Внимание! Вы можете посетить полный курс «Проектные и объектные продажи. Полный курс по разработке и заключению сделок».
Методика проектных продаж не имеет отраслевой принадлежности: её применение эффективно при длинных сделках с высокими суммами, ограниченным рынком сбыта и использовании клиентом тендерных закупок. Переговорный процесс также предполагает участие в сделке разных подразделений со стороны клиента и внесение корректировок, что делает схему принятия решений изначально неизвестной.
Алгоритм проектных продаж представляет собой структуру этапов, основанных на цикле принятия клиентом решения и дальнейшем выделении на его основе целевых задач, инструментов продаж и контроля отдельно для каждого этапа. Готовые шаблоны документирования позволяют создать технологическую карту, по которой можно легко отследить процесс и управлять изменениями по сделке с любой из руководящих позиций.
Семинар будет эффективен как для руководителей, позволяя оптимизировать схему продаж и управлять работой отдела с помощью новых инструментов, так и для специалистов по ведению клиентов, сотрудников проектных отделов и менеджеров, помогая определить последовательность и стратегию действий применительно к каждой сделке.
В результате обучения Вы:
-
сократите общий срок сделок и время прохождения каждого этапа
-
научитесь быстро отбраковывать бесперспективных клиентов и выходить на целевых контактных лиц
-
сможете использовать принцип конвейера для организации продаж
-
быстро определите роли всех участников сделки
-
разработаете стратегию по отношению к каждому участнику
-
включите в рабочий арсенал дополнительные метрики и инструменты контроля эффективности менеджеров
-
существенно снизите риски по стоимости и сделаете продажи воспроизводимыми
-
научитесь прогнозировать динамику сделок и контролировать рост продаж
-
систематизируете задачи по текущему и плановому развитию сделок
-
сможете управлять загрузкой работы отдела
Удостоверение о повышении квалификации или Сертификат ...;
Формирование единого понятийного глоссария в области продаж. Классификация типов продаж
- Система продаж как производственный процесс
- Два типа инструментов продаж и их влияние на эффективность
- Классификация инструментов и технологий продаж
- Два типа метрик — показателей для аналитики отдела продаж
- Технологическая карта продаж
Практикум: кейс «Оценка существующих инструментов продаж у участников»
Структурная логика управления продажами
- Структура системы продаж
- Три базовые модели управления продажами
- «Субъект» и «объект» управления продажами
- Методика разбивки на этапы: подводные камни при управлении
Практикум: кейс «Определение проблемных зон в существующей системе продаж»
Методология сложных или проектных продаж
- Различия между циклом принятия решения и циклом «традиционных продаж»
- Особенности бизнес-процесса сложных или проектных продаж
- Участники сделки со стороны покупателя и со стороны продавца
- Специфика коммуникационного подхода в проектных продажах
- Базовые подходы к определению цикла принятия решения (модели Ф. Уэбстера, Уинда, Н. Рэкхема, C. Миллера, Р. Хеймана)
- Карта центров функциональных решений
Практикум: кейс «Разработка карты клиента с учётом цикла принятия решения на примере участников (карта центов функциональных решений)»
Базовая структура этапов проектных (сложных) продаж
- Эволюция «методики этапов» в приложении к проектным продажам
- Два базовых бизнес-процесса: формирование и эксплуатация клиентской базы
- Принцип формирования этапов продаж: целевые задачи, инструменты продаж, инструменты контроля для каждого этапа
- Применение принципа конвейера для проектных продаж
- Три подхода к системе продаж
1 этап — подготовка к продажам
- Начало анализа. Почему этот этап самый трудоёмкий этап
- Модель PPVVS и проектные продажи
- Цели и задачи маркетинга на этом этапе. Account-based marketing (ABM)
- Межфункциональное взаимодействие маркетинга, технической экспертизы и продаж
- Матрица «Продукт — результат — проблемы»
- Матрица анализа конкурентов (начальная)
- Карта центров функциональных решений
- Алгоритм определения запланированных контактных лиц для начала работы с клиентом
- Карта ценностных предложений на основе матрицы ЦФР
- Ошибки на этом этапе
Практикумы:
- «Матрица „Продукт — результат — проблемы“ на материалах участников»
- «Карта центров функциональных решений на материалах у участников»
- «Определение запланированных/ оптимальных контактных лиц для начала работы с клиентом»
- «Подготовка карты ценностных предложений на основе карты ЦФР»
2 этап — квалификация клиента
- Технический алгоритм квалификации
- Лист-анкета квалификации клиента
- Тестовый запуск работы алгоритма
- Контроль за динамикой работы с новыми клиентами
- Выбраковка неперспективных клиентов
- Ошибки на этом этапе
Практикум: кейс «Оценка существующей ситуации по работе с новыми клиентами»
3 этап — разработка клиента
- Подготовка плана сделки
- Выделение ключевых точек контроля/ вмешательства для руководителя
- Инструменты контроля за динамикой развития сделки
- Подготовка «карты сделки»
- Защита плана сделки и использование методики «контрольных вопросов»
- Ошибки на этом этапе
Практикум: кейс «Подготовка матрицы прогресса на материалах участников»
4 этап — выбор и анализ вариантов
- Карта сделки
- Базовый чек-лист/ список контрольных вопросов для этого этапа
- Карта ценностных предложений на основе матрицы ЦФР
- Актуализация своих конкурентных преимуществ
- Матрица критериев решения на основе ЦФР
- Подготовка «карты переговоров»
- Ошибки на этом этапе
Практикум: кейс «Анализ провальных сделок»
5 этап — окончательное решение
- Почему этот этап нужно выделить отдельно
- Подготовка сценариев переговоров на этом этапе
- Ошибки на этом этапе
6 этап — сделка
- Почему этот этап не носит только технический характер и как он влияет на результаты следующего
- Формирование рабочих групп по сделкам
- Ошибки на этом этапе
7 этап — сопровождение
- Цели, задачи и особенности этого этапа
- Управление рисками в зависимости от специфики производства и типологии бизнеса
- Ошибки на этом этапе
Технические особенности управления проектными продажами
- Объективные ограничения системы продаж
- Процессный и проектный подход с точки зрения управления продажами
- Система операционной отчётности коммерческого подразделения при использовании проектных продаж
- Метрики и инструменты контроля работы менеджеров проектных продаж и руководителя
- В каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе
- Особенности ведения переговоров в зависимости от этапа продаж
- Специфика работы с возражениями в проектных продажах
- Технологии продаж, обязательные для использования в проектных продажах
Постановка системы внутреннего обучения в компании
- Обзор 10 инструментов обучение для внутреннего использования
- Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала
- Особенности модели наставничества для менеджеров проектных продаж
- Использование технологий и инструментов продаж для внутреннего обучения персонала.
Внедрение системы проектных продаж в компанию
- Особенности использования проектного управления в коммерческой деятельности компании
- Почему процент успешного внедрения CRM не превышает 30 % для компаний
- Ключевые принципы методики проектных продаж
Практикум: дискуссия «Особенности внедрения системы проектных продаж. Ответы на вопросы участников»
Бочарова Анна Александровна
Профессиональный опыт
Практический опыт в коммерческих организациях на всех видах рынков (FMCG, B2B, B2C, B2G) с 2001 года:
- Независимый бизнес-тренер, консультант
- МЕГАПОЛИС, директор по координации корпоративного управления и оптимизации бизнес-процессов
- Generali-PPF holding, региональный бизнес-тренер в России
- Астон, руководитель службы аналитики
- Евро-Групп, маркетолог-аналитик, управляющий отделом промышленных продаж
- Альянс-юг, руководитель отдела продаж и планирования
- Работа в медицинской сфере
Профессиональные компетенции
- Исследование рынков
- Разработка систем премирования и мотивации
- Управление проектами
- Оптимизация бизнес-процессов
- Формирование системы продаж и маркетинговых коммуникаций с клиентами
- Создание и управление отделами: маркетинга и продаж, сервиса и доставки, персонала
- Разработка и проведение тренингов в зависимости от потребностей и стратегии развития компании-заказчика
- Проведение сессий стратегического планирования
- Коучинг руководителей
Клиенты
Газпром-нефть, Head Hunter, ГК «АЛЕКО-Полимеры», ФК «Открытие», Чешская страховая компания, ВЭЛАН, Евро-Групп, Вертикаль, Hogl, холдинг «Новое содружество», концерн «Покровский», ОАО «Каменскволокно», «Ростовский прессово-раскройный завод», КБ «Восточный», Ростсельмаш, Аудит-Вела, Пироги Кучкова, Петромастер, агропромышленная компания «Бизон», Вымпелком, Infinum, Amway, BAUER, Bosch-Buderus, Бина-Групп, Пудофф, Салям, Virbac, Трейд-Модус, Home credit & finance bank, Будь здоров, М.Видео, ПрофБетон, Центр им. А. О. Бухановского, Техада, сеть диагностических центров «Томоград», Микрохирургия глаза, Планета кафеля, Полюс+, ХДМ, Миллениум-Ассорти, Первая стекольная компания, Нор-авто, ГЕО-ДОМ, Центропойнт, К-инвест, Юдиком, Металлоинвест, Маранде, Сочинский мясокомбинат, Тихорецкий мясокомбинат, Полайс, Роснефть, Инпром, Ва-банк, Темп-авто, ПКИ, холдинг «Южный сахар», ITC, Videxim, Tesar, АК Барс, Киндерклиник, Котофей, Мартин, MEDIA MARKT, Эльдорадо, Инкор, Металлокомплект, Сладофф, Сантехопт, Таурас-Феникс, Штурвал, Юг Руси, Агроком, ГРУППА МЕГАПОЛИС
Преподавательская деятельность
- Проект Федерального агентства по делам молодежи «Ты — предприниматель»
- Образовательный проект Сбербанка «Деловая среда»
- Ростовский государственный экономический университет (РИНХ):
- Программа подготовки управленческих кадров при Президенте РФ, дисциплины «Маркетинг инновационных проектов», «Управление персоналом»
- Бизнес-школа — программа профессиональной переподготовки, дисциплины «Менеджмент», «Поведение потребителей», «Торговый маркетинг», «Управление персоналом»
- Институт управления, бизнеса и права: совместная российско-испанская программа подготовки менеджеров, дисциплины «Дистрибуторские сети», «Трейд-маркетинг»
- Южная российская школа инновационного бизнеса:
- Программы «Бизнес-школа молодого предпринимателя» и «Бизнес-школа предпринимателя — перезагрузка управленческого мышления», дисциплины «Маркетинг» и «Менеджмент»
- Программа «Практический маркетинг на предприятии», дисциплины «Основы маркетинга», «Менеджмент», «Ценообразование», «Стратегический маркетинг», шведско-российская программа «Продажи и маркетинг на нестабильных рынках», дисциплины «Стратегический менеджмент», «Маркетинговые исследования», «Управление маркетингом»
- Авторская программа «Управление персоналом и кадровое администрирование»
- Программа «Инновационный агент», дисциплины «Маркетинговый аудит», «Кадровый аудит»
Выступления и публикации
- Автор книг
- «Розничный магазин. С чего начать, как преуспеть», ИД «Питер», бестселлер
- «Эффективный отдел продаж: персонал, тактика, стратегия», издательство «Феникс»
- «Управление для НЕначинающих», издательство «Феникс»
- «Антикризисное управление магазином», издательство «Феникс»
- «Настольная книга карьериста», ИД «Дашков и Ко»
- Эксперт в деловых изданиях «Коммерческий директор», «Shoes Report», «Управление ассортиментом магазина», «Страховое дело», «Управление сбытом», «Продавать! Техника продаж», «Управление магазином», «Справочник по управлению персоналом»
- Тренер форума «Селигер»
- Спикер конференций «Управление сбытом», «Управление розничными магазинами», «Управление компанией», «МедСиб», «Индустрия моды»
- География проектов в области развития продаж — Россия, Казахстан, Китай, Германия, Бразилия, Украина, Армения, Чехия
Образование
- Ростовский государственный экономический университет, маркетинг
- Российский новый университет, разработка и реализация инновационных проектов. Методы и практика
- Международный институт менеджмента (IMISP), управление персоналом, управление финансами, бизнес-системы
- Тренинг-центр «Ceska pojistovna», Generali-PPF holding, тренинг тренеров I–IV ступеней
- Южный федеральный университет, оценка, обучение и развитие персонала
- Тренинговый центр «Максимаркетинг», семинар Леонида Иванова «Промышленный маркетинг»
- Московский государственный университет экономики, статистики и информатики (МЭСИ), организационная психология
- Новочеркасское медицинское училище, лечебное дело
