Курс, семинар, тренинг Техники преодоления возражений в продажах

В ходе переговоров о заключении сделки специалисты коммерческих отделов сталкиваются с основным препятствием перед оплатой — возражениями клиента. Что делать и как его избежать? Можно ли пропустить этот этап, как развеять сомнения клиента и правильно представить товар — посетив курс, вы научитесь справляться с этим последним значительным барьером.

Семинар будет полезен как руководителям, так и менеджерам отдела продаж, поможет подобрать инструменты для эффективного завершения сделки и повысить качество переговоров.

В результате обучения вы:

• научитесь распознавать типы возражений и подбирать контраргументы
• разберетесь в причинах возникновения возражений и сможете их устранить
• отработаете готовые техники и алгоритмы реагирования на возражения
• улучшите личные переговорные навыки и повысите стрессоустойчивость

Место возражений в этапах продаж. Причины возражений клиента

• Этапы продаж как основа успешных переговоров
• Контакт с клиентом: вербальный и невербальный
• Определение точек роста в завершении сделки
• Важность умения работать с возражениями

Практикум — деловая игра «Завершение сделки: определяем точки роста и планируем работу»

Типология возражений и отговорок

• Теория: какие бывают возражения. Практические примеры
• Истинные и ложные возражения. Методика распознавания
• Проявляющие вопросы и вопросы будущего

Практикум — кейс «Истинное или ложное? Выявление типа возражений и закрепление алгоритма работы»

Цена и ценность для клиента. Весы ценности

• Цена или ценность — что покупает клиент? Методика «Свойства-выгода»
• Ошибки в выявлении потребности и презентации
• Открытые вопросы для проявления потребности
• Уточняющие вопросы для преодоления возражений

Практикум — кейс «Уточняем потребность: отрабатываем навыка уточняющих вопросов»

Дополнительные методы работы с возражениями. Техники преодоления

• Техника 4 шагов: принятие, присоединение, аргумент, закрытие
• Дополнительные инструменты: «Эхо», «Парафраз»

Практикум — деловая игра «Согласие и изменение: отработка техники четырёх шагов и дополнительного инструментария»

Гурьев Василий Сергеевич

Бизнес-тренер, консультант-практик по построению эффективных отделов продаж за короткие сроки и управлению сбытовыми структурами

Профессиональный опыт

• 2020–2021 — ООО «Морозофф», руководитель коммерческого отдела
• 2018–2020 — ООО «Группа компаний «220 Вольт», руководитель филиала прямых продаж
• 2011–2018 — ООО «ЕвроПрайс», коммерческий директор
• 2008–2011 — ООО «Группа компаний «Адель», коммерческий директор
• 2006–2008 — ООО «Аудиторская компания «Связьфинанссервис», директор по маркетингу и продажам
• 2005–2006 — ЗАО «ЧДК», руководитель сбытового отдела
• 2004–2005 — ООО «Правовест», руководитель отдела продаж

Профессиональные компетенции

• Построение и реорганизация и запуск отделов и систем продаж
• Антикризисное управление коммерческим блоком
• Разработка KPI для менеджеров и руководителей продаж
• Обучение техникам активных продаж
• Маркетинговые технологии в продажах
• Запуск новых продуктов
• Исследование и конкурентный анализ рынка
• Определение целевой аудитории
• Эмоциональный интеллект в переговорах
• Личная эффективность

Клиенты

ООО «Торговый дом Карат», ООО «ТехноСтройЭкология», АК «Связьфинанссервис», ООО «Торговый дом Северо-Западный», ГК «ЧДИ», ADEL, ООО «ВекторСтрой»

Преподавательская деятельность

Более 140 обученных сотрудников коммерческих отделов, коучинг личного и профессионального роста. Проводит тренинги на темы «Активные продажи», «Техники телефонных переговоров», «Продвинутые технологии в переговорах», «СПИН-продажи» и другие

Образование

• 2021 — Институт подготовки тренеров «Профессионал», бизнес-тренер, коуч
• 2015 — Институт бизнеса и делового администрирования (Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ), корпоративный курс MBA по теме «Управление продажами в B2B»
• 2006–2009 — Институт бизнеса и делового администрирования (Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ), «Маркетинг и управление продажами», степень MBA
• 2005–2006 — Институт профессионального НЛП, повышение квалификации по направлниям «НЛП-Практик» и «НЛП-Мастер»
• 1999–2002 — Сибирский университет потребительской кооперации, юриспруденция
• 1994–1999 — Рязанское высшее воздушно-десантное командное училище имени В. Ф. Маргелова, инженерный факультет