Курс, семинар, тренинг Эффективные переговоры

Тренинг предназначен для руководителей и специалистов, участвующих в переговорном процессе, а также всем, кто желает получить/улучшить собственные навыки ведения переговоров, добиваться отличных результатов даже в условиях сильно ограниченных ресурсов и слабой переговорной позиции.

Цели тренинга:

- систематизировать знания участников тренинга о переговорах;
- дать инструменты переговоров, которые позволят минимизировать влияние внешних факторов;
- развить навыки эффективных переговоров посредством отработки техник влияния на контрагента в рамках смоделированных ситуаций из сферы бизнеса заказчика;
- определить зоны развития участников как переговорщиков.

Вопросы программы и регламент:

09:30 - начало регистрации слушателей. 10:00 - начало программы. 11:00-11:30 - кофе-паузы. 13:00-14:00 - обеды. 17:00 - завершение программы обучения.

Структура переговоров:

• Подготовка к переговорам;
• Открытие переговоров;
• "Выяснение" ситуации и потребностей;
• Аргументированное представление решений;
• Работа с возражениями;
• Стимулирование принятия решений о сотрудничестве;
• Анализ проделанной работы;

Стили поведения на переговорах:

• Переговорные позиции;
• Стили переговоров: плюсы и ограничения;
• Выбор эффективного стиля поведения;
• Факторы, влияющие на результаты работы;
• Определение цели переговоров;
• Работа с психологическими установками;
• Структура открытия переговоров;
• Восприятие информации собеседником;
• Техники позитивного влияния;
• Роли и позиции, занимаемые клиентом на переговорах;
• Профессиональное взаимодействие с логическими и эмоциональными позициями;

Аргументация, ориентированная на клиента:

• Выяснение ситуации клиента. Типы вопросов;
• Техника активного слушания;
• Основные области выяснения;
• Виды потребностей клиентов;
• Принципы аргументации;
• Виды аргументов;
• Аргументированное представление преимуществ и выгод для оппонента;
• Схема эффективной презентации. Учет мотивов оппонента при выборе аргументации;
• Техника SPIN при аргументации;
• Техники контраргументации;

Работа с возражениями:

• Типы возражений;
• Техники работы с возражениями;
• Алгоритм работы с возражениями
• Отработка типовых возражений: «нужно обсудить с начальством», «дорого», «работаем с другой компанией», «надо подумать», «позвоните через полгода» … и т.д.
• Виды манипуляций;
• Противодействие манипуляциям;

Результативное завершение общения:

• Методы воздействия на принятие оппонентом окончательных решений;
• Снижение субъективно оцениваемых рисков;
• Достижение договоренностей о дальнейшем сотрудничестве;
• Комплименты в переговорах;
• Стадии принятия решения оппонентом;
• Схема для анализа личной эффективности;

Формы активности: ролевые игры, моделирующие реальные рабочие ситуации, дискуссии, мозговые штурмы, индивидуальные и групповые упражнения, тестирование.