Курс, семинар, тренинг Развитие экспортного потенциала организации малого-среднего предпринимательства. Как вывести свой продукт на западные рынки?

Даты обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

28 900 р.
Записаться на курс
Добавить к сравнению

Последствия кризиса, связанного с пандемией коронавируса и парализовавшего многие экономики мира, вероятнее всего, будут ощущаться ещё долго. Тем не менее, для экспортно-ориентированных компаний малого и среднего бизнеса, нынешняя ситуация может дать новый толчок для развития бизнеса. Спрос на российскую продукцию, вопреки распространенному мнению, не спадал даже во время пандемии, а по мере снятия ограничений и восстановления экономик Европы и Западных стран даже увеличивается. Зарубежные покупатели (как компании в секторе B2B так и частные потребители в сегменте B2C) «засидевшиеся» на карантине, начинают охотнее тратить деньги на новые товары, появляющиеся на рынке. Низкая стоимость рубля и последствия коронавируса, снизившие конкуренцию на экспортных рынках, дают шанс российским компаниям перейти на экспортные рельсы и поддержать свой бизнес, воспользовавшись в том числе и инструментами господдержки экспорта из России.

Посетив наш семинар, вы узнаете о том, как последовательно реализовать экспортный потенциал своей компании или продукта, воспользовавшись доступными инструментами поддержки экспортного предпринимательства, а также спланировать «дорожную карту» из последовательных шагов для грамотного вывода своей организации на международные рынки.

В результате обучения вы:

  • узнаете о финансовых и нефинансовых инструментах поддержки экспорта для малого-среднего предпринимательства в России
  • получите понимание структуры государственных организаций поддержки экспорта, к которым нужно обращаться за этой поддержкой
  • разберете этапы подготовки продукта и приемы «осознания» его конкурентных преимуществ для экспорта
  • сформируете чек-лист необходимых изменений для перехода своей организации на экспортные рельсы
  • научитесь выбирать рынки, каналы сбыта и ценовую политику для вашей продукции
  • узнаете о международных стандартах качества и безопасности продукции, а также о сертификации продукции для продаж в Евросоюзе
  • получите практические советы как оптимизировать расходы на процесс сертификации и каких «подвохов» ждать от сертифицирующих организаций
  • узнаете, как искать покупателей и продавать товар онлайн — через маркетплейсы, а также подготовиться и успешно представить товар на международной выставке (после снятия ограничений)
  • и разумеется, сможете существенно минимизировать свои расходы на экспорт

Программа курса

День 1 Основы экспортного предпринимательства. Экспортный продукт как ключевая ценность экспортного процесса Экспортно-ориентированное предпринимательство

  • Какой бизнес относится к предпринимательству?
  • Критерии малого и среднего предпринимательства
  • Положение (Маппинг) МСП на современном рынке
  • Что такое экспортно-ориентированное предпринимательство
  • Ключевые преимущества конкурентоспособных компаний
  • Структура экспорта Российской Федерации
  • Доля МСП в экспорте развитых стран
  • Текущие потребности экспортно-ориентированного МСП
Экспортный бенчмаркинг
  • Бенчмаркинг экспортного продукта
  • Последовательность этапов бенчмаркинга
  • Стадии развития современного бенчмаркинга
Готовим продукт для экспорта
  • SWOT-анализ продукта / услуги или продуктовой линейки
  • 5 «сил» рынка, влияющих на конкуренцию / прибыль (по Майклу Портеру)
  • Понятие конкурентоспособности. Уровни конкурентоспособности
  • Виды конкурентных преимуществ. Относительные, Абсолютные и ложные конкурентные преимущества
  • Конкурентные преимущества и качество в современном понимании
  • Создание собственных конкурентных преимуществ
  • Понятие атрибутов или «ключевых ценностей» товара
  • Мультиатрибутивные модели товара (ММТ) от разных маркетологов. Разбор атрибутов разных уровней
  • Подробнее о модели Котлера-Левита
  • Введение в виды: бизнес-взаимодействий B2B и B2C. Их основные характеристики
  • Рассмотрение примеров создания ММТ для B2B и B2C
  • Поддержание конкурентоспособности в долгосрочной перспективе. Цикл «долгоиграющего» конкурентного товара в 6 шагов
  • Необходимость адаптации продукта. 5 стратегий международной адаптации. Адаптация вынужденная и необходимая
  • Многоугольник конкуренции
  • Выбор стратегии адаптации товара. Факторы для выбора типа адаптации
  • Адаптация VS Изобретение
  • Что делать если пришлось изобретать продукт? Несколько слов о 3-х этапах стратегического маркетинга.
  • Оценка перспектив сертификации. Совместимость российских и европейских стандартов безопасности.
Подготовка организации. Государственная поддержка экспорта. Выбор рынков и каналов продаж Подготавливаем организацию к экспорту
  • Успешная в России компания ≠ Успешная в экспорте компания
  • Чек-лист готовности организации — что нужно проверить перед стартом?
  • Экспортная цена. Себестоимость как драйвер
  • Виды затрат, составляющие себестоимость
  • Ценовая дифференциация при увеличении объёма продаж
  • Выбор подхода к себестоимости
Государственная поддержка экспорта
  • Нацпроект «Международная кооперация и экспорт»
  • Структура господдержки экспорта: финансовая и нефинансовая
  • РЭЦ как ключевой элемент и единый институт поддержки экспорта
  • Структура взаимодействия РЭЦ и Центров поддержки экспорта
  • Существующие проблемы при выходе на международные рынки сбыта
  • Стратегические KPI РЭЦ до 2024 г.
Выбор экспортных рынков и формирование каналов продаж
  • Экономические операторы в ЕС и ваша роль / ответственность
  • Различия в форматах B2B и B2C
  • Каналы продаж для B2C (Route to Market)
  • Каналы продаж для B2B и их оценка
  • Стратегия выбора каналов продаж в 3 этапа
  • 6 шагов для финального этапа построения канала экспортных продаж
    • анализ каналов сбыта конкурентов
    • сравнительный анализ с конкурентами
    • изучение доступных структур каналов
    • распределение обязанностей партнёров
    • выбор партнёров по каналу
    • переговоры и подписание контрактов
  • Влияние 3-х P-факторов на цену (Фактор Price) в экспортной модели
  • Адаптация или изобретение продукции — факторы, влияющие на решение
День 2 Основы подхода к сертификации в Евросоюзе. СЕ-Маркировка. Требуемые сертификаты и декларации Подход к сертификации в ЕС. Принципы реализации технического надзора
  • Понятие единого рынка ЕС. Предпосылки для создания единого рынка
  • Общие требований по безопасности в ЕС — директива 2001/95 об общей безопасности продукции
  • Факторы безопасности продукции в ЕС
  • Угрозы рынка и задачи технадзора и таможни
  • Роль национальных органов надзора в ЕС
  • Экономические операторы на рынке Евросоюза согласно европейской классификации. Роли и ответственность
  • Директивы Евросоюза как законодательная основа технического надзора за рынком. Директивы Старого, Нового и Глобального подходов
  • Единый формат Директив в ЕС
  • Что такое стандарты и стандартизация? Географическое деление
  • Деление стандартов на мировых рынках по региону / географии действия. Иерархия стандартов
  • Стандарты серии EN
  • Гармонизированные стандарты EN и их связь с директивами
  • Международная организация стандартизации ISO
  • Связь между стандартами ISO и национальными стандартами
  • Форматы Директив и Гармонизированных стандартов по уровню риска
  • 3 важнейших компонента оценки безопасности в Европе (Треугольник Соответствия):
    • Уполномоченный (Нотифицированный) орган. (3rd party Notified Body). Функционал УО
    • Принципы работы УО. Географическое положение
    • Аккредитация «уполномоченного органа» и на основании каких стандартов она выполняется
    • CE-Маркировка
    • Как наносится CE-маркировка
    • СЕ-маркировка как «Презумпция соответствия» для покупателей и потребителей. Зона действия знака
    • Перечень директив, подразумевающих нанесение знака СЕ
    • Процедура оценки соответствия
    • Модульная система оценки (Модульная сертификация)
    • Выбор модулей — подробный разбор и памятка для слушателей
От теории к практике
  • Документы, выдаваемые уполномоченным органом после процедуры оценки соответствия (Conformity Assessment). Список
  • Техническая документация (ТД): технический файл, описание лейблов и потребительских предупреждений на продукте, подписанная матрица оценки рисков, протокол испытаний, СE декларация соответствия ЕС. Место и срок хранения ТД. Язык ТД
  • CE — Сертификат соответствия
  • CE — Сертификат соответствия типу
  • CE — Декларации соответствия (Declaration of conformity)
  • Материалы по оценке рисков в составе ТД
  • Матрица рисков. 5 шагов её создания
  • Что делать в случае, если часть компонентов вашего товара уже имеет СE-маркировку
  • СЕ маркировка — ещё раз о правилах нанесения.
  • Презумпция соответствия — что это такое?
  • Правила экспорта в ЕС некоторых категорий товаров
Практические советы по сертификации в Евросоюзе. Меры по надзору за рынком Сертификация или самосертификация?
  • Принципиальные отличия сертификации от самосертификации
  • Сертификационная ловушка
  • Как сэкономить на сертификации
  • Квотирование тестов. Проведение тендеров между лабораториями.
  • Что мы получаем в результате сертификации. Итог
  • Упаковка и маркировка продукции
  • Европейские требования к упаковке и маркировке
  • Что считается упаковкой. Требования директив. Обучение потребителей
  • Обязательные и дополнительные маркировки — нужны ли они?
Надзор за рынком ЕС
  • Надзор за рынком — как сейчас работают надзорные органы в Европе?
  • Национальные надзорные органы и осуществление контроля качества (соответствия)
  • Информационные системы надзора за рынком
  • Система Rapex. База ICSMS
  • Полномочия / санкции надзорных органов
Сближение систем технического регулирования
  • Проекты по сближению систем технического регулирования и стандартизации ЕС и РФ «2013-2016»
  • Взаимное признание национальных стандартов / маркировок — где ещё можно продавать товары с CE-маркировкой?
Запуск продаж. Наработка клиентской базы через эффективное участие в выставках Введение. Как получить максимум от выставки? Выставка как многоцелевой инструмент
  • Выставки как способ заявить о себе
  • Какую выставку выбрать? Каталоги и сайты выставок. Основные отличия выставок по регионам
  • В каком качестве поучаствовать в выставке?
  • Возможности посетителя VS Возможности участника
  • Формулируем цели участия.
  • Ставим KPI правильно
Этап подготовки к выставке
  • Необходимые компоненты идеального стенда — «4P» успешного стенда
  • Готовимся к выставке по принципу 4P
  • Регистрация компании-участника. Бронирование стендов. Выбор локации стенда
  • Выбор партнёров для встреч из каталога участников выставки
  • Приглашение участников
  • 10 советов по подготовке стенда
  • Персонал на выставке. Кто должен работать на стенде?
  • Выбор застройщика. «Правильный» застройщик как залог успеха. Основные правила работы с застройщиком
  • Логистика образцов и выкладка продукции на стенде
  • Обучение персонала
Работа во время выставки
  • Что делать на стенде
  • Анкета посетителя и её обработка
  • Стандартные сервисы, предоставляемые организаторами участникам
  • 9 типов клиентов на выставке и их потенциал
  • Защита персональных данных клиентов — современные требования Евросоюза
Работа после выставки
  • Что делать после выставки и как? или Куй железо, не отходя от кассы!
  • Сроки обработки информации
  • Заключение
Наработка клиентской базы онлайн. Требования современных форматов к поставкам. Работа с проектами по СТМ в разных каналах сбыта Поиск клиентов онлайн. Работа с онлайн-ритейлом
  • Маркетплейсы и их классификация:
    • B2B vs B2C
    • Открытые VS Закрытые
  • Работа с онлайн-ритейлом. Возможности в E-Commerce. Современные форматы онлайн-торговли — традиционные онлайн магазины и новейшие маркетплейсы
Работа с традиционными каналами торговли
  • Работа с современными сетями modern trade
  • Условия работы с сетями: требования к упаковке, маркировке
  • Оплата по Letter of Credit / Аккредитив
  • Особенности доставки на центральный склад / хаб
  • Cross Docking
  • Формат Cash & Carry и его особенности
Собственная Торговая Марка
  • Собственные торговые марки СТМ (Private Label). Определение
  • СТМ как растущий сегмент в большинстве каналов. Стратегический успех ритейлеров в сегменте СТМ
  • СТМ в разных каналах — Розница, Онлайн, Horeca — рассматриваем подробности. Ваши возможности как поставщика! В каких каналах можно работать
  • Обзор плюсов и минусов работы с СТМ. Требования к поставщикам
  • Обновление вашей продукции: новые товары или обновление коллекций не менее раза в год. Преемственность марок и создание «зонтичных брендов»

Преподаватели

Шпирт Илья Михайлович

Эксперт-практик с более чем 25-летним стажем в маркетинге и продажах, а также построении бизнес-процессов в индустрии товаров потребления и лицензионном бизнесе, специализируется на международных продажах

Профессиональный опыт

  • 2014 — н. в. — «Revontuli Toys», директор по международным продажам
  • 2013–2014 — «Премьер-Игрушка», директор по торговому маркетингу
  • 2010–2012 — Walt Disney Россия и СНГ, руководитель торгового маркетинга (все категории продукции)
  • 1999–2010 — Japan Tobacco International, национальный менеджер канала Horeca (отдел развития и планирования потребительского и торгового маркетинга в каналах сбыта)
  • 1998–1999 — British-American Tobacco Russia, национальный менеджер канала Horeca
  • 1997–1998 — Zott-Mertinger, дистрибутор молочных продуктов, генеральный директор
  • 1995–1997 — Fazer Chocolates Ltd (Finland), заместитель главы представительства в России
  • 1993–1995 — Procter & Gamble IMD, менеджер по ключевым клиентам (экспортный отдел)

Профессиональные компетенции

  • Организация международных продаж и смежных процессов (сертификация, подготовка продукта, изменения в оргструктуре)
  • Торговый и продуктовый маркетинг товаров потребления и лицензионного бизнеса

Клиенты

METRO Cash&Carry, SPAR Hungary, TEDi (Германия, Австрия), SMYK (Польша), Toys’R’US (Австралия, Польша), AUCHAN (Румыния), STOCKMANN (Финляндия), Drogerie Markt (Германия) и другие

Преподавательская деятельность

  • Автор и ведущий практико-ориентированных семинаров и учебных программ доп.образования по тематике международных продаж и ВЭД для экспортно-ориентированного Малого-Среднего бизнеса
  • Преподает в ведущих Вузах: РЭУ им. Плеханова, РАНХиГС, Российский Университет Дружбы народов и бизнес-школах, курсы по темам: Управление экспортным потенциалом организации МСП, Практическая Международная сертификация, Подготовка продукта и компании к экспорту, эффективные международные выставки, особенности современной логистики товаров в Европе
  • Участник и докладчик конференций по логистике и ВЭД
  • Спикер Международного Института Менеджмента Предпринимателей при Торгово-промышленной палате РФ, спикер Московского Экспортного Центра и ГБУ Малый Бизнес Москвы
  • Экспортный коуч (наставник) Российского Экспортного центра, партнер региональных центров Поддержки Экспорта и Центров Поддержки Предпринимателей

Образование

  • Постоянное повышение профессиональной квалификации
  • 1985–1992 — Московский государственный горный институт, диплом с отличием

Даты и места проведения

Похожие курсы

Посмотреть все похожие курсы

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail
Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies  🍪