Курс, семинар, тренинг Курс по управлению дебиторской задолженностью и корпоративному коллекторству

Не секрет, что многие компании в России считают, что наличие дебиторской задолженности – необходимое зло. Самое лучшее, как говорится - «Утром деньги – вечером стулья!». Такой подход часто приводит к потере постоянных клиентов и снижению темпов роста продаж. В то же время, в мировой практике отсрочка платежа на 30 и даже 60 дней не считается чем-то исключительным и предоставляется практически любому национальному покупателю «автоматически». Тем же, кто доказал свою добросовестность, предоставляются отсрочки сроком и до 90 дней. Но стоит только на день задержать обещанный платёж – в дело вступают жёсткие механизмы санкций против должников.

В этом смысле Россия – особый разговор. Во-первых, у нас свои законы, во-вторых, «заторможенная» судебная система и неисполнение уже принятых судебных решений. И, в-третьих, неумение работать «жёстко», но в то же время в рамках закона. Все эти факторы становятся основной причиной неумения создавать эффективную систему работы с должниками.

Как спрогнозировать долги? Как разработать стратегию кредитной политики (политики цен и условий работы с контрагентами)? Как создать систему противодействия и взыскания долгов с неплательщиков? Решение этих и многих других вопросов возможно в процессе обучения работе с дебиторской задолженностью.

Программа курса

Постановка системы управления дебиторской задолженностью

1 день

Автор: Николай Иванов 
Цель: Участники курса узнают, как построить систему управления дебиторской задолженностью в компании, приобретут навыки и инструменты для самостоятельного построения системы по возврату долгов уже в своей компании.

Дебиторская задолженность: виды и подходы к взысканию

• Какой долг является проблемным
• Текущая дебиторская задолженность и проблемные долги: особенности работы (отличие управления от взыскания)
• Сравнительная характеристика подходов к взысканию проблемных долгов: экономического, юридического, коррупционного, криминального, переговорного и коллекторского
• Характеристика и принципы коллекторского подхода к взысканию задолженности
• Особенности корпоративного коллекторства, т.е. комплексного взыскания задолженности с организаций

Организационные аспекты взыскания задолженности: структура, кадры и технологии

• Организационные основы коллекторства: централизация, специализация и сегментация
• Кадровое обеспечение коллекторской деятельности: особенности подбора и обучения
• Как «эксплуатировать» коллекторские агентства и стать квалифицированным заказчиком внешних и внутренних коллекторских услуг?
• Технологии корпоративного коллекторства: возможности развития
• Особенности коллекторской деятельности в различных типах организаций
• Зарубежный и российский опыт развития коллекторской деятельности

Уголовно-правовые аспекты взыскания долгов

• Особенности квалификации по актуальным для коллекторской деятельности статьям УК РФ.
• Взаимодействие с правоохранительными органами при взыскании проблемных долгов. PR-реанимации норм УК РФ для эффективного взыскания задолженности.

Эффективное применение ст. 177 УК РФ «Злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности»

• Основные признаки состава преступления
• Особенности определения признаков: уклонение, злостность, размер уклонения и т.д.
• Обзор и критика существующей практики применения ст. 177 УК РФ и схожих составов (ст. ст. 157, 315 УК РФ)
• Уголовно-процессуальные и криминалистические особенности расследования ст. 177 УК РФ. Роль сыскных мероприятий.

2 день

Автор: Николай Иванов

• Юридические аспекты коллекторской деятельности: общие особенности. Приказное производство
• Профилактика возникновения задолженности: юридические приемы, способы обеспечения обязательств
• Дебиторская задолженности и налоги: что необходимо знать?
• Особенности использования правовых норм в коллекторской деятельности: совмещение информационного и реального воздействия
• Подготовка судебного взыскания задолженности
• Упрощенный порядок судопроизводства, вынесение судебных приказов: особенности и практика

Исковое производство. Альтернативные методы разрешения споров

• Анализ различных вариантов искового производства: отмена судебных приказов, заочное производство, обращение взыскания на заложенное имущество, третейское судопроизводство
• Взыскание задолженности с наследников заемщика.
• Исковое производство: особенности судебного заседания, практические сложности и возможности их разрешения

Исполнительное производство

• Основные условия эффективной работы по исполнению судебных решений: активная помощь судебным исполнителям, упрощение исполнения обязательств должником
• Особенности сопровождения различных видов исполнительных действий

Технологии сбора информации для эффективного взыскания долгов

• Значение поиска информации и технологий конкурентной разведки для взыскания задолженности
• Характеристика видов источников информации
• Технологии поиска информации в сети Интернет: что должен знать коллектор?
• Какая информация может быть использована (юридические границы)?

Процесс работы с дебиторской задолженностью и ведение переговоров о возврате долгов

3 день

Авторы: Максим Горбачев, Дмитрий Ткаченко 
Цель: Участники получат инструменты организации работы с дебиторской задолженностью и эффективные приемы ведения переговоров с должниками.

Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности

• Как войти в число приоритетных поставщиков - которым всегда вовремя отдают деньги?
• Взаимодействие с "группой риска" - потенциальными неплательщиками
• Что делать за неделю до платежа?
• Как рассчитать кредитный лимит исходя из объемов отгрузок, потенциала, выгодности и надежности клиента?

Переговоры по возврату долгов

• От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
• Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не "передавливая" клиентов.

Платеж не поступил

• С кем контактировать по поводу оплаты
• Особенности напоминания о просрочке платежа.
• Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.

Длительная задержка оплаты

• Как создать дискомфорт для должника
• Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения
• Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа
• Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
• Как вернуть деньги и не "передавить" клиента.

Типы неплательщиков

• Стратегии работы с разными типами должников.
• Приемлемые и неприемлемые методы работы.

Отказ клиента платить:

• Ультимативное требование к должнику.
• Переход к другим методам взыскания долга.

Корпоративное коллекторство и современные методы взыскания долгов

4 день

Автор: Николай Иванов. 
Цель: Участники курса узнают о коллекторском подходе к работе с корпоративными долгами, овладеют современными методиками взыскания просроченной и безнадежной задолженности.

Корпоративное коллекторство: системный подход к взысканию задолженности

• Расширение представления о ситуации, исследование систем, в которые включен должник: информационных, предпринимательских, личных и т.д.
• Значение юридических и иных связей. Выявление ключевых точек для воздействия.
• Моделирование поведения должника (как заплатят, чего боятся, как будут сопротивляться).
• Создание программы взыскания: основные блоки, календарный план и т.д.

Технология PR-сопровождения взыскания

• Гуманитарно-правовые технологии (PRаво) как основа корпоративного коллекторства.
• Виды угроз, используемых для взыскания.
• Техника использования угроз: описание, демонстрация, реализация.
• Подготовка эффективного комплекта претензионных документов (Уведомление о начале информационного (PR) сопровождения взыскания и т.д.).
• Основы точечного информирования и общения со СМИ.
• Особенности взыскания различных видов долгов: крупные, небольшие, коррупционные и т.д.

Отраслевые коллекторские проекты

• Причины появления и развитие массовых коллекторских проектов («Долги в строительстве», «Долги ритейловых сетей», «Долги и коррупция).
• Реестр долгов как стрежень коллекторского проекта (отличие от использования обычных «черных списков»)
• Алгоритм создания и запуска коллекторского проекта

Иванов Николай Сергеевич

Генеральный директор ЗАО "Независимое Долговое Агентство".
Специалист в области корпоративного коллекторства, взыскания и реструктуризации крупной корпоративной задолженности.
Автор более чем 100 публикаций по юридической и коллекторской и юридической деятельности.

Преподает в Бизнес-школе SRC, на курсах повышения квалификации по управлению дебиторской задолженностью в Российской Академии Государственной Службы, Юридическом институте "М-Логос".

Эксперт Международного банковского клуба "Аналитика без границ", эксперт Журналов "Банковское Обозрение" и "Юридическая работа в кредитной организации".
В 2008 году привлекался в качестве эксперта аналитическими службами РБК, при подготовке "Обзора коллекторского рынка России".
В 2009 году в качестве одного из соавторов готовил по заказу Издательского дома "Регламент" материалы для методического пособия "Проблемная задолженность в коммерческом банке: профилактика возникновения и эффективные методы взыскания" (блоки посвященные юридическим аспектам взыскания, сопровождению исполнительного производства, вопросам сохранения банковской тайны, частично блок корпоративного коллекторства).
Участвовал в создании ряда коллекторских агентств и служб взыскания компаний.

Горбачев Максим Николаевич

Тренер-консультант, кандидат наук. 
Имеет богатый практический опыт работы в сфере дистрибуции и продаж потребительских и промышленных товаров. 
Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи». 
Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж». А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги», «Маркетинг менеджмент», «Управление продажами», «Управление сбытом», «Бизнес-журнал», «Деловой квартал» и т.д.

Ткаченко Дмитрий Владиславович

Тренер-консультант с многолетним стажем, ранее работавший руководителем сбытовых подразделений в сфере промышленного снабжения. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи». 
Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж». А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги» и т.д.