Курс, семинар, тренинг Коммерческий директор. Обучение с элементами симуляции стратегических сессий

Программа курса «Коммерческий директор» разработана для собственников бизнеса и руководителей высшего звена компаний. Она охватывает ключевые компетенции коммерческого директора, необходимые для эффективного управления продажами, маркетингом и развитием бизнеса.

Цель обучения:

Научится анализировать и прогнозировать данные о продажах, формировать структуру для активного роста выручки. Получить учебный опыт разработки элементов стратегии роста продаж компании через решение сквозных кейсов.

Задачи:

Сформировать эффективную стратегию продаж с учетом специфики и сегментации рынка, групп потребителей и разработки ценностных предложений;

Увеличить эффективность каналов продаж, разработать ценностные предложения для клиентских сегментов в каждом канале;

Выработать системный, стратегический подход к подготовке и обоснованию планов роста продаж;

Овладеть методами управления отделом продаж, включая постановку целей и разработку ключевых показателей эффективности (KPI), мотивацию персонала и организацию процесса продаж;

Получить практические инструменты автоматизации продаж через использование современных технологий CRM;

Освоить алгоритм расчета прогнозов роста компании с учетом роста рынка и текущей клиентской базы;

Научиться проектировать организационную структуру сервиса и продаж, с учетом разделения компетенций по менеджерам и каналов продаж компании.

Модуль 1. Бизнес-модель и стратегическое управление продажами в компании.

Ключевые элементы бизнес-модели: потребительские сегменты и каналы продаж.

Анализ деятельности конкурентов.

Анализ каналов продаж.

SWOT-анализ конкурентоспособности компании.

Выбор целевых рынков и сегментов потребителей.

Разработка маркетинговых планов и бюджетов.

Практика: изучение инструментов для анализа конкурентов и получения данных о рынке. Кейс по оценке каналов продаж компании.

Модуль 2. Сегменты клиентов и разработка ценностных предложений.

Подходы к сегментации клиентов компании.

Продукты компании и сегменты клиентов, формирование продающей линейки.

Формирование целевых портретов клиентов и кейсов потребления и триггеров к покупке.

Разработка ценностных предложений и формирование УТП по сегментам.

Практика: формирование портрета клиента, создание шаблонного коммерческого предложения и УТП.

Модуль 3. Организационная структура коммерческого блока компании.

Маркетинг и продажи: структура, функции, KPI.

Уровни и типы компетенций менеджеров.

Методы оценки эффективности сотрудников в продажах.

Техники мотивации персонала.

Практика: создание оргструктуры и системы мотивации под разные задачи бизнеса – развитие отношений с действующими клиентами, активное привлечение нового объёма клиентов.

Модуль 4. Планирование и прогнозирование в продажах.

Основы планирования – действующие клиенты, новые клиенты, бюджеты на привлечение.

Прогнозирование – ретроспективные данные, построение сценариев.

Рынок – динамика, развитие конкурентов.

Прогнозирование денежных потоков по разным типам договоров.

Планирование маркетинговых бюджетов и бюджетов на привлечение клиентов.

Жизненный цикл клиента в организации и его реальная стоимость.

Практика: построение прогноза на год на основании анализа и данных о динамике рынка.

Модуль 5. Рост выручки и планирование продаж.

Постановка целей по выручке с опорой на реальность.

Декомпозиция до элементарных действий менеджера.

Годовой, квартальный и месячный планы.

Ежемесячная мотивация и годовые бонусы для команды продаж.

Цикл сделки – баланс между короткими и длинными сделками.

Расчет необходимых ресурсов.

Основные критерии достижения целей и контроль показателей.

Практика: решение кейса по росту выручки компании-в 2 раза.

Модуль 6. Закрепление материала и отработка алгоритма для роста выручки.

Рынок и конкуренты – что важно знать и где искать информацию.

Каналы сбыта и группы клиентов – необходимое и достаточное предложение.

Организационная структура и мотивация коммерческого блока.

Постановка целей и планирование продаж.

Контроль показателей.

Практика: групповая дискуссия, сессия ответов-вопросов. Финальная рефлексия.

Все слушатели делятся на 2-3 группы в зависимости от общего количества, в рамках которых проходят несколько сквозных кейсов для разных рынков и задач компаний.

Интенсив носит практический характер, все теоретические блоки отрабатываются в разных формах практических упражнений: решение кейсов, групповая работа, обсуждение, мозговые штурмы. Также возможна индивидуальная отработка собственного кейса.