Курс, семинар, тренинг Директор по продажам

Даты обучения

Продолжительность:
5 дней (35 часов)

Стоимость обучения:

82 900 р.
Записаться на курс
Добавить к сравнению

Вы получаете удостоверение о повышении квалификации установленного государством образца.Учебное пособие, кофе-паузы. При оплате за 20 дней до начала обучения скидка -10%. Скидка -30% трём и более участникам по предоплате.

Программа курса

Стратегия продаж и маркетинга

  • Анализ рынка: алгоритм проведения.
  • Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как определить стратегическую группу.
  • Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски.
  • Кейс: «Конкурентный анализ, определение стратегических групп конкурентов».
  • Выбор стратегии развития компании.
  • Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты. Оценка сегментов и продуктов по методике «Product-Market Matrix».
  • Кейс: Методика «Product-Market Matrix».
  • План продаж компании: GAP – анализ.
  • Расчет показателей по этапам воронки продаж.
  • Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
  • Кейс: «Выделение целевых групп клиентов».
  • Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
  • Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).
  • Модель Остервальдера.
  • Кейс: Модель Остервальдера.
  • Как увеличить продажи «в разы» с позиций маркетинга -16 рекомендаций: рост продаж в сложные времена.

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

  • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
  • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
  • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
  • Использование разных стилей управления сотрудниками.
  • Ситуационное лидерство в управлении продажами.
  • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
  • Кейс «Аудит подразделения продаж».
  • Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
  • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
  • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой

  • Процессный подход в продажах.
  • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
  • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
  • Специализация и распределение функций в отделе продаж.
  • Рост производительности менеджеров за счет цифровизации операционной работы.
  • Алгоритм действий если оценка показала низкую/высокую загрузку сотрудника, рекомендация баз для поиска клиентов.
  • Работа с воронкой.
  • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
  • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
  • Количественные и качественные показатели воронки продаж.
  • Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
  • Работа с pipeline менеджеров.
  • Работа с клиентской базой.
  • Цикл жизни клиентов и его цифровизация в crm-системе.
  • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении.
  • Критерии выбора CRM.
  • Ключевые функции CRM в продажах.
  • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
  • Внедрение CRM.

Управление продажами в цифровую эпоху

  • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
  • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
  • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
  • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
  • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
  • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
  • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
  • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
  • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж

  • Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
  • Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля». А что лучше.
  • Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
  • Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика».
  • Воронка подбора персонала.
  • Индивидуальное интервью.
  • Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
  • Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
  • Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
  • Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
  • Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
  • Оценка эффективности проводимых конкурсов.
  • Виды нематериальных стимулов. Конкуренция.
  • Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
  • Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях.
  • Структура системы обучения.
  • Обучение технологии продаж.
  • Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
  • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
  • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
  • Схемы оплаты труда в зависимости от функционала менеджера.
  • Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
  • Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».

Преподаватели

Стерхова Светлана Александровна

  • Консалтинговое Агентство директор, эксперт по оценке инновационных проектов.
  • Практический опыт создания и выведения новых продуктов и новых брендов, управления комплексными национальными маркетинговыми программами в секторе b2b и FMCG.
  • В практике реализации 129 проектов в различных отраслях как в России, так и за рубежом.
  • 2013 г – по н.в. рецензент журнала «Инновации».
  • 2007 – по н.в. официальный эксперт «Российская венчурная компания».
  • 2005 – 2007 г. «АгросЭко» Директор по маркетингу и развитию, член совета директоров.
  • 2004 – 2005 г. ГК «Русьимпорт» Директор по маркетингу.
  • 1997 – 2003 г. Концерн «Алмаз-Антей», ФГУП «Купол» руководитель департамента маркетинга.

Леонтьева Мария Александровна

  • 2022 — н. в. — TeamPracticum, управляющий партнер
  • 2021 — н. в. — Остеопатическая клиника OsteoMODUS, занятость в семейном бизнесе
  • 2020 — н. в. — Частная практика: бизнес-коуч, командный коуч
  • 2012–2020 — ООО «МР» (маркетинговое агентство «MegaResearch»), руководитель департамента аналитики
  • 2010–2012 — ЗАО «Агримодерн», руководитель отдела инвестиционного проектирования

Орлова Евгения Юрьевна

  • 5-летний опыт работы в руководстве и продажах в крупных российских и международных страховых компаниях и банках:
    • Руководство офисом продаж филиала страховой компании.
    • Организация «с нуля» отдела прямых продаж.
    • Повышение выполнения плана продаж региона с 20% до 100%.
  • 15-летний опыт работы в области обучения и развития:
    • Проведение более 2500 тренингов дляТОП-менеджеров среднего и высшего звена.
    • Управление командой региональных тренеров.
    • Менторинг.
    • Разработка собственных тренингов и под запрос клиента.
    • Оценка персонала.
    • Консультативная помощь в проведении совещаний.
    • Модератор сложных совещаний.
    • Выступления на крупнейших конференциях.

Горбачев Максим Николаевич

  • 2004 - н.в. – тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции. Входит в 10-ку лучших тренеров России сферы продаж по рейтингу журнала «Sales Business/Продажи».
  • 2002-2004 – директор, консалтинговая компания.
  • 2001-2002 – замдиректора по развитию, финансовые услуги.
  • 1999-2001 – замдиректора по коммерческим вопросам, торговля техническими маслами.
  • 1998-1999 – менеджер по продажам, дистрибутор фармпрепаратов.

Васильева Елена Анатольевна

  • 2022 — настоящее время ИТ компании (федеральная и отраслевая), бизнес-аналитик, эксперт по трансформации бизнес процессов. Анализ бизнес процессов, разработка схем БП, разработка и помощь во внедрении отдельных инструментов управления (регламенты, грейдинг, модель компетенций, инструменты оценки компетенций, система ценностей, система мотивации инструменты продаж и др.)
  • 2020 — настоящее время ООО ТД «Проплекс», Бизнес тренер, эксперт, проектное сотрудничество Разработка модели компетенций по продажам в секторе b2b, оценка персонала, разработка системы развития компетенций коммерческого подразделения (продажи, снабжение), тренинги для руководителей, тренинги как очные, так и онлайн - формат, модерация стратегической сессии, разработки в области инструментов развития продаж.
  • 2015 — настоящее время Спикер, фасилитатор, модератор. Выступление на конференциях и мероприятиях в роли спикера по темам, связанным с управлением персоналом, оценкой и развитием персонала, геймификации процессов (обучения, оценки, основных бизнес процессов). Спикер бизнес- форума "Содружество" сент.2021г. Москва, спикер Ресурсного форума, 3 дек. 2022г., Москва, спикер ПИР-2022,Москва, спикер международной конференции в Ташкенте 2023 "Управление счастьем сотрудников", модератор мероприятия "Зарплата. ру" дек. 2022, Москва, ведущий бизнес игр на конференции GAME - LEARN 2022, Москва, спикер международной конференции Learning-Development, Reskill-Upskill 2023, Алматы, ПИР 2023 (Москва, Клязьма), Спикер – ведущий бизнес игр для Московского центра «Мой бизнес». Москва, 2023. Спикер форума «Россия. Фитнесс 2023». Москва. Ведущий бизнес игр, Форум Загородных Отельеров, март 2024, Москва. Модератор V Конференции "Управление персоналом на производстве", апрель 2024, Москва.
  • 2010 — настоящее время ООО "Отдых", Бизнес консультант, бизнес тренер. Разработка оргструктуры, моделирование бизнес процессов, тренинги по продажам и сервису в туризме (3 уровня), оценка персонала, консультирование по вопросам разработки стандартов сервиса, масштабирования бизнеса.
  • 1998 — настоящее время Бизнес школа Елены Васильевой тренингконсалтинг.рф/home, учредитель, тренер, эксперт. С 1995 года работаю, преимущественно, как корпоративный специалист: в штате компании или по договору. 
  • Сопровождение развития торгово - производственной компании (федеральная компания). Направления деятельности компании: производство, опт, фирменная розница. Виды сопровождения: стратегическое консультирование, обучение руководителей, торговых представителей, продавцов, оптимизация бизнес - процессов: управление, продажи, продвижение, производство. Позиция: бизнес - консультант.
  • Туристические агентства и операторы: с 2008 г. Помощь в разработке организационной структуры, стандартов работы, стандартов сервиса, в организации контроля качества предоставления услуги. Осуществляется подготовка менеджеров по направлению консультирования туристов, продажи услуги, постпродажного сервиса.
  • Сотрудничество с тренинговыми компаниями в области обучения по всем направлениям и стандартизации бизнес - процессов компаний - клиентов, в том числе на международном рынке.
  • Полный цикл консалтинговых услуг для холдинга (аудит, разработка, оптимизация бизнес -процессов, обеспечение методическими разработками основных бизнес - процессов, помощь во внедрении изменений, обучение руководителей всех уровней). В компанию входят: розничное направление, производство: мясной цех, молочный цех, пекарни, кондитерский цех, производство сэндвич - панелей; услуги: охрана, строительство, перевозки и др.; оптовые продажи. аптека, предприятия общественного питания. Регион - Якутия.
  • Торгово - производственная компания (федеральная), зоотовары. Сопровождение развития компании в области моделирования и стандартизации бизнес процессов, развития компетенций персонала.
  • Ресторанный бизнес (федеральные и региональные компании): организационный дизайн, стратегическое планирование, развитие компетенций управленческого персонала. 
  • Сопровождение развития оптовых компании: продажи материалов для ремонта автомобилей на всей территории РФ; продажа оборудования (лазерное оборудование и др.). Разработка стратегии, оптимизация бизнес - процессов, разработка сценариев продаж, обучение менеджеров. Позиция: бизнес - консультант.
  • Развитие компетенций в области продаж, сфера b2b, производитель ПВХ профилей, федеральный проект.
  • Оценка персонала: руководители, сотрудники коммерческих подразделений. 
  • ИТ компания (федеральная): разработка программного продукта.
  • Ритейл (международная компания), стандартизация и автоматизация HR процессов.

Даты и места проведения

Москва, проспект Мира, д. 119, стр. 619

Похожие курсы

Посмотреть все похожие курсы

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail
Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies  🍪