1. Подготовка к переговорам
- Стратегии переговоров с клиентами
- Типы клиентов
- Особенности работы со сложными клиентами (занудными, жёсткими, не знающими, что хотят)
- Стратегии поведения. Борьба и сотрудничество
- Упражнение: отработка навыков различения типов клиентов
2. Борьба за выгоду
- Выгода
- Компромисс и уступка
- Правила торга
- Деловая игра. Цель - научиться достигать свои цели, сохраняя отношения с клиентом
3. Приемы ведения переговоров
- Приемы эффективного переговорщика
- Методы аргументации. От доказывания к аргументации
- Повышение эффективности ведения переговоров. Отработка приемов
- Упражнения: отработка приемов аргументации и контраргументации
- Переговорные поединки
4. Работа с сопротивлением и претензиями
- Претензии. Причины их возникновения
- Как работать с претензиями
- Критика. Способы работы с критикой
- Претензии с нашей стороны (дебиторская задолженность, не скидывает во время заказ и т.д.)
- Упражнения. Отработка методов работы с сопротивлением клиента.
5. Давление и манипуляции в переговорах
- Виды манипуляций
- Манипуляторы и их мотивы
- Как распознать манипуляции
- Методы противодействия манипуляциям.
- Упражнения: отработка навыков работы с разными типами манипуляций клиента
6. Эмоции в переговорах
- Эмоции. Эмоциональный баланс
- Позитивные и негативные эмоции. Влияние эмоций на решения
- Удержание эмоционального баланса
- Как превратить разъяренного оппонента в лояльного
- Как справиться со своими эмоциями
- Как нейтрализовать эмоции оппонента
- Техника работы с эмоциями
- Барьеры общения. Как обойти
- Упражнения: отработка техники работы с эмоциями
7. Агрессия и гнев
- Внешняя и внутренняя агрессия. Проявление
- Провокация агрессии как элемент давления
- Провокаторы гнева. Агрессоры и их цели
- Как справиться с внутренним гневом и не поддаться на агрессивные выпады
- Упражнения: отработка техник работы с агрессивным поведением закупщика
8. Отработка навыков
- Отработка:
- техник различения типов закупщиков и стратегий переговоров с ними,
- приемов аргументации и контраргументации,
- методов работы с сопротивлением клиента,
- работы с разными типами манипуляций клиента,
- техники работы с эмоциями и агрессивным поведением клиента.
Михайлов Дмитрий Юрьевич
Бизнес - тренер, спикер, консультант
Специализация:
Личная эффективность – Лидерство и управление – Переговоры и продажи.
Основные конкурентные преимущества:
- Ассоциированный тренер Center for Creative Leadership (входит в 5 лучших в мире по рейтингу Financial Times);
- Сертифицирован FranklinCovey на право проведения программ:
- «7 навыков Высокоэффективных людей»; - «Лидерство»; - «Скорость Доверия»;
- «5 Выборов на пути к выдающейся продуктивности».
- Сертифицирован Академией Брайана Трейси на право проведения программы:
- «Результативный менеджмент»
- «Навыки успешных продаж».
Опыт реализованных проектов:
- С 2012 года по настоящее время. Ведущий бизнес-тренер тренинговой компания «TOP LUMEN».
- 2012 - 2014 г. Консультант, бизнес-тренер компании «Management Training International» (партнёр ведущей американской компании «FranklinCovey» по лидерству и личной эффективности по системе Стивена Кови)
- 2002 - 2012 г. Директор по персоналу компания «A.D.M.» (производство и поставка упаковочных и расходных материалов,1700 сотрудников, 14 филиалов по России).
- 2008 – МИРБИС, г. Москва. Квалификация: Мастер делового администрирования (МВА Стратегический менеджмент и предпринимательство).
Базовое образование:
- 2004 – Международный Институт Менеджмента. Курс: «Управление человеческими ресурсами».
- 2003 – Санкт-Петербургский Государственный Университет. Квалификация: Психолог (Второе Высшее).
- 2000 – Санкт-Петербургский Государственный Электротехнический Университет. Квалификация: Инженер радиоэлектронных средств. (Первое Высшее).
Специальное образование в области тренинга:
- 2018 – Ассоциированный тренер Center for Creative Leadership
- 2014 – Сертифицирован Академией Брайана Трейси на право проведения программы: - «Результативный менеджмент» - «Навыки успешных продаж».
- 2013 – Сертифицирован официальным провайдером тренингов FranklinCovey на право проведения программ:
- «7 навыков Высокоэффективных людей»;
- «Лидерство»;
- «Скорость Доверия»;
- «5 Выборов на пути к выдающейся продуктивности».
- 2004 – Мастер-класс «Методология создания новых тренингов», Бизнес школа «Арсенал».
- 2002 – Курс «Тренинг менеджер» (Санкт-Петербургский Государственный Университет).
Личные качества: ориентация на результат, высокая работоспособность, отличные коммуникативные навыки. Готовность к командировкам.
Специализация:
Личная эффективность – Лидерство и управление – Переговоры и продажи.
Основные конкурентные преимущества:
Ассоциированный трене...
Резюме преподавателя
