Курс, семинар, тренинг Практика увеличения продаж. Профессиональный менеджер по продажам

В результате тренинга участники:

• узнают стили продаж и переговоров, определят и скорректируют собственный стиль;
• изучат последовательность и цели каждого этапа сделки;
• получат рекомендации по корректировке скрипта продаж, составят новые эффективные речевые модули;
• научатся выявлять потребности клиента, а также проводить презентацию продукта на основе выгод;
• узнают техники отработки возражений, научатся предотвращать появление возражений на ранних этапах продаж;
• изучат методы успешного завершения сделки;
• освоят способы увеличения среднего чека, а также техники дожима клиента.

1. Стили продаж и переговоров.
• Определение и корректировка собственного стиля продаж.
• Как перестать консультировать и начать продавать.
• Преимущества продаж в стиле «сотрудничество».

2. Этапы продаж.
• Почему важно соблюдать последовательность этапов продаж.
• Как меняется работа на каждом этапе в зависимости от готовности клиента к покупке.
• Дополнительные этапы сделки в зависимости от сферы бизнеса.
• Как исключить появление возражений на ранних этапах продаж.

3. Подготовка к продаже.
• Что включает подготовка к продаже.
• Постановка целей на каждый этап работы с клиентом.
• Планирование процесса продажи в зависимости от целевого действия.
• Внешние и внутренние факторы настроя на сделку.
• Сбор информации и подготовка презентационных материалов.

4. Приветствие и установление контакта.
• Базовые элементы приветствия.
• Как получить расположение клиента в первые минуты разговора.
• Методы привлечения внимания клиента.
• Как узнать компетенции собеседника, чтобы общаться напрямую с ЛПР.
• Работа с сопротивлением и с отказами - «нам ничего не нужно», «я занят», «мне некогда разговаривать, отправьте на почту». Формируем шаблоны ответов на самые популярные отказы.
• Управление инициативой разговора. Как грамотно перейти к задаванию вопросов.
Практика. Отработка кейсов по работе с отказами и управлению инициативой.

5. Выявление потребностей.
• Инструменты выявления потребностей. Техники активного слушания и обратной связи.
• Какие вопросы задавать в зависимости от цели контакта. Как использовать ответы клиента в презентации.
• Диагностика типа клиента и определение готовности к покупке.
• Выстраивание стратегии дальнейшей работы с учетом полученной информации.
Практика. Составление вопросов для использования на разных стадиях сделки (холодный звонок, звонок для назначения встречи, звонок по заявке, получение решения от клиента, повторные звонки).

6. Правила эффективной презентации.
• На какие три вопроса должно отвечать ваше УТП.
• Формирование предложения на основе потребности и выгоды клиента.
• Увеличение среднего чека с помощью техники UpSale.
• Получение обратной связи от клиента и попытка закрытия клиента на целевое действие.
Практика. Составляем предложения с учетом выгоды клиента. Формируем скрипт для увеличения среднего чека.

7. Работа с возражениями
• Виды возражений и их причины.
• Алгоритм работы с возражениями. Как отличаться от конкурентов, нестандартные приемы отработки.
• Правила эффективной аргументации. Составление аргументов в зависимости от выгоды клиента.
• Как предотвратить появление возражений в дальнейшем. План по корректировке работы менеджера.
• Возражения клиентов – потенциал для роста. Как с помощью возражений улучшить качество продукта и сервиса.
Практика. Формируем ответы на возражения и отрабатываем их на кейсах.

8. Завершение сделки
• Способы завершения сделки. Как комфортно подвести клиента к покупке.
• Кросс-продажи. Как и когда правильно презентовать клиенту дополнительные продукты и услуги.
• Достижение договоренностей и их выполнение.
• Техники дожима. Как не упустить заинтересованного клиента.
• Что необходимо сделать в завершении сделки для повышения лояльности клиента и повторных продаж.
Практика. Отработка всех этапов продаж.

Формат проведения и условия участия:

Программа тренинга «Практика увеличения продаж. Профессиональный менеджер по продажам» рассчитана на 8 ак. часов.

Место проведения: г. Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 29

Время проведения: с 10:00 до 17:00.

Для участников предусмотрено:
Авторский методический материал, канцелярский набор, перерыв на обед, кофе-паузы.
По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.

При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок:
• 2 человека – скидка 15 %,
• 3 человека и более – скидка 20 %.

Стоимость проведения тренинга в корпоративном формате - от 60 000 рублей.