День 1
Менеджер по закупкам и специфика закупочно-снабженческой деятельности
- Варианты построения закупочно-снабженческой деятельности компании. Распределение ответственности и обязанностей
- Взаимоотношения отдела закупок с другими подразделениями компании (совместный разбор кейс участников):
- Финансовой службой
- Бухгалтерией
- Транспортом
- Складом
- Производством
- Отделом продаж
- Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам
- Централизация или децентрализация закупочной деятельности. Преимущества и недостатки. Возможности технологий и современные тенденции. Выбор оптимального подхода
- Алгоритмы работы отдела закупок. Варианты бизнес-процессов в закупках
- Автоматизация бизнес-процессов в ПО
- Плюсы и минусы автоматизации закупок
- Разработка и внедрение автоматизированной системы управления закупками
- Создание и ведение необходимых баз данных
- Организация учета и ведение заказов на поставки
- Эффективность бизнес-процессов в закупочной деятельности. Влияние эффективности на структуру издержек. Влияние качества процессов на уровень запаса
Приоритеты в закупочной деятельности
- Определение потребности в закупаемых ресурсах. Годовое планирование
- Формирование бюджета закупок
- Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат
- Внутренние документы компании, регламентирующие закупочную деятельность
- Специфика закупок услуг, товаров на склад, товаров под заказ
Концепции «Управления запасами». Обзор
- Концепции Just-in-Time, Just-in-Sequence
- Классика управления запасами. Нормирование запасов (страховой запас, текущий запас, минимальный, размер заказа)
- Теория ограничения Голдрата
- Отличия подходов, плюсы и минусы
- План потребности в товарах, как входные данные для нормирования запасов
Практикум-кейс в Excel «Классическая система управления запасами»
День 2
Работа с поставщиками
- Основные категории поставщиков
- Получение информации о поставщиках
- Основные критерии оценки поставщиков
- Методики выбора основных для компании поставщиков
- Составление рейтинга поставщиков по их ценности для компании
- Договорная деятельность
- Механизмы контроля поставок
- Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками
Цепь поставок и интересы участников. Риски в цепях поставок
- Определение термина «узкое место»
- Инструменты выявления проблемных участков
- Быстрое выявление проблемы
- Рассмотрение влияния стратегий участников цепи на ее работу
- Выявление противоречий и общих интересов участников цепи поставок
- Классические проблемы в цепях поставок
- Инструменты повышения эффективности в цепи поставок. Индикаторы эффективности цепи поставок
- Примеры компаний, добивающихся успехов в управлении цепями поставок. Известные технологии в управлении цепями поставок
- Результаты применения данных технологий
Контроль закупочной деятельности
- Разработка системы показателей отдела закупок, отвечающих стратегии
- Изучение взаимосвязи системы показателей и возможных последствий
Практикум-работа в группах «Формирование системы показателей в зависимости от выбранной стратегии. Полноценная система контроля закупочной деятельности»
День 3
Подготовка к переговорам о закупках
- Структура переговоров о закупках
- Этапы переговоров
- Подготовка к переговорам: формирование нужного образа до переговоров, подготовка аргументов и контраргументов, выбор способа начала переговоров и т.д.
- Подготовка к командным переговорам: распределение ролей, типичные ошибки
Практикум: кейс «Подготовка к переговорам о закупках»
- Подготовка к переговорам в командах
- Проведение переговоров
- Анализ проведенных переговоров
Техники разведки: сбор информации в ходе переговоров
- Активное слушание
- «Гипотезы»
- «Закинуть удочку»
- «Аргументируй»
- «План Б»
- «Вопрос другому»
- «Фальшивое невежество»
Управление переговорным процессом
- Баланс активности в переговорах: говорить или слушать
- Способы удержания инициативы
- Техника управления диалогом
Практикум: деловая игра
- В ходе диалога мягко и незаметно подвести обсуждение к интересующей теме
- Получить интересующую информацию
- Удержать инициативу
- Перенаправить разговор в другое русло
Аргументация и контраргументация
- 10 принципов аргументации
- 5 способов контраргументации
Практикум: деловая игра «Столкновение интересов»
- Участники ведут переговоры в парах
- Анализ результатов переговоров
Торг в переговорах о закупках
- 10 принципов торга
- Типичные ошибки на этапе торга
Практикум: кейс «Переговоры об условиях»
- Участники получают инструкцию
- Подготовка к переговорам в командах
- Проведение переговоров
- Анализ проведенных переговоров
День 4
Индивидуальные особенности переговорщиков
- Стили переговоров: мягкий, конструктивный, жесткий
- Какой стиль выбрать, учитывая стиль переговоров оппонента
- Типы переговорщиков: как учесть свои индивидуальные особенности
Практикум: игра «Кто кого»
- Участники выполняют задание в парах
- Обсуждение результатов
Переговоры в конфликтной ситуации
- Алгоритм разговора в ситуации недовольства поставщика
- Алгоритм разговора в ситуации недовольства работой поставщика
- Как извлечь выгоду из конфликтной ситуации
Практикум: кейс «Переговоры при нарушении обязательств»
- Подготовка к проведению переговоров в командах
- Проведение переговоров (команда — команда, один против команды), игра — 15 минут
- Анализ работы участников
Завершение переговоров
- Сигналы к завершению переговоров
- Фиксация договоренностей
- Подведение итогов переговоров
Техники работы с манипуляциями
- Типичные манипуляции менеджеров по продажам
- 3 способа выявления манипуляций
- 10 техник работы с манипуляциями
Практикум: практическое задание «Участники тренируются работать с манипуляциями»
Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности сторон
- Как извлечь максимальную выгоду, если интерес партнера сильнее вашего
- Как вести переговоры, если вы заинтересованы в большей степени, чем партнер
Практикум: итоговый кейс «Большие переговоры»
- Подготовка к переговорам
- Проведение переговоров
- Участники тренируются использовать все полученные инструменты
- Анализ результатов
Подведение итогов тренинга
Набат Элеонора Николаевна
Кандидат педагогических наук, эксперт-практик в области развития управленческих навыков, переговоров и продаж, модератор и спикер деловых мероприятий. Бизнес-коуч, консультант по развитию персонала
Профессиональный опыт
- Опыт работы в бизнесе на позициях бизнес-тренера, руководителя центра обучения, оценки и развития
- Эксперт в области карьерного консультирования и гендерных коммуникаций
- Автор и ведущий программ по управлению, организационному лидерству
- Методолог деловых игр и бизнес-симуляций в области развития управленческих навыков, переговоров и продаж
Профессиональные компетенции
- Коучинг и развитие лидерского потенциала
- Разработка и внедрение системы обучения, оценки и развития персонала
- Бизнес-коммуникации, консалтинг в области управления персоналом
- Формирование и внедрение стандартов обслуживания клиентов и стандартов продаж
- Разработка и внедрение направлений корпоративных тренингов
- Обучение и развитие навыков продаж финансовых продуктов
Преподавательская деятельность
Практический опыт в сфере обучения — с 1998 года. Ведет авторские курсы и программы МВА в Русской школе управления, РАНХиГС при Президенте РФ
Клиенты
ГК «АЛОР», Ямал СПГ, Альфа-Банк, Росгосстрах, ГК «САПСАН», METRO Cash&Carry, Tarkett, Клен, ГК «Гуд-Фуд», ГК MSI∙АВАЛЬ, BASF, СахаИнтернетНТ, Международный московский центр переводов, PepsiCo, ГП «АПРОТЕК», Северо-Кавказский федеральный университет, DSM, Hewlett-Packard, Терморос, Кемпинг 2000, Планета Малышей, Supremo, БКК «Коломенский», ГК «Остек», ОВА, Райффайзенбанк, Калининская АЭС, УК «ПАРТИКОМ», СОЛВЕР, КазМунайГаз, АльфаСтрахование, Coca-Cola
Реализованные проекты
- ГК «АЛОР», проект «Стратегия агрессивной вежливости» для директоров филиалов и агентов филиальной сети инвестиционно-финансовой компании
- Альфа-Банк, пилотный проект по оптимизации профессиональных и личностных компетенций специалистов (soft-collection), необходимый для дальнейшей разработки проекта кадрового резерва банка
- ГК MSI∙АВАЛЬ, проект «Эффективное руководство сотрудниками»
- METRO Cash&Carry, разработка и проведение бизнес-игры «Метрополия» для конференции «МЕТРОПОЛИЯ-2013»
- «Клен», организация мероприятия «День любимого клиента», бизнес-игра «Как открыть успешный ресторан?»
Достижения и публикации
- Член-корреспондент Академии имиджелогии
- Автор тренингов и развивающих программ в области финансов, инвестиций, консалтинга, рекрутмента, FMCG, НоRеСа, PR и Event
- Регулярный спикер профильных конференций
Образование
- Школа ораторского искусства Радислава Гандапаса
- Московская школа переговоров Виктории Давыдовой
- Московская школа управления СКОЛКОВО
- Международная академия коучинга, мастерство коучинга в менеджменте и управлении изменениями
- Ставропольский государственный университет, аспирантура
- Ставропольский государственный университет, учитель русского языка и литературы
- Ставропольский государственный университет, практический психолог
Боднарук Михаил Мирославович
Кандидат биологических наук, эксперт-практик в развитии лидерства и формировании саморазвивающихся команд, бизнес-тренер по переговорным коммуникациям и конфликтологии
Профессиональный опыт
Более 20 лет обучения руководителей, топ-менеджеров и собственников бизнеса как в России, так и за рубежом
-
2010 — н. в. — «Leader of Future», руководитель
-
2007–2010 — «Мир Инструмента», руководитель отдела обучения и развития персонала
-
2000 — н. в. — Частная практика, проведение тренингов и семинаров в рамках корпоративного обучения, обучения топ-менеджеров и руководителей
Профессиональные компетенции
-
Разработка и внедрение стратегии бизнес-обучения
-
Создание единой системы обучения сотрудников всех уровней в компаниях — лидерах рынка
-
Формирование кадрового резерва
-
Формирование корпоративных стандартов
-
Внедрение системы Field Coaching в России и за рубежом
-
Руководство проектами в области обучения взрослых в Германии и Великобритании
-
Проведение стратегических сессий для руководителей
-
Управление эффективностью и ситуационное руководство
-
Проектный подход в принятии управленческих решений
-
Построение системы взаимодействия между отделами
-
Разработка LMS
-
Преподавание и публичные выступления
-
Технологии ведения переговоров
-
Конфликтология
-
Стресс-менеджмент
-
Тайм-менеджмент
Клиенты
Deutsche Bank, Mercedes-Benz, GlaxoSmithKline, Leroy Merlin, Karl Storz, Merck (MSD), Volkswagen Group, Syngenta, Baxalta, Glenmark, БАЗЭЛ Аэро, МТС, Концерн КРОСТ, ВТБ-лизинг, Азбука Вкуса, Дикси, Пятерочка, Daichi, Indesit, СИБУР Холдинг, Reserved, Red Express, Медицинская Компания Новые Технологии, Герофарм, Verba Mayr, Materia Medica Holding, City&Malls, «Подружка», СВ-ТРАНСЭКСПО, Тулэнерго, «Мир Инструмента», Федеральная Налоговая Служба, ОАО АКБ «УралСиб», ОАО АКБ «Пробизнесбанк», ОАО АКБ «ОТП Банк», ОАО АКБ «ТрансКредитБанк» и другие
Преподавательская деятельность
-
Преподаватель программ «Лидерство» и «Управление» МВА в бизнес-школах с 2007 года
-
Автор и преподаватель уникальных программ «Управление с учетом биологических основ поведения человека» и «Nature of Leadership»
-
Проводит тренинги в сфере управления персоналом, эффективного лидерства и бизнес-коммуникаций: «Лидерство-Executive», «Развитие стратегического мышления руководителя смыслами», «Talent Management. Искусство руководить лучшими», «Ситуационное лидерство», «Успешная презентация. Искусство убеждать», «Управление изменениями. Работа в кризис», «Личная эффективность руководителя», «Эмоциональный интеллект руководителя», «Территориальный менеджмент», «Формирование эффективной команды. Командообразование», «Природа управления» и другие
Выступления и публикации
-
Автор «Книги эффективного лидера», 2023
-
Постоянный участник и привлеченный спикер на профессиональных конференциях и бизнес форумах, в том числе спикер на Форуме НКО Общественной Палаты России
-
Публикации в журналах «Генеральный директор», «Секрет фирмы», «Управление персоналом», «Коучинг в организации», «Корпоративные университеты», «Руководителю отделения банка» и других
-
Лучший автор Executive.ru
-
Успешное проведение двухгодичного проекта обучения дилеров для компании «Daichi»
-
Реализация проекта внедрения стандартов клиентского сервиса в Федеральной Налоговой Службе
Образование
-
Tack Training Internation, ситуационное лидерство
-
1995–1998 — Волгоградский государственный социально-педагогический университет, аспирантура, кандидат биологических наук
-
1994–1995 — Волгоградский государственный социально-педагогический университет, магистратура, магистр экологии и генетики
-
1990–1994 — Волгоградский государственный социально-педагогический университет, преподаватель биологии
Лебединская Антонина Игоревна
Сертифицированный бизнес-тренер, эксперт-практик в области управления, личной эффективности, продаж
Профессиональный опыт
-
2007 — н. в. — Независимый бизнес-тренер
-
2009–2013 — Тренинговый центр «Пятый элемент», руководитель отдела продаж
-
2006–2009 — Тренинговый центр «Пятый элемент», консультант по корпоративному обучению
-
2005–2006 — РООССА, руководитель отдела продаж
Профессиональные компетенции
-
Управление изменениями
-
Ситуационное управление и эмоциональный интеллект
-
Управленческие навыки
-
Эффективное мышление и осознанность
-
Фасилитационные сессии Lego Serious Play
-
Кросс-функциональное взаимодействие
-
Клиентоцентричность
-
Искусство переговоров
-
Статусные и жесткие переговоры
-
Возврат неплатежей
-
Разработка и проведение корпоративных программ обучения
-
Разработка и внедрение системы мотивации персонала
-
Проектирование и внедрение современных методов оценки персонала
-
Оптимизация бизнес-процессов
-
Разработка скриптов и стандартов сервиса
-
Построение концепции и политики продаж
Клиенты
ГК «Интегра», Нефтемаркет, УК «Р7 Групп», ЦентрАтом, Кредит Европа Банк, Номос банк, ВТБ Страхование, Ингосстрах, мебельная фабрика «Мария», Bazelini, Мебельная симфония, Релотти, Форвард-Мебель, МетроМет, Ардис, ТД ЦветКомплексМеталл, Регионзнак, I.S.P.A. Engineering, A.V.E., Массажный рай, Pegas Touristik, Туртранс-Вояж, Тринити Чартер, Major, Комсомольская правда, ВГТРК, ГК МИЦ, FD Media, Газпром, Евраз, Татнефть, Северсталь, Норильский Никель, Росатом, РосЭнергоатом, ЦентрАтом, Полиметалл, Оргнефтехим-Холдинг, Интегра, Техновек-Сервис, Нефтемаркет, Миррико ГК, Швабе, БМТ, ОМБ, ZEISS Russia & CIS (Оптэк групп), Гедеон Рихтер, ПРОТЕК, Фармцентр, Кит-фарма, Клиника академика Ройтберга, Семейный медицинский центр, СовПлим, HAITIAN International Holdings LTD, Nilfisk-Advance LLC, Вертекс, САБЛАЙН СЕРВИС, Unipump, МашХимКонсалт, РЕГИОНЗНАК, Полимех, Станкополимер, Мир профессионального качества, Таулинк, I.S.P.A. Еngineering
Дополнительное образование
-
И. Адизес «Управление изменениями»
-
The LEGO® SERIOUS PLAY® methodology
-
Facilitate Organized Online Dialogue with Considerit, Danilo Oliveira
-
Managing Emotions in Times of Uncertainty & Stress, Йельский университет
-
Understanding the Brain: The Neurobiology of Everyday Life, The University Of Chicago
-
Advanced Neurobiology, Peking University
-
The Neuroscience of Personal Excellence, University of Colorado
-
Социальный технолог, Центр Социальных Технологий
-
A Life of Happiness and Fulfillment, Indian School Of Business
Образование
-
Центр социальных технологий, социальный технолог
-
Московский психолого-социальный университет, социальный психолог
Кадубовская Людмила Вячеславовна
Эксперт-практик, бизнес-консультант в области закупок, логистики и управления цепями поставок
Профессиональный опыт
- 2014 — н. в. — Фишер, директор по УЦП
- 2013 — Каргилл, руководитель департамента закупок
- 2011–2012 — Орифлейм Продактс, руководитель департамента УЦП
- 2007–2010 — Акрихин, директор по логистике и закупкам
Профессиональные компетенции
- Управление цепями поставок
- Аудит, построение, оптимизация и управление логистической системой компании, подразделениями УЦП, закупками в производственных и торговых компаниях B2B, B2C
- Развитие процедур планирования продаж и операций
- Управление проектами и результатом
- Аудит, разработка и оптимизация бизнес-процессов, управление изменениями и проектами
- Системы менеджмента качества
Преподавательская деятельность
Опыт разработки и проведения бизнес-тренингов по управлению цепями поставок, организации цепей поставок в соответствии с требованиями GMP / GDP, фармацевтическому складу, закупкам, переговорам
Выступления и публикации
- Профессиональные и отраслевые конференции и семинары
- Диплом «За лучшее инновационное решение в логистике» на 6-й Всероссийской конференции «Логистика фармацевтического рынка России Pharmlogic 2010»
Образование
- 2009–2011 — Международный институт менеджмента ЛИНК совместно с Открытым университетом Великобритании, управление деятельностью и изменениями
- 2009–2010 — Русская школа управления, современные технологии управления логистикой, внешнеэкономическая деятельность
- 2008 — Project Management Institute, управление проектами
- 2007 — Институт логистики и управления цепями поставок, управление запасами
- 2004 — Международный институт менеджмента ЛИНК совместно с Открытым университетом Великобритании, менеджмент
- 1983–1988 — Московский государственный педагогический институт иностранных языков имени Мориса Тореза, международные коммуникации
Кузнецов Алексей Юрьевич
Специалист в области развития личной и командной эффективности, деловых коммуникаций и развития отношений с клиентами, бизнес-тренер, cертифицированный коуч ICF, психолог-практик
Профессиональный опыт
-
2014–2015 — СПСР-Экспресс, корпоративный бизнес-тренер
-
2014–2017 — ОАО Апатит ФосАгро, специалист по обучению и развитию, методолог
-
2013–2014 — Human Factors, корпоративный бизнес-тренер
-
2013 — SSP Connections, Learning and Development Specialist
-
2012 — Melange Group, корпоративный бизнес-тренер, методолог
-
2011 — Интернет-магазин «ТехПорт», корпоративный бизнес-тренер, методолог
-
2010 — Компания «АЗБУКА», корпоративный бизнес-тренер, методолог
-
2006–2009 — Компания «Алгоритм», бизнес-тренер, методолог
Профессиональные компетенции
-
Личная эффективность (тайм-менеджмент, стресс и конфликт-менеджмент), ассертивность, саморазвитие
-
Активные продажи (розница, В2В, телемаркетинг), переговоры
-
Управление просроченной дебиторской задолженностью
-
Управление по целям, лидерство, ситуационный менеджмент, управление отделом продаж
-
Деловая коммуникация, ориентация на клиента, телефонное поведение (для контакт-центров)
-
Командный коучинг, эффективные совещания, групповое принятие решений
-
Системное мышление, анализ информации и принятие решений
-
Индивидуальный коучинг для менеджмента
-
Решение нестандартных задач клиентов, адресная разработка или кастомизация обучающих и развивающих программ на основе развития значимых компетенций
Клиенты
YKK, Банк УБРИР, ГК «Букет», ООО «Курьер Сервис экспресс», ООО «Фортрент», «X5 Retail Group», «Lilly Pharma», Корпорация «ТехноНИКОЛЬ», ОАО «Апатит ФосАгро», Select Service Partners Russia, СПСР-Express, фитнес-клуб «Самокат», Geek Wars, Jumbo Toys, Michelin, Фабрика инновационной мебели, Фабрика батутов, AST International Environment, Sportline Nutrition, ООО «Kaskad Family», ООО «Murexin», SARIA, ООО United Extrusion, VIDAU Systems, Аэропорт Домодедово Eastline, Российское автомобильное товарищество (Lexus), Hoffman Roche, Фабрика Barry Callebaut, Университет Витте, Росбанк, ОАО НОВАТЭК , ГК «ИнГРАД», Wirtgen Group, GroupAvto, Русглобал, ПАО «Лукойл», International Coaching Federation ICF, Фонд «Надёжная смена», Евраз Групп, «КухниСИТИ», ПАО ВТБ, АО «Медицина», РЕСО-Гарантия, Pacovis, Skyeng и другие
Преподавательская деятельность
Ведет в ведущих бизнес-школах открытые и корпоративные тренинги по темам «Ораторское мастерство», «Личная эффективность. Интенсив», «Управление временем. Практикум», «Методы тренера и коуча в управленческой деятельности», «Эффективная оценка и развитие сотрудников и руководителей», «Активные продажи», «Психология продаж», «Нетворкинг и «продающие моменты», «Системное мышление», «Лидерство в менеджменте», «Ситуационный менеджмент», «Тренинг тренеров», «Управление просроченной дебиторской задолженностью»
Выступления и публикации
-
2019 — участник передач канала «Ключ» по темам личной эффективности
-
2018–2019 — Управленческий марафон: методы тренера и коуча в управленческой деятельности
Образование
-
2019 — Российский университет дружбы народов, Институт восточной медицины, курс практической работы с психосоматикой Smriti Meditation, Prof. Dilipkumar, K.V.
-
2019 — Международная федерация коучинга ICF, командный коуч ACSTH
-
2018 — Международная федерация коучинга ICF, коуч ACSTH
-
2016 — Практика психотерапии (работа с состояниями), Frank Pucelik
-
2014 — Технология подготовки тренинга и тренера, Human Factors
-
2013 — Тренинг тренеров Т-3, Apple Rus
-
2012 — Управление продажами в рознице, Melange Group
-
2011 — Активные продажи, Semin Group
-
2011 — Тренер «Дизайн тренингов», Positive Group
-
2011— Институт профессионального образования и бизнеса, бизнес-тренер
-
2009–2010 — Междисциплинарный учебно-исследовательский центр, практический психолог
-
2002 — Школа «Образ», Актерское мастерство для жизни и для сцены
-
1999–2003 — Московский городской педагогический университет, исторический факультет, преподаватель истории
