Курс, семинар, тренинг Директор по продажам

Руководителям подразделений продаж часто не хватает комплексных знаний, систематизации отдельных навыков и компетенций в строгий порядок. Только используя комплексный подход, можно добиться значительных результатов в нынешней конкурентной среде.

Программа «Директор по продажам» будет интересна как новичкам в управлении продажами, так и опытным «ветеранам». В данный курс вошли самые современные достижения теории и практики: вы научитесь понимать задачи маркетинга, анализировать и сегментировать клиентов в помощью AI-инструментов, управлять клиентской базой компании для развития бизнеса, планировать продажи и выстраивать процессы, мотивировать сотрудников и сохранять высокие позиции на рынке.

Следующие темы возможно изучить отдельно: 

Маркетинг для руководителей отдела продаж. Повышение квалификации

Управление клиентской базой. Повышение квалификации

Совершенствование отдела продаж: лучшие практики. Повышение квалификации

Прорыв в продажах: организационные решения для увеличения продаж. Повышение квалификации

Хотите оценить качество обучения до оплаты? Мы предлагаем вам посетить БЕСПЛАТНЫЙ пробный урок! Для этого оставьте заявку и наш менеджер расскажет вам подробности.

В результате обучения Вы:

• разработаете конкретные направления изменений для своей компании
• научитесь прогнозировать развитие ситуации, развив комплексное мышление и подход к управлению продажами в компании
• переосмыслите и освоите новые подходы к управлению продажами и сможете на равных выстраивать отношения с маркетинговой и другими службами предприятия
• получите необходимый набор инструментов, образцы документов и типовые решения
• освоите ИИ-инструментарий для управления базой, сегментации, анализа и оценки клиентов
• научитесь анализировать доходность различных категорий клиентов и управлять процессом продаж с помощью ИИ
• сможете определить роль маркетинга и в формировании ассортимента и ценообразования
• выстроите работу отдела продаж с использованием KPI, сможете внедрять ииновации и управлять организационной культурой

Удостоверение о повышении квалификации или Сертификат ...;

Маркетинг для руководителей продаж. От стратегии компании к стратегии продаж

• Отдел маркетинга: функции и взаимодействие с отделом продаж
• Маркетинговая поддержка продаж: распределение усилий между маркетингом и продажами
• Управление по целям. Настройка плановых показателей для отдела маркетинга и отдела продаж
• Прогнозирование продаж методами «Воронка продаж» и маркетинг-метрики эффективности усилий, анализ ключевых проблем в продажах компании с использованием возможностей отдела маркетинга
• Управление и анализ продуктового портфеля. Управление процессом разработок новинок
• Ассортиментная политика в отношении каналов продаж. Продуктово-рыночная матрица
• Анализ внешней среды и мониторинг конкурентов. Методика проведения и применение результатов на практике
• Методы ценообразования и ухода от ценовой конкуренции
• Каналы продвижения и их оптимизация
• Расходы на продвижение, контроль и оценка их эффективности

Практикумы:

• Кейс «Управление продажами через маркетинг-метрики»
• Упражнение «Анализ продуктового портфеля»
• Упражнение «Оценка эффективности сбытовой акции»

Результативное управление клиентской базой

Клиентская база как актив для роста прибыльности

• Клиентская база как стратегический актив бизнеса.
• Структура клиентской базы: потенциальные / активные / спящие / ушедшие.
• Метрики качества базы: полнота данных, актуальность, конверсионность, доля целевых клиентов.
• Разработка стратегий управления клиентской базой: развитие, удержание, реактивация, замещение с помощью ИИ.
• Ошибки, которые превращают базу в «мёртвый список»
• Как рассчитать оптимальный размер базы для выполнения плана продаж

Практикумы:

• Кейс «Распределение клиентов по зонам жизненного цикла КБ»
• Кейс «Определение минимального размера базы для достижения целей продаж»

Умная сегментация клиентов: находим, где скрыт потенциал роста

• Влияние сегментов на прибыль и LTV
• Критерии сегментации в В2В и В2С. Методы сегментации: (ABCXYZ анализ, RFM анализ, роль в цепочке принятия решений, матрица «Лояльность-прибыльность»)
• Как выбрать фокусные клиентские сегменты с помощью ИИ
• Мотивация разных групп клиентов: драйверы покупки
• Стандарты и различия в обслуживании клиентских сегментов

Практикумы:

• Кейс «Описание 3-х ключевых сегментов клиентов методом «Персонажей»
• Кейс «Стимулы покупки для каждой группы»

Управление и развитие клиентской базы

• Клиентские политики управления продажами
• Клиентский сервис как источник продаж и сарафанного маркетинга
• Автоматизация процессов: CRM, интеграции, стандарты данных
• Эффективность взаимодействия с клиентами: разделение функционала менеджеров по бизнес-процессам без увеличения штата

Практикумы:

• Кейс «Аудит клиентской базы: риски, потенциал»
• Кейс «Определение возможностей базы для достижения целей компании»

Стили менеджмента и прогнозирование в продажах

Стили менеджмента и прогнозирование в продажах

Стили менеджмента в продажах

• Авторитарный vs. демократический vs. коучинговый подход
• Правда и вымыслы о стилях управления
• Когда применять каждый стиль?
• Влияние на мотивацию и результаты команды
• Адаптивное лидерство:
• Как подстраивать стиль под этап развития команды (модель Херси-Бланшар)
• Нейросети в помощь:
• Анализ стиля общения с командой
• Автоматизация коучинговых сессий (промпты для подготовки индивидуальных планов развития).

Методы прогнозирования продаж

• Классические методы
• Исторические данные (время рядов)
• Анализ воронки продаж (CRM-данные)
• Экспертные оценки (метод экспертных оценок)
• Продвинутые подходы
• Предикативная аналитика (машинное обучение)
• Сценарное планирование (best/worst/most likely case)
• Нейросети в прогнозировании
• Автоматизация сбора и обработки данных из CRM
• Генерация прогнозов на основе исторических данных
• Визуализация трендов

Прогнозирование в продажах

Источники данных для прогнозирования

• Внутренние данные
• CRM (Мегаплан, Bitrix24 и др.)
• Данные о конверсиях, среднем чеке, цикле продаж
• Внешние данные
• Рыночные тренды
• Данные конкурентов
• SEO-аналитика
• Отзывы
• Автоматизация сбора данных:
• Парсинг отзывов и новостей с помощью ИИ 
• Интеграция данных в единую дашборд

Построение модели прогноза

• Шаги создания прогноза
• Очистка и подготовка данных
• Выбор модели
• Валидация и тестирование модели
• Применение ИИ
• Автоматическое прогнозирование
• Генерация отчётов по прогнозам

Построение системы планирования продаж

Стратегическое и оперативное планирование

• Уровни планирования
• Стратегическое (годовой план, цели по рынкам)
• Тактическое (квартальные задачи, распределение ресурсов)
• Оперативное (еженедельные планы, контроль исполнения)
• Методологии
• Встречное планирование
• OKR (Objectives and Key Results) для продаж
• Agile-подход в управлении командой

Инструменты планирования

• CRM-системы
• Настройка воронок, автоматизация зада
• Канбан/Скрам-доски:
• Trello, Notion, Jira для управления проектами
• Нейросети для автоматизации планирования
• Генерация еженедельных планов на основе данных
• Анализ рисков и предложения по корректировке планов

Рыночный успех: в чём причина?

Виды маркетинговых стратегий

• По охвату рынка (стратегии роста)
• По конкурентоспособности (стратегии позиционирования)
• По целевой аудитории (сегментация)
• По инновационности (стратегии продукта)
• По ценовой политике
• По каналам распространения
• По цифровым технологиям (Digital Marketing)
• По взаимодействию с клиентами (CRM-стратегии)
• По глобализации
• По социальной ответственности

Анализ успешных кейсов

• Факторы успеха лидирующих компаний:
• Клиентоориентированность
• Инновационность продукта/услуги
• Эффективность продаж и маркетинга
• ИИ для анализа конкурентов
• Автоматический сбор данных о конкурентах (ИИ-парсеры)
• Анализ отзывов и репутации (GPT для тональности)

Benchmarking и лучшие практики

• Что такое benchmarking
• Сравнительный анализ
• Метрики
• Процессы
• ИИ для бенчмаркинга
• Сбор и визуализация данных о конкурентах
• Генерация рекомендаций по улучшению процессов (ChatGPT)

Организационные и процессные инновации

Как определить оптимальное количество персонала в отделе продаж

• Итерационный подход

• Прогнозный подход
  

Оптимизация процессов продаж

• Lean-подход
• Устранение "узких мест" в воронке
• Автоматизация рутинных задач
• Email-рассылки, обработка лидов, отчётность
• Нейросети для автоматизации
• Чат-боты для первичной обработки лидов
• Генерация коммерческих предложений (ChatGPT + шаблоны)
• Анализ звонков (распознавание речи + ИИ-аналитика)

Внедрение новых технологий

• CRM с ИИ
• Прогнозирование сделок
• Персонализация общения

Управление организационной культурой

Формирование корпоративной культуры

• Ценности и принципы
• Внутренний контур6 уважение и поддержка
• Внешний контур: клиентоориентированность
• Командная работа
• Построение кроccфункциональных коммуникаций
• ИИ для управления культурой
• Анализ вовлечённости команды (генерация ИИ-опросов)
• Генерация мотивационных материалов (ChatGPT для писем, презентаций)

Изменение системы вознаграждения

Четыре основные части вознаграждения

• Постоянная
• Переменная
• Материальная
• Нематериальная

 

Современные подходы к мотивации

• Традиционные KPI:
• Выручка, количество сделок, средний чек
• Новые метрики:
• Качество общения (NPS, CSAT)
• Вклад в командный результат
• ИИ для анализа мотивации:
• Оценка эффективности текущей системы (аналитика данных + ИИ).
• Генерация предложений по улучшению (ChatGPT)

Геймификация и нематериальная мотивация

• Игровые механики
• Рейтинги
• Бейджи
• Соревнования
• ИИ для геймификации
• Автоматическое присвоение бейджей (ИИ + CRM)
• Генерация персонализированных поощрений (ChatGPT)

Управленческая компетентность руководителя отдела продаж

• Функции и роли руководителя отдела продаж
• Типичные управленческие ошибки в отделе продаж: как распознать, предотвратить и исправить

Практикум: деловая игра. Решение кейса

Управление мотивацией сотрудников отдела продаж

• Составление и расчет системы материального стимулирования менеджера по продажам и руководителя отдела продаж. Типичные ошибки расчета оплаты труда менеджера по продажам
• Показатели работы с клиентом как переменная часть системы мотивации
• Нематериальная мотивация сотрудников отдела продаж: командные и индивидуальные стимулы

Практикумы:

• Моделирование системы материального стимулирования на основе кейса
• Групповое задание «Моделирование комплекса нематериальной мотивации»

Развитие и сохранение эффективности ключевых сотрудников отдела продаж

• Профиль компетенций успешного продавца. Косвенные признаки успешного продавца
• Диагностика потребностей в обучении и организация самообучающегося отдела продаж
• Выгорание менеджера по продажам: как поднять боевой дух, как вовремя отпустить сотрудника. Как пользоваться моделью выгорания

Практикум: видеоразбор. Работа с ситуациями участников. Практические рекомендации. Групповое задание (опционально)

Анализ работы с клиентской базой. Data-Driven решения: какие метрики двигают развитие клиентской базы

• Метрики клиентской базы: CAC, LTV, Retention, Churn rate, ARPU, средний чек, доля в клиенте
• Оценка потенциала новых и текущих клиентов с помощью ИИ
• ABC/XYZ-анализ: как приоритизировать усилия и бюджеты
• NPS и анализ оттока: как выявить причины и предотвратить уход
• Как перестать «гоняться за новыми клиентами» и зарабатывать на текущих

Практикум «Анализ причин оттока и точки роста конверсий на каждом этапе воронки продаж»

Управление клиентской базой с помощью AI-инструментов

• Роль и преимущества использования ИИ в управлении клиентами.
  • Конкретные сценарии применения ИИ:
  • Аналитика:причины оттока, вероятность заключения сделки, анализ обратной связи клиентов, прогноз спроса и продаж
  • Персонализация:генерация цепочки писем для реактивации, создание персонализированных УТП, офферов для клиентских сегментов, сценарии общения
• Автоматизация рутины:составление коммерческих предложений, подготовка продающих презентаций, отчетов, проверка договоров на стандартные риски.
• AI-нейроконтроль качества продаж: замена «Тайного покупателя», отдела контроля качества
• Ошибки при использовании AI, как их не допустить

Практикум «Мой план трансформации клиентской базы. 5 конкретных шагов на ближайший месяц»

Кречетова Ирина Борисовна

Профессиональный опыт

• Strategy4business генеральный директор
• ООО «Аромаре», директор по развитию
• ООО «Тессер», генеральный директор
• ООО «Сафари Кофе», коммерческий директор
• ООО «Практика бизнеса», руководитель проектов
• The ALBA Corporation, управляющий директор
• ЗАО «Тайди», коммерческий директор

Профессиональные компетенции

• Разработка стратегии развития компании
• Создание системы продаж и маркетинга
• Развитие и масштабирование бизнеса
• Запуск новых успешных продуктов, направлений бизнеса
• Организация эффективной работы команды
• Повышение эффективности работы магазина / розничной сети
• Выстраивание системы работы с новыми и текущими клиентами
• Создание, упаковка, запуск онлайн-курсов или онлайн-школ

Клиенты

Metro Cash&Carry Russia, ООО Ре100, «Альба», ООО Organic Shop, Nature Siberica, ООО «Тайди», ООО «Даргез», ООО НХК, «Живой кофе», ООО Manzano Studio, «Тессер», «АлтехЭлит», ООО «Интелс», «Керам-Холдинг», ООО «АСка-Электроникс», ООО Eva-collection, «Теплоплекс», ООО «Основа», ООО Aromare, Century21

Преподавательская деятельность

Преподает в ведущих вузах и тренинговых центрах открытые и корпоративные программы: «25 инструментов роста продаж, которые работают», «Коммерческий директор», «Директор по продажам», «8 драйв инструментов для вывода бизнеса на новый уровень», «Управление продажами», «Карта путешествия клиента: что нужно сделать сегодня, чтобы клиент пришел завтра», «Продажи как день сурка: от хаоса к системе» и другие

Выступления и публикации

• Спикер ГБУ Малый бизнес Москвы при Правительстве Москвы,
• Спикер агентства решений «Кит-Медиа»
• Спикер выставки Householdexpo
• Участник множества профессиональных конференций
• Автор курса «Оценка эффективности магазина» для франчайзи Metro Cash&Carry Россия
• Автор статей на платформе знаний и сервисов для бизнеса «Деловая среда» (Сбербанк)

Достижения

• Более 187 реализованных проектов в области построения, развития систем продаж и маркетинга
• Лучший спикер METRO EXPO 2017
• Ведущий эксперт ГБУ «Малый бизнес Москвы» при Правительстве Москвы

Образование

• Нетология, продюсер онлайн-школ
• Шведский институт менеджмента, развитие своего бизнеса
• Высшая школа бизнеса при Московском государственном университете имени М. В. Ломоносова, МВА
• Российский государственный торгово-экономический университет (РГТЭУ)

Шакун Юрий Александрович

Профессиональный опыт

• Управляющий партнёр компании «Rus-ecofoods» , управляющий партнёр
• Консалтинговая Группа «ГЕРМЕС», тренинг-менеджер, бизнес-тренер, коуч
• Торгово-производственные компании «ФК „Финком“», «СК Торг», «Бриджтаун Фудс», территориальный менеджер, заместитель директора по продажам, директор по продажам

Профессиональные компетенции

• Результативные продажи и переговоры (b2b, b2c, e-commerce)
• Обучение руководителей (навыки управления и планирования, постановка задач, стресс-менеджмент, командная работа)
• Проведение стратегических сессий
• Проведение проектных сессий
• Коучинг первых лиц
• Постановка командной работы

Клиенты

ПАО «Ростелеком», ПАО «Сбербанк РФ», ПАО «Роснефть», НК «Лукойл», ОАО «Автофрамос», ЗАО «Гедеон-Рихтер», ОАО «Банк ВТБ» (ПАО «Банк ВТБ»), ЗАО «Чувашавтодор», ПАО «Северсталь», ОАО «ВСМПО Ависма», ЗАО «EMBORG», ООО «Copy General», ЗАО «Т и К ПРОДУКТЫ» (торговая сеть «Магнолия»), ЗАО «Золотой Стандарт», ООО «Barstars», ГУП «РСВО», ООО «СКИТ», ОО «Викинг», ООО «Вальравен», ОАО «ЗАЗС» ГК «BOSH», ОАО «Ярпиво», ООО «Gravion Croup», Компания «Motorg», ООО «Мистерия», ЗАО «Мамино Солнышко», Сеть клиник «Неболит», «Фортрент», СэлтКом«, «Флэш Стор», «Авитамед», «Zemleteca.ru», «Комтех», «Горос 21», «Ecopak», «Медгрейд», ООО «МЕДИ РУС», «АБ-Маркет», ООО «Партнёр-Макро», ОО «Яуза Моторс», ООО «Меркурий», ЗАО «НУТРИТЕК», ОАО «МеЧел», «Московская Пивоваренная Компания»

Преподавательская деятельность

• 2004 — 2008 — Институт экономики и предпринимательства (ИНЭП)
• 2004 — н. в. — Российская Академия Народного Хозяйства и Государственной Службы
• 2004 — н. в. — Консалтинговая Группа «ГЕРМЕС». Бизнес-тренер
• 2005–2008 — Московский институт экономики, статистики и информатики (МЭСИ)
• 2006–2009 — Школа телевидения Останкино

Выступления и достижения

• Обладатель рекорда в Книге Рекордов России на самый продолжительный бизнес-тренинг (24 часа нон-стоп)
• Одним их первых вывел на рынок краткосрочного образования тренинги: переговоры в закупках, управление закупками и товарными запасами, тренинг по продаже услуг
• Спикер конференций: Prod-expo, Mebel-Expo, By-Brand, Intersharm, Expotools

Образование

• Институт современных психологических технологий «Парацельс», психология, психолог-консультант
• Московский авиационный институт (национальный исследовательский университет), Экономический факультет, Инженер-экономист
• Институт Эффективного тренинга, Тренинг, Бизнес-тренер, тренинг-менеджер
• Московский государственный горный университет, Электроснабжение, Электромеханика

Тютикова Наталья Сергеевна

Профессиональный опыт

Опыт работы в маркетинге — более 15 лет, выведено на рынок 11 продуктов и бизнес-решений

• ООО «Хр.Хансен», директор по маркетингу
• ООО «Лиотех», маркетолог
• ООО «Эвоник Химия», руководитель отдела маркетинга

Профессиональные компетенции

• Стратегический маркетинг
• Построение эффективного бренда
• Управление бизнес-процессами
• Маркетинговое планирование
• Корпоративные коммуникации
• Digital-маркетинг, интернет-маркетинг
• Потребительские тренды, исследование рынка
• Отраслевая аналитика FMCG-рынков, B2B и B2С
• Разработка новых продуктов продуктов
• Построение дистрибьюторской сети

Клиенты

ООО «КОМОС Групп», «Молвест», ОАО «Гиагинский молочный завод», ЗАО «Молкомбинат Адыгейский», ГК «ЭКО-Нива», АО «Шахунское молоко», ООО «Ингредико», ООО «Хр. Хансен», ООО «Лакто-Юг», АО «Благовещенский молочный комбинат» и другие

Преподавательский опыт

Проводит обучение в ведущих Воронежском технологическом университете, Российском биотехнологическом университете, ведующих учебных центрах

Выступления и достижения

• Соучредитель и исполнительный директор Клуба маркетологов молочной отрасли, основатель ресурса ВВМ-маркетинг
• Более 70 реализованных маркетинг-проектов разного масштаба, выведено на рынок 11 продуктов и бизнес-решений
• Спикер и модератор отраслевых бизнес-мероприятий

Образование

• Moscow Business School, повышение квалификации по программе «Современные методы фасилитации командной работы»
• Высшая школа брендинга, повышение квалификации по программе «Стратегический брендинг»
• Школа генерального директора (Группа «Актион»), Express MBA
• Saïd Business School (University of Oxford), Distruptive Digital Marketing
• University of Cape Town, Digital Marketing
• Московский государственный университет пищевых производств, магистратура, технология производства продуктов питания из сырья животного происхождения
• Moscow Business School, повышение квалификации по программе «Директор по маркетингу»
• Российский экономический университет имени Г. В. Плеханова, президентская программа подготовки управленческих кадров «Стратегический маркетинг»

Харитон Александр Александрович

ВИДЕОИНТЕРВЬЮ

Профессиональный опыт

• Финго-Комплекс, дочернее предприятие группы компаний «Северстальмаш», директор по развитию
• Технология чистоты, начальник отдела маркетинга и рекламы
• Поллак, менеджер по развитию
• Риам, руководитель отдела продаж
• Инвестхлеб, ведущий специалист отдела корпоративных ценных бумаг

Профессиональные компетенции

• Технологии активных продаж
• Сложные переговоры и работа с претензиями
• Технология СПИН, практические инструменты
• Публичные выступления и эффективная презентация
• Управление персоналом, мотивация сотрудников
• Формирование региональной политики компании, сети региональных дилеров
• Управление клиентским сервисом
• Стратегии в работе с поставщиками
• Мерчендайзинг

Клиенты

Аэропорт «Домодедово», X5 Retail Group, МегаФон, Почта России, Татнефть, Ernst & Young, Гарант, Калининская АЭС, Инфолайн, ONZA, Hyundai Ком Транс, Bulcar, ГК Русь, Классик — Ювелир, Мединвест, РусДент, Профит Мед, Golder electronics, BBK Electronics, Elcomplus, Videojet, Worldwide Incorporation Services, Online System Group, BOSTON, SONET Technologies, Metropolis, Европа — Стар, HRTS, Management Recruitment International, Текстайм, Восток-Сервис, Decolux, Статус-Кво, Альбатрос Сифуд, Vinexim, Ruflex, Поллак

Образование

• Тренинговая компания Huthwaite, тренинг «Продажи по методу СПИН»
• Институт бизнеса и кадровых технологий, тренинг «Нематериальная мотивация персонала»
• Тренинговая компания, профессиональная подготовка бизнес-тренера, консультанта
• Международный институт менеджмента «ЛИНК», менеджер
• Открытый университет Великобритании, менеджер
• Московский институт радиотехники, электроники и автоматики