Курс, семинар, тренинг Успешные кросс-продажи

Допродажи (кросс-продажи): правила и методы

• Причины для применения кросс-продаж. Эффективность кросс-продаж. Best practice: примеры успешных допродаж (кросс-продаж) в разных сферах – логистика, юр.услуги, банковское дело и проч.
• Правила и методы кросс-продажи. Виды допродажи: upsale, downsale и кросс-продажи
• Практика: правила и методы допродажи (кросс-продажи)
• Матрица услуг\продуктов для допродаж разного типа: upsale, downsale и кросс-продажи
• Практика: матрица услуг\продуктов для допродаж разного типа
• Цель кросс-продаж. Результативное целеполагание в кросс-продажах.
• Практика: цель кросс-продаж. Результативное целеполагание в кросс-продажах.
• Ошибочные фразы при кросс-продажах
• Эффективные, продающие фразы для кросс-продаж

• Сомнения, возражения и отказы при кросс-продажах: как проводить диагностику?
• Частые поводы для возражений.
• Методы контраргументации.
• Практика: методы контраргументации
• Ошибки работы с возражениями
• Алгоритмы и правила преодоления отказов, сомнений и возражений
• Практика: алгоритмы и правила преодоления отказов, сомнений и возражений

Ошибки завершения презентации.

Для кого: для менеджеров по продажам В2В, для руководителей отделов В2В, которые хотят усилить продажи в своих отделах.

Какие проблемы решает тренинг:

• Когда есть сложности на отдельных этапах продажи В2В, включая этап допродаж
• Когда важно оживить продающую коммуникацию с клиентами-партнерами
• Потребность изучить и применять психологические методы воздействия на клиентов-партнеров
• Потребность увеличить средний чек и усилить результативность продаж
• Сложности с «дожимом» продажи.

Цели тренинга:

• Изучить психологические инструменты влияния и убеждения в кросс-продажах.
• Изучить и начать применять правила и методы кросс-продажи.
• Усилить личное влияние в ходе коммуникации с клиентами методами убеждающей коммуникации.

В результате тренинга вы:

• Усилите пошаговое взаимодействие в ключевых точках допродажи
• Освоите инструменты правила и методы кросс-продажи.
• Изучите и отработаете способы преодоления сложных ситуаций в продажах.

Все обучающие модули могут рассматриваться в контексте ситуаций, с которыми сталкиваются участники в своей рабочей деятельности.

Методы тренинга: интерактивная мини-лекция, групповая дискуссия, работа в малых группах, ролевая игра, отработка инструмента, деловая игра, решение кейсов и др.

Содержание тренинга:

1.Допродажи (кросс-продажи): правила и методы

• Какие виды клиентов и сегментов мы охватываем?
• Как выглядит путь клиента? Задачи на каждом этапе? Особенности коммуникации на каждом этапе?
• Практика: этапы принятия решения клиентом (от «холода» до «теплоты»)
• Причины для применения кросс-продаж. Эффективность кросс-продаж. Best practice: примеры успешных допродаж (кросс-продаж) в разных сферах – логистика, юр.услуги, банковское дело и проч.
• Правила и методы кросс-продажи. Виды допродажи: upsale, downsale и кросс-продажи
• Практика: правила и методы допродажи (кросс-продажи)
• Ошибки применения правила и методов кросс-продажи (страхи менеджера по продажам, незначительное владение технологией и проч.)?

2.Правила и методы допродаж (кросс-продаж).

• Практика: особенности алгоритма продажи услуг \продукции в продажах В2В у участников обучения
• Матрица услуг\продуктов для допродаж разного типа: upsale, downsale и кросс-продажи
• Практика: матрица услуг\продуктов для допродаж разного типа
• Цель кросс-продаж. Результативное целеполагание в кросс-продажах.
• Практика: цель кросс-продаж. Результативное целеполагание в кросс-продажах.
• Ошибочные фразы при кросс-продажах
• Эффективные, продающие фразы для кросс-продаж
• Практика: эффективные, продающие фразы для кросс-продаж

3. Повышение результативности допродажи (кросс-продаж).

• Ценности, потребности, «боли» клиентов, реализуемые в кросс-продажах. Уточнение ситуации клиентов
• Вопросы выявления дополнительных потребностей для кросс-продаж. Ценностные критерии и ценностные слова.
• Виды клиентов\представителей ЛПРов и ЛВРов по разным ценностям и стилям коммуникации («эксперт», «медлительный», «манипулятивный» («властник») и др.)
• Как использовать информацию по разным типам клиентов?
• Практика: кросс-продажи для разных типов клиентов.
• Техники активного слушания: «эхо», вербализация, и т.д.
• Вопросы создания потребности у клиента (партнера): ситуационные, проблематизирующие, извлекающие, направляющие.
• Практика: создание потребностей клиента (парнера).
• Обратная связь от тренера

Результаты: продажи усиливаются путем вопросов выявления потребностей, создания потребностей.

4.Сомнения, возражения и отказы: правила и методы преодоления.

• Психологические сложности в продаже.
• Признаки готовности клиента-партнера к допродажам
• Сомнения, возражения и отказы при кросс-продажах: как проводить диагностику?
• Частые поводы для возражений.
• Методы контраргументации.
• Практика: методы контраргументации
• Ошибки работы с возражениями
• Алгоритмы и правила преодоления отказов, сомнений и возражений
• Практика: алгоритмы и правила преодоления отказов, сомнений и возражений

• Ошибки завершения презентации.
• Работа с частыми ситуациями участников тренинга.

Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.