Онлайн-курс, вебинар Эффективный мерчандайзинг: 12 шагов к цели

Вы хотите найти ответы на практические вопросы мерчандайзинга в своих магазинах? У каждого участника будет возможность получить решения по своим проблемным ситуациям. Основная задача обучения – преобразовать полученные знания в реальный результат для компании. Поэтому в ходе тренинга выполняются практические задания в торговых залах магазинов (анализ по фото и видео участников). После каждого теоретического блока даются задания для анализа вашего кейса.

Стоимость и продолжительность указаны при условии набора группы от трех человек. Возможно индивидуальный формат обучения (условия обсуждаются дополнительно)

1. Основополагающие принципы мерчандайзинга

• Мерчандайзинг – инструмент маркетинга в розничной торговле. Возможности и ограничения мерчандайзинга
• Экономика и психология – две основные составляющие эффективного мерчандайзинга.
• Нейромаркетинг. Как наш мозг принимает решения о покупках? Покупательское поведение и влияние неосознаваемых человеком факторов на совершение покупки (пространственные, цветовые и пр. стимулы).
• Технология «12 шагов управления мерчандайзингом».
• Аналитика – первый шаг к успеху. Изучаем своих целевых покупателей и формируем покупательские потоки.

Практика: составление «Портретов целевых клиентов магазина» и «Карты покупательских потоков»

2. 1й уровень мерчандайзинга: снаружи магазина

• Кратко о гео-маркетинге: как рассчитать оптимальное место для открытия магазина.
• Роль названия и вывески. Оформление фасада и витрин. Организация пространства у входа в магазин: детали и нестандартные решения.

​Практика: изучаем опыт своих и чужих магазинов по фото, и на «Тренинговых площадках».

3. 2й уровень мерчандайзинга: планировка торгового зала

• Особенности торговых залов различной конфигурации. Организация оптимального торгового пространства. Сочетание эргономики и экономической эффективности.
• Функциональное зонирование торгового зала: входная зона, торговое пространство, покупательские магистрали, кассовая зона.
• Как вычислить «Горячие» и «холодные» зоны в зале и на полках. Качество торговой площади. Покупательские потоки и организация их движения. Принцип магистрали, правило золотого треугольника.
• Освещенность, цветовое, звуковое оформление в магазине. Влияние этих факторов на продажи.
• Как улучшить параметры торгового зала. Привлекаем внимание покупателей к «холодным» зонам. Использование «якорей» («маяков») и торгового оборудования для направления покупательских потоков.
• Особенности мерчандайзинга в торговых точках различного формата («магазин у дома», «супермаркет», «гипермаркет», «бутик» и т.д.).

​Практика: разбор ошибок в планировочных решениях (кейсы от участников).

4. Экономически эффективное размещение товаров

• Роль товара в ассортименте. Группирование товаров по покупательскому спросу и по доходности.
• Как покупатель выбирает товары. Дерево покупательских решений.
• Правила расположения товаров в торговом зале в зависимости от роли в ассортименте и дерева покупательских решений. Типичные ошибки в расположении товарных групп разных специфик (продукты, обувь, DIY и т.д.).
• Расположение товарных категорий, если у вас внедрен категорийный менеджмент. Практика: заполнение таблицы «Место товара в торговом зале в зависимости от роли в ассортименте». Проверка на правильность расположения товарных групп и категорий в магазинах участников. 5. 3й уровень мерчандайзинга: витрины и полочное пространство
• Экономически эффективная организация выкладки. Ценовое зонирование стеллажа. Правила формирования оптимальной выкладки товаров на оборудовании.
• Способы выкладки на торговом оборудовании (горизонтальная, вертикальная, палетная и т.п.)
• Визуальный мерчандайзинг. Способы оптимального представления товаров на оборудовании.
• Принципы и правила выкладки на полках (лицом к покупателю, правило приоритетных мест, правило «паровоза», «крепкий орешек», «стены замка», «цветовое пятно», «ценовая линейка», «ассортиментная линейка» и др.)
• Когда товары "мешают" друг другу. Как избежать монотонности в выкладке. Закон «Ограничения восприятия 7±2».
• Способы усиления привлекательности и выделения товаров на полках. На основе законов зрительного восприятия.
• Фейсинги. Сколько штук одного SKU поставить на полку. Как рассчитать необходимое и достаточное количество фейсингов для каждого наименования.
• Методы продвижения новых торговых марок.
• Как составить планограмму, не покупая дорогие программы.

Практика: поиск и разбор ошибок в выкладках.

6. Кросс-торговля как способ повышения товарооборота минимум на 30%

• Правила подбора товарных групп для кросс-торговли.
• Креативное оформление зон совместной выкладки.
• Незапланированные покупки – правильная организация (Где и Как) дополнительных мест продажи для кросс-мерчандайзинга.
• Использование средств навигации и POS- материалов.

Практика: анализ фотографий в зонах совместной выкладки

7. Информация и навигация в торговом зале и снаружи магазина

• Правила эффективной презентации товара.
• Правила оформления указателей, вывесок. Система навигации.
• Нейромаркетинг и «интуитивная» навигация. Визуальные образы и «мотивирующие фотосюжеты» в оформлении магазина.
• Фокусные точки и зрительные линии в торговом зале, направляющие покупательские потоки.
• Использование POS-материалов. Правило баланса рекламной поддержки.
• Как сделать «своими руками» информационные карточки товаров.

Практика: анализ фотографий, поиск и разбор ошибок в использовании POS-материалов.

8. Информация о товаре

• Место ценника в торговом процессе. Электронные ценники.
• Доступность и качество информации
• Ценник как реклама товара. Примеры использования ценников в качестве POS-материалов.

9. Расчет эффективности использования торговых площадей

• Коэффициент установочной площади Ку
• Коэффициент выкладки Квыкл
• Показатель эффективности торгового зала в целом Кэф
• Как использовать эти показатели, чтобы: а – решить сколько места нужно выделить тому или иному товару; б – понять, не паразитирует ли один товар за счет другого, занимая больше места, чем необходимо; в – обнаружить скрытые ресурсы, найти товары с высоким потенциалом.

10. Методы стимулирования продаж:

• Увеличить поток покупателей
• Создать наличность
• Увеличить средний чек

Практика в магазинах (анализ по присланным фото и видео)

• Анализ плюсов и минусов мерчандайзинга. Какой мерчандайзинг нам не нужен: учимся на ошибках других.
• Поиск решений по оптимизации мерчандайзинга. Отработка на практике полученных знаний.