Курс, семинар, тренинг Управление медицинским учреждением / коммерческой клиникой

Даты обучения

Продолжительность:
6 дней (48 часов)

Стоимость обучения:

61 900 р.
Записаться на курс
Добавить к сравнению

Продолжительность обучения — 48 академических часов.

Формат обучения: очные аудиторные занятия (семинар).

Как построить работу с врачами правильно с профессиональной точки зрения и эффективно — с экономической? Как сформировать систему мотивации? Чего хотят страховые компании? Что такое «серый рынок» и можно ли с ним эффективно работать? Как на основе IT-проекта выстроить систему тотального контроллинга? Почему в медицине неразделимы качество и риск-менеджмент, сервис и маркетинг? Каков путь пациента от принятия решения о покупке медицинской услуги до ее покупки? Обо всем этом и многом другом вы узнаете, посетив данный семинар.

Внимание! Вы можете получить Удостоверение о повышении квалификации по теме «Менеджмент в медицинском бизнесе», пройдя дополнительное обучение в дистанционном формате.

В результате обучения вы:

  • познакомитесь с рынком медицинских услуг в свете действующих прогнозных и регуляторных документов РФ
  • изучите особенности продаж нозологических программ
  • освоите алгоритм построения бизнес-процесса в зависимости от формы оплаты
  • рассмотрите механизм принятия решения о покупке медицинской услуги
  • узнаете, в чем заключаются сезонные колебания и рекламный бюджет коммерческой клиники
  • изучите основные требования к формированию расписания приема с коммерческой точки зрения
  • рассмотрите сервис в работе немедицинского персонала
  • познакомитесь с VIP-технологиями как с эффективным инструментом маркетинга ЛПУ
  • освоите претензионный менеджмент и контроль качества сервиса коммерческого ЛПУ
  • рассмотрите этический аспект в медицинском маркетинге
  • узнаете, какое место занимают производственные подразделения в эффективности маркетингового проекта
  • изучите работу с серым рынком по привлечению клиентов
  • научитесь классифицировать и учитывать издержки бизнеса
  • рассмотрите основные подходы к оптимизации издержек
  • сможете рассчитывать рентабельность различных направлений деятельности и бизнеса в целом
  • изучите основные подходы к оценке рентабельности и окупаемости инвестиций
  • научитесь основам привлечения и отбора медицинского персонала
  • узнаете, как формируется стоимость выручки и формирование фонда оплаты труда
  • сможете применять мотивацию и эффективно стимулировать персонал своего ЛПУ
  • изучите методики и схемы антикризисного управления в ЛПУ

Программа курса

День 1 Рынок оказания медицинских услуг

  • Рынок медицинских услуг в свете действующих прогнозных и регуляторных документов РФ
  • Истоки специфики медицинского бизнеса. Медицинские риски и потребительская психология. Особенности клиентской базы в коммерческой медицине
  • Маркетинг в коммерческой медицине — особенности. Морально-этические аспекты медицинского маркетинга. Роль маркетинга во взаимодействии с «серым рынком» оказания услуг. Конкуренты или партнеры?
  • Основные игроки. Государственно-муниципальные, ведомственные, коммерческие. Серый рынок оказания медицинских услуг. Конкурентное поле и конкурентное окружение. Основные тенденции развития
  • Основные «механизмы выживания» коммерческих клиник. Конкурентные преимущества коммерческих клиник перед государственно-муниципальными и ведомственными
  • Основные бизнес-модели. Клиники монопатологии. Многопрофильные клиники амбулаторного звена. Стационары в коммерческой практике. Особенности коммерческих стационаров. Особенности продвижения и рентабельности. Сегментирование рынка по ценовому диапазону. Качество медицинской помощи, квалификация врачебного персонала и ценовой диапазон. Этические аспекты
  • Медицинские сети негосударственной формы собственности. Особенности сетевой организации. Централизованные и децентрализованные сети. Моно- и многопрофильные. Степень централизации и ответственность менеджмента за выручку. Привлекательность сетевого формата для страховых компаний

Практикум «Подготовка запланированного совещания по повышению выручки в летние месяцы»

Особенности управления коммерческой клиникой. Схемы управления
  • Расстановка ТОР-менеджмента и разделение сфер ответственности. Построение многоканальной системы производственного контроллинга
IT-проект коммерческого ЛПУ
  • Цель построения проекта
  • Задачи
  • Возможности
  • Методика построения при запуске ЛПУ. Выбор ПО. Подбор и подготовка персонала. Подбор и подготовка медперсонала. Регламентирование работы в рамках IT-проекта
  • Методика запуска в условиях работающего ЛПУ. Особенности менталитета врачебного персонала. Мотивация и демотивация
  • Медицинская база данных. Юридические и технические аспекты безопасности. Регламентирование работы с БД
  • Бумажный документооборот и IT-проект ЛПУ. Внутренняя регламентация документооборота
  • Экономическая эффективность IT-проекта
  • Есть ли альтернативы
День 2 Коммерческая деятельность медицинского центра Коммерческая служба. Обеспечение коммерческой деятельности
  • Понятие программы как основного вида продукта. Программа как средство получения выручки и как маркетинговый инструмент. Виды программ
Программные продукты для физических лиц. Виды программ. Формирование. Ценообразование. Маркетинг
  • Программы годового прикрепления. Формирование годовой программы прикрепления. Ценообразование. Цена и наполнение. Методы андеррайтинга в практике ЛПУ
  • Понятие рентабельности единичной программы и всего пула. Экономическая и производственная целесообразность работы по собственным программам годового прикрепления
  • Взаимодействие коммерческой и медицинской служб в борьбе за рентабельность деятельности по собственным программам прикрепления
  • Коммерческая деятельность по продаже собственных программ прикрепления
  • Отдел продаж. Функционал. Формирование клиентской базы и работа с ней. Проблематика «Ненужного клиента». Фильтрация нелояльной базы. Работа с негативным сегментом базы
  • Методики расторжения договоров на годовое прикрепление по программам
  • Ценовая политика
  • Роль имиджа ЛПУ в становлении структуры продаж собственных программных продуктов. Продажи собственных программ прикрепления. Агентские сети. Возможность использования «агентского механизма» для вывода средств из компании. Особенности построения системы продаж. Каналы продаж. Работа с клиентской базой
Нозологические программы как особый и прежде всего маркетинговый феномен
  • Нозологическая программа как механизм формирования системы кросс-продаж
  • Особенности продаж нозологических программ
  • Цепочка «Цена — скидка — комиссия продавца — бонусные отчисления персоналу» — что останется?
  • Целесообразность деятельности по нозологическим программам
  • Маркетинговый аспект нозологических программ — понятие «функциональных центров» в клинике и их продвижение

Практикум «Составление программы обслуживания пожилых „Наши родители“ или составление педиатрической программы»

Коммерческая деятельность в рамках добровольного медицинского страхования
  • Понятие программы ДМС как таковой. Понятие страхового случая в медицине. Форма оплаты. Оплата по факту. Предоплата, финансовые и юридические риски предоплатной модели. «Депозитные формы»: удобство и финансовые риски при работе с «депозитными» договорами. Особенности работы по «депозитным» договорам в VIP-сегменте
  • Понятие программы ДМС у взрослых
  • Понятие программы ДМС у детей. Декретированная составляющая. Временная составляющая. Рентабельность. Финансовые риски
  • Алгоритм построения бизнес-процесса в зависимости от формы оплаты
  • Особенности ДМС-контингента страховых компаний. Истоки конфликтности при работе через гаранта-посредника. Производственные риски
  • Планирование и осуществление работы с СК. Функционал коммерческой службы. Основные закономерности проведения ценовой политики при работе с СК. Методики разрешения конфликтных ситуаций. Долговременное планирование. Гарантии стабилизации цен. Плюсы и минусы «фьючерсных контрактов». Тенденции последних лет на рынке ДМС. «Фиксация чека» как вариант возврата к предоплатным схемам
  • Формирование первичного запроса аудитории как конкурентного преимущества на рынке ДМС
Коммерческая деятельность по работе с оказанием разовых услуг физическим лицам («касса»)
  • Что мы продаем? — Здоровье и (или) жизнь. Потребительская психология в медицине. Восприятие цены
  • Особенности работы с прейскурантом «на повышение». Повышение прейскуранта в зависимости от особенности бизнеса (ориентированность на первичного или на повторного клиента)
  • Механизм принятия решения о покупке медицинской услуги
  • Ситуационная игра «Принятие решения о покупке дорогостоящей медицинской услуги»
  • Методика «сопровождения» пациента по процессу принятия решения и покупки
  • Организация процесса оплаты. Ситуационная игра «Оплата медицинской услуги в платном подразделении государственного ЛПУ»
  • Сезонные колебания и рекламный бюджет
  • Управление потоками кассового контингента. «Касса» или собственные программы прикрепления?
  • Скидка как инструмент маркетинга в медицине. Особенности восприятия скидки в медицинском бизнесе. Информационное обеспечение скидки. Стоимость скидки. Дисконтные программы в медицине. Их восприятие и эффективность. Области применения
День 3 Основные бизнес-процессы в коммерческом ЛПУ. Регламентация деятельности и точки контроля
  • Бизнес-процесс оказания помощи основным контингентам: физическим лицам, клиентам страховых компаний с оплатой по факту, клиентам страховых компаний по предоплатным, авансовым формам. Уровень ожиданий. Конфликтность. Особенности привлечения в зависимости от реноме ЛПУ. Уровень рентабельности. Зависимость от маркетинговой активности. Стоимость выручки. Колебания обращаемости
  • Лечебно-диагностический процесс. Регламентация деятельности. Критерии эффективности. Контроль качества оказания медицинской помощи как собственно медицинский процесс. Контроль качества как источник критериев для рейтингования врачебного персонала. Связь ККМП с системой оплаты труда. Особенности контроля качества и экспертизы в коммерческом ЛПУ
  • Расписание приема врачей. Основные требования к формированию расписания с коммерческой точки зрения
  • Методики работы с расписанием при большом потоке пациентов. «Плавающие модули» как инструмент обеспечения максимальной загрузки ЛПУ и максимальной финансовой отдачи площадей и персонала
  • Методика работы при катастрофически нарастающем потоке (эпидемический подъем заболеваемости)
Понятие сервисной составляющей медицинской помощи. Технологии. Контроллинг
  • Сервисная составляющая оказания медицинской помощи. Инструменты сервис-менеджмента. Технологии hall-менеджмента
  • Сервис-менеджмент в отдельном ЛПУ. Механизмы обеспечения должного уровня сервиса в ЛПУ
  • Построение службы сервиса. Стандарты сервиса. Сервис-менеджмент в сети. Сетевые стандарты. Положение о сервисе как основа построения работы по сервису в отдельно взятом ЛПУ и в сети
  • Наполненность стандартов. Внутренний контроль. Внешний контроль
  • Сервис в работе немедицинского персонала
  • Сервис в работе медицинского персонала. Восприятие врачебным персоналом понятия сервисности. Что в работе врача сервис и что — профессиональная деятельность?
  • Объем сервисной составляющей в зависимости от ценового сегмента. Принцип необходимого минимума
  • VIP-обслуживание. Технологии. Организация. VIP-ассистанс как бизнес-модель
  • Использование VIP-технологий в повседневной работе ЛПУ бизнес-диапазона
  • VIP-технологии как инструмент маркетинга

Практикум «Формирование Положения о сервисной службе коммерческой клиники»

Основные бизнес-процессы стационара
  • Клиент и стационар. Методики продаж в стационаре. Внутренняя реклама. Носители. Роль врача
  • Распределение ролей врачебного персонала в организации продаж в стационаре. Понятие ведущего специалиста и его роль в организации продаж
Претензионный менеджмент как одна из основ формирования привлекательности ЛПУ на рынке
  • Претензионный менеджмент как часть риск-менеджмента. Претензионный менеджмент и контроль качества медицинской составляющей. Претензионный менеджмент и контроль качества сервисной составляющей
  • Виды претензий. Классификация. Бизнес-процессы фиксации претензий, реагирования, урегулирования, учета
  • Разбор претензий на качество медицинской оставляющей. Претензии фатальные и нефатальные. Объективизация претензии. Обоснованность. Практики служебного расследования. Институт врачебной комиссии как инструмент объективизации. Юридические аспекты сопровождения претензии на качество медицинской составляющей
  • Претензии на качество сервисной составляющей. Методика объективизации. Методика работы с сервисной претензией
  • Рисковый компонент в претензионной деятельности. Соответствие организации работы учреждения регламентирующим документам как основа устойчивости к проверкам. Устойчивость к проверкам как ключевой фактор в претензионной работе

Практикум «Реагирование на претензию на качество оказания медицинской помощи»

Антиконфликтный менеджмент
  • Основы клинической конфликтологии. Медицинские аспекты формирования конфликтности
  • Типы конфликтов. Основные причины конфликтов. Сервис как основной способ профилактики конфликта
  • Имидж-менеджмент ЛПУ. Зрительное восприятие. Тактильное восприятие. Звуковое сопровождение. Роль персонала в формировании впечатления об учреждении. Имидж-менеджмент как составляющая антиконфликтного менеджмента
  • Методики разрешения конфликта
  • Зависимость успешности разрешения конфликта от подготовленности персонала
  • Административный ресурс и его роль в разрешении конфликта
  • Уровни разрешения конфликта: регистратура — hall-менеджер — врач — заведующий отделением — администрация
  • Особенности работы с аффективным пациентом
День 4 Маркетинг и медико-экономическая эффективность деятельности ЛПУ
  • Оценка медико-экономической эффективности. Услуги и выручка. Понятие производственной цепочки
  • Персонал. Группы в зависимости от влияния на выручку. Зависимый персонал. Зависимые подразделения
  • Финансовая эффективность деятельности врача
  • Понятие отработки первичного потока
  • Понятие повторной обращаемости в зависимости от вида оказываемой помощи
  • Финансовая и маркетинговая эффективность работы с повторным потоком в зависимости от характера деятельности ЛПУ или подразделений
  • Условия финансовой эффективности
  • Условия эффективной отработки увеличенного клиентопотока в условиях маркетинговой активности
  • Параметры контроля и организационные выводы
Источники имиджинговых потерь и маркетинговых провалов: работа «на карман» и «вывод контингента»
  • Вывод контингента. Условия для вывода контингента. В том числе — объективные и созданные администрацией. Профилактика. Диагностика. «Лечение»
  • Организованные схемы вывода контингента
  • Вывод контингента по специальностям: массаж, мануальная терапия, психотерапия, манипулирующие врачи
  • Административные, финансовые и организационные методы борьбы с выводом контингента
  • Работа «на карман». Этический момент. Имиджевые потери. Работа «на карман» как воровство. Манипуляции с расписанием для расчистки времени приема. Методики вывода пациента «на карман». Медико-экономический контроллинг как источник информации о финансовых махинациях
Особенности маркетинга в медицине. Маркетинг и имидж ЛПУ
  • Этический аспект в медицинском маркетинге
  • Роль сервиса в создании имиджа ЛПУ
  • Роль антиконфликтного менеджмента в создании имиджа ЛПУ
Маркетинговый анализ
  • Медицинская концепция ЛПУ. Спектр оказываемых услуг, мощность (пропускная способность), доступность (глубина записи), оборудование, число врачей и их квалификация
  • Локализация. Характеристика района расположения. Транспортная доступность, возрастной состав населения, платежеспособность населения как физических лиц, доступность услуги по времени ожидания. Конкурентное окружение ЛПУ. Учреждения, оказывающие аналогичные услуги
  • Определение конкурентных преимуществ и «слабых мест» конкурентоспособности
  • Целеуказание
  • Инструменты маркетинга (продуктового) — сторонний специалист
  • Маркетинговая концепция. Задачи. Соответствующие задачам инструменты
  • Определение длительности маркетингового воздействия
  • Создание маркетингового плана
  • Создание маркетингового бюджета
  • Определение критериев эффективности
  • Введение в маркетинговый материал «точек контроля»
  • Определение сроков выхода из проекта
  • Определение общей финансовой эффективности проекта
  • Место производственных подразделений в эффективности маркетингового проекта
  • Типы маркетинговых инструментов. Event-маркетинг и его синхронизация с производственным циклом
  • Роль непрямого маркетинга и PR-активности учреждения в привлечении клиентов и создании имиджа ЛПУ
  • Взаимодействие со СМИ как методика непрямой рекламы и PR-активности
  • Построение работы со СМИ. Правила игры. Условия

Практикум «Маркетинговый анализ стартап-проекта детской клиники в анклавном районе»

Серый рынок оказания медицинских услуг. Основные понятия. Методики взаимодействия. Маркетинговая активность в среде серого рынка
  • Исторический аспект формирования
  • Черты рынка: объемы. Прейскурант. Методики продаж. Методики взаиморасчетов между участниками рынка
  • Серый рынок в стационаре. Централизованные и «оброчно-барщинные» схемы
  • Серый рынок в ЛПУ амбулаторного профиля. Централизованные и «оброчно-барщинные» схемы
  • Серый рынок в амбулаторной практике на дому
  • Работа с серым рынком по привлечению клиентов. Правила игры на сером рынке
  • Профилактика формирования элементов серого рынка в подведомственном ЛПУ
День 5 Бюджетирование и анализ финансовой деятельности
  • Финансово-экономические службы коммерческого ЛПУ, их функции и взаимосвязь
  • Финансовый директор и главный бухгалтер, особенности распределения задач и функционала
  • Аудит внешний и внутренний, обязательный и инициативный. Какие аудиторы не могут проводить аудит
  • Основы управленческого учета. Виды затрат в управленческом учете

Практикум «Расчет точек безубыточности»

  • Себестоимость услуг и авансовых программ медицинского обслуживания. 6 шагов расчета
  • Оценка эффективности деятельности подразделений. Финансовая структура, центры финансовой ответственности
  • Институт бюджетирования. Виды бюджетов, их роль в хозяйственной деятельности ЛПУ

Практикум «Расчет бюджета доходов и расходов»

  • Контроль исполнения бюджета. Особенности контроля за доходной и расходной частью
  • Основы факторного анализа. Гибкий бюджет

Практикум «Расчет гибкого бюджета»

  • Источники финансирования медицинских учреждений
  • Инвестиционные проекты. Оценка экономической эффективности инвестиционных проектов

Практикум «Оценка инвестиционных проектов методом чистой приведенной стоимости»

День 6 Работа с персоналом в медицинском бизнесе
  • Место врачебного персонала в производственных процессах. ФОТ / выручка — главный аргумент
  • Особенности профессионального менталитета и сложности управления
  • Привлечение и отбор медицинского персонала. Соотношение персонала по опыту работы в ЛПУ различной формы собственности. Кадровая политика в регионах. Особенности кадровой политики в Москве. Формирование коллектива с нуля. Методика. Понятие «стартовой группы». Понятие «системы ценностей». Прозрачность производственного процесса и тотальность контроля как профилактика нарушений
  • Стартовая подготовка и обучение медперсонала (врачебного, среднего, персонала интерфейсной службы)
  • Адаптация медперсонала
  • Плановая подготовка по потребностям ЛПУ
  • Оценка эффективности деятельности медработников. Медицинская составляющая сервисная составляющая. Коммерческая эффективность. «Коммерческий» и «некоммерческий» врач и проблема правильной расстановки и загрузки врачебных кадров
Экономическая эффективность врача, подразделения, ЛПУ в целом
  • Себестоимость оказываемых услуг и рентабельность деятельности ЛПУ
  • Методы расчета себестоимости по «вмененным стабильным расходам» как способ ориентирования в финансово-экономических аспектах деятельности ЛПУ
  • Стоимость выручки и формирование фонда оплаты труда. Рентабельность по ФОТ
  • Рентабельность врача
  • Рентабельность кабинета
  • Рентабельность независимых и зависимых подразделений
  • Рентабельность кабинета поликлиники
  • Рентабельность стационара. Себестоимость койки — варианты расчетов. Койка как точка генерации выручки в стационаре
  • Оперблок. Постоянный персонал оперблока. Организация работы. Факторы, определяющие пропускную способность оперблока. Взаимодействие оперблока и стационара в послеоперационом ведении пациента
Система оплаты труда и система мотивации в медицине. Мотивация на продажи. Врачи и продажи
  • Сущность мотивационного менеджмента. Условия эффективности системы мотивации (пять постулатов)
  • Система KPI как основа понимания построения системы мотивации
  • Система мотивации ТОР-менеджмента. Ключевые показатели. Количественные, качественные. Оцифровка качественных. Точки контроля. Число показателей и вес каждого. Расчет градаций выплат. Условия выплат. Ликвидирующие показатели. Составление допсоглашения к трудовому договору
  • Мотивация и стимулирование персонала коммерческого ЛПУ. Топ-менеджмент. Линейный менеджмент. «Средний АУП». Вспомогательный персонал. Методики стимулирования медицинского персонала в зависимости от «портфеля» и направленности деятельности ЛПУ
  • Мотивация врачебного персонала на выручку. Основные ошибки в построении системы мотивации медперсонала. Мотивация на выручку или «облегчение ФОТ»?
  • Критериальная база в построении системы мотивации. Производственный и финансовый подходы. Этические аспекты в финансовой мотивации врача на выручку. Феномен «раскрутки» и формирование негатива клиентской базы. Контроль качества медицинской помощи и система мотивации врачебного персонала
  • Антиконфликтный менеджмент в коллективе. Контроллинг и модель «прозрачности». Проблема доброжелательности. Можно ли ее купить за деньги. Формирование программ рекрутинга. Моральный климат в ЛПУ: самоцель или влияние на выручку

Практикум «Составление дополнительного соглашения к трудовому договору для главного врача клиники с использованием системы ключевых показателей эффективности (KPI)»

Кризис-менеджмент в коммерческом ЛПУ. Кризис-анализ. Программа антикризисных мероприятий
  • Характеристика кризиса в медицинской организации
  • Превалирующие механизмы развития — кадровый, экономический, административный
  • Структурные особенности (специфика) кризиса в медицинской организации
  • Анализ рисков (медицинских (производственных), кадровых, правовых, административных) и его показатели в оценке кризисной ситуации
  • Градации кризиса по основным механизмам развития
  • Кадровый кризис — истоки, механизмы формирования, анализ и антикризисные мероприятия
  • Административный кризис (кризис управления) — анализ эффективности управления, персональный анализ эффективности сотрудников руководящего звена, внутренние конфликты в группе ТОР-менеджмента, рациональная расстановка кадров, формирование команды и особенности системы мотивации в управленческом звене
  • Экономическая составляющая кризиса: причины неэффективности. Маркетинговый анализ и характеристика входящего потока. Первичный поток, экономические показатели работы с первичным потоком. Повторная обращаемость. Анализ повторной обращаемости. Экономическая привлекательность повторного потока в зависимости от профиля ЛПУ или его структурно-функционального подразделения. Показатели эффективности деятельности врачебного персонала
  • Методики и схемы антикризисного управления в ЛПУ. Формирование программы антикризисных мероприятий. Программа и контроллинг в антикризисе. Отсроченный контроллинг и показатели успешности антикризисных мероприятий

Преподаватели

Опытные преподаватели. Подробная информация предоставляется по запросу.

Даты и места проведения

Похожие курсы

Посмотреть все похожие курсы

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail