Стоимость обучения:
60 000 р.Уровень: Продвинутый.
Для кого: Опытные менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, Key Account Managers, коммерческие директора, предприниматели и эксперты, работающие с высокобюджетными, длинными или эмоционально сложными сделками в любых отраслях (производство, IT, услуги, девелопмент, опт, консалтинг, финансы).
Боль: Автоматизация, чат-боты и AI-скрипты сейчас вытесняют живой контакт из продаж. Но именно в высокобюджетных сделках клиент покупает не у алгоритма, а у человека, которому доверяет. Менеджеры, привыкшие работать по скриптам, теряются, когда клиент ведёт себя «нестандартно», сопротивляется или эмоционально закрывается. Компании, тотально автоматизировавшие воронку, обнаруживают, что крупные сделки срываются на финальных этапах из-за отсутствия человеческого контакта.
Решение: Системное развитие эмоционального интеллекта и навыков глубинной эмпатии как конкурентного преимущества продавца. H2H (Human-to-Human) подход — это не «мягкие продажи», а научно обоснованная методология управления эмоциональной динамикой сделки, где человек делает то, что не способен сделать ни один AI.
Цель/Результат: Участники получат фундаментальное теоретическое понимание психологии доверия и эмоций в продажах, освоят модели и фреймворки эмпатичной коммуникации и отработают их на практических упражнениях. Итог — способность выстраивать глубокое доверие с клиентом, управлять эмоциональным состоянием сделки и закрывать сложные контракты там, где автоматизация бессильна.
Примечание: повышенная доля теории обусловлена тем, что H2H-продажи базируются на глубоком понимании психологии и нейробиологии. Без теоретического фундамента практики превращаются в набор разрозненных приёмов. Программа даёт участникам именно систему мышления, а не только набор техник.
Модуль 1. Эпоха автоматизации и парадокс доверия в продажах
Почему тотальная автоматизация создаёт парадокс — чем больше технологий в воронке, тем выше ценность живого человеческого контакта на этапе принятия решения. Исследования Edelman Trust Barometer и Harvard Business Review о кризисе доверия в B2B и B2C.
Модель «Цифровой разрыв доверия»: на каких этапах воронки автоматизация усиливает продажи, а на каких — разрушает их.
Нейробиология доверия: окситоцин, кортизол и их роль в момент принятия решения о покупке. Почему мозг клиента «отключает» рациональные аргументы при дефиците доверия.
Кейс: «Автоматизация, которая убила продажи».
Упражнение: «Аудит автоматизации»
Модуль 2. Эмоциональный интеллект продавца: теоретический фундамент
Модель эмоционального интеллекта Дэниела Гоулмана (самосознание, саморегуляция, мотивация, эмпатия, социальные навыки) и её прямая проекция на продажи.
Концепция «Эмоционального капитала продавца»: почему EQ сейчас важнее IQ и знания продукта для закрытия крупных сделок.
Исследования TalentSmart: корреляция между уровнем EQ менеджера и его выручкой.
Четыре квадранта EQ в контексте продаж: как каждый из них проявляется в реальных переговорах.
Кейс: «EQ как мультипликатор выручки».
Упражнение: «Эмоциональный профиль продавца»
Модуль 3. Глубинная эмпатия: три уровня и айсберг потребностей
Различие между когнитивной эмпатией (понимаю, что ты чувствуешь), эмоциональной эмпатией (чувствую то же, что ты) и сострадательной эмпатией (хочу помочь). Какой тип критичен для продаж и почему.
Модель «Айсберг потребностей»: что клиент говорит (позиция) → что он чувствует (эмоция) → что ему на самом деле нужно (глубинная потребность).
Техники активного слушания третьего уровня: слушание смысла, эмоций и невысказанных потребностей одновременно.
Теория привязанности в бизнес-контексте: как стили привязанности клиента влияют на его поведение в сделке.
Кейс: «Продажа ERP-системы».
Упражнение: «Трёхуровневое слушание»
Модуль 4. H2H-коммуникация: от скрипта к живому диалогу
Почему жёсткие скрипты убивают доверие в высокобюджетных продажах. Исследования о корреляции между гибкостью речи менеджера и win rate.
Фреймворк «Живой диалог»: структура без сценария. Как вести разговор, имеющий архитектуру, но не звучащий как чтение по бумажке.
Техники нейролингвистической (НЛП) подстройки, калибровки невербальных сигналов и создания раппорта в условиях цифрового и очного общения.
Концепция «Диалогического интеллекта» Дэвида Бома: как переходить от дискуссии (защита позиций) к диалогу (совместное исследование).
Кейс: «Промышленные продажи».
Упражнение: «Анти-скрипт» Защита и обратная связь в парах.
Модуль 5. Эмоциональная архитектура сделки
Эмоциональная карта длинной сделки. Какие эмоции проживает клиент на каждом этапе (интерес → тревога → сомнения → надежда → страх ошибки → облегчение → удовлетворение). Модель Kübler-Ross, адаптированная для покупательского пути.
Управление эмоциональным состоянием клиента: техники контейнирования тревоги, валидации сомнений и усиления уверенности.
Управление собственным эмоциональным состоянием продавца: профилактика эмоционального заражения, техники саморегуляции в момент стресса на переговорах.
Техника «Эмоциональный якорь»: создание устойчивых позитивных ассоциаций между клиентом и вашим решением через мультисенсорные триггеры.
Кейс: «Премиальный девелопмент».
Упражнение: «Карта эмоций сделки»
Модуль 6. Работа с сопротивлением и страхами через эмпатию
Природа сопротивления клиента. Три корневых страха: страх ошибки, страх потери контроля, страх перемен. Почему классическая «отработка возражений» (возражение → аргумент → закрытие) сейчас не работает с искушёнными покупателями.
Модель «Присоединение — Исследование — Трансформация» (ПИТ): эмпатичная альтернатива классической отработке.
Теория психологического сопротивления по Джеку Брему (реактивное сопротивление): почему давление вызывает отторжение и как эмпатия его снимает.
Работа с «невысказанными возражениями»: как распознать и безопасно вывести на поверхность то, что клиент боится сказать вслух.
Кейс: «Продажа управленческого консалтинга генеральному директору».
Упражнение: «Эмпатичный айкидо» Задача — не «победить» возражение, а трансформировать его через модель ПИТ.
Модуль 7. H2H в цифровых каналах: эмпатия через экран
Концепция «Цифрового эмоционального интеллекта» (Digital EQ). Как передавать эмпатию в текстовой переписке, голосовом сообщении и видеозвонке. Исследования Альберта Мехрабяна о передаче эмоций в условиях ограниченного канала.
Лингвистические маркеры эмпатии в тексте: слова, конструкции и паттерны, которые создают ощущение «меня слышат и понимают». Антипаттерны: что в переписке мгновенно убивает доверие.
Баланс между автоматизацией и персонализацией в digital-продажах: где использовать шаблоны, а где писать вручную.
Этика цифрового H2H: границы, уважение к личному пространству клиента, право на «цифровую тишину».
Кейс: «B2B SaaS-платформа».
Упражнение: «Эмпатичное письмо» Разбор и обратная связь от группы и тренера.
Модуль 8. Интеграция H2H и AI: симбиоз, а не противостояние
Концепция «Augmented Empathy» (усиленная эмпатия). Как AI-инструменты могут не заменять, а усиливать эмпатичность продавца: анализ тональности переписки, подсказки по эмоциональному состоянию клиента, автоматическая подготовка контекста перед встречей.
Модель «AI готовит — человек закрывает»: чёткое разделение функций. AI обрабатывает данные, выявляет паттерны и сигнализирует о рисках. Человек выстраивает доверие, управляет эмоциями и принимает решения в точках неопределённости.
Этические границы использования AI в эмпатичных продажах: где персонализация переходит в манипуляцию.
Будущее H2H-продаж: какие навыки станут критическими через 3–5 лет и как к ним готовиться сейчас.
Кейс: «Финансовый сектор».
Упражнение: «Дизайн гибридного процесса»
Итоговый блок. Интеграция и персональная трансформация
Структурированная рефлексия: ключевые инсайты, теоретические модели и практические инструменты, которые каждый участник забирает в свою работу.
Формирование персональных обязательств: 3 конкретных изменения в поведении и процессах, которые участник внедрит в течение 30 дней.
Финальная групповая дискуссия
Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.
