Если компания хочет продать свой продукт, одного желания и грамотного маркетинга недостаточно. Нужен sales-менеджер, который сможет в короткие сроки обеспечить определенный объем продаж. Учитывая уровень конкуренции на рынках и сложное экономическое положение, сегодня владельцы бизнеса заинтересованы в «универсальных солдатах», которые справятся с любым заданием.
Эта программа проводится авторами в России только в ....
В результате обучения вы:
- будете способны провести эффективную презентацию продукта
- узнаете, как выявить реальные мотивы и потребности клиента
- сможете эффективно проводить сложные переговоры и справляться с возражениями клиента
- узнаете о техниках отстройки от конкурентов
День 1
Формирование собственного стиля продавца
- Формирование внутреннего образа «я — продавец»
- Понимание своих сильных сторон и зон для роста
- Опора на свой собственный тип. Умение представить свои сильные стороны
Практикум — бизнес-игра «Оратор»
Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров
- Правило 15 секунд. Важность первого впечатления
- Правило трех плюсов: улыбка, комплимент, обращение по имени
- Позиции в общении
- Невербальная коммуникация. Язык жестов
- Коммуникация вербальная. Техники спрашивания и слушания
- Техники организации пространства во время переговоров
Практикум — кейс «Отработка базовых этапов продаж и установления контакта»
Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учетом типа конкретного клиента
- Типологические и психологические особенности клиентов
- Определение психологического типа менеджера по продажам
- Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологическом типе
- Навыки подстройки под клиентов
- Стратегии поведения с каждым из типов
Практикумы:
- Тестирование на принадлежность к тому или иному типу
- Составление профиля каждого типа покупателей, его особенностей, стиля поведения и способов его распознавания
День 2
Основы невербального поведения. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров
- Определение готовности клиента к контакту
- Основные сигналы, говорящие об обмане
- Ассертивное (уверенное) поведение как основа контакта с клиентом
- Контакт глаз: возможность поддержать или разрушить контакт
Практикум — бизнес-игра «Немое кино»
Выявление мотивов и потребностей клиентов
- Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей
- Типы клиентов, основные мотивы каждого типа
- Формирование эффективной презентации с использованием выявленных мотивов
- Основные техники спрашивания. Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы
- Основные техники слушания
Практикумы:
- Кейс «Снегурочка»
- Кейс «Продажи со скрытым запросом»
Презентация товара / предложения
- Правила эффективной презентации
- Структура эффективной презентации
- Построение презентации с учетом типа клиента
- Различия презентаций, использующихся в оптовых и розничных продажах
- Убеждение клиента. Правила убеждения
- Работа с собственной ценой: как вести переговоры о цене
Практикумы:
- Моделирование ситуации презентации перед группой. Отработка навыков презентации и удержания внимания аудитории
- Отработка технологии «Характеристика-свойство-выгода»
День 3
Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента
- Особенности крупных и долговременных продаж
- Как принимаются решения в фирме-клиенте
- Роли людей в организации: агент влияния, лицо, принимающее решение, эксперт
- Как определить, «кто есть кто» в организации клиента
Практикум — кейс «Сложные продажи»
Психологическое давление и как ему противостоять
- Манипуляции со стороны клиента
- Психологическое давление: цели и методы
- Психологическое давление: принципы противостояния
Практикум — кейс «Противостояние психологическому давлению»
Убеждение клиента
- Организация беседы в нужном направлении
- Правила убеждения
- Четыре усилителя убеждения
- Основные техники убеждающего воздействия
Практикум — бизнес-игра «Борьба за ресурс»
День 4
Техники работы с возражениями клиентов
- Что означают возражения
- Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения
- Работа со стандартными возражениями
Практикум — кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями
Переговоры о цене
- Как оценить ценовые ожидания клиента
- Стратегии предъявления цены
- Основные правила предъявления цены
- Правила переговоров о цене
Практикум — упражнение: «Переговоры о цене»
Техники завершения сделки
- Техники завершения сделки
- Сигналы готовности клиента к покупке / заказу
- Основные правила при заключении сделки
Практикум — бизнес-симуляция «Сложная продажа»
Матюхин Виталий Валерьевич
Эксперт-практик в области организации продаж, подбора и управления персоналом, переговоров и коммуникаций
Профессиональный опыт
- 2012 — н. в. — Индивидуальный предприниматель, консультант в сфере управления персоналом, продаж, переговоров и лидерства
- 2006–2012 — ТехноПрогресс, руководитель отдела
- 2005 — Импэксбанк, ведущий специалист
- 2003–2005 — Международный институт менеджмента, менеджер по персоналу
Профессиональные компетенции
- Эффективные переговоры, влияние и убеждение
- Деловые коммуникации
- Выступление и презентации
- Ситуационное лидерство
- Управление персоналом, кадровый консалтинг
- Подбор и оценка персонала, ассессмент, групповые интервью,
- Обучение и развитие персонала
- Мотивация и командообразование
- Обслуживание клиентов, работа с претензиями, разрешение конфликтов
- SPIN
- Продажи по телефону (холодные звонки, входящая связь)
- Разработка скриптов продаж
- Создание с нуля и оптимизация работы отделов продаж, call-center, отделов персонала
Клиенты
Siegenia, Valeant, Protos Group, Veka, Deceuninck, Essity, Центр поддержки строительства, ИПК
«Эксперт», ГосТест, ПАО «ГНК «Славнефть», ПАО «Ростелеком», ООО «Вторчермет»,
Московский финансово-юридический университет – МФЮА, «М-Видео», ПАО «Газпромнефть»,
СПАО «Ингосстрах», ООО «Глобал стандарт», ВЭБ.РФ, ПАО «Сбербанк» и другие
Преподавательская деятельность
Преподаёт в университетах, учебных центрах и бизнес-школах с 2005 года
Образование
- 2004–2006 — Московский государственный технологический университет «СТАНКИН», экономист-менеджер
- 2003 — Московская государственная технологическая академия, профессиональная переподготовка по направлению «Менеджер по персоналу»
- 1996-2001 — Московский педагогический государственный университет, учитель истории
Анучин Андрей Августович
Преподаватель, бизнес-тренер, сертифицированный коуч, кандидат экономических наук
Профессиональный опыт
Руководитель отдела продаж, коммерческий директор, советник генерального директора
-
2002–2006 — ИКГ «РОЭЛ Консалтинг», консультант по управлению
-
2001 — н. в. — Консалтинговая, коучинговая и преподавательская практика
Профессиональные компетенции
-
Стратегическое развитие
-
Менеджмент и стратегическое управление
-
Управление продажами
-
Результативные продажи и переговоры
-
Прогнозирование и планирование продаж
-
Самоменеджмент, управление стрессом
Клиенты
ОАО РЖД, ЗАО «Сбербанк Технологии», ОАО «Сбербанк России», ПАО «Газпром нефть», НПФ «Благосостояние», BI Group (Астана), «Сибур холдинг», Нижегородский НПЗ, Издательство Эксмо-АСТ, АО «Ижевский мотозавод «Аксион-холдинг», «Вкусвилл», «Добрынинский и партнеры», сеть универмагов БиМ, туроператор «Пантеон», завод «Веста» (г.Киров), «Заволжский пигмент», ТнВ «Сыр стародубский» (г.Стародуб), Hyundai Motor Company, Vital Ryse, Luxoft, ВТБ, ПАО «Ростелеком» и другие
Преподавательская деятельность
Проводит тренинги и семинары с 2001 года
-
2013–2018 — Корпоративный университет РЖД, бизнес-тренер
-
2008 — н. в. — Московская бизнес школа, преподаватель, тьютор
-
2003–2014 — Воронежский государственный университет, доцент, преподаватель Бизнес-школы ВГУ (курсы «Основы маркетинга», «Бизнес-презентация», «Управление изменениями», «Управление продажами» и другие)
Выступления и публикации
-
Автор книги «Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции»
-
Опубликовал более 30 научных работ, зарегистрированных в РИНЦ
-
Автор статей в журналах «Управление сбытом», «Маркетинг Менеджмент», «Рекламодатель», «Правильное решение», «ШЕФ»
-
«Классика и модерн в обучении», авторский номер журнала «Корпоративные университеты», № 72
-
Публикации в журналах «Менеджмент сегодня», «Маркетинг Менеджмент», «Управление сбытом», «Управление продажами» и других
-
В качестве спикера выступал на Hotel Business Forum, форуме «Россия — страна возможностей», Российской неделе продаж, Евразийском бизнес-форуме, дискуссионном клубе E-xecutive и других бизнес-мероприятиях
Образование
-
2019 — Московский финансово-промышленный университет «Синергия», повышение квалификации по направлению «Государственные проекты в сфере развития МСП»
-
2019 — The International TRIZ association, повышение квалификации по направлению «ТРИЗ в бизнесе»
-
2018 — Harthill Consulting Ltd, сертифицированный дебрифер-консультант Harthill Leadership Development profile
-
2016 — Московский государственный психолого-педагогический университет, медиатор
-
2015 — Lumiknows, обучение по направлению «Думай как создатель. Курс по дизайн-мышлению»
-
2011, 2018 — Международный эриксоновский университет коучинга, сертифицированный коуч
-
2009 — Adizes Institute (США), сертифицрованный преподаватель Change management
-
2008 — Université Paris-Est Marne-la-Vallée, Франция (стажировка)
-
2002 — Ecole Supérieure Internationale de Commerce (ESIDEC), Франция (стажировка)
-
2002 — Президентская программа подготовки управленческих кадров, менеджмент
-
1995–1997 — Высшая школа практической психологии, практическая психология
-
1987–1992 — Воронежский государственный университет, физический факультет, радиофизик
Ищенко Александр Борисович
Эксперт-практик в области управления B2B продажами, построения эффективных отделов продаж, разработки мотивации, KPI и программ адаптации новых сотрудников. Бизнес-тренер, консультант
Профессиональный опыт
Более 10 лет опыта в сфере В2В продаж
- 2015 — н. в. — ООО «Прамо», директор по продажам
- 2013–2015 — MERLION, директор филиала
- 2012–2013 — Пенсионный фонд «КИТ Финанс», территориальный директор
- 2009–2012 — ООО «4гео», директор филиала
- 2007–2009 — ООО «Синтез Н», директор по продажам
Профессиональные компетенции
- Аудит системы B2B продаж на предприятии
- Построение системы управления B2B продажами
- Разработка программ адаптации в отделе продаж
- Анализ клиентской базы и работы по территориям
- Разработка систем мотивации, регламентов, KPI
- Постановка организационных мероприятий в отделе продаж
- Развитие навыков продаж
- Постановка навыков переговоров
- Разработка стандартов работы в отделе продаж
- Развитие управленческих компетенций
- Executive coaching
Клиенты
МРСК Сибири, ТНК BP, Газпром, РН-Ванкор (Роснефть), ТГК-13, Банк Енисей, Енисейский объединенный банк, банк Кедр, Каравай, Командор, Федеральное казначейство, Видео2000 и другие
Достижения
- Построил множество отделов продаж с нуля в сфере B2B
- Разработал и внедрил регламенты, повышающие операционную эффективность продаж компаний
- Многократно увеличил продажи на стагнирующих рынках
- Успешно внедрил CRM-системы и системы по работе с дебиторской задолженностью
- Увеличил активную клиентскую базу, развил новые территории
- Сформировал партнерские базы с нуля в разных сферах деятельности на уровне первых лиц
- Успешно запустил Start-Up проект
Образование
- 2016 — Technology of Participation, основные методы фасилитации
- 2016 — Technology of Participation, технологии проведения стратегических сессий по методологии ToP
- 2016 — Erickson Coaching International, коучинг
- 2012 — Training Manager Education & Development, эффективное управление региональной сетью
- 2010 — InWEnt, европейская стажировка, менеджмент и управление проектами
- 2007 — Борис Жалило, прорыв в продажах, тренинг для директоров по продажам
- 2007 — Business and Business, искусство продаж
- 2006–2007 — Федеральная программа подготовки и переподготовки высших управленческих кадров в Сибирском федеральном университете, менеджмент организации
- 2006 — Партнер Бизнес Консалтинг, психология управления
- 1998–2004 — Сибирский федеральный университет, организация и технология защиты информации
Харитон Александр Александрович
Бизнес-тренер, консультант в сфере развития навыков коммуникации, управления персоналом, продаж и работы с клиентами
Профессиональный опыт
- 2003–2004 — Финго-Комплекс, дочернее предприятие группы компаний «Северстальмаш», директор по развитию
- 2001–2002 — Технология чистоты, начальник отдела маркетинга и рекламы
- 2001–1999 — Поллак, менеджер по развитию
- 1997–2001 — Риам, руководитель отдела продаж
- 1995–1997 — Инвестхлеб, ведущий специалист отдела корпоративных ценных бумаг
Профессиональные компетенции
- Технологии активных продаж
- Сложные переговоры и работа с претензиями
- Технология СПИН, практические инструменты
- Публичные выступления и эффективная презентация
- Управление персоналом, мотивация сотрудников
- Формирование региональной политики компании, сети региональных дилеров
- Управление клиентским сервисом
- Стратегии в работе с поставщиками
- Мерчендайзинг
Клиенты
Аэропорт «Домодедово», X5 Retail Group, МегаФон, Почта России, Татнефть, Ernst & Young, Гарант, Калининская АЭС, Инфолайн, ONZA, Hyundai Ком Транс, Bulcar, ГК Русь, Классик — Ювелир, Мединвест, РусДент, Профит Мед, Golder electronics, BBK Electronics, Elcomplus, Videojet, Worldwide Incorporation Services, Online System Group, BOSTON, SONET Technologies, Metropolis, Европа — Стар, HRTS, Management Recruitment International, Текстайм, Восток-Сервис, Decolux, Статус-Кво, Альбатрос Сифуд, Vinexim, Ruflex, Поллак
Образование
- 2006 — Тренинговая компания Huthwaite, тренинг «Продажи по методу СПИН»
- 2006 — Институт бизнеса и кадровых технологий, тренинг «Нематериальная мотивация персонала»
- 2004–2005 — Тренинговая компания, профессиональная подготовка бизнес-тренера, консультанта
- 1998–2000 — Международный институт менеджмента «ЛИНК», менеджер
- 1995–1998 — Открытый университет Великобритании, менеджер
- 1989–1995 — Московский институт радиотехники, электроники и автоматики
