Курс, семинар, тренинг Работа с возражениями

Даты обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

50 000 р.
Записаться на курс
Добавить к сравнению

Цель тренинга: научить участников приемам переговоров, которые позволяют больше и эффективнее продавать.

Что происходит на тренинге?

  • моделирование рабочих возражений и тренировка ответов на них
  • обсуждение конкретных возражений клиентов. наработка сценария продаж (материалы для книги продаж)
  • самоанализ своего поведения участниками тренинга и обратная связь от тренера
  • видеоанализ переговоров с возражениями (записи "живых" переговоров с клиентами)
  • тренировка в ходе специальных упражнений (тренажер)

Программа курса

​​​​​​​Модуль 1. Работа с сопротивлением и возражением.

  • Природа и суть возражений, право клиента возражать и сомневаться.
  • Отличия отговорки от истинного возражения.
  • Типология и основы возражений.
  • Гибкое переубеждение, словесное айкидо.
  • Алгоритмы обработки возражений: бумеранг, 4 шага.
  • Отработка возражений: «у нас уже есть свой постоянный партнер». Правила отстройки от конкурентов.
  • Технология ответа на возражения: «нет необходимости», «сами справляемся» и др.
  • Работа в ситуации: сопротивление насыщению, сопротивление эмоционального характера, сопротивление в силу негативного опыта.

Модуль 2. Ценовое сопротивление: технология работы с возражениями по цене.

  • Специфика восприятия цены клиентом. Соотношение Цена - Ценность.
  • Правила озвучивания бюджета проекта. Умение обосновать бюджет.
  • Основные ошибки при работе с коммерческим предложением.
  • Умение прояснять критерии выбора клиента.
  • Переговоры в ситуации, когда клиент выбирает только по цене.
  • Работа в ситуации «дорого».
  • Прием «Поделить цену на кусочки».
  • Прием переговоров «Статус эксперта».
  • Работа со скидками, правило «скидка=уступка». Правила торга.
  • Особенности переговоров с ЛПР (лицом, принимающим решение).

Модуль 3. Завершение переговоров сделкой.

  • Умение отследить сигналы к покупке клиента.
  • Умение анализировать реакции клиента и отследить "сигналы к покупке".
  • Важность финального этапа разговора.
  • Особенности состояния клиента на этапе завершения продажи.
  • Помощь клиенту в принятии решения. Приемы закрытия сделки.
  • Договоренности в ситуациях: клиент сказал «да», клиент сказал «нет».

Преподаватели

Информация предоставляется по запросу.

Даты и места проведения

Москва, Авиамоторная, 10

Похожие курсы

Посмотреть все похожие курсы

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail
Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies  🍪