День 1
Маркетинг для руководителей продаж. От стратегии компании к стратегии продаж
- Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж
- Маркетинговая поддержка продаж: распределение усилий между маркетингом и продажами
- Управление по целям. Настройка плановых показателей для отдела маркетинга и отдела продаж
- Прогнозирование продаж методами «Воронка продаж» и «Ступени перехода»
- Анализ ключевых проблем в продажах компании с использованием возможностей отдела маркетинга
- Управление ассортиментом товаров и выявление разрывов. На что сделать ставку в следующем периоде. Анализ и «чистка» продуктового портфеля
- Ассортиментная политика в отношении каналов продаж. Продуктово-рыночная матрица
- Анализ внешней среды и мониторинг конкурентов. Методика проведения и применение результатов на практике
- Оптимальные способы ценообразования, устранение ошибок в ценообразовании
- Методы ухода от ценовой конкуренции
- Сокращение затрат на продвижение и инструменты малобюджетного маркетинга
- Расходы на продвижение, контроль и оценка их эффективности
Практикум:
- Кейс «Причины и пути устранения плохих продаж отдельных товаров и категорий»
- Упражнение «Анализ продуктового портфеля и каналов продаж: продуктово-рыночная матрица»
- Упражнение «Оценка эффективности сбытовой акции»
День 2
Клиентская база компании
-
Что такое клиентская база, кого считать клиентами компании
-
Жизненный цикл клиентов «CLF customer lifecycle». Задачи, которые необходимо решать на каждом этапе
-
Структура клиентской базы
Практикум «Распределение клиентов по зонам ЖЦ»
Сегментация клиентов компании
-
Задачи сегментации клиентов
-
Виды и методы сегментации. Каких клиентов нужно привлекать и развивать
-
Что будет мотивировать разные клиентские группы к покупке
-
Стандарты работы с разными группами клиентов
Практикумы:
-
«Составление портретов В2В и В2С целевых клиентов компании»
-
«Определение стимулов совершения покупки по каждой группе клиентов»
Ведение и развитие клиентской базы
-
Размер клиентской базы: определяем, сколько должно быть клиентов для выполнения планов продаж
-
Возможности клиентской базы в достижении целей компании
-
Основные процессы работы с клиентской с базой
-
Управление продажами с помощью клиентских политик
-
Разделение функционала по работе с клиентами среди менеджеров как инструмент повышения продаж
-
Клиентский сервис: как развить и удержать текущих клиентов
-
Автоматизация работы с клиентской базой
Практикумы:
-
«Аудит текущего состояния вашей клиентской базы»
-
«Определение возможностей клиентской базы для реализации целей компании»
Анализ эффективности работы клиентской базы
-
Ключевые показатели оценки состояния клиентской базы
-
АВС, АВСXYZ-анализы клиентской базы. Как правильно проводить и какие принимать решения по итогам анализа
-
Доля в клиенте: как замерять и увеличивать
-
LTV (Life Time Value): с помощью каких инструментов увеличить пожизненную ценность клиентов
-
Средний чек: методы и инструменты повышения
-
Churn Rate (показатель оттока): выявление причин, методы снижения.
-
NPS индекс покупательской лояльности: повышаем продажи через увеличение NPS
Практикумы:
-
«Анализ причин оттока клиентов на каждом этапе воронки продаж, способы их устранения»
-
«Методы повышения среднего чека по разным группам клиентов»
День 3
Стили менеджмента и прогнозирование
- Почему одни любят прогнозировать, а другие ненавидят это?
- Основные стили менеджмента по отношению к прогнозированию
Практикум-тестирование «Роли и стили менеджмента»
Прогнозирование и методы работы с будущим
- Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж
- Прогнозирование на разных этапах развития рынка (рост, насыщение)
- Методы работы с будущим: форсайт, сценарное планирование
- Методы оценки емкости рынка
- Субъективные / экспертные и объективные / математические методы прогнозирования продаж
- Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж
Практикумы:
- Упражнение «Расчет емкости рынка. Составление прогноза продаж»
- Деловая игра «Прогнозирование продаж»
- Отработка навыков сценарного прогнозирования
Построение системы планирования
- Чем отличается план от прогноза
- План-результат и план действия
- Сценарий и «дорожная карта»
- Кто в компании должен отвечать за прогнозирование и планирование?
- Организация процедуры планирования в компании
- Бизнес-процесс «прогнозирование и планирование»: принципы построения
Практикумы:
- Построение «дорожной карты»
- Анализ кейсов по организации системы планирования на предприятии
День 4
Рыночный успех: в чем причина?
- От чего зависит рост компаний: уроки «компаний-газелей»
- Основные виды инноваций: продуктовые, маркетинговые, организационные, процессные
Организационные и процессные инновации
- Организационная структур продаж: какой вариант выбрать?
- Функциональная организация отдела продаж
- Как определить оптимальное количество персонала в отделе продаж
- Бизнес-процессы в продажах и их оптимизация
Практикумы:
- Решение кейсов по функциональной организации отдела продаж
- Решение кейса по процессным инновациям
Управление организационной культурой
- Тотальный маркетинг и организационная культура
- Основные типы организационной культуры
- Создание и развитие организационной культуры, ориентированной на активные продажи
- Метод проведения совещаний Meeting Rhithm
Практикумы:
- Самооценка типа организационной культуры
- Отработка метода проведения совещаний Meeting Rhithm
Изменение системы вознаграждения
- Современные методы мотивации персонала отдела продаж
- Четыре основные части вознаграждения
- Как использовать систему KPI
- Совершенствование системы вознаграждения
Практикум «Аудит системы вознаграждения участников тренинга»
День 5
Управленческая компетентность руководителя отдела продаж
- Функции и роли руководителя отдела продаж
- Типичные управленческие ошибки в отделе продаж: как распознать, предотвратить и исправить
Практикум — деловая игра. Решение кейса
Управление мотивацией сотрудников отдела продаж
- Составление и расчет системы материального стимулирования менеджера по продажам и руководителя отдела продаж. Типичные ошибки расчета оплаты труда менеджера по продажам
- Показатели работы с клиентом как переменная часть системы мотивации
- Нематериальная мотивация сотрудников отдела продаж: командные и индивидуальные стимулы
Практикумы:
- Моделирование системы материального стимулирования на основе кейса
- Групповое задание «Моделирование комплекса нематериальной мотивации»
Развитие и сохранение эффективности ключевых сотрудников отдела продаж
- Профиль компетенций успешного продавца. Косвенные признаки успешного продавца
- Диагностика потребностей в обучении и организация самообучающегося отдела продаж
- Выгорание менеджера по продажам: как поднять боевой дух, как вовремя отпустить сотрудника. Как пользоваться моделью выгорания
Практикум — видеоразбор. Работа с ситуациями участников. Практические рекомендации. Групповое задание (опционально)
Стерхова Светлана Александровна
Кандидат экономических наук, доцент, консультант по маркетингу, бизнес-тренер
Профессиональный опыт
20 лет в различных отраслях: промышленность и FMCG-рынок. Из них 9 лет на позиции топ-менеджера крупных компаний
- ООО «АгросЭко», директор по маркетингу и развитию
- ГК «Русьимпорт», директор по маркетингу
- Консалтинговое агентство «Innov Маркетинг», директор, эксперт по оценке инновационных проектов
Профессиональные компетенции
- Стратегический маркетинг
- Операционный маркетинг
- Управление продажами
- Организация разработки и запуска нового продукта на рынок
- Реклама и продвижение: управление и оценка эффективности
Клиенты
ОАО «Норд-вест», ГК «Роснанотехнологии», ОАО «Новомет», ОАО «Интермедсервис», ГК «Автодилер», Аэрофлот, Ре100, Johnson & Johnson company, ОАО «Объединенные кондитеры», Лаборатория Касперского, ОАО «Салаватнефтеоргсинтез», ООО «ЮИТ — Элмек» (Финляндия), ОАО «ТАТлес», ОАО «Ленинградский северный завод», Хризотиловая ассоциация, ОАО «Татпроф», ОАО «Купол», компания «Моторола», компания ASCENT (Швейцария), ОАО «ВымпелКом», АНО «Центр содействия внешнеэкономической деятельности», ООО NormanВС, ООО «Пешта», ООО «Наука», ОАО «Волгателеком», ОАО «Ростелеком», ООО «Сиера», СМ «Фарма» и другие
Преподавательская деятельность
- Академия народного хозяйства при Правительстве РФ, доцент факультета инновационно-технологического бизнеса
- МВА, факультет «Инновационный менеджмент»
- Школа менеджеров «Арсенал», стратегический маркетинг
- МИРБИС, маркетинг MBA
Выступления, публикации и достижения
- Автор более 30 публикаций в журналах «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», «Управление продажами», «Компас промышленной реструктуризации», «Инновации», The AngelInvestor, «Российское предпринимательство»
- Докладчик в международных специализированных конференциях по приглашению Российской ассоциации маркетинга и издательского дома Гребенникова: «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», «Управление продажами»
- Победитель конкурса «Лучший маркетинговый проект года» Российской ассоциации маркетинга
- Автор учебно-методических комплексов в АНХ при Правительстве РФ по курсам «Маркетинговые аспекты анализа инновационных проектов», «Вывод и продвижение нового товара на рынок»
- Автор книги «Инновационный продукт: инструменты маркетинга», издательство «Дело», 2009 год
- Автор книги «Разработка комплексной программы вывода нового продукта на рынок», LAP LambertAP, Germany, 2011 год
Образование
- 2011 — Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ, защита диссертации по теме «Разработка комплексной программы вывода инновационного продукта»
- 2008 — Международная академия управления и технологий (Internationale Akademie fur Management und Technologie e.V., Dusseldorf, Bundesrepublik Deutschland), стажировка в Германии и Нидерландах по тематике «Система управления инновационной деятельностью в Германии и Нидерландах. Технопарки как инструмент поддержки инновационной деятельности»
- 2007 — Статус The Сertificated Тrainer University of Pennsylvania PennState
- 2000–2001 — Школа практического маркетинга, Академия народного хозяйства при Правительстве РФ, маркетинг
- 2003–2004 — Всероссийская академия внешней торговли, экономист-международник
- 1985–1990 — Государственный технический университет, программист
Анучин Андрей Августович
Преподаватель, бизнес-тренер, сертифицированный коуч, кандидат экономических наук
Профессиональный опыт
Руководитель отдела продаж, коммерческий директор, советник генерального директора
-
2002–2006 — ИКГ «РОЭЛ Консалтинг», консультант по управлению
-
2001 — н. в. — Консалтинговая, коучинговая и преподавательская практика
Профессиональные компетенции
-
Стратегическое развитие
-
Менеджмент и стратегическое управление
-
Управление продажами
-
Результативные продажи и переговоры
-
Прогнозирование и планирование продаж
-
Самоменеджмент, управление стрессом
Клиенты
ОАО РЖД, ЗАО «Сбербанк Технологии», ОАО «Сбербанк России», ПАО «Газпром нефть», НПФ «Благосостояние», BI Group (Астана), «Сибур холдинг», Нижегородский НПЗ, Издательство Эксмо-АСТ, АО «Ижевский мотозавод «Аксион-холдинг», «Вкусвилл», «Добрынинский и партнеры», сеть универмагов БиМ, туроператор «Пантеон», завод «Веста» (г.Киров), «Заволжский пигмент», ТнВ «Сыр стародубский» (г.Стародуб), Hyundai Motor Company, Vital Ryse, Luxoft, ВТБ, ПАО «Ростелеком» и другие
Преподавательская деятельность
Проводит тренинги и семинары с 2001 года
-
2013–2018 — Корпоративный университет РЖД, бизнес-тренер
-
2008 — н. в. — Московская бизнес школа, преподаватель, тьютор
-
2003–2014 — Воронежский государственный университет, доцент, преподаватель Бизнес-школы ВГУ (курсы «Основы маркетинга», «Бизнес-презентация», «Управление изменениями», «Управление продажами» и другие)
Выступления и публикации
-
Автор книги «Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции»
-
Опубликовал более 30 научных работ, зарегистрированных в РИНЦ
-
Автор статей в журналах «Управление сбытом», «Маркетинг Менеджмент», «Рекламодатель», «Правильное решение», «ШЕФ»
-
«Классика и модерн в обучении», авторский номер журнала «Корпоративные университеты», № 72
-
Публикации в журналах «Менеджмент сегодня», «Маркетинг Менеджмент», «Управление сбытом», «Управление продажами» и других
-
В качестве спикера выступал на Hotel Business Forum, форуме «Россия — страна возможностей», Российской неделе продаж, Евразийском бизнес-форуме, дискуссионном клубе E-xecutive и других бизнес-мероприятиях
Образование
-
2019 — Московский финансово-промышленный университет «Синергия», повышение квалификации по направлению «Государственные проекты в сфере развития МСП»
-
2019 — The International TRIZ association, повышение квалификации по направлению «ТРИЗ в бизнесе»
-
2018 — Harthill Consulting Ltd, сертифицированный дебрифер-консультант Harthill Leadership Development profile
-
2016 — Московский государственный психолого-педагогический университет, медиатор
-
2015 — Lumiknows, обучение по направлению «Думай как создатель. Курс по дизайн-мышлению»
-
2011, 2018 — Международный эриксоновский университет коучинга, сертифицированный коуч
-
2009 — Adizes Institute (США), сертифицрованный преподаватель Change management
-
2008 — Université Paris-Est Marne-la-Vallée, Франция (стажировка)
-
2002 — Ecole Supérieure Internationale de Commerce (ESIDEC), Франция (стажировка)
-
2002 — Президентская программа подготовки управленческих кадров, менеджмент
-
1995–1997 — Высшая школа практической психологии, практическая психология
-
1987–1992 — Воронежский государственный университет, физический факультет, радиофизик
Клочко Мария Викторовна
Эксперт-практик в области клиентского сервиса, продаж, управления персоналом
Профессиональные компетенции
- Успешный опыт постановки системы и формирования служб клиентского сервиса в компаниях в течение последних 10 лет
- Успешный опыт внедрения сервисной корпоративной культуры и формирования сервисных ценностей
- Создание и успешное внедрение систем управления кадровым резервом
- Опыт создания и руководства HR-подразделением — более 6 лет
- Создание корпоративного обучающего центра, разработка корпоративных тренингов, проведение и передача методики внутренним тренерам
Клиенты
Банк России, Газпромбанк, СК ALLIANZ, KPMG, Smart Action, BNT, МТС, АПАТИТ, Новолипецкий металлургический комбинат, СЛАВНЕФТЬ, Металл Профиль, Вертолеты России, CBS Interactive, Восток-Сервис, Fresenius, СТОРМОВЪ, Строй-Сити, Белая Дача, BAYER, GlaxoSmithКline, Hoffmann-La Roche, Sanofi-Aventis, АМД Лаборатории, CMD, Мособлфармация, МИЭЛЬ, NEWARENDA, Галерея, «Эстетика», Мебельная фабрика «Анонс», Московские учебники, Midas group, Public Totem и другие
Выступления и публикации
- Автор многочисленных публикаций в изданиях «Справочник по управлению персоналом», «Кадровое дело», «Управление развитием персонала», «Фармперсонал», автор книги «Эффективные продажи для медицинских представителей»
- Докладчик на HR-конференциях и конгрессах
- Автор тренингов и развивающих программ для следующих отраслей бизнеса: телеком, логистика, медицина и фармацевтика, пищевое производство, консалтинг и рекрутмент, производство и дистрибуция сырья, оборудования, мебели
Образование
- Высшая школа экономики
- Государственная академия профессиональной переподготовки и повышения квалификации руководящих работников и сотрудников инвестиционной сферы (ГАСИС), социология и психология
- Институт экономики и предпринимательства, менеджмент организации
- Московская медицинская академия имени И. М. Сеченова
Кречетова Ирина Борисовна
MBA, эксперт-практик в построении системного, прибыльного бизнеса, бизнес-тренер, консультант
Профессиональный опыт
-
2019 — н. в. — Strategy4business генеральный директор
-
2016–2019 — ООО «Аромаре», директор по развитию
-
2014–2016 — ООО «Тессер», генеральный директор
-
2013–2014 — ООО «Сафари Кофе», коммерческий директор
-
2008 — н. в. — ООО «Практика бизнеса», руководитель проектов
-
2007–2008 — The ALBA Corporation, управляющий директор
-
2003–2006 — ЗАО «Тайди», коммерческий директор
Профессиональные компетенции
-
Разработка стратегии развития компании
-
Создание системы продаж и маркетинга
-
Развитие и масштабирование бизнеса
-
Запуск новых успешных продуктов, направлений бизнеса
-
Организация эффективной работы команды
-
Повышение эффективности работы магазина / розничной сети
-
Выстраивание системы работы с новыми и текущими клиентами
-
Создание, упаковка, запуск онлайн-курсов или онлайн-школ
Клиенты
Metro Cash&Carry Russia, ООО Ре100, «Альба», ООО Organic Shop, Nature Siberica, ООО «Тайди», ООО «Даргез», ООО НХК, «Живой кофе», ООО Manzano Studio, «Тессер», «АлтехЭлит», ООО «Интелс», «Керам-Холдинг», ООО «АСка-Электроникс», ООО Eva-collection, «Теплоплекс», ООО «Основа», ООО Aromare, Century21
Преподавательская деятельность
Преподает в ведущих вузах и тренинговых центрах открытые и корпоративные программы: «25 инструментов роста продаж, которые работают», «Коммерческий директор», «Директор по продажам», «8 драйв инструментов для вывода бизнеса на новый уровень», «Управление продажами», «Карта путешествия клиента: что нужно сделать сегодня, чтобы клиент пришел завтра», «Продажи как день сурка: от хаоса к системе» и другие
Выступления и публикации
-
Спикер ГБУ Малый бизнес Москвы при Правительстве Москвы,
-
Спикер агентства решений «Кит-Медиа»
-
Спикер выставки Householdexpo
-
Участник множества профессиональных конференций
-
Автор курса «Оценка эффективности магазина» для франчайзи Metro Cash&Carry Россия
-
Автор статей на платформе знаний и сервисов для бизнеса «Деловая среда» (Сбербанк)
Достижения
-
Более 187 реализованных проектов в области построения, развития систем продаж и маркетинга
-
Лучший спикер METRO EXPO 2017
-
Ведущий эксперт ГБУ «Малый бизнес Москвы» при Правительстве Москвы
Образование
-
2021 — Нетология, продюсер онлайн-школ
-
2008 — Шведский институт менеджмента, развитие своего бизнеса
-
2003 — Высшая школа бизнеса при Московском государственном университете имени М. В. Ломоносова, МВА
-
1989 — Российский государственный торгово-экономический университет (РГТЭУ)
