Курс, семинар, тренинг Проектные продажи: поэтапная организация сбыта технических решений, сложных продуктов и услуг с длинным циклом

Даты обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

36 900 р.
Записаться на курс
Добавить к сравнению

Внимание! Вы можете посетить полный курс «Проектные и объектные продажи. Полный курс по разработке и заключению сделок».

Методика проектных продаж не имеет отраслевой принадлежности: её применение эффективно при длинных сделках с высокими суммами, ограниченным рынком сбыта и использовании клиентом тендерных закупок. Переговорный процесс также предполагает участие в сделке разных подразделений со стороны клиента и внесение корректировок, что делает схему принятия решений изначально неизвестной.

Алгоритм проектных продаж представляет собой структуру этапов, основанных на цикле принятия клиентом решения и дальнейшем выделении на его основе целевых задач, инструментов продаж и контроля отдельно для каждого этапа. Готовые шаблоны документирования позволяют создать технологическую карту, по которой можно легко отследить процесс и управлять изменениями по сделке с любой из руководящих позиций.

Семинар будет эффективен как для руководителей, позволяя оптимизировать схему продаж и управлять работой отдела с помощью новых инструментов, так и для специалистов по ведению клиентов, сотрудников проектных отделов и менеджеров, помогая определить последовательность и стратегию действий применительно к каждой сделке.

В результате обучения вы:

  • сократите общий срок сделок и время прохождения каждого этапа
  • научитесь быстро отбраковывать бесперспективных клиентов и выходить на целевых контактных лиц
  • сможете использовать принцип конвейера для организации продаж
  • быстро определите роли всех участников сделки
  • разработаете стратегию по отношению к каждому участнику
  • включите в рабочий арсенал дополнительные метрики и инструменты контроля эффективности менеджеров
  • существенно снизите риски по стоимости и сделаете продажи воспроизводимыми
  • научитесь прогнозировать динамику сделок и контролировать рост продаж
  • систематизируете задачи по текущему и плановому развитию сделок
  • сможете управлять загрузкой работы отдела

Программа курса

День 1 Формирование единого понятийного глоссария в области продаж. Классификация типов продаж

  • Система продаж как производственный процесс
  • Два типа инструментов продаж и их влияние на эффективность
  • Классификация инструментов и технологий продаж
  • Два типа метрик — показателей для аналитики отдела продаж
  • Технологическая карта продаж

Практикум-кейс «Оценка существующих инструментов продаж у участников»

Структурная логика управления продажами
  • Структура системы продаж
  • Три базовые модели управления продажами
  • «Субъект» и «объект» управления продажами
  • Методика разбивки на этапы: подводные камни при управлении

Практикум-кейс «Определение проблемных зон в существующей системе продаж»

Методология сложных или проектных продаж
  • Различия между циклом принятия решения и циклом «традиционных продаж»
  • Особенности бизнес-процесса сложных или проектных продаж
  • Участники сделки со стороны покупателя и со стороны продавца
  • Специфика коммуникационного подхода в проектных продажах
  • Базовые подходы к определению цикла принятия решения (модели Ф. Уэбстера, Уинда, Н. Рэкхема, C. Миллера, Р. Хеймана)
  • Карта центров функциональных решений

Практикум-кейс «Разработка карты клиента с учётом цикла принятия решения на примере участников (карта центов функциональных решений)»

Базовая структура этапов проектных (сложных) продаж
  • Эволюция «методики этапов» в приложении к проектным продажам
  • Два базовых бизнес-процесса: формирование и эксплуатация клиентской базы
  • Принцип формирования этапов продаж: целевые задачи, инструменты продаж, инструменты контроля для каждого этапа
  • Применение принципа конвейера для проектных продаж
  • Три подхода к системе продаж
1 этап — подготовка к продажам
  • Начало анализа. Почему этот этап самый трудоёмкий этап
  • Модель PPVVS и проектные продажи
  • Цели и задачи маркетинга на этом этапе. Account-based marketing (ABM)
  • Межфункциональное взаимодействие маркетинга, технической экспертизы и продаж
  • Матрица «Продукт — результат — проблемы»
  • Матрица анализа конкурентов (начальная)
  • Карта центров функциональных решений
  • Алгоритм определения запланированных контактных лиц для начала работы с клиентом
  • Карта ценностных предложений на основе матрицы ЦФР
  • Ошибки на этом этапе

Практикумы:

  • Практикум-кейс «Матрица „Продукт — результат — проблемы“ на материалах участников»
  • Практикум-кейс «Карта центров функциональных решений на материалах у участников»
  • Практикум-кейс «Определение запланированных/ оптимальных контактных лиц для начала работы с клиентом»
  • Практикум-кейс «Подготовка карты ценностных предложений на основе карты ЦФР»
День 2 2 этап — квалификация клиента
  • Технический алгоритм квалификации
  • Лист-анкета квалификации клиента
  • Тестовый запуск работы алгоритма
  • Контроль за динамикой работы с новыми клиентами
  • Выбраковка неперспективных клиентов
  • Ошибки на этом этапе

Практикум-кейс «Оценка существующей ситуации по работе с новыми клиентами»

3 этап — разработка клиента
  • Подготовка плана сделки
  • Выделение ключевых точек контроля/ вмешательства для руководителя
  • Инструменты контроля за динамикой развития сделки
  • Подготовка «карты сделки»
  • Защита плана сделки и использование методики «контрольных вопросов»
  • Ошибки на этом этапе

Практикум-кейс «Подготовка матрицы прогресса на материалах участников»

4 этап — выбор и анализ вариантов
  • Карта сделки
  • Базовый чек-лист/ список контрольных вопросов для этого этапа
  • Карта ценностных предложений на основе матрицы ЦФР
  • Актуализация своих конкурентных преимуществ
  • Матрица критериев решения на основе ЦФР
  • Подготовка «карты переговоров»
  • Ошибки на этом этапе

Практикум-кейс «Анализ провальных сделок»

5 этап — окончательное решение
  • Почему этот этап нужно выделить отдельно
  • Подготовка сценариев переговоров на этом этапе
  • Ошибки на этом этапе
6 этап — сделка
  • Почему этот этап не носит только технический характер и как он влияет на результаты следующего
  • Формирование рабочих групп по сделкам
  • Ошибки на этом этапе
7 этап — сопровождение
  • Цели, задачи и особенности этого этапа
  • Управление рисками в зависимости от специфики производства и типологии бизнеса
  • Ошибки на этом этапе
Технические особенности управления проектными продажами
  • Объективные ограничения системы продаж
  • Процессный и проектный подход с точки зрения управления продажами
  • Система операционной отчётности коммерческого подразделения при использовании проектных продаж
  • Метрики и инструменты контроля работы менеджеров проектных продаж и руководителя
  • В каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе
  • Особенности ведения переговоров в зависимости от этапа продаж
  • Специфика работы с возражениями в проектных продажах
  • Технологии продаж, обязательные для использования в проектных продажах
Постановка системы внутреннего обучения в компании
  • Обзор 10 инструментов обучение для внутреннего использования
  • Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала
  • Особенности модели наставничества для менеджеров проектных продаж
  • Использование технологий и инструментов продаж для внутреннего обучения персонала.
Внедрение системы проектных продаж в компанию
  • Особенности использования проектного управления в коммерческой деятельности компании
  • Почему процент успешного внедрения CRM не превышает 30 % для компаний
  • Ключевые принципы методики проектных продаж

Практикум-дискуссия «Особенности внедрения системы проектных продаж. Ответы на вопросы участников»

Преподаватели

Сибирев Николай Анатольевич

Эксперт-практик в области построения систем продаж, развития систем дистрибуции и продаж сложных технических решений с длинным циклом. Бизнес-тренер, внедренческий консультант

Профессиональный опыт

  • 2002 — н. в. — «Межрегиональное Сбытовое Бюро», управляющий партнер
  • 1999–2002 — ГК «Торговля от Петмола», директор по развитию
  • 1997–1999 — Компания «Легио», директор по развитию сети филиалов

Профессиональные компетенции

  • Построение и повышение эффективности системы коммерческой деятельности компании
  • Разработка и реализации стратегии развития продаж для компании на разных товарных рынках
  • Построение и развитие региональных систем продаж
  • Построение и развитие продаж на промышленном рынке, продажи с длинным циклом, проектные продажи
  • Проектное управление коммерческой деятельностью компании
  • Разработка и внедрение изменений в текущей деятельности компании с учетом минимизации возможного снижения продаж в ходе проектов

Клиенты

ООО «Пеноплекс СПб», Сеть супермаркетов электроники и техники «Телемакс», ГК «Электро», ОАО «Каравай», Группа компаний «Сталт», ЗАО «Холдинг 78», ООО «Женави», ЗАО «Дилис Косметик», ОАО «Искож», ИЦ «Региональные Системы», Завод «Невский Ламинат» и др.

Преподавательская деятельность

Преподает открытые и корпоративные программы в тренинговых центрах по построению и развитию систем продаж

Образование

1981–1986 — Ленинградский государственный университет имени А. А. Жданова, политэкономия


Даты и места проведения

Похожие курсы

Посмотреть все похожие курсы

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail
Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies  🍪