Цель тренинга: научить участников приемам переговоров, которые позволяют больше и эффективнее продавать.
Что происходит на тренинге?
- моделирование рабочих возражений и тренировка ответов на них
- обсуждение конкретных возражений клиентов. наработка сценария продаж (материалы для книги продаж)
- самоанализ своего поведения участниками тренинга и обратная связь от тренера
- видеоанализ переговоров с возражениями (записи "живых" переговоров с клиентами)
- тренировка в ходе специальных упражнений (тренажер)
Модуль 1. Работа с сопротивлением и возражением.
- Природа и суть возражений, право клиента возражать и сомневаться.
- Отличия отговорки от истинного возражения.
- Типология и основы возражений.
- Гибкое переубеждение, словесное айкидо.
- Алгоритмы обработки возражений: бумеранг, 4 шага.
- Отработка возражений: «у нас уже есть свой постоянный партнер». Правила отстройки от конкурентов.
- Технология ответа на возражения: «нет необходимости», «сами справляемся» и др.
- Работа в ситуации: сопротивление насыщению, сопротивление эмоционального характера, сопротивление в силу негативного опыта.
Модуль 2. Ценовое сопротивление: технология работы с возражениями по цене.
- Специфика восприятия цены клиентом. Соотношение Цена - Ценность.
- Правила озвучивания бюджета проекта. Умение обосновать бюджет.
- Основные ошибки при работе с коммерческим предложением.
- Умение прояснять критерии выбора клиента.
- Переговоры в ситуации, когда клиент выбирает только по цене.
- Работа в ситуации «дорого».
- Прием «Поделить цену на кусочки».
- Прием переговоров «Статус эксперта».
- Работа со скидками, правило «скидка=уступка». Правила торга.
- Особенности переговоров с ЛПР (лицом, принимающим решение).
Модуль 3. Завершение переговоров сделкой.
- Умение отследить сигналы к покупке клиента.
- Умение анализировать реакции клиента и отследить "сигналы к покупке".
- Важность финального этапа разговора.
- Особенности состояния клиента на этапе завершения продажи.
- Помощь клиенту в принятии решения. Приемы закрытия сделки.
- Договоренности в ситуациях: клиент сказал «да», клиент сказал «нет».
Информация предоставляется по запросу.