Курс, семинар, тренинг Эффективные продажи в рознице (ритэйл). Практикум

Даты обучения

Продолжительность:
1 день (8 часов)

Стоимость обучения:

18 800 р.
Записаться / Задать вопрос
Добавить к сравнению
  • Составляющие успешного процесса продажи в рознице. В чем ответственность продавца-консультанта?
  • Как пошагово готовиться к визитам покупателей и посетителей? Эффективная коммуникация и роли продавца-консультанта.
  • Ключевые навыки продавца-консультанта в рознице: навыки установления контакта, навыки презентации особенностей товара, навыки успешной очной презентации в торговом зале, навыки убеждения и др.
  • Особенности товара. Умение презентовать профессионализм продавца-консультанта.
  • Работа с товаром в торговом зале
  • Алгоритм розничной продажи (ритэйл) в разных зонах торгового зала.
  • Особенности вербальной и невербальной коммуникации (комфортная дистанция, эффективные вербальные конструкции, тон голоса и проч.).
  • Частые ошибки при начале коммуникации с покупателями.
  • Мини-диагностика «температуры» покупателя (готовность к покупке). Как «повысить температуру» покупателя?
  • Убеждающая презентация. Как быть убедительным продавцу-консультанту? Активная и пассивная аргументация. Эффективные и «запрещенные» вербальные конструкции. Торговый зал, товар, эксперность продавца-консультанта. Отстройка от конкурентов.
  • Увеличение среднего чека. Методы успешной допродажи (cross sale, downsale, upsale). Товары для допродажи.

Программа курса

Навык корректно и результативно общаться с посетителями, покупателями в рознице – это один из подходов к продажам товаров или услуг, один из бизнес-процессов стартапов. В настоящее время мало просто улыбаться, называть покупателей по имени и рекомендовать товар. Бывало ли у вас такое: приходите в магазин, а там либо вас продавец-консультант игнорирует, либо пристает с вопросами: «Чем могу вам помочь?» Такого не профессионального поведения хватает в рознице. Как начать разговор с посетителем и покупателем? И когда на самом деле начинается продажа? Какие виды покупок бывает в рознице? Как усиливать конверсию визит\продажа? Как быть убедительным в розничных продажах? Как презентовать товар, себя и розничную точку? Как повышать средний чек и делать допродажу? Обо всем этом в данном тренинге.

Для кого: для продавцов-консультантов и руководителей торговых залов, которым в профессиональной активности важно усилить технологию продажи, увеличивать средний чек, «закрывать» сделки в сложных ситуациях с посетителями, приучать посетителей к конкретной точке продаж.

Какие проблемы решает тренинг:

  • Трудные ситуации в розничных продажах
  • Отсутствие результатов продаж\слабые результаты конверсии посетилель/покупка
  • Необходимость для продавцов-консультантов быть более убедительными, результативными в продажах
  • «Трудные» покупатели
  • Слабая работа с возражениями
  • Слабое владение инструментами установления контакта и презентации в ритэйле
  • Общие трудности в розничных продажах
  • Незначительно развитый навык аргументации
  • Потребность в овладение единой технологии профессиональной продажи и инструментами удержания покупателей
  • Слабые допродажи
  • Некорректная или слабая коммуникация с клиентами

Цели тренинга:

  • Увеличить количество покупок;
  • Усилить конверсию визит/покупка в рознице;
  • Освоить и отработать все этапы и методы продажи;
  • научиться преодолевать возражения и сомнения;

Задачи тренинга:

  • Изучить и отработать технологию продажи в рознице;
  • Практиковать все сложные этапы розничной продажи;
  • Отработать алгоритм преодоления возражений;
  • Освоить убеждающую аргументацию в продаже;

1.Основы розничных продаж (ритэйл).

  • Составляющие успешного процесса продажи в рознице. В чем ответственность продавца-консультанта?
  • Как пошагово готовиться к визитам покупателей и посетителей? Эффективная коммуникация и роли продавца-консультанта.
  • Практика: определение уровня владения технологией продажи в рознице у участников обучения.
  • 15 ступеней «лестницы принятия решения» в рознице (ритэйл).
  • Практика: разбор основных ошибок в технологии розничной продажи.
  • Ключевые навыки продавца-консультанта в рознице: навыки установления контакта, навыки презентации особенностей товара, навыки успешной очной презентации в торговом зале, навыки убеждения и др.
  • Особенности товара. Умение презентовать профессионализм продавца-консультанта.
  • Работа с товаром в торговом зале
  • Алгоритм розничной продажи (ритэйл) в разных зонах торгового зала.
  • Успешные и неэффективные фразы.

2. Типология покупок и покупателей.

  • Типология покупок и покупателей.
  • Успешная коммуникация с разными типами покупателей.
  • Особенности вербальной и невербальной коммуникации (комфортная дистанция, эффективные вербальные конструкции, тон голоса и проч.).
  • Практика: отработка поведения с разными типами покупателей
  • Как создавать долгие, взаимовыгодные отношения со значимыми посетителями\покупателями.
  • Успешная работа в торговом зале и основы мерчандайзинга.

3.Начало успешной продажи в рознице (ритэйл)

  • Эффективная подготовка к продаже: продавец-консультант, товар, зал
  • Первое впечатление на визите покупателя.
  • Методы создания контакта в розничных продажах (small talk, «включение», «подстройка и ведение» и пр.)
  • Частые ошибки при начале коммуникации с покупателями.
  • Практика: начало коммуникации с покупателями.
  • Успешный алгоритм, чек-лист и скрипт начала коммуникации с покупателями.

4.Что мы продаем в рознице?

  • Понятие товара, «добавленной стоимости» и потребностей.
  • Виды потребностей, ценностей и «боли» покупателей. Ключевые индикаторы.
  • Выявление потребностей, ценностей и «боли» покупателей. Ключевые типы вопросов. Успешный «скрипт» для данного этапа продажи.
  • Практика: выявление потребностей и ценностей покупателей.
  • Мини-диагностика «температуры» покупателя (готовность к покупке). Как «повысить температуру» покупателя?

5.Убеждающая презентация в торговом зале

  • Когда и как презентовать товар? Использование товара в розничной продаже
  • Убеждающая презентация. Как быть убедительным продавцу-консультанту? Активная и пассивная аргументация. Эффективные и «запрещенные» вербальные конструкции. Торговый зал, товар, эксперность продавца-консультанта. Отстройка от конкурентов.
  • Универсальные методы аргументации и убеждения в рознице. Метод «свойство-выгода», метод «двусторонней аргументации» и проч.
  • Практика: отработка эффективной аргументации.
  • Как создавать личное влияние. Управление эмоциями. Может ли покупатель «продать» себе товар самостоятельно?
  • Эффективная презентация цены товара.
  • Практика: отработка презентации цены товара.
  • Как «дожимать» продажу? Правила поведения продавца-консультанта на решающей части процесса покупки.
  • Увеличение среднего чека. Методы успешной допродажи (cross sale, downsale, upsale). Товары для допродажи.
  • Успешная коммуникация, сопровождающая сделанную покупку.

6. Трудные ситуации в продаже.

  • Основные причины появления сомнений и возражений у покупателей. Типология возражений.
  • Частые ошибки в преодолении возражений.
  • Пошаговый алгоритм преодоления возражений.
  • Практика: отработка алгоритма преодоления возражений.
  • Банк успешных ответов на все возражения.
  • Типы «трудных» покупателей: требовательные, пассивные, гиперобщительные и др.
  • Практика: убеждающая коммуникация с «трудными» покупателями.
  • «Работающие» и «запрещенные» вербальные конструкции.
  • Корректная коммуникация с покупателями в случае претензий. Правила работы с претензиями.
  • Правила работы с очередью. Как не потерять покупателей?
  • Разбор «проблемных» ситуаций участников тренинга.
  • Стрессовые ситуации в работе продавца-консультанта.
  • Проверенные методы понижения эмоционального накала («животик», «маятник», «стеклянный купол» и др.).
  • Методы практического позитивного настроя для продавца-консультанта.

Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.

По вашему желанию в ваш тренинг войдет:

  • Расширенный раздаточный материал
  • Список литературы
  • Книги по теме в цифровом виде
  • Оценка уровня вашего владения инструментами и темами тренинга
  • Пост-тренинг в виде индивидуальной коучинг-сессии в течение месяца после тренинга (по договоренности).

Преподаватели

Алексей Кузнецов
Бизнес-тренер, коуч, практический психолг

Специализация: логистические услуги, производство, добыча\горное дело, retail, услуги (В2С, В2В), продажи (Интернет-магазины, розница, В2С, В2В), продажа услуг, НоRеСа, сфера развлечений, pharma, продажи спиртного, кормовые добавки, продажа недвижимости, логистика, обучение(высшее образование, тренинги), саморазвитие и др.

Выполнял работы для компаний: Банк УБРИР, Иркут, YKK, Rolf, Инград, Lukiol, Компания «АЗБУКА», Интернет-магазин «Техпорт», Банк Убрир, «Иркут», «Рольф», «Ренессанс Кредит», Компания «АЗБУКА», Интернет-магазин «ТехПорт» (techport.ru), «Select Service Partners Russia», «Melange Group», «ПромЭкспертиза», «Shlumberger», «МТС», «X5 Retail Goup», ОАО «Медицина», «Ely Lilly», Корпорация «Техно-НИКОЛЬ», ОАО «Апатит ФосАгро», СПСР-Express, Jumbo Toys, Michelin, Фабрика инновационной мебели, Аэропорт Домодедово Eastline, Sharp, Pioneer, Краски Tikkurila, AST International Environment, Университет Витте, Российское автомобильное товарищество, Geekwarz, International Coach Federation, Saria, Deloitte & Touche CIS и другие.

Специализация: логистические услуги, производство, добыча\горное дело, retail, услуги (В2С, В2В), продажи (Интернет-магазины, розница, В2С, В2В), п...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Похожие курсы

Посмотреть все похожие курсы

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail