В нынешней турбулентной ситуации в стране и в мире, многие предприниматели серьёзно рассматривают выход на экспорт и на новые рынки как дополнительный фактор стабильности и даже сохранения бизнеса. Это, несомненно, так — экспорт помогает успешно диверсифицировать денежные потоки. Но, как и любой проект, экспорт требует тщательной подготовки и планирования. Семинар расскажет о том, как оптимально спланировать цикл выхода на экспорт для своей организации и продукта (так называемый экспортный цикл), не совершив дорогостоящих ошибок, ведущих к потере денег и времени, а также минимизировать возможные издержки.
Посетив семинар, вы:
-
изучите основы экспортной деятельности на каждом из этапов экспортного цикла;
-
узнаете, как последовательно реализовать экспортный потенциал своей компании или продукта, воспользовавшись доступными инструментами экспортного маркетинга, а также мерами государственной поддержки экспортного предпринимательства;
-
сможете спланировать «дорожную карту» из последовательных шагов для грамотного вывода своей организации на международные рынки, не упустив важных нюансов;
-
рассмотрите ряд практических кейсов по экспортной деятельности из личного опыта преподавателя, а также реальных экспортёров из разных регионов РФ.
В результате обучения вы:
-
узнаете о финансовых и нефинансовых инструментах поддержки экспорта для малого и среднего предпринимательства в России
-
получите понимание структуры государственных организаций поддержки экспорта, к которым нужно обращаться за этой поддержкой
-
разберёте этапы подготовки продукта и приёмы «осознания» его конкурентных преимуществ для экспорта
-
сформируете чек-лист необходимых изменений для перехода своей организации на экспортные рельсы
-
научитесь выбирать рынки, каналы сбыта, логистические схемы и узнаете, как всё это влияет на ценовую политику для вашей продукции
-
поймёте, какие рынки являются наиболее благоприятными для экспорта
-
узнаете об основах стандартизации и сертификации, что позволит вам ориентироваться среди предложений на рынке
-
узнаете, как и где искать покупателей онлайн, а также эффективно работать офлайн — на международных выставках
-
изучите современные кейсы логистики, познакомитесь с понятиями Incoterms и международными кодами таможенного учёта
-
рассмотрите для себя возможности, а также плюсы и минусы участия в проектах по Собственной Торговой Марке (СТМ)
-
услышите множество практических примеров из опыта компаний — действующих российских экспортеров
День 1
Модуль 1. Экспортно-ориентированное предпринимательство. Государственная поддержка экспорта. Экспортный продукт как основа экспортной деятельности. Повышение конкурентоспособности. Подготовка организации. Выбор рынков и каналов сбыта
Экспортно-ориентированное предпринимательство
-
Какой бизнес относится к предпринимательству?
-
Критерии малого и среднего предпринимательства
-
Положение (Маппинг) МСП на современном рынке
-
Что такое экспортно-ориентированное предпринимательство
-
Ключевые преимущества конкурентоспособных компаний
-
Структура экспорта Российской Федерации
-
Доля МСП в экспорте развитых стран
-
Текущие потребности экспортно-ориентированного МСП
-
Государственная поддержка экспорта — в помощь экспортёру
-
Структура поддержки экспорта; основные игроки
-
Финансовая и нефинансовая поддержка экспорта
-
Новые вызовы внешнеэкономической деятельности.
-
Текущие ограничения ВЭД — тепловая карта.
-
Новые возможности — поворот на Восток
-
4 аспекта экспорта для начинающего экспортёра
Готовим экспортный продукт: приёмы экспортного маркетинга для повышения конкурентоспособности
-
Экспорт начинается с целеполагания
-
Экспортный продукт как точка старта для экспорта
-
Модель 4 «P» или маркетинг-микс
-
Базовые понятия маркетинг-микса:
-
Продукт
-
Цена
-
Место/Распространение
-
Продвижение
-
SWOT-анализ продукта / услуги или продуктовой линейки
-
Бенчмаркинг экспортного продукта
-
Последовательность этапов бенчмаркинга
-
Стадии развития современного бенчмаркинга
-
5 «сил» рынка, влияющих на конкуренцию / прибыль (по Майклу Портеру)
-
Понятие конкурентоспособности. Уровни конкурентоспособности
-
Виды конкурентных преимуществ. Относительные, Абсолютные и ложные конкурентные преимущества
-
Конкурентные преимущества и качество в современном понимании
-
Создание собственных конкурентных преимуществ
-
Понятие атрибутов или «ключевых ценностей» товара
-
Мультиатрибутивные модели товара (ММТ) от разных маркетологов. Разбор атрибутов разных уровней
-
Подробнее о модели Котлера-Левита
-
Введение в виды: бизнес-взаимодействий B2B и B2C. Их основные характеристики
-
Рассмотрение примеров создания ММТ для B2B и B2C
-
Поддержание конкурентоспособности в долгосрочной перспективе. Цикл «долгоиграющего» конкурентного товара в 6 шагов
-
Необходимость адаптации продукта. 5 стратегий международной адаптации. Адаптация вынужденная и необходимая
-
Многоугольник конкуренции
-
Выбор стратегии адаптации товара. Факторы для выбора типа адаптации
-
Адаптация VS Изобретение
-
Что делать если пришлось изобретать продукт? 3 этапа стратегического маркетинга при разработке нового продукта
Подготавливаем организацию к экспорту
-
Успешная в России компания ≠ Успешная в экспорте компания
-
Чек-лист готовности организации — что нужно проверить перед стартом?
-
Экспортная цена. Себестоимость как драйвер
-
Виды затрат, составляющие себестоимость
-
Ценовая дифференциация при увеличении объёма продаж
-
Выбор подхода к расчёту себестоимости
Выбор экспортных рынков и формирование каналов продаж
-
Как ведётся таможенная статистика? ТН ВЭД коды как основа таможенного учёта
-
Методы выбора экспортных рынков: экспансия и сжатие
-
Активный и реактивный экспорт
-
Прямой и непрямой (косвенный экспорт)
-
Онлайн-экспорт (e-commerce) как канал прямого экспорта
-
Различия в форматах B2B и B2C
-
Каналы продаж для B2C (Route to Market)
-
Основные каналы продаж в B2B и их оценка
-
Стратегия выбора каналов продаж в 3 этапа
-
6 шагов для финального этапа построения канала экспортных продаж:
-
Анализ каналов сбыта конкурентов
-
Сравнительный анализ с конкурентами
-
Изучение доступных структур каналов
-
Распределение обязанностей партнёров
-
Выбор партнёров по каналу
-
Переговоры и подписание контрактов
-
Влияние 3-х P-факторов на цену (Фактор Price) в экспортной модели
Модуль 2. Сертификация и маркировка как пропуск компании и продукта на экспортный рынок
Понятия качества и безопасности
-
Появление сертификации. предпосылки
-
Светлая и тёмная стороны сертификации
-
Безопасность и качество товаров и услуг
-
Общее понятие качества
-
Общее понятие безопасности
-
Понятие безопасности продукции
-
Принимаемые во внимание факторы Безопасности
-
Понятие безопасности производства (деятельности)
-
Безопасность производства: обязанность работодателя (= производителя)
Общие понятия технического регулирования
-
Общие понятия техрегулирования
-
Что такое техническое регулирование?
-
Техрегулирование как баланс двух компонентов
-
Разделение ответственностей между государством и производителем
-
Реализация технического регулирования
День 2
Стандарты и технические регламенты
-
Стандарты и стандартизация
-
Стандартизация — виды и географическое деление
-
Объекты и аспекты стандартизации
-
Объекты стандартизации
-
Стандарты — что это?
-
Виды стандартов по географическому признаку
-
Откуда берутся стандарты?
-
Международная организация ISO
-
Технические регламенты
-
Технические регламенты VS Стандарты
-
Жизненный цикл продукции
Цели оценки соответствия и сертификации
-
Понятие и ответственность Производителя, как субъекта цепочки поставок (или экономического оператора) — о чём надо знать СМСП
-
Что такое сертификация?
-
Упрощённая схема сертификации
-
Оценка соответствия как процедура. Её функции
Основные виды сертификатов, используемых в международной торговле
-
Основные виды существующих сертификатов — 8 видов
-
Применяемые в ЕАЭС и на прочих рынках:
-
Сертификаты происхождения (certificate of origin)
-
Сертификат безопасности или соответствия
-
Сертификат свободной продажи
-
Фитосанитарный сертификат
-
Декларация соответствия
-
Ветеринарный сертификат
Основные игроки в области технического регулирования
-
Основные игроки в области тех. регулирования
-
Органы и службы стандартизации
-
Зарубежные органы стандартизации
-
Органы сертификации и испытательные лаборатории
-
Государственные органы надзора и аккредитации
-
Органы надзора в зарубежных странах: Китай, ОАЭ, ЕС
Сертификация производства
-
Сертификация и аудит
-
Типы. Основные виды сертификаций и инспекций — сравнительная таблица:
-
Аудит производства: Manufacturing audit
-
Сертификация контроля качества/управления качеством
-
Контроль производства на предприятии Factory Production Control
-
Сертификация производства и аттестация рабочих мест
-
Сертификация (аттестация) компетенции работников
Как связаны сертификация и маркировка
-
Отображение сертификации в знаках соответствия
-
Понятие таможенного союза
-
Аналогия систем надзора в ТС и Евросоюзе
-
Единый знак обращения
-
Оценка и доказательство соответствия согласно Техрегламентам ТС
-
Примеры обязательной маркировки — Китай и ОАЭ
Другие виды маркировки
-
Транспортная и товарная/потребительская упаковка
-
Обязательная и добровольная маркировка
-
Экологическая маркировка
-
Упаковка для экспорта — основные вызовы
-
Использование инфографики на упаковке и маркировке
-
Предупреждения и инструкции: излишества или необходимость
-
Участие в системах переработки упаковочных материалов
-
Знаки материала упаковки — системы в разных странах
Модуль 3. Запуск продаж. Наработка клиентской базы онлайн и офлайн. B2B маркетплейсы. Участие в выставках. Виртуальные выставки как следствие эпохи дистанцирования. Современные форматы торговли и логистики. Cобственная торговая марка (Private label) — риск или возможность?
Выход на рынок. Где найти партнёров? Наработка клиентской базы онлайн
-
Маркетплейсы и их классификация:
-
B2B vs B2C
-
Открытые VS Закрытые
-
Работа с онлайн-ритейлом. Возможности в E-Commerce. Современные форматы онлайн-торговли — традиционные онлайн магазины и новейшие маркетплейсы
Как получить максимум от выставки? Выставка как многоцелевой инструмент
-
Выставки как способ заявить о себе
-
Какую выставку выбрать? Каталоги и сайты выставок. Основные отличия выставок по регионам
-
В каком качестве поучаствовать в выставке?
-
Возможности посетителя VS Возможности участника
-
Формулируем цели участия
-
Ставим KPI правильно
Этап подготовки к выставке
-
Необходимые компоненты идеального стенда — «4P» успешного стенда
-
Готовимся к выставке по принципу 4P
-
Регистрация компании-участника. Бронирование стендов. Выбор локации стенда
-
Выбор партнёров для встреч из каталога участников выставки
-
Приглашение участников
-
10 советов по подготовке стенда
-
Персонал на выставке. Кто должен работать на стенде?
-
Выбор застройщика. «Правильный» застройщик как залог успеха. Основные правила работы с застройщиком
-
Логистика образцов и выкладка продукции на стенде
-
Обучение персонала
Работа во время выставки
-
Что делать на стенде
-
Анкета посетителя и её обработка
-
Стандартные сервисы, предоставляемые организаторами участникам
-
9 типов клиентов на выставке и их потенциал
-
Защита персональных данных клиентов — современные требования Евросоюза
Работа после выставки
-
Что делать после выставки и как? или Куй железо, не отходя от кассы!
-
Сроки обработки информации
-
Заключение
Работа с традиционными каналами торговли
-
Работа с современными сетями modern trade
-
Условия работы с сетями: требования к упаковке, маркировке
-
Что такое условия Incoterms
-
Cross Docking — современный формат логистики
Собственная Торговая Марка
-
Собственные торговые марки СТМ (Private Label). Определение
-
СТМ как растущий сегмент в большинстве каналов. Стратегический успех ритейлеров в сегменте СТМ
-
СТМ в разных каналах — розница, онлайн, Horeca — рассматриваем подробности. Ваши возможности как поставщика! В каких каналах можно работать
-
Обзор плюсов и минусов работы с СТМ. Требования к поставщикам
Шпирт Илья Михайлович
Эксперт-практик с более чем 25-летним стажем в маркетинге и продажах, а также построении бизнес-процессов в индустрии товаров потребления и лицензионном бизнесе, специализируется на международных продажах
Профессиональный опыт
-
2014–2019 — «Revontuli Toys», директор по международным продажам
-
2013–2014 — «Премьер-Игрушка», директор по торговому маркетингу
-
2010–2012 — Walt Disney Россия и СНГ, руководитель торгового маркетинга (все категории продукции)
-
1999–2010 — Japan Tobacco International, национальный менеджер канала Horeca (отдел развития и планирования потребительского и торгового маркетинга в каналах сбыта)
-
1998–1999 — British-American Tobacco Russia, национальный менеджер канала Horeca
-
1997–1998 — Zott-Mertinger, дистрибутор молочных продуктов, генеральный директор
-
1995–1997 — Fazer Chocolates Ltd (Finland), заместитель главы представительства в России
-
1993–1995 — Procter & Gamble IMD, менеджер по ключевым клиентам (экспортный отдел)
Профессиональные компетенции
-
Организация международных продаж и смежных процессов (сертификация, подготовка продукта, изменения в оргструктуре)
-
Торговый и продуктовый маркетинг товаров потребления и лицензионного бизнеса
Клиенты
METRO Cash&Carry, SPAR Hungary, TEDi (Германия, Австрия), SMYK (Польша), Toys’R’US (Австралия, Польша), AUCHAN (Румыния), STOCKMANN (Финляндия), Drogerie Markt (Германия) и другие
Преподавательская деятельность
-
Автор и ведущий практико-ориентированных семинаров и учебных программ дополнительного образования по тематике международных продаж и ВЭД для экспортно-ориентированного малого-мреднего бизнеса
-
Преподает в ведущих ВУЗах: Российский экономический университет имени Г. В. Плеханова, Российская академия народного хозяйства и государственной службы при президенте РФ, Российский университет дружбы народов, Московский финансово-промышленный университет «Синергия», а также в бизнес-школах и учебных центрах. Курсы по темам: управление экспортным потенциалом организации МСП, технические барьеры, подготовка продукта и компании к экспорту, эффективные международные выставки, особенности современной логистики товаров в Европе, ведение экспортных переговоров с учётом кросс-культурных отличий
-
Участник и докладчик конференций по логистике и ВЭД
-
Спикер Международного института менеджмента предпринимателей при Торгово-промышленной палате РФ, аккредитованный тренер Школы экспорта Российского экспортного центра (РЭЦ), аккредитованный поставщик услуг по маркировке, упаковке и Сертификации экспортной продукции на онлайн платформе «Профессионалы Экспорта» РЭЦ
-
Партнёр региональных Центров поддержки экспорта и Центров поддержки предпринимателей
-
Официальный эксперт-консультант Российского экспортного клуба при «Опоре России»
Образование
-
Постоянное повышение профессиональной квалификации — ряд локальных и международных тренингов и семинаров
-
1985–1992 — Московский государственный горный институт, инженер-электронщик
