Курс, семинар, тренинг Переговоры для закупщиков

Даты обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

41 900 р.
Записаться на курс
Добавить к сравнению

Внимание! Вы можете посетить полный курс «Практический курс для менеджера по закупкам».

Умение договориться о наиболее выгодных условиях сотрудничества с поставщиком — одно из самых ценных в работе закупщика. На семинаре-практикуме вы получите набор приемов, техник и инструментов, которые отработаете, разбирая кейсы и участвуя в деловых играх. Все инструменты вы сможете применить уже в первый день после семинара. По итогам каждого кейса участники получат обратную связь и рекомендации от тренера.

Бонусы для участников курса:

  • Рекомендации для командных переговоров
  • книга Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия
  • книга Договориться можно обо всем! Гэвин Кеннеди
  • книга Международные переговоры И. А. Василенко
  • книга Переговоры с восточными клиентами И. А. Василенко
  • книга Путь к согласию или переговоры без поражения Роджер Фишер
  • книга «Сначала скажите Нет» Кэмп Джим

В результате обучения вы:

  • подготовитесь к переговорам любой сложности
  • получите набор приемов торга и техник аргументации
  • освоите техники разведки, позволяющие получать информацию в ходе переговоров
  • сможете эффективно управлять переговорным процессом
  • освоите алгоритмы ведения переговоров в ситуации конфликта
  • научитесь вести переговоры в ситуации неравной заинтересованности сторон
  • сможете эффективно справляться с манипуляциями

Программа курса

День 1 Подготовка к переговорам о закупках

  • Структура переговоров о закупках
  • Этапы переговоров
  • Подготовка к переговорам: формирование нужного образа до переговоров, подготовка аргументов и контраргументов, выбор способа начала переговоров и т.д.
  • Подготовка к командным переговорам: распределение ролей, типичные ошибки

Практикум: кейс «Подготовка к переговорам о закупках»

  • Подготовка к переговорам в командах
  • Проведение переговоров
  • Анализ проведенных переговоров
Техники разведки: сбор информации в ходе переговоров
  • Активное слушание
  • «Гипотезы»
  • «Закинуть удочку»
  • «Аргументируй»
  • «План Б»
  • «Вопрос другому»
  • «Фальшивое невежество»
Управление переговорным процессом
  • Баланс активности в переговорах: говорить или слушать
  • Способы удержания инициативы
  • Техника управления диалогом

Практикум: деловая игра

  • В ходе диалога мягко и незаметно подвести обсуждение к интересующей теме
  • Получить интересующую информацию
  • Удержать инициативу
  • Перенаправить разговор в другое русло
Аргументация и контраргументация
  • 10 принципов аргументации
  • 5 способов контраргументации

Практикум: деловая игра «Столкновение интересов»

  • Участники ведут переговоры в парах
  • Анализ результатов переговоров
Торг в переговорах о закупках
  • 10 принципов торга
  • Типичные ошибки на этапе торга

Практикум: кейс «Переговоры об условиях»

  • Участники получают инструкцию
  • Подготовка к переговорам в командах
  • Проведение переговоров
  • Анализ проведенных переговоров
День 2 Индивидуальные особенности переговорщиков
  • Стили переговоров: мягкий, конструктивный, жесткий
  • Какой стиль выбрать, учитывая стиль переговоров оппонента
  • Типы переговорщиков: как учесть свои индивидуальные особенности

Практикум: игра «Кто кого»

  • Участники выполняют задание в парах
  • Обсуждение результатов
Переговоры в конфликтной ситуации
  • Алгоритм разговора в ситуации недовольства поставщика
  • Алгоритм разговора в ситуации недовольства работой поставщика
  • Как извлечь выгоду из конфликтной ситуации

Практикум: кейс «Переговоры при нарушении обязательств»

  • Подготовка к проведению переговоров в командах
  • Проведение переговоров (команда — команда, один против команды), 15 минут игра
  • Анализ работы участников
Завершение переговоров
  • Сигналы к завершению переговоров
  • Фиксация договоренностей
  • Подведение итогов переговоров
Техники работы с манипуляциями
  • Типичные манипуляции менеджеров по продажам
  • 3 способа выявления манипуляций
  • 10 техник работы с манипуляциями

Практикум: практическое задание «Участники тренируются работать с манипуляциями»

Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности сторон
  • Как извлечь максимальную выгоду, если интерес партнера сильнее вашего
  • Как вести переговоры, если вы заинтересованы в большей степени, чем партнер

Практикум: итоговый кейс «Большие переговоры»

  • Подготовка к переговорам
  • Проведение переговоров
  • Участники тренируются использовать все полученные инструменты
  • Анализ результатов
Подведение итогов тренинга

Преподаватели

Лебединская Антонина Игоревна

Сертифицированный бизнес-тренер, эксперт-практик в области управления, личной эффективности, продаж

Профессиональный опыт

  • 2007 — н. в. — Независимый бизнес-тренер
  • 2009–2013 — Тренинговый центр «Пятый элемент», руководитель отдела продаж
  • 2006–2009 — Тренинговый центр «Пятый элемент», консультант по корпоративному обучению
  • 2005–2006 — РООССА, руководитель отдела продаж

Профессиональные компетенции

  • Управление изменениями
  • Ситуационное управление и эмоциональный интеллект
  • Управленческие навыки
  • Эффективное мышление и осознанность
  • Фасилитационные сессии Lego Serious Play
  • Кросс-функциональное взаимодействие
  • Клиентоцентричность
  • Искусство переговоров
  • Статусные и жесткие переговоры
  • Возврат неплатежей
  • Разработка и проведение корпоративных программ обучения
  • Разработка и внедрение системы мотивации персонала
  • Проектирование и внедрение современных методов оценки персонала
  • Оптимизация бизнес-процессов
  • Разработка скриптов и стандартов сервиса
  • Построение концепции и политики продаж

Клиенты

ГК «Интегра», Нефтемаркет, УК «Р7 Групп», ЦентрАтом, Кредит Европа Банк, Номос банк, ВТБ Страхование, Ингосстрах, мебельная фабрика «Мария», Bazelini, Мебельная симфония, Релотти, Форвард-Мебель, МетроМет, Ардис, ТД ЦветКомплексМеталл, Регионзнак, I.S.P.A. Engineering, A.V.E., Массажный рай, Pegas Touristik, Туртранс-Вояж, Тринити Чартер, Major, Комсомольская правда, ВГТРК, ГК МИЦ, FD Media, Газпром, Евраз, Татнефть, Северсталь, Норильский Никель, Росатом, РосЭнергоатом, ЦентрАтом, Полиметалл, Оргнефтехим-Холдинг, Интегра, Техновек-Сервис, Нефтемаркет, Миррико ГК, Швабе, БМТ, ОМБ, ZEISS Russia & CIS (Оптэк групп), Гедеон Рихтер, ПРОТЕК, Фармцентр, Кит-фарма, Клиника академика Ройтберга, Семейный медицинский центр, СовПлим, HAITIAN International Holdings LTD, Nilfisk-Advance LLC, Вертекс, САБЛАЙН СЕРВИС, Unipump, МашХимКонсалт, РЕГИОНЗНАК, Полимех, Станкополимер, Мир профессионального качества, Таулинк, I.S.P.A. Еngineering

Дополнительное образование

  • И. Адизес «Управление изменениями»
  • The LEGO® SERIOUS PLAY® methodology
  • Facilitate Organized Online Dialogue with Considerit, Danilo Oliveira
  • Managing Emotions in Times of Uncertainty & Stress, Йельский университет
  • Understanding the Brain: The Neurobiology of Everyday Life, The University Of Chicago
  • Advanced Neurobiology, Peking University
  • The Neuroscience of Personal Excellence, University of Colorado
  • Социальный технолог, Центр Социальных Технологий
  • A Life of Happiness and Fulfillment, Indian School Of Business

Образование

  • Центр социальных технологий, социальный технолог
  • Московский психолого-социальный университет, социальный психолог

Даты и места проведения

Москва, Ленинский проспект, д. 38А

Похожие курсы

Посмотреть все похожие курсы

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail
Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies  🍪