Курс, семинар, тренинг Управление отделом продаж

Даты обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

25 700 р.
Записаться / Задать вопрос
Добавить к сравнению

Умение управлять отделом продаж однозначно имеет свои особенности по сравнению с управлением другими отделами... Руководитель сам должен обладать блестящими навыками продавца и быть лучшим примером для своих подчиненных, разрабатывать планы для продавцов и стимулирующие мероприятия, внедрять стандарты продаж, правила, «скрипты», «акции»; выстраивать свою коммуникацию адресно по отношению к каждому сотруднику отдела продаж, знать их сильные и слабые стороны, лично мотивировать и стимулировать их продажи, быть наставником и коучем...

  • Образ руководителя для сотрудников отдела продаж.
  • Целеполагание. Критерии, предъявляемые к формулированию целей.
  • Мотивационный цикл продавца. Стили руководителя во взаимодействии с каждым типом сотрудника.
  • Значимые компетенции сотрудника отдела продаж в компании.
  • Наблюдение и обратная связь продавцу как инструмент его развития. Негативная и позитивная обратная связь.
  • Совместные визиты к клиенту. Прослушивание звонков.
  • Разбор актуальных ситуаций участников тренинга.

Программа курса

Умение управлять отделом продаж однозначно имеет свои особенности по сравнению с управлением другими отделами. Специалисты по продажам должны обладать навыками планирования, деловой коммуникации и переговоров, алгоритмом продажи, знать своих клиентов, обладать определенным стилем общения, иметь деловой внешний вид, уметь справляться со стрессом и принимать решения в условиях неопределенности и проч. И чтобы проявлять, развивать и усиливать эти навыки руководитель сам должен обладать блестящими навыками продавца и быть лучшим примером для своих подчиненных, разрабатывать планы для продавцов и стимулирующие мероприятия, внедрять стандарты продаж, правила, «скрипты», «акции»; выстраивать свою коммуникацию адресно по отношению к каждому сотруднику отдела продаж, знать их сильные и слабые стороны, лично мотивировать и стимулировать их продажи, быть наставником и коучем и уметь объективно оценивать работу сотрудников по их KPI, давая конструктивную обратную связь. Все это можно освоить и усилить на тренинге по управлению отделом продаж, основанному на лучшем опыте успешных отделов продаж.

Для кого: для руководителей коммерческих подразделений, отделов продаж, которым важно эффективно управлять результатами сотрудников отдела \департамента продаж; для специалистов формата «фриланс», которые желают усилить эффективность системы личных продаж, самоуправление и анализ личной эффективности.

Какие проблемы решает тренинг:

  • Проблема подбора и профессиональной оценки кандидатов в отдел продаж.
  • Саботаж со стороны сотрудников отдела продаж.
  • Систематическое невыполнение плана продаж специалистами по продажам.
  • Потери значимых клиентов.
  • Некачественная, нерезультативная коммуникация сотрудников с клиентами.
  • Потеря контроля над результатами сотрудников.
  • Хроническая нехватка времени на все поставленные цели.
  • Трудности с организацией выполнения рабочих задач.
  • Слабое владение инструментами адресной мотивации сотрудников.
  • Слабое владение техниками контроля эффективности сотрудников.
  • Конфликтные ситуации в коммуникации с сотрудниками.
  • Отсутствие эффективных регламентов, «скриптов», правил эффективных продаж.
  • Необходимость новой энергии для достижения увеличивающихся задач.

В результате тренинга вы:

  • Освоите эффективные инструменты smart-планирования и организации рабочих процессов.
  • Получите инструменты профессиональной оценки необходимых кандадатов.
  • Улучшите «скрипты», правила и проч. для эффективной работы ваших специалистов по продажам.
  • Научитесь эффективно расходовать рабочее время.
  • Получите инструменты по практической мотивации, необходимые в работе руководителя, и научитесь их применять с различными категориями сотрудников
  • Освоите инструменты организации эффективных продаж.
  • Освоите инструменты власти над подчиненными.
  • Сможете расставить точки контроля результатов и усилить дисциплину сотрудников.
  • Получите правила делегирования и развития сотрудников.
  • Научитесь приемам профилактики и преодоления стрессовых ситуаций.

Цели тренинга:

  • Обобщить знания участников об основах деятельности руководителя и усилить возможности планирования, организации, мотивации, контроля эффективности подчиненных.
  • Получить знания по реализации основных функций руководителя в управлении отделом продаж.
  • Осознать основные компетенции (навыки) сотрудников отдела продаж и критерии их эффективности.
  • Изучить и освоить инструменты оптимизации деятельности руководителя отдела продаж.
  • Научиться идентифицировать успешных кандидатов, эффективно развивать и оценивать сотрудников, усиливать свое влияние на них.
  • Подготовить с помощью новых техник план более эффективного подхода к работе.
  • Создать успешный имидж руководителя отдела продаж, значимый для подчиненных.
  • Отработать инструменты адресной мотивации и стимуляции сотрудников
  • Освоить инструменты организации эффективных продаж.
  • Изучить и освоить инструменты деловой коммуникации с сотрудниками.
  • Освоить инструменты власти над подчиненными.
  • Поработать над точками контроля результатов, чтобы усилить дисциплину сотрудников.
  • Освоить правила делегирования и развития сотрудников.

Все обучающие модули могут рассматриваться в контексте ситуаций, с которыми сталкиваются участники в своей рабочей деятельности.

Методы тренинга: мини-презентация, интерактивная мини-лекция, групповая дискуссия, работа в малых группах, ролевая игра, отработка инструмента, деловая игра, решение кейсов, разминка-энерджайзер.

Содержание тренинга:

Основные функции руководителя: планирование, организация, мотивация, контроль

  • Цикл менеджмента в отделе продаж. Образ руководителя для сотрудников отдела продаж.
  • Целеполагание. Критерии, предъявляемые к формулированию целей.
  • Критерии успешных действий на пути к выполнению плана
    продаж как конечной цели. Постановка промежуточных целей
  • Практика: корректное постановка целей и задач, управление результатами.
    (цель звонка, цель переговоров).
  • Мотивация персонала. Удовлетворенность трудом. Основные подходы к мотивации.
  • Стимуляция или мотивация?
    Мотивационный цикл продавца. Стили руководителя во взаимодействии с каждым типом сотрудника.
  • Практика: мотивационное воздействие.
  • Критерии и стандарты как основание для контроля.
  • Практика: критерии и стандарты.
  • Точки контроля результатов подчиненных.
  • Делегирование как эффективное управление временем и развитие ключевых сотрудников.
  • Практика: кейс на делегирование.

Основные компетенции специалистов в области продаж. Эффективный подбор и система наставничества для новых сотрудников отдела продаж.

Управление продажами

  • Профессиональное поведение на каждом этапе продажи.
  • Практика: анализ бизнес-процесса продажи в Компании.
  • Значимые компетенции сотрудника отдела продаж в компании.
  • Практика: развитие значимых компетенций.
  • KPI как инструмент мотивации, контроля и развития сотрудников. Основы разработки KPI.
  • Практика: работа с сопротивлением изменениям у сотрудников.
  • Наблюдение и обратная связь продавцу как инструмент его развития. Негативная и позитивная обратная связь.
  • Практика: отработка обратной связи сотруднику отдела продаж.
  • Критерии успешной работы на каждом этапе продажи.
  • Практика: анализ успешности сотрудников на каждом этапе продажи.
    Параметры поведения для наблюдений.

Личная власть в управлении сотрудниками отдела продаж.

Способы развития и обучения персонала в отделе продаж.

  • Совместные визиты к клиенту.
  • Практика: развивающее поведение наставника.
  • Прослушивание звонков.
  • Практика: анализ звонков.
  • Проведение мини-тренингов.
  • Практика: мотивационные и целевые собрания.
  • Разработка «скриптов».
  • Практика: разработка и оптимизация скриптов.
  • Разбор актуальных ситуаций участников тренинга.

Основы коучинга. Практика: отработка алгоритмов коучинга.

Стресс на работе. Основные методы преодоления и профилактики стресса.

Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.

Продолжительность тренинга: 16-32 часа.

По вашему желанию в ваш тренинг войдет:

  • Расширенный раздаточный материал
  • Список литературы
  • Книги по теме в цифровом виде
  • Оценка уровня вашего владения инструментами руководителя отдела продаж.
  • Пост-тренинг в виде индивидуальной коучинг-сессии в течение месяца после тренинга (по договоренности).

Преподаватели

Алексей Кузнецов
Бизнес-тренер, коуч, практический психолг

Специализация: логистические услуги, производство, добыча\горное дело, retail, услуги (В2С, В2В), продажи (Интернет-магазины, розница, В2С, В2В), продажа услуг, НоRеСа, сфера развлечений, pharma, продажи спиртного, кормовые добавки, продажа недвижимости, логистика, обучение(высшее образование, тренинги), саморазвитие и др.

Выполнял работы для компаний: Банк УБРИР, Иркут, YKK, Rolf, Инград, Lukiol, Компания «АЗБУКА», Интернет-магазин «Техпорт», Банк Убрир, «Иркут», «Рольф», «Ренессанс Кредит», Компания «АЗБУКА», Интернет-магазин «ТехПорт» (techport.ru), «Select Service Partners Russia», «Melange Group», «ПромЭкспертиза», «Shlumberger», «МТС», «X5 Retail Goup», ОАО «Медицина», «Ely Lilly», Корпорация «Техно-НИКОЛЬ», ОАО «Апатит ФосАгро», СПСР-Express, Jumbo Toys, Michelin, Фабрика инновационной мебели, Аэропорт Домодедово Eastline, Sharp, Pioneer, Краски Tikkurila, AST International Environment, Университет Витте, Российское автомобильное товарищество, Geekwarz, International Coach Federation, Saria, Deloitte & Touche CIS и другие.

Специализация: логистические услуги, производство, добыча\горное дело, retail, услуги (В2С, В2В), продажи (Интернет-магазины, розница, В2С, В2В), п...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Москва, Вознесенский пер., д. 20
В любое время
25 700 р.

Похожие курсы

Посмотреть все похожие курсы

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail
Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies  🍪