Курс, семинар, тренинг Розничные продажи

Как вы думаете, на что больше всего обращают внимание покупатели? На низкие цены? На удобство расположения торговой точки? Или на броскую рекламу? Конечно, и на первое, и на второе, и на третье. Однако, как часто мы заходим именно туда, где нам в прошлый раз было приятно находиться, где о нас позаботились и вежливо обслужили, внимательно выслушали и помогли в выборе. Где мы получили чуть больше, чем ожидали. И именно сюда мы порекомендуем прийти своим родственникам, друзьям, коллегам, соседям. Мы становимся постоянными покупателями, даже если цены чуть выше и идти чуть дальше.

Цель тренинга

Повышение профессиональной эффективности и коммуникативной компетенции продавцов-консультантов.

Результаты

• Участники систематизируют имеющиеся знания о продажах.
• Отработают наиболее эффективные способы установления контакта с покупателем.
• Научатся грамотно выявлять потребности и мотивы клиента.
• Отработают новые техники презентации товара с учетом истинной потребности клиента.

Программа тренинга:

1. Что такое эффективная продажа?

• Цели и стратегии в продажах
• Факторы, влияющие на эффективность продаж
• Качества, необходимые продавцу-консультанту для успеха в продажах
• Этапы продажи
• Стандарты работы продавцов-консультантов
• Психология покупки

2. Работа с клиентом. Вступление в контакт.

• Клиент, его ожидания.
• Типы клиентов
• Создание позитивного первого впечатления
• Правила вступления в контакт.
• Невербальная коммуникация при вступлении в контакт
• Подстройка к клиенту
• Общение и доверие. Приемы эффективного общения

3. Выявление потребности клиента.

• Потребности потребителей - типология
• Выявление потребностей
• Активное слушание
• Правильная формулировка вопроса
• Формирование потребности покупателя

4. Презентация товара.

• Особенности, преимущества и выгоды продукта
• Подготовка к презентации товара
• Фразы выгоды
• Формулирование конкурентных преимуществ товара в зависимости от выявленной потребности клиента
• Правила презентации в розничных продажах. Демонстрация.

5. Работа с возражениями клиента.

• Обратная связь клиента
• Причины и типы возражений
• Алгоритм работы с возражениями

6. Сложные моменты общения с покупателем.

• Эмоциональные возражения. Агрессия в переговорах.
• Работа с жалобами и претензиями
• Конфликтные ситуации. Методы разрешения конфликтов
• Работа со стрессом

7. Завершение продажи.

• Выявление готовности клиента к покупке
• Выход на завершение продажи
• Якоря на дальнейшее взаимодействие с клиентом
• Формирование постоянных клиентов

Методы работы

• Обучение проводится в интерактивном режиме.
• Соотношение теоретического материала и практических упражнений (ролевых игр, кейсов и пр.) в данном тренинге составляет приблизительно 2 к 5.
• Используется цикл Колба, когда в ходе обучения участникам предлагается поведенческая модель, которая исследуется и отрабатывается на практике в ходе ролевых взаимодействий и деловых игр.
• На тренинге, также, ведутся выборочные аудиозаписи тренировочных заданий, используемые для анализа и коррекции ошибок и неэффективных коммуникативных стратегий.

Время проведения

• 10.00-18.00, 2 дня

Отзывы участиников тренинга

Мурина Арина Андреевна, продавец-консультант

Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было разрешение конфликтных ситуаций и контроль над своими эмоциями. Тренинг помог мне понять, как не тратить много слов и времени, чтобы понять чего хочет клиент. Впечатления о тренере только положительные. Впечатления об организации тренинга: хорошо.

Куликова Ольга, продавец-кассир

Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было понимание, как мне справляться со своими эмоциями. Тренинг помог мне разобраться со стрессовыми ситуациями. Впечатления о тренере: хорошие, приятная, интересная. Впечатления об организации тренинга: весело, не занудно.

Илюшенко Вероника, продавец-кассир

Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было Я – послание. Тренинг помог мне: узнать много нового о человеке. Впечатления о тренере: очень понравилось, много интересного и нового узнала. Впечатления об организации тренинга: отлично.

Летуновская Екатерина, продавец-кассир

Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было: Я – послание. Тренинг помог мне узнать пирамиду потребностей Маслоу. Впечатления о тренере: очень интересно и увлекательно. Впечатления об организации тренинга: отличные.

Зенкова Лия, продавец-кассир

Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было понимание, как работает схема цивилизованной конфликтологии. Тренинг помог мне понять, как правильно общаться с клиентами и как помочь без лишних слов. Впечатления о тренере самые позитивные. Впечатления об организации тренинга: организовано на 5 по пятибалльной шкале.

Легостаев Андрей, директор розничных магазинов

Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было определение типа покупателей. Тренинг помог мне разобраться в особенностях работы с разными типами покупателей. Впечатления о тренере: достаточно спокойный, выдержанный, размеренно доносит материал. Впечатления об организации тренинга: хорошо, достаточное количество практических заданий.

Забродина Юлия, продавец-кассир

Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было решение различных ситуаций. Тренинг помог мне понять как не брать все оскорбления на себя и уходить от конфликтов. Впечатления о тренере: хорошие. Впечатления об организации тренинга: хорошие.

Черкасова Людмила, продавец-консультант

Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было умение выйти из конфликтной ситуации. Тренинг научил меня четкому и краткому общению. Впечатления о тренере: самые положительные. Впечатления об организации тренинга: 10+!

Панферова Татьяна, продавец-консультант

Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня была необходимость «ломать» стереотипы, правила презентации себя и товара, работа с эмоциями. Тренинг помог мне понять, что надо быть более гибким и искать новые решения задач, отходить от стереотипов. Впечатления о тренере: Марина очень тактична, понравилась размеренность, неспешность речи, тембр. Здорово, что говорили о психике человека, знание психологии очень поможет общению. Впечатления об организации тренинга: организация на высшем уровне.

Назарова Алена, продавец-кассир

Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было решение конфликтных ситуаций. Тренинг помог мне грамотно давать отпор. Впечатления о тренере: очень грамотный, эрудированный тренер, который знает многое. Впечатления об организации тренинга: было интересно, весело.

Беляев Сергей, работник склада

Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было то, что важно правильно задавать вопросы и правильное обращение поможет выйти из конфликтных ситуаций. Тренинг помог мне познать себя и узнать очень много полезной информации. Впечатления о тренере: профессионал в своем деле. Впечатления об организации тренинга: первый день дался мне не легко, а второй прошел на ура!

Квитатиани Кристина, администратор

Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было работа с возражениями и поведение при конфликтах. Тренинг помог мне понять себя, понять почему я так отношусь к рабочим моментам и принимаю все на себя. Впечатления о тренере: исключительно положительные. Впечатления об организации тренинга: хорошо.

Напалкова Изольда, продавец

Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было: как разбираться с конфликтами. Тренинг помог мне понять как работать, сохраняя свое внутреннее состояние спокойным. Впечатления о тренере: тренинг очень познавательный и интересный. Впечатления об организации тренинга: 10 из 10

Вархашов Алексей, сотрудник склада

Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня были способы решения конфликтных ситуаций. Тренинг помог мне лучше контролировать ситуацию и находить новые подходы к людям. Впечатления о тренере: исключительно положительные. Впечатления об организации тренинга: хорошо.

Фролова Влада, руководитель мелкооптового канала сбыта

Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня были техники возражения, умение отвлечься в конфликтных ситуациях. Тренинг помог мне: посмотреть на клиента немного с другой стороны, открыть свои качества с помощью которых можно инициировать ситуации. Впечатления о тренере: очень положительные, чувствуется рука опытного тренера. Впечатления об организации тренинга: организация хорошая, не было неудобств, обед и перерывы вовремя. Не успевали уставать.

Викторова Ольга, продавец-консультант

Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было решение конфликтных ситуаций. Тренинг помог мне: понять как уйти от конфликта. Впечатления о тренере: позитивные. Хорошая организация тренинга.

Аксенова Наталья, старший продавец-кассир

Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было разрешение конфликтных ситуаций и выход из них. Тренинг помог мне решить мне ряд вопросов с которыми у меня были трудности в работе. Впечатления о тренере: очень положительные. Впечатления об организации тренинга: все организовано очень замечательно.

Нагайцева В., продавец-консультант

Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня были варианты работы с возражениями. Тренинг помог мне обновить информацию и получить знания. Впечатления о тренере: положительные. Впечатления об организации тренинга: положительные.