Внимание! Вы можете посетить полный курс «Практический курс по активным продажам».
Стандартные правила и техники продаж перестают работать в условиях крупных сделок, а также случаях реализации дорогостоящих продуктов и услуг. Когда переговорный процесс затягивается, а решение на стороне клиента принимают несколько лиц, даже опытный продавец может совершить ошибку, в результате которой компания подвергается не только финансовым, но и репутационным рискам.
На семинаре вы узнаете о том, как найти индивидуальный подход ко всем участникам сделки и управлять процессом продаж.
В результате обучения вы:
- освоите технологию сложных продаж
- научитесь продавать нестандартные товары, услуги
- найдете решения для ситуаций в продажах и переговорах, вызывающих затруднения
День 1
Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента
- Особенности крупных и долговременных продаж
- Как принимаются решения в фирме-клиенте
- Роли людей в организации: агент влияния, лицо, принимающее решение, эксперт
- Как определить, «кто есть кто» в организации клиента
Практикум — кейс «Сложные продажи»
Психологическое давление и как ему противостоять
- Манипуляции со стороны клиента
- Психологическое давление: цели и методы
- Психологическое давление: принципы противостояния
Практикум — кейс «Противостояние психологическому давлению»
Убеждение клиента
- Организация беседы в нужном направлении
- Правила убеждения
- Четыре усилителя убеждения
- Основные техники убеждающего воздействия
Практикум — бизнес-игра «Борьба за ресурс»
День 2
Техники работы с возражениями клиентов
- Что означают возражения
- Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения
- Работа со стандартными возражениями
Практикум — кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями
Переговоры о цене
- Как оценить ценовые ожидания клиента
- Стратегии предъявления цены
- Основные правила предъявления цены
- Правила переговоров о цене
Практикум — упражнение: «Переговоры о цене»
Техники завершения сделки
- Техники завершения сделки
- Сигналы готовности клиента к покупке / заказу
- Основные правила при заключении сделки
Практикум — бизнес-симуляция «Сложная продажа»
Анучин Андрей Августович
Преподаватель, бизнес-тренер, сертифицированный коуч, кандидат экономических наук
Профессиональный опыт
Руководитель отдела продаж, коммерческий директор, советник генерального директора
-
2002–2006 — ИКГ «РОЭЛ Консалтинг», консультант по управлению
-
2001 — н. в. — Консалтинговая, коучинговая и преподавательская практика
Профессиональные компетенции
-
Стратегическое развитие
-
Менеджмент и стратегическое управление
-
Управление продажами
-
Результативные продажи и переговоры
-
Прогнозирование и планирование продаж
-
Самоменеджмент, управление стрессом
Клиенты
ОАО РЖД, ЗАО «Сбербанк Технологии», ОАО «Сбербанк России», ПАО «Газпром нефть», НПФ «Благосостояние», BI Group (Астана), «Сибур холдинг», Нижегородский НПЗ, Издательство Эксмо-АСТ, АО «Ижевский мотозавод «Аксион-холдинг», «Вкусвилл», «Добрынинский и партнеры», сеть универмагов БиМ, туроператор «Пантеон», завод «Веста» (г.Киров), «Заволжский пигмент», ТнВ «Сыр стародубский» (г.Стародуб), Hyundai Motor Company, Vital Ryse, Luxoft, ВТБ, ПАО «Ростелеком» и другие
Преподавательская деятельность
Проводит тренинги и семинары с 2001 года
-
2013–2018 — Корпоративный университет РЖД, бизнес-тренер
-
2008 — н. в. — Московская бизнес школа, преподаватель, тьютор
-
2003–2014 — Воронежский государственный университет, доцент, преподаватель Бизнес-школы ВГУ (курсы «Основы маркетинга», «Бизнес-презентация», «Управление изменениями», «Управление продажами» и другие)
Выступления и публикации
-
Автор книги «Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции»
-
Опубликовал более 30 научных работ, зарегистрированных в РИНЦ
-
Автор статей в журналах «Управление сбытом», «Маркетинг Менеджмент», «Рекламодатель», «Правильное решение», «ШЕФ»
-
«Классика и модерн в обучении», авторский номер журнала «Корпоративные университеты», № 72
-
Публикации в журналах «Менеджмент сегодня», «Маркетинг Менеджмент», «Управление сбытом», «Управление продажами» и других
-
В качестве спикера выступал на Hotel Business Forum, форуме «Россия — страна возможностей», Российской неделе продаж, Евразийском бизнес-форуме, дискуссионном клубе E-xecutive и других бизнес-мероприятиях
Образование
-
2019 — Московский финансово-промышленный университет «Синергия», повышение квалификации по направлению «Государственные проекты в сфере развития МСП»
-
2019 — The International TRIZ association, повышение квалификации по направлению «ТРИЗ в бизнесе»
-
2018 — Harthill Consulting Ltd, сертифицированный дебрифер-консультант Harthill Leadership Development profile
-
2016 — Московский государственный психолого-педагогический университет, медиатор
-
2015 — Lumiknows, обучение по направлению «Думай как создатель. Курс по дизайн-мышлению»
-
2011, 2018 — Международный эриксоновский университет коучинга, сертифицированный коуч
-
2009 — Adizes Institute (США), сертифицрованный преподаватель Change management
-
2008 — Université Paris-Est Marne-la-Vallée, Франция (стажировка)
-
2002 — Ecole Supérieure Internationale de Commerce (ESIDEC), Франция (стажировка)
-
2002 — Президентская программа подготовки управленческих кадров, менеджмент
-
1995–1997 — Высшая школа практической психологии, практическая психология
-
1987–1992 — Воронежский государственный университет, физический факультет, радиофизик
Харитон Александр Александрович
Бизнес-тренер, консультант в сфере развития навыков коммуникации, управления персоналом, продаж и работы с клиентами
Профессиональный опыт
- 2003–2004 — Финго-Комплекс, дочернее предприятие группы компаний «Северстальмаш», директор по развитию
- 2001–2002 — Технология чистоты, начальник отдела маркетинга и рекламы
- 2001–1999 — Поллак, менеджер по развитию
- 1997–2001 — Риам, руководитель отдела продаж
- 1995–1997 — Инвестхлеб, ведущий специалист отдела корпоративных ценных бумаг
Профессиональные компетенции
- Технологии активных продаж
- Сложные переговоры и работа с претензиями
- Технология СПИН, практические инструменты
- Публичные выступления и эффективная презентация
- Управление персоналом, мотивация сотрудников
- Формирование региональной политики компании, сети региональных дилеров
- Управление клиентским сервисом
- Стратегии в работе с поставщиками
- Мерчендайзинг
Клиенты
Аэропорт «Домодедово», X5 Retail Group, МегаФон, Почта России, Татнефть, Ernst & Young, Гарант, Калининская АЭС, Инфолайн, ONZA, Hyundai Ком Транс, Bulcar, ГК Русь, Классик — Ювелир, Мединвест, РусДент, Профит Мед, Golder electronics, BBK Electronics, Elcomplus, Videojet, Worldwide Incorporation Services, Online System Group, BOSTON, SONET Technologies, Metropolis, Европа — Стар, HRTS, Management Recruitment International, Текстайм, Восток-Сервис, Decolux, Статус-Кво, Альбатрос Сифуд, Vinexim, Ruflex, Поллак
Образование
- 2006 — Тренинговая компания Huthwaite, тренинг «Продажи по методу СПИН»
- 2006 — Институт бизнеса и кадровых технологий, тренинг «Нематериальная мотивация персонала»
- 2004–2005 — Тренинговая компания, профессиональная подготовка бизнес-тренера, консультанта
- 1998–2000 — Международный институт менеджмента «ЛИНК», менеджер
- 1995–1998 — Открытый университет Великобритании, менеджер
- 1989–1995 — Московский институт радиотехники, электроники и автоматики