Факторы, влияющие на результат работы продавца
Подготовка к переговорам с клиентом
Что нужно знать перед тем, как осуществить контакт с клиентом
Формирование лояльности клиентов в условиях конкурентного рынка
Выбор стиля общения в зависимости от типа клиента
Роли и позиции, занимаемые клиентом в начале переговоров по продаже
Проведение холодных звонков
Значение детального выяснения ситуации клиента и приемы использования полученной информации
Схема эффективной презентации. Учет мотивов клиентов при выборе аргументации
Типы возражений и техники работы с ними
Методы воздействия на принятие клиентом окончательных решений
Схема для анализа личной эффективности
-
Менеджеры по продажам: специалисты, работающие в области B2B-продаж, которые стремятся улучшить свои навыки и повысить эффективность продаж
-
Коммерческие директора и руководители отделов продаж: лица, отвечающие за разработку и реализацию стратегий продаж в компаниях, заинтересованные в оптимизации процессов и увеличении прибыли
-
Менеджеры по работе с ключевыми клиентами: специалисты, работающие с крупными корпоративными клиентами, которым необходимо улучшить навыки установления и поддержания деловых отношений
-
Бизнес-разработчики: профессионалы, занимающиеся развитием бизнеса, привлечением новых клиентов и исследованием новых рынков
-
Предприниматели и владельцы малого и среднего бизнеса: лица, стремящиеся улучшить свои навыки продаж и увеличить клиентскую базу в B2B-сегменте
-
Специалисты по маркетингу и PR: лица, участвующие в разработке стратегий продвижения и продаж, которые хотят лучше понимать процессы взаимодействия с корпоративными клиентами
Условия повышения личной эффективности
В результате модуля вы освоите ключевые факторы эффективности в продажах и научитесь выбирать продуктивный стиль поведения в конкурентной среде.
- Факторы, влияющие на результат работы продавца
- Условия, необходимые для роста профессионализма продавца
- Выбор эффективного стиля поведения в работе в условиях конкурентного рынка
Структура переговоров
В результате модуля вы поймёте этапы результативных переговоров и сможете выстраивать их логически и последовательно.
- Подготовка к переговорам с клиентом
- Открытие переговоров
- "Выяснение" ситуации и потребностей
- Аргументированное представление решений
- Работа с возражениями
- Стимулирование принятия клиентом решений о сотрудничестве
- Анализ проделанной работы
Подготовка к переговорам
В результате модуля вы научитесь тщательно готовиться к переговорам, определяя цели, потребности клиента и возможные риски.
- Типы продаж
- Виды подготовки к продаже
- Определение цели переговоров
- Прогнозирование и учет возможных возражений
- Проработка структуры беседы
- Что нужно знать перед тем, как осуществить контакт с клиентом
- Особенности рынка в условиях кризиса
- Специфика В2В-сегмента
Клиентоориентированность – как конкурентное преимущество
В результате модуля вы разовьёте навык видеть потребности клиента в центре процесса и применять клиентоориентированный подход для усиления лояльности.
- Что дает клиентоориентированность менеджеру, компании, клиенту
- Способы формирования клиентоориентированности
- Этапы «вхождения» клиента в организацию и поведение продавца на этих этапах
- Формирование лояльности клиентов в условиях конкурентного рынка
Работа с клиентской базой
В результате модуля вы научитесь сегментировать, систематизировать и эффективно работать с клиентской базой для роста продаж.
- Сегментация клиентов
- Выбор стиля общения в зависимости от типа клиента
- Организация рабочего времени
- Расстановка приоритетов (кому когда звонить)
- Кросс-продажи
- Специфика работы с постоянными клиентами
Открытие переговоров
В результате модуля вы овладеете техниками установления контакта и создания доверительной атмосферы в начале переговоров.
- Цели открытия переговоров
- Структура открытия
- Восприятие информации собеседником
- Значение первого впечатления при работе с клиентом
- Работа с голосом
- Представление компании/продукта продавцом
- Формирование личного контакта с клиентом
- Формирование «позитивной атмосферы» переговоров. Техники позитивного влияния
- Роли и позиции, занимаемые клиентом в начале переговоров по продаже
- Профессиональное взаимодействие с логическими и эмоциональными позициями
- Выбор темы и варианта открытия переговоров
- Ориентация на собеседника при открытии переговоров по продаже
Холодные звонки
В результате модуля вы освоите алгоритм проведения холодных звонков и научится заинтересовывать клиента с первых секунд.
- Прохождение секретарей
- Выход на ЛПР
- Работа с внутренними установками – психологические барьеры, мешающие продавать
- Внутренние установки, позволяющие быть эффективным в условиях конкурентного рынка
Выяснение ситуации клиента
В результате модуля вы научитесь задавать вопросы, выявлять потребности и определять мотивацию клиента.
- Значение детального выяснения ситуации клиента и приемы использования полученной информации
- Техника открытых вопросов и ее практическое применение
- Техника активного слушания
- Основные области выяснения
- Потребности клиентов
- Ситуация клиента и организационные потребности
- Условия совершения сделки
- Личные интересы представителя клиента
- Алгоритм принятия решения
- Техника SPIN и ее применение при выявлении и формировании потребностей и при отработке возражений
Аргументация на переговорах по продаже
В результате модуля вы сможете грамотно доносить ценность продукта, аргументируя с опорой на потребности клиента.
- Анализ свойств предложения, используемых в качестве аргументов на переговорах
- Аргументированное представление преимуществ и выгод сотрудничества с компанией
- Свойства – потенциальные возможности – выгоды
- Схема эффективной презентации. Учет мотивов клиентов при выборе аргументации
- Что говорить о конкурентах
- Презентациях продукта в конкурентной среде
- Предъявление цены
Работа с возражениями
В результате модуля вы овладеете техниками обработки возражений, переводя их в возможности для заключения сделки.
- Типы возражений
- Техники работы с возражениями
- Алгоритм работы с возражениями
- Обсуждение цены и финансовых условий сделки
- Отработка возражений: «нет денег», «дорого», «у ваших конкурентов цены ниже» и т.д.
Стимулирование принятия клиентом решений о заключении сделки
В результате модуля вы научитесь использовать приемы мягкого давления и уверенного ведения к сделке.
- Методы воздействия на принятие клиентом окончательных решений
- Снижение субъективно оцениваемых рисков
- Ускорение процесса принятия решений о сделке
- Достижение договоренностей о дальнейшем сотрудничестве
- Комплименты в продаже
Анализ проделанной работы
В результате модуля вы освоите методы анализа переговоров для повышения собственной результативности и выявления зон роста.
- Схема для анализа личной эффективности
Формы активности: ролевые игры, моделирующие реальные рабочие ситуации, дискуссии, мозговые штурмы, индивидуальные и групповые упражнения, тестирование.
Опытные преподаватели. Подробная информация предоставляется по запросу.
