Курс, семинар, тренинг Эффективные продажи в рознице (ритэйл). Практикум

• Составляющие успешного процесса продажи в рознице. В чем ответственность продавца-консультанта?
• Как пошагово готовиться к визитам покупателей и посетителей? Эффективная коммуникация и роли продавца-консультанта.
• Ключевые навыки продавца-консультанта в рознице: навыки установления контакта, навыки презентации особенностей товара, навыки успешной очной презентации в торговом зале, навыки убеждения и др.
• Особенности товара. Умение презентовать профессионализм продавца-консультанта.
• Работа с товаром в торговом зале
• Алгоритм розничной продажи (ритэйл) в разных зонах торгового зала.
• Особенности вербальной и невербальной коммуникации (комфортная дистанция, эффективные вербальные конструкции, тон голоса и проч.).
• Частые ошибки при начале коммуникации с покупателями.
• Мини-диагностика «температуры» покупателя (готовность к покупке). Как «повысить температуру» покупателя?
• Убеждающая презентация. Как быть убедительным продавцу-консультанту? Активная и пассивная аргументация. Эффективные и «запрещенные» вербальные конструкции. Торговый зал, товар, эксперность продавца-консультанта. Отстройка от конкурентов.
• Увеличение среднего чека. Методы успешной допродажи (cross sale, downsale, upsale). Товары для допродажи.

Навык корректно и результативно общаться с посетителями, покупателями в рознице – это один из подходов к продажам товаров или услуг, один из бизнес-процессов стартапов. В настоящее время мало просто улыбаться, называть покупателей по имени и рекомендовать товар. Бывало ли у вас такое: приходите в магазин, а там либо вас продавец-консультант игнорирует, либо пристает с вопросами: «Чем могу вам помочь?» Такого не профессионального поведения хватает в рознице. Как начать разговор с посетителем и покупателем? И когда на самом деле начинается продажа? Какие виды покупок бывает в рознице? Как усиливать конверсию визит\продажа? Как быть убедительным в розничных продажах? Как презентовать товар, себя и розничную точку? Как повышать средний чек и делать допродажу? Обо всем этом в данном тренинге.

Для кого: для продавцов-консультантов и руководителей торговых залов, которым в профессиональной активности важно усилить технологию продажи, увеличивать средний чек, «закрывать» сделки в сложных ситуациях с посетителями, приучать посетителей к конкретной точке продаж.

Какие проблемы решает тренинг:

• Трудные ситуации в розничных продажах
• Отсутствие результатов продаж\слабые результаты конверсии посетилель/покупка
• Необходимость для продавцов-консультантов быть более убедительными, результативными в продажах
• «Трудные» покупатели
• Слабая работа с возражениями
• Слабое владение инструментами установления контакта и презентации в ритэйле
• Общие трудности в розничных продажах
• Незначительно развитый навык аргументации
• Потребность в овладение единой технологии профессиональной продажи и инструментами удержания покупателей
• Слабые допродажи
• Некорректная или слабая коммуникация с клиентами

Цели тренинга:

• Увеличить количество покупок;
• Усилить конверсию визит/покупка в рознице;
• Освоить и отработать все этапы и методы продажи;
• научиться преодолевать возражения и сомнения;

Задачи тренинга:

• Изучить и отработать технологию продажи в рознице;
• Практиковать все сложные этапы розничной продажи;
• Отработать алгоритм преодоления возражений;
• Освоить убеждающую аргументацию в продаже;

1.Основы розничных продаж (ритэйл).

• Составляющие успешного процесса продажи в рознице. В чем ответственность продавца-консультанта?
• Как пошагово готовиться к визитам покупателей и посетителей? Эффективная коммуникация и роли продавца-консультанта.
• Практика: определение уровня владения технологией продажи в рознице у участников обучения.
• 15 ступеней «лестницы принятия решения» в рознице (ритэйл).
• Практика: разбор основных ошибок в технологии розничной продажи.
• Ключевые навыки продавца-консультанта в рознице: навыки установления контакта, навыки презентации особенностей товара, навыки успешной очной презентации в торговом зале, навыки убеждения и др.
• Особенности товара. Умение презентовать профессионализм продавца-консультанта.
• Работа с товаром в торговом зале
• Алгоритм розничной продажи (ритэйл) в разных зонах торгового зала.
• Успешные и неэффективные фразы.

2. Типология покупок и покупателей.

• Типология покупок и покупателей.
• Успешная коммуникация с разными типами покупателей.
• Особенности вербальной и невербальной коммуникации (комфортная дистанция, эффективные вербальные конструкции, тон голоса и проч.).
• Практика: отработка поведения с разными типами покупателей

• Как создавать долгие, взаимовыгодные отношения со значимыми посетителями\покупателями.

• Успешная работа в торговом зале и основы мерчандайзинга.

3.Начало успешной продажи в рознице (ритэйл)

• Эффективная подготовка к продаже: продавец-консультант, товар, зал
• Первое впечатление на визите покупателя.
• Методы создания контакта в розничных продажах (small talk, «включение», «подстройка и ведение» и пр.)
• Частые ошибки при начале коммуникации с покупателями.
• Практика: начало коммуникации с покупателями.
• Успешный алгоритм, чек-лист и скрипт начала коммуникации с покупателями.

4.Что мы продаем в рознице?

• Понятие товара, «добавленной стоимости» и потребностей.
• Виды потребностей, ценностей и «боли» покупателей. Ключевые индикаторы.
• Выявление потребностей, ценностей и «боли» покупателей. Ключевые типы вопросов. Успешный «скрипт» для данного этапа продажи.
• Практика: выявление потребностей и ценностей покупателей.
• Мини-диагностика «температуры» покупателя (готовность к покупке). Как «повысить температуру» покупателя?

5.Убеждающая презентация в торговом зале

• Когда и как презентовать товар? Использование товара в розничной продаже
• Убеждающая презентация. Как быть убедительным продавцу-консультанту? Активная и пассивная аргументация. Эффективные и «запрещенные» вербальные конструкции. Торговый зал, товар, эксперность продавца-консультанта. Отстройка от конкурентов.
• Универсальные методы аргументации и убеждения в рознице. Метод «свойство-выгода», метод «двусторонней аргументации» и проч.
• Практика: отработка эффективной аргументации.
• Как создавать личное влияние. Управление эмоциями. Может ли покупатель «продать» себе товар самостоятельно?

• Эффективная презентация цены товара.
• Практика: отработка презентации цены товара.

• Как «дожимать» продажу? Правила поведения продавца-консультанта на решающей части процесса покупки.
• Увеличение среднего чека. Методы успешной допродажи (cross sale, downsale, upsale). Товары для допродажи.
• Успешная коммуникация, сопровождающая сделанную покупку.

6. Трудные ситуации в продаже.

• Основные причины появления сомнений и возражений у покупателей. Типология возражений.
• Частые ошибки в преодолении возражений.
• Пошаговый алгоритм преодоления возражений.
• Практика: отработка алгоритма преодоления возражений.
• Банк успешных ответов на все возражения.
• Типы «трудных» покупателей: требовательные, пассивные, гиперобщительные и др.
• Практика: убеждающая коммуникация с «трудными» покупателями.
• «Работающие» и «запрещенные» вербальные конструкции.
• Корректная коммуникация с покупателями в случае претензий. Правила работы с претензиями.
• Правила работы с очередью. Как не потерять покупателей?
• Разбор «проблемных» ситуаций участников тренинга.
• Стрессовые ситуации в работе продавца-консультанта.
• Проверенные методы понижения эмоционального накала («животик», «маятник», «стеклянный купол» и др.).
• Методы практического позитивного настроя для продавца-консультанта.

Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.

По вашему желанию в ваш тренинг войдет:

• Расширенный раздаточный материал
• Список литературы
• Книги по теме в цифровом виде
• Оценка уровня вашего владения инструментами и темами тренинга
• Пост-тренинг в виде индивидуальной коучинг-сессии в течение месяца после тренинга (по договоренности).