Курс, семинар, тренинг Проектные и объектные продажи. Полный курс по разработке и заключению сделок

Семинар представляет собой расширенную версию обучения проектным продажам. Данная методика незаменима в условиях ограниченного и малоконкурентного рынка, когда клиент использует целевые или тендерные закупки, а предметом сделки являются сложные продукты, решения или технические услуги, (обычно стратегически важные для компании-клиента). За счет привлечения большого числа консультирующих лиц проектные продажи также называются длинными или комплексными, а процесс принятия решения для удобства разбивается на этапы. Чтобы отследить, на какой стадии находится сделка, методика проектных продаж предлагает инструменты контроля и управления для каждого этапа, которые, в свою очередь, подбираются с учетом позиции ЛПР.

Объектные продажи — это разновидность сложных продаж, которая характерна для строительного рынка, поставок оборудования и сдачи объектов под ключ, их ключевая особенность — заранее известная структура, регламент и участники. Перед руководителем в этом случае встает необходимость доказывать конкурентное преимущество и анализировать проигранные сделки. Использование методики проектных продаж позволяет систематизировать этот процесс с помощью специализированных инструментов, например, таких, как построение карты сделки, а не клиента.

От автора:
Методика проектных продаж не имеет отраслевой принадлежности, её использование эффективно

• при длинных сделках с высокими суммами,
• большим количеством участников сделки,
• ограниченным рынком сбыта,
• использовании клиентом тендерных закупок.

Алгоритм проектных продаж представляет собой структуру этапов, основанных на цикле принятия клиентом решения и дальнейшем формировании на его основе целевых задач, инструментов продаж и контроля отдельно для каждого этапа.

СЛЕДУЮЩИЕ ТЕМЫ ВОЗМОЖНО ИЗУЧИТЬ ОТДЕЛЬНО: 

Проектные продажи: поэтапная организация сбыта технических решений, сложных продуктов и услуг с длинным циклом Удостоверение о повышении квалификации или Сертификат ...;

Формирование единого понятийного глоссария в области продаж. Классификация типов продаж

• Система продаж как производственный процесс
• Два типа инструментов продаж и их влияние на эффективность
• Классификация инструментов и технологий продаж
• Два типа метрик — показателей для аналитики отдела продаж
• Технологическая карта продаж

Практикум: кейс «Оценка существующих инструментов продаж у участников»

Структурная логика управления продажами

• Структура системы продаж
• Три базовые модели управления продажами
• «Субъект» и «объект» управления продажами
• Методика разбивки на этапы: подводные камни при управлении

Практикум: кейс «Определение проблемных зон в существующей системе продаж»

Методология сложных или проектных продаж

• Различия между циклом принятия решения и циклом «традиционных продаж»
• Особенности бизнес-процесса сложных или проектных продаж
• Участники сделки со стороны покупателя и со стороны продавца
• Специфика коммуникационного подхода в проектных продажах
• Базовые подходы к определению цикла принятия решения (модели Ф. Уэбстера, Уинда, Н. Рэкхема, C. Миллера, Р. Хеймана)
• Карта центров функциональных решений

Практикум: кейс «Разработка карты клиента с учётом цикла принятия решения на примере участников» (карта центов функциональных решений)

Базовая структура этапов проектных (сложных) продаж

• Эволюция «методики этапов» в приложении к проектным продажам
• Два базовых бизнес-процесса: формирование и эксплуатация клиентской базы
• Принцип формирования этапов продаж: целевые задачи, инструменты продаж, инструменты контроля для каждого этапа
• Применение принципа конвейера для проектных продаж
• Три подхода к системе продаж

1 этап — подготовка к продажам

• Начало анализа. Почему этот этап самый трудоёмкий этап
• Модель PPVVS и проектные продажи
• Цели и задачи маркетинга на этом этапе. Account-based marketing (ABM)
• Межфункциональное взаимодействие маркетинга, технической экспертизы и продаж
• Матрица «Продукт — результат — проблемы»
• Матрица анализа конкурентов (начальная)
• Карта центров функциональных решений
• Алгоритм определения запланированных контактных лиц для начала работы с клиентом
• Карта ценностных предложений на основе матрицы ЦФР
• Ошибки на этом этапе

Практикумы:

• кейс «Матрица „Продукт — результат — проблемы“ на материалах участников»
• кейс «Карта центров функциональных решений на материалах у участников»
• кейс «Определение запланированных/ оптимальных контактных лиц для начала работы с клиентом»
• кейс «Подготовка карты ценностных предложений на основе карты ЦФР»

2 этап — квалификация клиента

• Технический алгоритм квалификации
• Лист-анкета квалификации клиента
• Тестовый запуск работы алгоритма
• Контроль за динамикой работы с новыми клиентами
• Выбраковка неперспективных клиентов
• Ошибки на этом этапе

Практикум: кейс «Оценка существующей ситуации по работе с новыми клиентами»

3 этап — разработка клиента

• Подготовка плана сделки
• Выделение ключевых точек контроля/ вмешательства для руководителя
• Инструменты контроля за динамикой развития сделки
• Подготовка «карты сделки»
• Защита плана сделки и использование методики «контрольных вопросов»
• Ошибки на этом этапе

Практикум: кейс «Подготовка матрицы прогресса на материалах участников»

4 этап — выбор и анализ вариантов

• Карта сделки
• Базовый чек-лист / список контрольных вопросов для этого этапа
• Карта ценностных предложений на основе матрицы ЦФР
• Актуализация своих конкурентных преимуществ
• Матрица критериев решения на основе ЦФР
• Подготовка «карты переговоров»
• Ошибки на этом этапе

Практикум: кейс «Анализ провальных сделок»

5 этап — окончательное решение

• Почему этот этап нужно выделить отдельно
• Подготовка сценариев переговоров на этом этапе
• Ошибки на этом этапе

6 этап — сделка

• Почему этот этап не носит только технический характер и как он влияет на результаты следующего
• Формирование рабочих групп по сделкам
• Ошибки на этом этапе

7 этап — сопровождение

• Цели, задачи и особенности этого этапа
• Управление рисками в зависимости от специфики производства и типологии бизнеса
• Ошибки на этом этапе

Технические особенности управления проектными продажами

• Объективные ограничения системы продаж
• Процессный и проектный подход с точки зрения управления продажами
• Система операционной отчётности коммерческого подразделения при использовании проектных продаж
• Метрики и инструменты контроля работы менеджеров проектных продаж и руководителя
• В каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе
• Особенности ведения переговоров в зависимости от этапа продаж
• Специфика работы с возражениями в проектных продажах
• Технологии продаж, обязательные для использования в проектных продажах

Постановка системы внутреннего обучения в компании

• Обзор 10 инструментов обучение для внутреннего использования
• Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала
• Особенности модели наставничества для менеджеров проектных продаж
• Использование технологий и инструментов продаж для внутреннего обучения персонала.

Внедрение системы проектных продаж в компанию

• Особенности использования проектного управления в коммерческой деятельности компании
• Почему процент успешного внедрения CRM не превышает 30 % для компаний
• Ключевые принципы методики проектных продаж

Практикум: дискуссия «Особенности внедрения системы проектных продаж. Ответы на вопросы участников»

Объектные продажи как разновидность сложных продаж

• Вид сложных продаж, понятие архитектура сделки
• Почему объектные продажи это отдельный тип сложных продаж
• Почему карта клиента отличается от карты сделки
• В чём специфика объектных продаж?

Адаптация технологий сложных продаж к объектным продажам

• Карта клиента и карта сделки в чём принципиальные последствия для объектных продаж
• Два этапа развития сделки: как это влияет на вероятность выигрыша сделки
• Как используется методика план сделки для объектных продаж

Практикум по этапам:

• Кейс 1 «Карта клиента»
• Кейс 2"Карта сделки (на примере участников)«
• Кейс 3 «Анализ неуспешных сделок на основе заполненных форм»

Изменение задач маркетинга в объектных продажах

• Изменение парадигмы с «Почему клиент принимает решения?» на «Почему он это должен делать в нашей компании?»
• Разделение процесса продаж на два цикла sale и presale — зачем это нужно?
• Какие «дополнительные» задачи возникают для маркетинга, влияющие на эффективность объектных продаж

Практикум по этапам:

• Кейс 1 «Основные причины не успешных сделок в объектных продажах»
• Кейс 2 «Оценка существующих «конкурентных преимуществ компании»

2 этап — квалификация клиента, составление карты сделки

• Особенность квалификации клиента для объектных продаж
• Контроль за динамикой работы с новыми клиентами, поиск новых клиентов/ объектов
• Выбраковка неперспективных клиентов при объектных продажах
• Ошибки на этом этапе

Практикум: кейс «Анализ существующей клиентской базы и сделок компании»

3 этап — разработка клиента, детализация плана сделки

• Инструменты контроля за динамикой развития сделки при объектных продажах
• Что такое стратегия развития сделки в объектных продажах
• Ключевые точки контроля для руководителя в объектных продажах на этом этапе
• «Защита плана» сделки в объектных продажах — инструмент обучения или управления
• Как использование двух стадий объектных продаж влияет на успешность сделок
• Задачи и функции маркетинга на этой стадии
• Ошибки на этом этапе

4 тап — выбор и анализ вариантов решения

• Целевые задачи маркетинга на этом этапе
• Базовый чек-лист для этого этапа объектных продаж для каждого участника сделки
• Особенности переговоров на этом этапе с учётом архитектуры сделки для объектных продаж
• Подготовка «карты переговоров»: в чём её особенность использования для объектных продаж
• Анализ провальных сделок как целевая задача маркетинга и основа для формирования базы знаний компании
• Адаптация методики «план сделки» для объектных продаж
• План сделки как инструмент продаж, управления и обучения
• Ошибки на этом этапе

Практикум: кейс «Анализ провальных сделок (на основании создания чек листа для объектных продаж)»

5 тап — окончательное решение

• Почему этот этап нужно выделять контролировать отдельно
• Подготовка сценариев переговоров, действий на этом этапе
• Целевая задача функции маркетинга на этом этапе
• Ошибки на этом этапе

6 этап — сделка

• Как он влияет на результаты следующего этапа
• Формирование рабочих групп по сделкам
• Ошибки на этом этапе

7 этап — сопровождение

• Цели, задачи и особенности этого этапа
• Управление рисками в зависимости от специфики производства и типологии бизнеса
• Ошибки на этом этапе

Технологические у особенности управления объектными продажами

• Использование технологии крауд-тренинга как основы для внутреннего обучения
• Внутреннее обучение как основа управления объектными продажами
• Формирование внутренней базы знаний как элемент стратегического превосходства компании
• Аттестация как инструмент управления процессом сложных продаж

Внедрение системы объектных продаж в компанию

• Особенности внедрения: как минимизировать риски при внедрении
• Особенности оценки и выбора платформы СРМ для автоматизации

Ответы на вопросы участников

Бочарова Анна Александровна

Профессиональный опыт

Практический опыт в коммерческих организациях на всех видах рынков (FMCG, B2B, B2C, B2G) с 2001 года:

• Независимый бизнес-тренер, консультант
• МЕГАПОЛИС, директор по координации корпоративного управления и оптимизации бизнес-процессов
• Generali-PPF holding, региональный бизнес-тренер в России
• Астон, руководитель службы аналитики
• Евро-Групп, маркетолог-аналитик, управляющий отделом промышленных продаж
• Альянс-юг, руководитель отдела продаж и планирования
• Работа в медицинской сфере

Профессиональные компетенции

• Исследование рынков
• Разработка систем премирования и мотивации
• Управление проектами
• Оптимизация бизнес-процессов
• Формирование системы продаж и маркетинговых коммуникаций с клиентами
• Создание и управление отделами: маркетинга и продаж, сервиса и доставки, персонала
• Разработка и проведение тренингов в зависимости от потребностей и стратегии развития компании-заказчика
• Проведение сессий стратегического планирования
• Коучинг руководителей

Клиенты

Газпром-нефть, Head Hunter, ГК «АЛЕКО-Полимеры», ФК «Открытие», Чешская страховая компания, ВЭЛАН, Евро-Групп, Вертикаль, Hogl, холдинг «Новое содружество», концерн «Покровский», ОАО «Каменскволокно», «Ростовский прессово-раскройный завод», КБ «Восточный», Ростсельмаш, Аудит-Вела, Пироги Кучкова, Петромастер, агропромышленная компания «Бизон», Вымпелком, Infinum, Amway, BAUER, Bosch-Buderus, Бина-Групп, Пудофф, Салям, Virbac, Трейд-Модус, Home credit & finance bank, Будь здоров, М.Видео, ПрофБетон, Центр им. А. О. Бухановского, Техада, сеть диагностических центров «Томоград», Микрохирургия глаза, Планета кафеля, Полюс+, ХДМ, Миллениум-Ассорти, Первая стекольная компания, Нор-авто, ГЕО-ДОМ, Центропойнт, К-инвест, Юдиком, Металлоинвест, Маранде, Сочинский мясокомбинат, Тихорецкий мясокомбинат, Полайс, Роснефть, Инпром, Ва-банк, Темп-авто, ПКИ, холдинг «Южный сахар», ITC, Videxim, Tesar, АК Барс, Киндерклиник, Котофей, Мартин, MEDIA MARKT, Эльдорадо, Инкор, Металлокомплект, Сладофф, Сантехопт, Таурас-Феникс, Штурвал, Юг Руси, Агроком, ГРУППА МЕГАПОЛИС

Преподавательская деятельность

• Проект Федерального агентства по делам молодежи «Ты — предприниматель»
• Образовательный проект Сбербанка «Деловая среда»
• Ростовский государственный экономический университет (РИНХ):
  • Программа подготовки управленческих кадров при Президенте РФ, дисциплины «Маркетинг инновационных проектов», «Управление персоналом»
  • Бизнес-школа — программа профессиональной переподготовки, дисциплины «Менеджмент», «Поведение потребителей», «Торговый маркетинг», «Управление персоналом»
• Институт управления, бизнеса и права: совместная российско-испанская программа подготовки менеджеров, дисциплины «Дистрибуторские сети», «Трейд-маркетинг»
• Южная российская школа инновационного бизнеса:
  • Программы «Бизнес-школа молодого предпринимателя» и «Бизнес-школа предпринимателя — перезагрузка управленческого мышления», дисциплины «Маркетинг» и «Менеджмент»
  • Программа «Практический маркетинг на предприятии», дисциплины «Основы маркетинга», «Менеджмент», «Ценообразование», «Стратегический маркетинг», шведско-российская программа «Продажи и маркетинг на нестабильных рынках», дисциплины «Стратегический менеджмент», «Маркетинговые исследования», «Управление маркетингом»
  • Авторская программа «Управление персоналом и кадровое администрирование»
  • Программа «Инновационный агент», дисциплины «Маркетинговый аудит», «Кадровый аудит»

Выступления и публикации

• Автор книг
  • «Розничный магазин. С чего начать, как преуспеть», ИД «Питер», бестселлер
  • «Эффективный отдел продаж: персонал, тактика, стратегия», издательство «Феникс»
  • «Управление для НЕначинающих», издательство «Феникс»
  • «Антикризисное управление магазином», издательство «Феникс»
  • «Настольная книга карьериста», ИД «Дашков и Ко»
• Эксперт в деловых изданиях «Коммерческий директор», «Shoes Report», «Управление ассортиментом магазина», «Страховое дело», «Управление сбытом», «Продавать! Техника продаж», «Управление магазином», «Справочник по управлению персоналом»
• Тренер форума «Селигер»
• Спикер конференций «Управление сбытом», «Управление розничными магазинами», «Управление компанией», «МедСиб», «Индустрия моды»
• География проектов в области развития продаж — Россия, Казахстан, Китай, Германия, Бразилия, Украина, Армения, Чехия

Образование

• Ростовский государственный экономический университет, маркетинг
• Российский новый университет, разработка и реализация инновационных проектов. Методы и практика
• Международный институт менеджмента (IMISP), управление персоналом, управление финансами, бизнес-системы
• Тренинг-центр «Ceska pojistovna», Generali-PPF holding, тренинг тренеров I–IV ступеней
• Южный федеральный университет, оценка, обучение и развитие персонала
• Тренинговый центр «Максимаркетинг», семинар Леонида Иванова «Промышленный маркетинг»
• Московский государственный университет экономики, статистики и информатики (МЭСИ), организационная психология
• Новочеркасское медицинское училище, лечебное дело