Курс, семинар, тренинг Управление продажами: KPI. Качество продаж. Оптимизация бизнес-процессов

Даты начала обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

29 900 р.

Добавить к сравнению

Вы получаете удостоверение о повышении квалификации установленного государством образца. Учебное пособие.При оплате за 14 дней до начала обучения скидка -20%. Скидка -30% двум и более участникам.

Программа курса

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

  • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
  • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
  • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
  • Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
  • Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
  • Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
  • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
  • Система отчетности отдела продаж.
  • Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах.
  • Отчетность в мессенджерах.
  • Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
  • Кейс «Создание системы отчетности отдела продаж».
  • Система управления качеством в отделе продаж.
  • Что такое качество продаж и как его измерить?
  • Основные признаки низкого качества продаж.
  • Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
  • Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
  • Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников.
  • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

  • Поиск внутренних резервов для роста продаж.
  • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
  • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
  • Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
  • Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
  • Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
  • Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами.
  • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
  • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
  • Количественные и качественные показатели воронки продаж.
  • Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
  • Работа с pipeline менеджеров.
  • Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей».
  • Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
  • Специализация и распределение функций в отделе продаж.
  • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
  • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
  • Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
  • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
  • Критерии выбора CRM.
  • Ключевые функции CRM в продажах.
  • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
  • IP-телефония и необходимые интеграции.
  • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
  • Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
  • Виды отчетов по продажам в CRM.
  • Визуализация результатов с помощью Dash Board.
  • Кейс «Аудит внедрения CRM-системы».
  • Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board».

Разработка системы оплаты труда в отделе продаж (16:30-19:30)

  • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
  • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
  • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
  • Схемы оплаты труда  в зависимости от функционала менеджера.
  • Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
  • Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
  • Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».

Преподаватели

Ярцев Денис Валерьевич

  • 2006-2010 – ГК «Специальные Системы и Технологии», заместитель генерального директора.
  • 2005-2006 – «АТВ-системы безопасности», исполнительный директор.
  • 2001-2005 – Партнерство «Ярцев и Ко», бизнес-тренер, консультант.
  • 2000-2001 – ЗАО «Евроадресс», специалист по обучению.

Горбачев Максим Николаевич

  • 2004 - н.в. – тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции. Входит в 10-ку лучших тренеров России сферы продаж по рейтингу журнала «Sales Business/Продажи».
  • 2002-2004 – директор, консалтинговая компания.
  • 2001-2002 – замдиректора по развитию, финансовые услуги.
  • 1999-2001 – замдиректора по коммерческим вопросам, торговля техническими маслами.
  • 1998-1999 – менеджер по продажам, дистрибутор фармпрепаратов.

Ошкин Александр Александрович

  • 2012 – 2013 Цюрих, Страховая компания, директор агентства.
  • 2013 – 2014 УралСиб, Страховая группа, ЗАО, менеджер по обучению персонала.
  • 2014 – 2015 Хеликс, лабораторная служба, бизнес – тренер.
  • 2015 – 2017 Либерти Страхование (АО), тренинг – менеджер.
  • 2017 – ПАО "Силовые машины", менеджер проекта.
  • 2017 – по наст. время Санкт-Петербургский университет технологий управления и экономики, Преподаватель, бизнес – тренер.

Булгакова Наталья Васильевна

  • Учредитель и генеральный директор тренинг-центра "Сияние" г. Новосибирск (с 2009 года).
  • Автор проекта Идея Продаж г. Санкт-Петербург (с 2017 года). Проживаю в г. Санкт-Петербург, работаю по всей России, в т.ч. дистанционно.
  • Образование: высшее психологическое и высшее медицинское.
  • Дополнительное образование: тренинг тренеров (Санкт – Петербург) с 2015 по 2016 год, маркетинг (Санкт-Петербург) 2017 год, а также тренинги по продажам и переговорам, копирайтингу, развитию управленческих навыков, тайм – менеджменту.
  • Опыт работы с группами с 2011 года. Провела больше 200 корпоративных тренингов по продажам, тайм-менеджменту, развитию управленческих навыков. Суммарная аудитория открытых тренингов - более 1 700 человек.
  • Разрабатываю онлайн – тренинги, обучение по письмам, провожу вебинары, записываю видеоуроки.
  • Знаю и умею собирать HR – данные (есть кейсы) и на основе их разрабатывать систему обучения (стратегический план развития компании, 6 сигм, статистика и корреляция).
  • Спикер конференций по продажам и маркетингу.
  • Преподаватель Томского экономико – юридического университета (с 2011 по 2014 год) по дисциплинам: «Принципы моделирования тренинговых программ» и «Тайм менеджмент».
  • Методология: Д. Кэмп, Р. Лукич, Открытое мышление, Спиральная динамика, Стратегия голубого океана, И.Адизес, А.Остервальдер, П. Ленсиони, система сбалансированных показателей, И.Манн, архетипы.

Сумин Максим Геннадиевич

  • 2018 — н.в. Руководитель Корпоративного университета ГК "КОРУС Консалтинг".
  • 2011 — 2018 ООО «Производственная компания Август Топфер».
  • 2011 — 2013 коммерческий директор.
  • 2013 — 2015 операционный директор.
  • 2015 — 2018 Исполнительный директор.
  • 2003 — 2010 ООО «Ашан» Сеть французских гипермаркетов. Розничная торговля.
  • 2003 — 2007 руководитель сектора.
  • 2007 — 2008 директор по продажам непродовольственных товаров.
  • 2008 — 2010 директор гипермаркета.
  • 1997 — 2003 ЗАО «МТ Компьютерс» Менеджер отдела оптовых продаж.

Даты и места проведения

Даты начала обучения не определены.

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail
Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies  🍪