1. Развитие ключевых компетенций руководителя под призмой новых условий.
- Функции руководителя отдела продаж.
- Основные управленческие навыки руководителя отдела продаж. Колесо менеджмента.
- Стили руководства подчиненными. Использование различных стилей в зависимости от ситуации.
- Лидерство и проактивность для руководителя по продажам.
- Целеполагание: Cтратегические и Оперативные цели по продажам. Как правильно спрогнозировать и разработать план продаж на будущий период;
- Декомпозиция целей. «Рыбья кость Ишикавы» и её возможности при планировании продаж. Методики обратного планирования.
- Умение правильно оценить и распределить ресурсы необходимые для достижения целей.
- Результативные техники постановки задач сотрудникам отдела продаж.
- Методы контроля подчиненных. Этап координации и контроля как метод улучшения результатов деятельности отдела.
- Умение решать конфликты.
- Как критиковать сотрудников отдела продаж. Как правильно хвалить подчиненных.
- Стрессоустойчивость.
- Обучение и развитие сотрудников отдела продаж.
2. Управление мотивацией сотрудников.
- Технология управления мотивацией на основе KPI.
- Процессуальные теории мотивации. Содержательные теории и их недостатки.
- Материальная мотивация сотрудников отдела продаж: основные подходы к построению.
- Нематериальные способы мотивации.
3. Влияние, убеждение и коммуникация в процессе управления.
- Эффективные стили взаимодействия с подчиненными
- Политические игры, в которые играют сотрудники отдела продаж.
- Эффективные приемы увеличения влияния.
- Навыки убеждения продавцов.
