Курс, семинар, тренинг Мерчандайзинг и эффективное управление торговым пространством

С ежегодным ростом онлайн продаж, современным ритейлерам приходится конкурировать не только в своем сегменте, но и с интернет-магазинами. Мерчандайзинг по-прежнему является одним из инструментов, позволяющим не только превратить шопинг в удовольствие, но и повысить оборачиваемость и рентабельность торговой компании.

В ходе семинара подробно анализируются примеры международных и российский компаний, а также подробно разбираются неудачные концепции мерчанадйзинга. Используя свой многолетний опыт в ритейле, автор доступным языком объясняет, как принимать профессиональные решения в области мерчандайзинга и на какие инструменты необходимо опираться, чтобы повысить продажи и конкурентное преимущество компании.

Семинар уникален тем, что заранее предоставленные участниками схемы планировок и фото выкладки товаров могут быть разобраны на семинаре.

В результате обучения вы:

• выясните, как разработать высокооборачиваемый и эффективный магазин в соответствие с выбранной стратегией развития компании и потребностями покупателей
• научитесь самостоятельно разрабатывать, презентовать руководству и внедрять концепцию мерчанадайзинга в компании
• получите навыки разработки стандартов мерчандайзинга для любых товарных категорий, грамотных планировочных решений и эффективных планограмм на основе международной практики ритейла
• узнаете, как эффективно проводить анализ конкурентов и использовать результаты бенчмаркинга
• получите навыки повышения продаж с использованием инструментов мерчанадйзинга
• сможете самостоятельно проводить аудит своего магазина, используя разработанный чек-лист
• получите готовые шаблоны и чек-листы, которые сможете использовать сразу по окончанию обучения

День 1 Основные элементы мерчандайзинга и психология поведения покупателей

• Что такое мерчандайзинг
• Основные элементы мерчандайзинга (Дизайн магазина, Зонирование, Оборудование, Выкладка, POS, организация запаса)
• Психология поведения покупателей и алгоритмы принятия решений о покупке в оффлайн и в онлайн ритейле
• Нейромаркетинг

Стратегический мерчандайзинг

• Основные слагаемые формата и ключевые факторы успеха компании-ритейлера
• Виды форматов магазинов
• Актуальные тренды и концепции магазинов
• Понятие омниканальности и бесшовности формата
• Алгоритм построения концепции мерчандайзинга
• Карта движения покупателя — основа для концепции мерчандайзинга (Customer Journey Map) — описание процесса покупки
• Дизайн магазина (стиль, цвет, материалы и текстуры, свет, музыка, аромамаркетинг)
• Зонирование и принципы проектирования торгового зала
• Принципы презентации продукта и критерии организации товарного запаса
• Оформление POSM (ценники, подписи, навигация, рекламные материалы) и оборудование
• Промо-активность
• Применение digital-технологий

Макро-мерчандайзинг

• Алгоритм разработки планировочного решения торгового зала
• Виды планировок торгового зала
• Формирование покупательского потока, расчет касс
• Категорийное зонирование — способы определения последовательности размещения товарных категорий
• Принципы распределения торгового пространства между товарными категориями
• Работа с «Горячими» и «Холодными» зонами магазина
• Показатели эффективности
• Расстановка оборудование в соответствие с выбранной концепцией
• POSM макро-уровня: вывеска, входная зона, навигация
• Витрины и основы витринистики

Практикумы:

• Кейс «Разработка дизайн концепции»
• Кейс «Распределение торгового пространства и зонирование»
• Кейс «Разработка витрины магазина»

Самостоятельная проработка для закрепления материала:

Упражнение «Создание концепции и планировки торгового зала»

День 2 Микро-мерчандайзинг

• Этапы разработки концепции выкладки
• Определение «ключа выбора» ассортимента для последующей организации выкладки
• Использование законов восприятия в мерчандайзинге
• Различные типы выкладки продукта в зависимости от позиционирования магазина
• Алгоритм построения планограммы
• Коррекция ассортимента при помощи инструментов мерчандайзинга
• Принципы распределения торгового пространства и организации доступного товарного запаса
• Работа с best sellers, товарами 20/80
• Виды POSM, принципы разработки
• Оформление категории и отдельного продукта
• Информационные стенды от производителя
• Работа с дисплеями (образцы продукции)
• Выкладка новинок
• Создание шоурумов
• Методология выбора торгового оборудования
• Способы продвижения продуктов СТМ (собственной торговой марки)
• Антикризисный мерчанадайзинг — способы быстрого повышения продаж без значительных инвестиций
• Способы повышения среднего чека
• Принципы презентации в периоды промо-акций и распродаж
• Сезонный мерчандайзинг

Управление системой мерчандайзинга

• Роль и место Мерчандайзинга в структуре организации и эффективное распределение ролей
• Основные понятия и показатели эффективности в мерчандайзинге (коммерческие и операционные), KPI
• Разработка стандартов мерчандайзинга — создание Merchandising book — Шаблон
• Обзор возможных программ для создания планограмм
• Разработка, управление и использование календаря пересмотра ассортимента (Range review calendar — Шаблон)
• Эффективный анализ конкурентов (benchmarking) и последующее использование результатов
• Где искать вдохновение при разработке новых концепций — полезные ресурсы
• Построение системы контроля и использование чек-листа для аудита магазина — Чек-лист
• Способы оптимизации годового бюджета по мерчанадайзингу: на чем можно сэкономить, а что жизненно необходимо
• Самостоятельная разработка и управление vs профессиональное агентство: плюсы и минусы

Практикумы:

• Кейс «Разработка планограммы»
• Кейс «Разработка POSM оформления»
• Упражнение «Определение ошибок в выкладке товара»
• Упражнение «Расчет вместимости полки»
• Кейс «Обсуждение примеров участников и предоставление рекомендаций»

Разбор-анализ индивидуальных примеров участников и предоставление практических рекомендаций

(Для получения рекомендаций при себе важно иметь планировку торгового зала — расположение оборудования и товарных категорий, фото выкладки и оформления. Просьба предоставить материалы не позднее, чем за 2 дня до семинара)

Самостоятельная проработка для закрепления материала:

Упражнение «Разработка краткосрочного (бюджетного) и долгосрочного плана повышения продаж с помощью инструментов мерчандайзинга»

Савина Надежда Викторовна

MBA, эксперт-практик в области ритейла, построения форматов и концепций мерчандайзинга

Профессиональный опыт

Более 17-и лет в ритейле, в том числе на руководящих позициях

• 2021 — н. в. — Первый мебельный (федеральная сеть гипермаркетов мебели и товаров для дома), руководитель отдела мерчандайзинга
• 2017–2020 — OBI, начальник отдела мерчандайзинга
• 2007–2017 — Castorama, руководитель отдела мерчандайзинга
• 2003–2006 — METRO Cash&Carry, руководитель торгового отдела

Профессиональные компетенции

• Разработка и управление стандартами мерчендайзинга (Merchandising book)
• Создание форматов и концепций мерчандайзинга
• Антикризисный мерчандайзинг (методология быстрого повышения продаж)
• Разработка планировки торгового зала (зонирование, выбор и расстановка оборудования)
• Создание планограмм (принципы эффективной выкладки и оформления POS)
• Построение и управление командой мерчандайзинга
• Оптимизация бизнес-процессов в ритейле
• Управление проектами
• Управление изменениями

Преподавательская деятельность

Внутрикорпоративное обучение персонала продажам и мерчендайзингу

Публикации и достижения

• Автор статей на профильных интернет ресурсах на темы: «Петровcкий Базар»: инновационный формат рынка«, «Какие диджитал-решения внедрила розница за последние два года?» и другие
• Разработаны концепции, планировочные решения и осуществлено полное мерчандайзинговое сопровождение при открытии и трансформации более чем 30 гипермаркетов площадью свыше 9000 квадратных метров

Реализованные проекты

• Разработка и внедрение изменений в формат сети (планирование покупательского потока, зонирование, мерчандайзинг) — более 20-и магазинов площадью от 9000м2, более 10-и магазинов площадью от 10000м2, а также малого формата сети до 6000м2
• Разработаны и реализованы принципы мерчандайзинга для сети, подготовка Merchandising book по всем товарным категориям
• Разработаны и реализованы процедуры по смене ассортимента, налажен процесс реализации более 50-и проектов Range Review ежегодно
• Организация и внедрение «Лаборатории мерчандайзинга» — площадки для тестовых выкладок перед реализацией в магазинах
• Реализация проекта по внедрению программы по управлению торговым пространством и ассортиментом IKB (включая Space planning и Floor planning)
• Разработка системы просчета и повышения эффективности торгового пространства
• Подготовка и проведение перестройки (ремоделинга) более 9-и проектов с результатами роста продаж от 12%
• Подготовка и проведение открытий 2-х проектов (подготовка планировочных решений и планограмм, поддержка со стороны мерчандайзинга), в том числе по франчайзинговому партнерству в Казахстане
• Разработка формата стандартного магазина (Blueprint), учитывающего стратегию, поведение покупателей, новые тренды, коммерческую и операционную эффективность
• Реализация проекта «Новое предложение для покупателей» — пересмотр 100% ассортимента за 3 года. Разработка и реализация новых методов презентации товарных групп (включая мерчандайзинг, оборудование и оформление), что оказало положительное влияние на рост товара оборота — до 123%
• Разработан и внедрен новый формат оформления магазинов на базе практики, изученной в OBI Германия (тестовый магазин OBI Пулково Санкт-Петербург)
• Разработана система построения и внедрения POS коммуникаций в магазинах
• Разработана и трансформирована структура и культура подразделения мерчандайзинга, направленная на клиентоориентированный подход, работу в партнерстве и высокую эффективность в достижении результатов (команда до 50-и человек)

Образование

• 2014 — Kingston University London совместно с Российской академией народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ, Executive MBA in Strategic Management
• 2002 — Российский новый университет, финансовый менеджмент