Курс, семинар, тренинг Маркетинговая стратегия медицинской клиники

Бизнес в медицине — один из самых сложных и зачастую ориентирован на разовое предоставление услуг. При наличии бесплатного медицинского обслуживания маркетинговая стратегия должна быть тщательно продумана, а комплекс предложений — разработан с учётом ситуации на рынке. Чтобы грамотно выстроить работу с маркетологами, выбирать инструменты и каналы информирования, необходимо быть в курсе всех возможностей продвижения и грамотно использовать аналитические данные. Управление через маркетинговые призмы заметно повысит рентабельность и общую функциональность учреждения: вы сможете значительно увеличить объём записей на первичные приёмы и сформировать базу постоянных пациентов.

Программа разработана для руководящего состава медицинских клиник и специалистов, желающих повысить свою компетентность в данном вопросе. В процессе записи на обучение рекомендуется подготовить список вопросов, на которые вы хотели бы получить ответ.

В результате обучения вы:

• определите маркетинговые показатели в медицинской сфере
• сформируете практический инструментарий для вашей клиники
• включите технологии маркетинга в систему управления клиникой
• разберете методологии конкурентной разведки и анализа
• научитесь формулировать и запускать торговые предложения на разных уровнях
• сможете разработать пути увеличения числа первичных пациентов
• реорганизуете схемы продажи медицинских услуг
• выстроите систему обратной связи с аудиторией
• сможете грамотно выбирать подрядчиков-маркетологов
• разработаете механизм принятия решения в сфере маркетингового управления

День 1 Сквозная структура маркетинга

• Воронки продаж от охвата до привлечения как образ мышления руководителя клиники
• Трансцендентная структура бизнеса. Что общего между продажей автомобилей, поставкой оборудование для ТЭЦ и медицинской клиникой
• Как построить в клинике сквозную аналитику и измерить эффективность каждого канала рекламы
• Маркетинга как часть управления клиникой. Почему он не работает отдельно именно как часть единого целого. Анализ
• Критерии оценки и ключевые показатели эффективности по этапам

Практикум «Расчет воронки от охвата до ROMI»

Внутренняя структура управления клиникой через призму маркетинга

• Грамотные управленческие решения. Как не ошибиться в выборе?
• Как выстроить систему доведения пациентов до клиники
• Формирование скриптов для администраторов и операторов колл-центра
• Как вернуть ушедшего пациента? Практические советы
• Как на основании показателей воронки продаж диагностировать ошибки маркетинга
• Основные проблемы в управлении и их индикаторы: когда пора менять систему?
• Анализ изменения стоимости дошедшего пациента в зависимости от изменения конверсии на этапах. Возможные причины снижения конверсии

Практикумы:

• Ситуационная задача «Оценка работы колл-центра»
• Ситуационная задача «Оценка трафика в клинике»
• Ситуационная задача «Таблица квалификации лидов»

Путь первичного пациента. Продажа комплексных планов лечения на большие суммы

• Организации маркетинговой работы: штатный маркетолог или внешний подрядчик? Плюсы и минусы
• Опасные факторы: когда не стоит делать выбор
• Работа с подрядчиками: как подобрать подрядчика и не слить бюджет?
• Рекомендации по оценке: основные вопросы, показатели и критерии анализа
• Концепция формирования пула подрядчиков как рабочего инструмента

День 2 Базовая методика конкурентной разведки

• Инструменты оценки продвижения клиник конкурентов
• Методика оценки продвижения
• Анализ полученных данных

Практикум «Заполнение чек-листа»

Формирование практического маркетингового инструментария для вашей клиники

• Обзор основных каналов digital-привлечения и их комбинация
• 52 источника привлечения первичных пациентов + практические примеры применения
• Охват — 1 касание. Теория 7 касаний. Оффер и систематизация креативности. Правило 4U

Грамотный оффер: принцип построения

• Уникальность торгового предложения
• Последовательность продажи услуг
• Определение целевой аудитории
• Разработка системы продвижения

Практикум «Формирование торгового предложения»

Реализация маркетинговой стратегии и операционное управление

• Сквозная аналитика — миф или реальность? Как собрать данные в единую воронку
• Система операционного управления маркетингом
• Как часто общаться с маркетологом
• О чем общаться: план проведения планерок
• Форма отчетности для оперативного принятия решений
• Распределение бюджета на продвижение
• Технологии эффективного привлечения: как увеличить число первичных пациентов в 2,5 раза за полгода

Практикумы:

• Упражнение «Сбор данных с применением сквозной аналитики»
• Практикум — кейс «Увеличение числа первичных пациентов на кресло»

Мельников Сергей Александрович

Эксперт-практик в области управления, медицинского маркетинга

Профессиональный опыт

• 2021 — н. в. — Сеть стоматологических клиник «Доктор Келлер», управляющий партнёр (CЕО)
• 2014–2021 — Стоматология «Президент», руководитель группы клиник сети (более 30 клиник)
• 2009–2013 — ООО «Денти клиник», генеральный директор
• 2007–2009 — ООО «Арт клиник», генеральный директор

Профессиональные компетенции

• Создание потока пациентов в медицинском центре
• Разработка стратегии развития клиники
• Открытие новых клиник
• Анализ текущей деятельности и проведения мероприятий для достижения необходимых показателей
• Подбор и обучение ключевых сотрудников
• Разработка системы KPI для руководителей клиник и линейного персонала
• Разработка и реализация маркетинговой стратегии
• Построение системы продаж услуг клиник
• Разработка методики контроля основных показателей клиники и управления развитием
• Построение системы управления продажами, маркетингом и контролем качества оказания медицинских услуг
• Стратегическое управлений медицинскими учреждениями
• Антикризисное управление медицинскими клиниками

Преподавательская деятельность

Orto Consulting, руководитель, автор и ведущий курса по теме «Маркетинг-система в клинике»

Выступления и публикации

• Автор многочисленных публикаций по медицинскому маркетингу и менеджменту
• Постоянный гость и пригашенный спикер на профильных конференциях, в том числе Synergy Executive Forum, Synergy online forum, Клуб эффективных менеджеров в стоматологии и эстетической медицине и многих других
• Член экспертного совета Zabota 2.0

Образование

• 2006 — Первый Московский государственный медицинский университет им. И.М. Сеченова, лечебный факультет, акушерство и гинекология
• 2004 — Первый Московский государственный медицинский университет им. И.М. Сеченова, лечебный факультет, лечебное дело