Цель: развитие навыков, которые позволят добиваться своих целей и при этом не воевать с оппонентом.
Результат:
- участники умеют правильно готовиться к сложным переговорам
- знают инструменты работы с переговорными манипуляциями
- умеют обеспечить достижение своих целей в переговорах без потери контакта с собеседником
- умеют применять четырех-шаговый алгоритм поведения в любых переговорах
Модуль 1. Специфика сложных и жестких переговоров
- Типы переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный
- Принципы проведения жестких переговоров
- Ключевые факторы успеха в жестких переговорах
- Внутренние установки и убеждения для уверенного ведения переговоров
- Приемы самонастроя на жесткие переговоры
- Схема ведения жестких переговоров: создание стратегии, реализация сценария, распределение ролей
- Психологические и непсихологические способы влияния
- Схема и быстрого реагирования при ведении сложных и жестких переговоров
Модуль 2. Ключевые пункты подготовки к жестким переговорам
- Постановка цели: минимум, максимум
- Сбор и обработка информации о компании и людях, с которыми будут переговоры
- Анализ сильных и слабых сторон другой стороны
- Нахождение и использование уязвимых мест
- Анализ собственной позиции ведения переговоров
- Максимальный выигрыш и максимальный проигрыш
- Расстановка собственных приоритетов и подготовка плана действий по развитию отношений с данным клиентом
Модуль 3. Стратегии ведения жестких переговоров
- Установление и поддержание контакта в жестких переговорах
- Выявление стратегии соперника: Давление или Сотрудничество
- Анализ хода ведения переговоров
- Инициатива в переговорах
- Отстаивание своей позиции. Защита
- Перехват управления в жестком контакте
- Понимание мотивов и скрытых целей собеседника
- Перевод собеседника на уровень партнерских переговоров
- Способы перехвата инициативы в ведении переговоров
Модуль 4. Работа с сопротивлениями, возражениями и отказами клиента
- Истинные и ложные возражения в переговорах
- Сопротивление контакту и самим переговорам
- Сопротивление новому предложению
- Сопротивление бюджету проекта
- Сопротивление изменениям
- Сопротивление насыщения
- Сопротивление в виде эмоций
- Сопротивление негативного опыта
- Анализ формы клиентского сопротивления и план действий
- Анализ того, насколько вообще нужен такой клиент
- Работа с отказом клиента и умение сказать «НЕТ» клиенту
Модуль 5. Результаты жестких переговоров. Стратегии работы с клиентом после переговоров
- Подведение итогов после жестких переговоров: успехи и потери
- Анализ успешности своих действий
- Возможности и угрозы дальнейшего развития событий
Информация предоставляется по запросу.