Курс, семинар, тренинг Корпоративный курс "Общая теория переговоров. Основные практические инструменты переговорщика. Базовый курс"

Каждый из нас большую часть времени, даже зачастую не подозревая того, проводит переговоры с другими людьми. Это могут быть личные и телефонные беседы, коллективные собрания и разговоры с глазу на глаз. Цель этих переговоров чаще всего одна: оказать влияние, убедить. Однако, как отмечают специалисты, переговоры из категории "выигрыш — выигрыш" менее характерны для нашей реальности, чем переговоры, условно называемые проверкой на прочность. Соответственно если мы не достаточно подготовлены к переговорам, то нас попросту переигрывают.

Поэтому для того, чтобы добиваться поставленных целей необходимо знание технологий позволяющих, если не в каждых переговорах выиграть то, по меньшей мере, не проиграть.

Курс полностью адаптируется под нужды каждой конкретной организации с учётом специфики деятельности и индивидуальных особенностей. Окончательная программа разрабатывается после снятия потребностей и диагностики, которая проводится при личной встрече тренера с представителями Заказчика.

Цена указана для группы до 15 человек.

• Переговоры — искусство убеждения и математика выгодного компромисса.
• Переговоры как часть процесса продажи/закупки продуктов и услуг.
• Структура переговоров.
• Стратегии и тактики ведения переговоров с оппонентом.

  • Стратегии переговоров: жёсткая стратегия, мягкая стратегия, позиционный торг, принципиальные переговоры.

  • Достижение компромисса — победа или поражение переговорщика.

  • Тактики ведения переговоров.

  • Соответствие тактик, применяемых на переговорах, стратегии переговоров.

  • Методы давления, используемые сторонами, и способы противодействия им.

• Подготовка к переговорам.

  • Определение предмета переговоров.

  • Актуализация и анализ интересов оппонента по переговорам.

  • Определение собственной позиции на переговорах в деталях.

  • Подготовка альтернативных (возможных вариантов) предложений.

  • "Отстройка" от конкурентов.

  • Изучение сильных и слабых сторон конкурентов в контексте конкретного продукта/услуги/решения.

  • Инструмент для конкурентного анализа — "Анализ уязвимости".

  • Аргументация собственного предложения.

  • Как позиционировать своё предложение исходя из критериев принятия решения и по отношению к конкурентам.

  • Подготовка проектов необходимых документов.

  • Переговоры в команде и в одиночку — минусы и плюсы.

  • Решение организационных вопросов.

• Ведение переговоров.

  • Установление контакта и управление процессом переговоров: деловая этика начала переговоров, приёмы налаживания отношений.

  • Исходное положение переговоров — стороны начинают переговоры, непроизвольно преувеличивая свои позиции: как правильно принимать и передавать информацию в переговорах с оппонентом.

  • Как правильно отвечать на вопросы оппонента.

  • Реальное положение переговоров. Стороны занимают реальное положение на переговорах, выяснив позиции и интересы оппонентов.

  • Презентация своей реальной позиции, аргументация ключевых положений в переговорах.

  • Торг в переговорах с оппонентом: техники ведения торга, правила "продажи" и "покупки" уступок, реализация принципа взаимовыгодных переговоров.

  • Что делать, если торг не уместен?

  • Согласование позиций и выработка договорённостей в переговорах с оппонентом.

• Завершение переговоров.

  • Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.

  • Заключение договора (дополнительного соглашения) как итог переговорного процесса.

  • Партнёрские отношения — зачем они нужны?

  • Что считать успехом переговоров с оппонентом?

• Анализ проведённых переговоров.
• Векторы развития переговорщика.