Курс, семинар, тренинг Продажи для опытных менеджеров

Даты начала обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

32 000 р.

Добавить к сравнению

Тренинг предназначен для менеджеров по продажам, которые хотят научиться мотивировать себя на различные виды деятельности менеджера, усовершенствовать навыки закрытия сделки и расширить собственный опыт в сфере продаж.

Программа курса

Задачи обучения

  • изучить приёмы работы с клиентской базой;
  • рассмотреть этапы «лестницы продаж» с позиций профессионального опыта;
  • научиться мотивировать себя на различные виды деятельности менеджера;
  • разобрать методы установления контакта и научиться определять лиц, действительно принимающих решение о сделке;
  • научиться выяснять истинные потребности клиента;
  • освоить приёмы хорошей презентации;
  • усовершенствовать умения по работе с возражениями клиента;
  • научиться делать скидки с выгодой для себя;
  • овладеть приёмами правильного завершения сделки;
  • познакомиться с основными манипуляциями клиентов и методами противостояния им;
  • научиться использовать претензии и жалобы для улучшения отношений с клиентом;
  • разобрать принципы работы с дебиторской задолженностью;
  • познакомиться с основами стресс-менеджмента для продавцов.

В программе тренинга

Кто такой опытный менеджер?

  • отличия работы менеджера-новичка от опытного;
  • о чём и почему мы молчим на базовых тренингах продаж;
  • рабочие навыки второго уровня;
  • новые горизонты и новые сложности;
  • как преодолеть свой «потолок продаж»?

Вверх по лестнице продаж

  • схема продаж; классическая «лестница продаж»;
  • вариации при работе по телефону, личной встрече, долгом взаимодействии;
  • смещение акцентов в работе в зависимости от категории клиента, продукта, индивидуальных особенностей менеджера и представителя клиента.

Знать клиента, понимать себя. Приёмы работы с клиентской базой и способы самомотивации

  • подготовка; предварительная работа с клиентской базой;
  • оценка значимости клиентов и расстановка акцентов в работе;
  • принцип низко висящих груш;
  • психологический настрой на работу;
  • как замотивировать себя на расширение базы, на работу по «длинным сделкам», рутинную работу, продвижение нового продукта?

Мудрость контактёра. Некоторые нюансы установления контакта с клиентом

  • типовые методы установления контакта и почему они часто плохо работают;
  • в каких случаях улучшение контакта с клиентом начинает работать против менеджера?
  • когда стоит тратить время на налаживание и усиление контакта, а когда – нет;
  • три главных вопроса в начале беседы;
  • как не потратить время впустую на беседу не с тем человеком;
  • лица, принимающие решение; лица, влияющие на решение;
  • лица, на самом деле принимающие решения – как их распознать?

Загадки потребителя. Выяснение истинных потребностей клиента, как важнейший инструмент продажи

  • выяснение ведущего мотива клиента и основных критериев принятия решения;
  • схемы задавания вопросов;
  • уровни прояснения потребностей – когда нужно «копать вглубь», а когда – нет;
  • прояснение скрытых и неосознанных потребностей;
  • усиление значимости потребности для клиента с помощью схемы СПИН;
  • ситуации, когда личные и деловые мотивы лица, принимающего решения, противоречат друг другу – как распознать, и как обратить себе на пользу;
  • почему клиенты врут про свои потребности, и как распознать настоящие потребности;
  • уточнение схемы принятия решения в организации при работе с крупным клиентом.

Продавец как артист. Секреты хорошей презентации

  • что обязательно должно быть отражено в презентации;
  • как находить ситуативные конкурентные преимущества и сделать на них акцент в презентации;
  • как в процессе презентации не отправить клиента к конкуренту?
  • как избежать типичных ошибок при формулировке предложения?
  • эмоциональная составляющая презентации – как усилить, и когда эмоции помогут;
  • ситуации, в которых «продажа на эмоциях», сработает против вас;
  • как продать более дорогой продукт?

Что такое «Нет». О работе с возражениями.

  • принципы работы с возражениями;
  • типовые возражения и речевые формулы для работы с ними;
  • конкурентные возражения и возражения о цене;
  • прояснение неявных возражений;
  • поиск и использование ситуативных конкурентных преимуществ в процессе работы с возражениями;
  • составление банка «уникальных аргументов» для клиента при сравнении с различными конкурентами;
  • как сделать так, чтобы клиент сам себя уговаривал и убеждал?

Это важное умение делать скидки

  • как давать скидки с выгодой для собственной компании;
  • что можно предложить клиенту вместо скидки;
  • использование идеи скидок для продажи дополнительных продуктов.

«По рукам!». Правильное завершение сделки

  • почему опасны «жёсткие закрытия» и когда они всё же могут использоваться;
  • как оставить о себе хорошее впечатление и создать основу для постоянного сотрудничества?
  • как тактично прервать затянувшееся общение?
  • как «оставить дверь открытой», и сохранить отношения с клиентом в случае невозможности удовлетворить его требования;
  • как ускорить процесс принятия клиентом решения?

Ловушки для менеджера. О манипуляциях клиента в ходе переговоров

  • как распознать манипуляции клиента и вернуть общение в конструктивное русло;
  • когда манипуляции в общении с клиентом могут быть оправданы;
  • типовые манипуляции лиц, принимающих решение о покупке продукта.

Претензии, жалобы, рекламации – от негатива к перспективам

  • снятие эмоционального напряжения;
  • схема работы с недовольным клиентом;
  • как использовать недовольство клиента для улучшения отношений с ним?
  • как отказать клиенту в необоснованных требованиях, сохраняя при этом отношения?

Возврат дебиторской задолженности

  • как получать долги с минимальными затратами времени и сил, сохраняя при этом деловые отношения с клиентом?
  • с какой частотой и в какой форме напоминать про долг?
  • планирование работы по ПДЗ;
  • как давить на клиента, если угрожать нечем?

Стрессменеджмент для продавца

  • как сохранять здоровье и нервы в сложных ситуациях делового общения?
  • быстрое восстановление после эмоционально напряжённых моментов?

.

Преподаватели

Федоров Антон Валентинович
Бизнес-тренер

Бизнес - тренер, бизнес-эксперт, бизнес-консультант
тренингового агентства "Мастер-класс"
Сертификат Стокгольмской школы экономики

Специализация

  • Обучение и развитие персонала в организациях.
  • проведение тренингов по основным тематикам: стратегический, тактический и оперативный менеджмент, управленческие навыки и развитие организации, продажи всех уровней и сложности, переговоры, работа с трудными и конфликтными ситуациями;
  • консультирование по вопросам организационной структуры, коммуникации и управления персоналом;
  • проведение проектов по организационной диагностике;
  • создание индивидуальных (эксклюзивных) программ тренингов под специфику бизнеса и условия корпоративного заказчика по указанным выше темам.

Клиенты и деловые партнёры

Приглашенный бизнес-тренер и партнер компаний: «Реконт» тренинги для первых, «DENIS Pharm Group» тренинги для ведущих фармацевтических компаний, «Кадровый центр Президент» Открытые тренинги для топ-менеджеров и владельцев бизнеса , Вимм Билль Данн, Zepter, Итака, Атлетика, Справочная служба 089, Ликаон, Центральное Агентство Недвижимости, Сбербанк, СПб общество Естествоиспытателей, группа компаний АЭР, Onninen OY, Продовольственная инициатива, Ролф, Стрелец, Аконит, Интерфарма, Герофарм, Инвар, Denis Pharm, Селектум, Сеть магазинов Терра, Аквалинк, ТД Аврора, «Промет» - сейфы, Севстройкомплект, Интерсвет, Рекламное агентство «Zero», Агентство «Экспресс сервис» (журналы «На Невском, Free Time, Под ключ»), ИД Асток, Нокиан шина, Грузомобиль, «Цюрих Ритейл» страхование, «Knight Franck» девелопмент, Сургутская Ипотечная компания, Ультрастар, Парма – Телеком, «Хекля», Корпорация Адвекс, концерн «Калина», "РИВ ГОШ", "Биолайн", "Балтика-транс", "Азимут Отель Советская", "Супротек", ТД "Ярмарка", "UVEX", "Тойота мотор мануфэкчуринг Россия", KESKO К-Раута, Вюрт Северо-Запад и др.

Опыт работы

  • в качестве тренера – с 1998 года;
  • в общей сложности в тренингах приняло участие более 10000 человек;
  • с 2007 по наст. время - приглашённый бизнес-тренер, консультант по организационному развитию «Advanced Management Institute»;
  • с 2004 по 2007 год - тренер-консультант «Стокгольмской школы экономики в России»;
  • с 2003 по 2007 год - старший преподаватель кафедры психологии Северо-Западного Заочного Технического Университета; ведение курсов по практической психологии и педагогике на разные по составу и возрасту аудитории, проведение тренинговых занятий для групп до 120 человек; разработка курса лекций и практикумов по теме «Ораторское мастерство»;
  • с 2002 по 2007 год - постоянный консультант по развитию персонала и организационной диагностике финского концерна «Onninen OY», также, работа по развитию филиальной сети по регионам России.

Образование и дополнительная подготовка

  • Международный университет им. Рауля Валленберга, факультет специальной психологии, кафедра социальной психологии;
  • методическая подготовка в области проведения тренинга (120 часов), МУСиР им. Р.Валленберга; программа «Повышение Коммуникативной Компетенции»; имеет сертификат тренера;
  • прошел пролонгированное обучение (112 часов) методике проведения бизнес-тренингов у Н.Рысёва в компании «Реконт»; имеет сертификат;
  • прошёл обучение в компании «Оптима контакт» по авторской методике Д.Рунова; программа подготовки тренеров для проведения тренингов продаж;
  • участвовал в программе Голодедского университета США – «Discovery», направленной на подготовку тренеров для проведения верёвочного курса, повышение коммуникативной компетенции и ведение тренинговых групп; имеет сертификат;
  • Стокгольмская Школа Экономики в России программа «Entrepreneurship Essentials - развитие бизнеса»; сертификат.

Основные темы тренингов, бизнес-семинаров и консультаций
(с возможностью адаптации под специфику компании заказчика и для персонала любого уровня):

  • Активные продажи, Продажи по телефону, Продажи в торговом зале;
  • Работа с дебиторской задолженностью;
  • Ведение переговоров, Трудные переговоры – противодействие влиянию;
  • Time–management;
  • Тактический и оперативный менеджмент;
  • Управление персоналом коммерческого отдела.

Разработал и проводит следующие специализированные программы

  • Team-Building. Построение эффективного взаимодействия в команде;
  • Мотивационный менеджмент и построение команды;
  • Стратегия, лидерство, цель. Управление изменениями в компании;
  • Установление корпоративных стандартов продаж и переговоров в начинающих работу филиалах и коллективах»;
  • Клиент-ориентированный сервис»;
  • Ораторское мастерство, путь к сердцу аудитории;
  • Искусство создания и проведения эффективных презентаций;
  • Навыки профессиональной работы на тематических выставках;
  • Успешные закупки, умение отстоять свои приоритеты;
  • Тренинг коммуникативной компетентности и работы с конфликтами;
  • Для FMСG компаний - «Управление выделенным отделом на базе дилера», «Технологии работы супервайзера»;
  • Мегатренинг (проведение бизнес-тренинга для групп от 40 до 120 человек).

Отличительные особенности

  • понимание бизнес-тренинга, как инструмента для реализации коммерческих задач;
  • прописание при подготовке программы конкретных алгоритмов;
  • проведение и разработка тренингов, учитывающих специфику и задачи компании заказчика, в том числе тренинги для сотрудников различного уровня (от топ-менеджеров и владельцев компаний, до торговых представителей, агентов, рядовых сотрудников);
  • имеет большой опыт работы в регионах, проводил тренинги в таких городах как: Москва, Рязань, Самара, Саратов, Ростов-на-Дону, Краснодар, Тюмень, Сургут, Челябинск, Новосибирск, Екатеринбург, Пермь и др.;
  • грамотное сочетание теоретических знаний и практических навыков; имеет практический опыт самостоятельной работы по большинству тем проводимых тренингов;
  • практикует активную, динамичную и непринужденную манеру ведения тренингов; в тренинге участвуют все! отсидеться-отмолчаться не выйдет! замотивирует даже «скисших» и «зазвездившихся»!
Бизнес - тренер, бизнес-эксперт, бизнес-консультант тренингового агентства "Мастер-класс" Сертификат Стокгольмской школы экономики Специализац...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Даты начала обучения не определены.

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail
Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies  🍪