплате.

    • Постановка целей в соответствии со SMART-критериями.

    • Определение приоритетов в переговорном процессе: что важнее — получение сиюминутной оплаты или создание перспективных и безопасных условий сотрудничества с клиентом?

    • Разработка плана переговоров.

    • Психологическая подготовка к проведению переговоров о возврате задолженности. Основные психологические факторы, затрудняющие сбор платежей. Какие действия переговорщиков по долгам провоцируют должника не платить? Просить или требовать? Формирование внутренней готовности к проведению переговоров о возврате дебиторской задолженности.

  6. Телефонные переговоры о возврате денег.
    • Правила ведения переговоров по телефону.

    • Основные приёмы стимулирования оплаты на разных стадиях "просрочки" оплаты.

  7. Переговоры о возврате денег во время визита к клиенту.
    • Начало визита. Налаживание конструктивных отношений с должником.

    • Основные приёмы стимулирования оплаты во время визита.

    • Наиболее распространённые отговорки должников и ваши ответные действия.

    • Создание договорённостей об оплате "просроченного" долга. Правильные приёмы завершения визита к должнику.

  8. Манипуляции со стороны должника: как выявить и обратить в свою пользу.
  9. Работа с коллекторами: плюсы, минусы, особенности.

Преподаватели

Баранов Валерий Александрович
Бизнес-тренер

Бизнес-консультант, бизнес-тренер по продажам и закупочной деятельности, по вопросам управления, а так же по переговорам и бизнес-коммуникациям.

Образование:

  • Российский химико-технологический университет им. Д.И.Менделеева, факультет инженерной химии, г. Москва.

  • Школа бизнеса им. Шулиха, двухлетняя программа Executive Program in Sales Management, международный сертификат специалиста в управлении продажами, Йоркский университет, Канада.

  • Полугодовая сертификационная программа Train The Trainer, компания "XXI ВЕК-КОНСАЛТ", г. Минск.

  • "Тренинг тренеров" Института групповой и семейной психотерапии, г. Москва, международный сертификат.

  • Программа подготовки руководителей отделов продаж "Управление продажами", компания "Бизнес-тренинг и консалтинг", г. Москва.

  • Online MBA, высшая школа бизнеса университета Гериот-Уатт, г. Эдинбург, Великобритания
  • Регулярные многочисленные тренинги и семинары.

Профессиональный опыт:

  • Опыт работы в области бизнес-консультирования с 2009 года.
  • Личный опыт работы в продажах и управлении продажами с 2001 года.
  • Управление проектами по созданию, реструктуризации, оптимизации отделов продаж и управление отделами продаж на производственных и дистрибьюторских предприятиях в должностях начальника одела продаж, коммерческого директора.
  • Участие в проектах по санации предприятий в части повышения эффективности работы отделов продаж: реорганизация бизнес-процессов, модернизация систем управления, создание мотивационных систем, регулярное консультирование управленцев и специалистов.
  • Консультирование руководителей и специалистов из банковской и страховой сферы, нефтегазовой отрасли, промышленных предприятий, медицинских учреждений, предприятий автопрома, строительной отрасли и других.

Темы тренингов и семинаров:

  • Переговоры и деловая коммуникация.
  • Продажи и управление продажами, закупки и управление закупками.
  • Управление: процессами, ресурсами, селф-менеджмент.

Спикер:

  • Образован, эрудирован, огромный практический опыт, работает не бездумно по скриптам и шаблонам, а в зависимости от запроса клиента, особенностей группы и поставленной цели. Применяет как классические техники, так и современные тренерские инструменты. Богатый практический опыт во многих отраслях, хорошо знает практическую ценность того или иного инструмента, технологии. Минимум "воды", максимум действенных инструментов и практики. Мероприятия — не скучные лекции, все проходит действительно весело и интересно. Высокая стрессоустойчивость и умение эффективно работать со "сложными" группами.

  • Не занимается тем, что лежит вне плоскости специализации. Не распыляется, знает предмет максимально глубоко и всегда в курсе последних веяний в отрасли. Владеет английским, черпает информацию из англоязычных источников, адаптирует новые инструменты для русскоязычного рынка.

  • Каждое мероприятие максимально адаптируется под нужды и интересы заказчика. Каждая программа по корпоративному обучению уникальна.

Бизнес-консультант, бизнес-тренер по продажам и закупочной деятельности, по вопросам управления, а так же по переговорам и бизнес-коммуникациям. О...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Похожие курсы

Посмотреть все похожие курсы

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail