Курс, семинар, тренинг Практический курс по активным продажам

Даты обучения

Продолжительность:
4 дня (32 часа)

Стоимость обучения:

49 900 р.
Записаться на курс
Добавить к сравнению

Если компания хочет продать свой продукт, одного желания и грамотного маркетинга недостаточно. Нужен sales-менеджер, который сможет в короткие сроки обеспечить определенный объем продаж. Учитывая уровень конкуренции на рынках и сложное экономическое положение, сегодня владельцы бизнеса заинтересованы в «универсальных солдатах», которые справятся с любым заданием.

Эта программа проводится авторами в России только в ....

В результате обучения вы:

  • будете способны провести эффективную презентацию продукта
  • узнаете, как выявить реальные мотивы и потребности клиента
  • сможете эффективно проводить сложные переговоры и справляться с возражениями клиента
  • узнаете о техниках отстройки от конкурентов

Программа курса

День 1 Формирование собственного стиля продавца

  • Формирование внутреннего образа «я — продавец»
  • Понимание своих сильных сторон и зон для роста
  • Опора на свой собственный тип. Умение представить свои сильные стороны

Практикум — бизнес-игра «Оратор»

Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров
  • Правило 15 секунд. Важность первого впечатления
  • Правило трех плюсов: улыбка, комплимент, обращение по имени
  • Позиции в общении
  • Невербальная коммуникация. Язык жестов
  • Коммуникация вербальная. Техники спрашивания и слушания
  • Техники организации пространства во время переговоров

Практикум — кейс «Отработка базовых этапов продаж и установления контакта»

Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учетом типа конкретного клиента
  • Типологические и психологические особенности клиентов
  • Определение психологического типа менеджера по продажам
  • Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологическом типе
  • Навыки подстройки под клиентов
  • Стратегии поведения с каждым из типов

Практикумы:

  • Тестирование на принадлежность к тому или иному типу
  • Составление профиля каждого типа покупателей, его особенностей, стиля поведения и способов его распознавания
День 2 Основы невербального поведения. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров
  • Определение готовности клиента к контакту
  • Основные сигналы, говорящие об обмане
  • Ассертивное (уверенное) поведение как основа контакта с клиентом
  • Контакт глаз: возможность поддержать или разрушить контакт

Практикум — бизнес-игра «Немое кино»

Выявление мотивов и потребностей клиентов
  • Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей
  • Типы клиентов, основные мотивы каждого типа
  • Формирование эффективной презентации с использованием выявленных мотивов
  • Основные техники спрашивания. Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы
  • Основные техники слушания

Практикумы:

  • Кейс «Снегурочка»
  • Кейс «Продажи со скрытым запросом»
Презентация товара / предложения
  • Правила эффективной презентации
  • Структура эффективной презентации
  • Построение презентации с учетом типа клиента
  • Различия презентаций, использующихся в оптовых и розничных продажах
  • Убеждение клиента. Правила убеждения
  • Работа с собственной ценой: как вести переговоры о цене

Практикумы:

  • Моделирование ситуации презентации перед группой. Отработка навыков презентации и удержания внимания аудитории
  • Отработка технологии «Характеристика-свойство-выгода»
День 3 Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента
  • Особенности крупных и долговременных продаж
  • Как принимаются решения в фирме-клиенте
  • Роли людей в организации: агент влияния, лицо, принимающее решение, эксперт
  • Как определить, «кто есть кто» в организации клиента

Практикум — кейс «Сложные продажи»

Психологическое давление и как ему противостоять
  • Манипуляции со стороны клиента
  • Психологическое давление: цели и методы
  • Психологическое давление: принципы противостояния

Практикум — кейс «Противостояние психологическому давлению»

Убеждение клиента
  • Организация беседы в нужном направлении
  • Правила убеждения
  • Четыре усилителя убеждения
  • Основные техники убеждающего воздействия

Практикум — бизнес-игра «Борьба за ресурс»

День 4 Техники работы с возражениями клиентов
  • Что означают возражения
  • Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения
  • Работа со стандартными возражениями

Практикум — кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями

Переговоры о цене
  • Как оценить ценовые ожидания клиента
  • Стратегии предъявления цены
  • Основные правила предъявления цены
  • Правила переговоров о цене

Практикум — упражнение: «Переговоры о цене»

Техники завершения сделки
  • Техники завершения сделки
  • Сигналы готовности клиента к покупке / заказу
  • Основные правила при заключении сделки

Практикум — бизнес-симуляция «Сложная продажа»

Преподаватели

Анучин Андрей Августович

Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист в области управления коммерческой деятельностью

Профессиональный опыт и компетенции

  • Советник генерального директора; коммерческий директор; маркетинговый аналитик; начальник оптового отдела, менеджер по продажам
  • Консультант, участник консалтинговых проектов по реформированию компаний, в т. ч. крупных промышленных предприятий

Клиенты

Luxoft, Сбербанк, ВТБ, Ростелеком, ТВЭЛ, АКАДО, ЛЕГРАНД, Алга-Декор, ГК Эльф (г. Тула), ТД «Маршал», Мебель Черноземья, компания «Старатели», Медикус-Центр (г. Алматы), Добрая рать (г. Петропавловск), ОАО «Липецкхлебмакаронпром», Липецкий хладокомбинат, ЗАО Евдаковский НЖМК, Компания «Каолайн», Калачеевский мясокомбинат, Чебоксарский мясокомбинат, ОАО «ЛипецкКомплекс», Мегашина (г. Нижний Новгород), ЗАО «Интелис», типографии «Еврофлекс» и «Интэгра» (г. Воронеж), «Тракт», «Восток-сервис» и др.

Преподавательская деятельность

  • Преподает MBA и программы подготовки управленческих кадров ВГУ

Выступления и публикации

  • Автор книги «Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции»
  • Опубликовал 18 научных работ
  • Автор статей в журналах «Управление сбытом», «Маркетинг Менеджмент», «Рекламодатель», «Правильное решение», «ШЕФ»
  • Участник профессиональных конференций

Образование

  • Adizes Institute, сертифицированный преподаватель
  • Ecole Supérieure Internationale de Commerce (ESIDEC), Франция
  • Президентская программа подготовки управленческих кадров, менеджмент
  • Высшая школа практической психологии, практическая психология
  • Воронежский государственный университет, физический факультет, радиофизик

Ищенко Александр Борисович

Эксперт-практик в области управления B2B продажами, построения эффективных отделов продаж, разработки мотивации, KPI и программ адаптации новых сотрудников. Бизнес-тренер, консультант

Профессиональный опыт

Более 10 лет опыта в сфере В2В продаж

  • 2015 — н. в. — ООО «Прамо», директор по продажам
  • 2013–2015 — MERLION, директор филиала
  • 2012–2013 — Пенсионный фонд «КИТ Финанс», территориальный директор
  • 2009–2012 — ООО «4гео», директор филиала
  • 2007–2009 — ООО «Синтез Н», директор по продажам

Профессиональные компетенции

  • Аудит системы B2B продаж на предприятии
  • Построение системы управления B2B продажами
  • Разработка программ адаптации в отделе продаж
  • Анализ клиентской базы и работы по территориям
  • Разработка систем мотивации, регламентов, KPI
  • Постановка организационных мероприятий в отделе продаж
  • Развитие навыков продаж
  • Постановка навыков переговоров
  • Разработка стандартов работы в отделе продаж
  • Развитие управленческих компетенций
  • Executive coaching

Клиенты

МРСК Сибири, ТНК BP, Газпром, РН-Ванкор (Роснефть), ТГК-13, Банк Енисей, Енисейский объединенный банк, банк Кедр, Каравай, Командор, Федеральное казначейство, Видео2000 и другие

Достижения

  • Построил множество отделов продаж с нуля в сфере B2B
  • Разработал и внедрил регламенты, повышающие операционную эффективность продаж компаний
  • Многократно увеличил продажи на стагнирующих рынках
  • Успешно внедрил CRM-системы и системы по работе с дебиторской задолженностью
  • Увеличил активную клиентскую базу, развил новые территории
  • Сформировал партнерские базы с нуля в разных сферах деятельности на уровне первых лиц
  • Успешно запустил Start-Up проект

Образование

  • 2016 — Technology of Participation, основные методы фасилитации
  • 2016 — Technology of Participation, технологии проведения стратегических сессий по методологии ToP
  • 2016 — Erickson Coaching International, коучинг
  • 2012 — Training Manager Education & Development, эффективное управление региональной сетью
  • 2010 — InWEnt, европейская стажировка, менеджмент и управление проектами
  • 2007 — Борис Жалило, прорыв в продажах, тренинг для директоров по продажам
  • 2007 — Business and Business, искусство продаж
  • 2006–2007 — Федеральная программа подготовки и переподготовки высших управленческих кадров в Сибирском федеральном университете, менеджмент организации
  • 2006 — Партнер Бизнес Консалтинг, психология управления
  • 1998–2004 — Сибирский федеральный университет, организация и технология защиты информации

Харитон Александр Александрович

Бизнес-тренер, консультант в сфере развития навыков коммуникации, управления персоналом, продаж и работы с клиентами

Профессиональный опыт

  • 2003–2004 — Финго-Комплекс, дочернее предприятие группы компаний «Северстальмаш», директор по развитию
  • 2001–2002 — Технология чистоты, начальник отдела маркетинга и рекламы
  • 2001–1999 — Поллак, менеджер по развитию
  • 1997–2001 — Риам, руководитель отдела продаж
  • 1995–1997 — Инвестхлеб, ведущий специалист отдела корпоративных ценных бумаг

Профессиональные компетенции

  • Технологии активных продаж
  • Сложные переговоры и работа с претензиями
  • Технология СПИН, практические инструменты
  • Публичные выступления и эффективная презентация
  • Управление персоналом, мотивация сотрудников
  • Формирование региональной политики компании, сети региональных дилеров
  • Управление клиентским сервисом
  • Стратегии в работе с поставщиками
  • Мерчендайзинг

Клиенты

Аэропорт «Домодедово», X5 Retail Group, МегаФон, Почта России, Татнефть, Ernst & Young, Гарант, Калининская АЭС, Инфолайн, ONZA, Hyundai Ком Транс, Bulcar, ГК Русь, Классик — Ювелир, Мединвест, РусДент, Профит Мед, Golder electronics, BBK Electronics, Elcomplus, Videojet, Worldwide Incorporation Services, Online System Group, BOSTON, SONET Technologies, Metropolis, Европа — Стар, HRTS, Management Recruitment International, Текстайм, Восток-Сервис, Decolux, Статус-Кво, Альбатрос Сифуд, Vinexim, Ruflex, Поллак

Образование

  • 2006 — Тренинговая компания Huthwaite, тренинг «Продажи по методу СПИН»
  • 2006 — Институт бизнеса и кадровых технологий, тренинг «Нематериальная мотивация персонала»
  • 2004–2005 — Тренинговая компания, профессиональная подготовка бизнес-тренера, консультанта
  • 1998–2000 — Международный институт менеджмента «ЛИНК», менеджер
  • 1995–1998 — Открытый университет Великобритании, менеджер
  • 1989–1995 — Московский институт радиотехники, электроники и автоматики

Даты и места проведения

Москва, Ленинский проспект, д. 38А

Похожие курсы

Посмотреть все похожие курсы

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail