Система переговоров. Общая характеристика жестких переговоров
- Типы переговоров по форме организации (жесткие, мягкие, конструктивные)
- Мягкие и жесткие переговоры — что лучше
- Особенности статусных переговоров. Влияние статуса
- Модели доминирования, подчинения
- Особенности невербальной коммуникации
- Программирование пространства
- Решающие элементы жестких переговоров
Практикум: деловая игра «Жесткие переговоры». Определение признаков жестких переговоров
Стратегия и тактика жестких переговоров
- Определение стратегии и тактики переговоров
- Определение позиции
- Стратегии жестких переговоров
- Приемы и методы жестких переговоров
- Эмоциональное давление, проявление агрессии
Подготовка к жестким переговорам
- Сбор и анализ предварительной информации
- Подготовка к ведению жестких переговоров
- Определение цели
- Анализ возможностей и полномочий противоположной стороны
- Проработка сценариев
- Создание системы защитных и атакующих аргументов
- Планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам
Практикум: «Проигрывание ситуаций реальных переговоров, отработка способов оптимального прохождения каждого из содержательных элементов: подготовка, контакт, втягивание в диалог, работа с эмоциями, самозащита, работа с позицией партнера, аргументация, убеждение и т. д.»
Управление жесткими переговорами
- Вербальные и невербальные коммуникации: как правильно их использовать
- Работа с возражениями и конфликтами: что есть позитивного в конфликте
- Техники изменения эмоционального состояния оппонента
- Манипуляции в переговорах. Типы манипуляций. Техники противостояния
- Техники переговоров, тактические приемы, секреты мастерства
Техники убеждения и переубеждения клиентов в жестких и статусных переговорах
- Использование интонации и невербальных приемов для усиления убедительности вашей аргументации
- Мотивирование партнеров по переговорам
- Нахождение убедительных аргументов для каждого конкретного собеседника
- Использование техники Vision для эмоционального вовлечения собеседника в процесс продажи
- Выявление скрытых потребностей клиентов, не заинтересованных в сотрудничестве
- Использование метода мягкой конфронтации для достижения ваших целей в бизнесе
Практикумы:
- Упражнение «Жесткий контакт: перехватить управление» (имитация реальных ситуаций провокации в процессе переговоров, способы их контроля)
- Упражнение «Работа с агрессией»
Особенности психологического контакта
- Специфические характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров
- Этапы психологического контакта
- Основные причины нарушений коммуникаций в переговорах
Практикум видеокейс «Силовой ресурс в переговорах. Анализ тактических приемов, позволяющих усилить индивидуальный силовой ресурс переговорщика»
Переговорщик
- Персональный бренд и его построение: протокол, одежда и многое другое
- Психологические основы наиболее распространенных типов поведения и методы его корректировки
Психология жестких переговоров
- Техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры
- Определение индивидуального стиля поведения в переговорах
- Стереотипы, ограничивающие лидерское поведение
- Источники внутренней уверенности
- Границы проявления личной агрессии
- Умение быть жестким по содержанию, а не по форме
Психологические типы клиентов
Определение психологического типа клиента. Европейская бизнес-методика
- Тестирование участников на определение психологического типа
- Психологические типы клиентов, личностные особенности клиентов каждого типа
- Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологических типах
- Убеждение клиентов с учетом индивидуальных особенностей клиента
Практикум: «Овладение методами определения основных психологических типов ваших клиентов в ходе переговоров»
Психология общения. Построение отношений с клиентами и коллегами на уровне коммуникаций
- Особенности коммуникативной компетентности, необходимой для международного делового общения. Выбор стратегии поведения в соответствии с психологическим типом клиента / партнера
- Этапы деловой коммуникации: особенности установления контакта; техники установления контакта и привлечение внимания клиента; деловое знакомство и его правила; правила обмена визитными картами при общении с иностранцами
- Использованию специальных приемов, сохраняющих и повышающих лояльность клиентов, облегчающих достижения целей, поставленных перед участниками переговорного процесса
- Выбор стратегии поведения в конфликтной ситуации, превентивные меры
- Умение сказать нет конструктивно
- Этап завершения встречи: важные аспекты
Практикумы:
- Упражнение «Противодействие прессингу в переговорах»
- Упражнение «Отработка конкретных приемов с учетом реальных ситуаций переговоров и личного опыта участников»
Жданова Елена Александровна
Профессиональный опыт
• Частная практика, бизнес-тренер, коуч, бизнес-консультант
• ГК «Энергокаскад», заместитель директора по кадровым вопросам и вопросам развития
• «Консалтинговая компания развития бизнеса», генеральный директор
• Международный институт менеджмента (филиал в г. Уфа), директор
• Международный институт менеджмента, руководитель проектов по работе с ключевыми клиентами, тренер-консультант
Профессиональные компетенции
• Формирование кадрового резерва
• Оценка, обучение, развитие персонала
• Проведение ассессмента под новые задачи и проекты компании, а также руководителей высшего звена
• Формирование клиентоориентированных подходов в работе компании
• Разработка тренинговых продуктов и форматов обучения под потребности компании
• Разработка миссии, стратегии, формирование корпоративной культуры
• Управление проектами на всех уровнях
• Оптимизация бизнес-процессов, формирование корпоративных стандартов
• Внесение изменений в структуру подразделений, формирование стратегических задач
• Корпоративный и персональный коучинг
• Аудит коммерческих структур с целью определения качества кадров
• Оценка эффективности выполнения задач в рамках занимаемой должности
• Построение системы взаимодействия между отделами
• Разработка и внедрение системы мотивации сотрудников
• Постановка задач сотрудникам разного уровня профессиональной подготовки
• Проведение оценки и отбора сотрудников для филиала и компаний-партнеров
• Продажа сложных консалтинговых продуктов
• Проведение переговоров с руководителями компаний с целью выявления и формирования потребности в обучении
• Составление технических заданий, коммерческих и тендерных предложений
• Руководство проектами обучения и консалтинга
• Разработка мероприятий по развитию отдела продаж и компании
• Поиск стратегических партнеров, развитие бизнеса
• GR-стратегия, контакты промышленными и властными структурами
Клиенты
«Росатом», «ИНТЕР РАО ЕЭС», «МТС банк», «ВЧНГ», «Башнефтехимторг», «Лукойл», «Роснефть», «Юкос», «Альфабанк», «PricewaterhouseCoopers», «Башэкономбанк», «Импексбанк», бизнес-инфоцентр Финляндии, «Внешторгбанк», концерн «МЕЧЕЛ» (г. Челябинск), «Газпромбанк», «BoschandSiemens», «SKODA», «BMW», «ECCO», сеть магазинов «ЛеруаМерлен», «Пятерочка», «Кимберли Ленд», сеть развлекательных центров «Космик», «Инвитро», «IBS», «Зеленая долина», «TetraPak», «Мишлен», «Автобан», Газпром», «Роснефть», «Добрынинский», «ЛУИС+», +1Т консалтинг, «Касперский», «Макито», «ТКК», «Диалл Альянс», «Автобан» «nhood», «CEETRUS», «Мир Крепежа», «Роза Хутор», «Камаз», ФЦ «КАКМА», «Лидеры России» (международный конкурс), сеть магазинов «Лента», «YAMAHA», «Изолятор», «SKODA», «Методинея», «Элемер», «КАМА», «Рус климат», «Элион», Мосэнергосбыт, Hencel, Heineken, «Ядран», «Содружество», «Уралсиб», Leroy Merlin, «Банк Зенит», «Нобель Ойл», SBM group, Siemens, «Росстайл», «Банк Абсолют», Valio и многие другие
Выступления и публикации
• Соавтор книги «Управление проектами. Практическое руководство», 2004
• Ведущий и консультант серии обучающих семинаров «Секреты успеха» на телеканале «Первый образовательный»
• Спикер конференций «Управление магазином», «Продажи», «Права потребителей и качество обслуживания» и других профильных мероприятий
Достижения и реализованные проекты
• Сформировала систему кадрового резерва группы компаний «Корпорация Центр» и «Леруа Мерлен» – многоуровневое обучение с оценкой потенциала участников после каждой ступени подготовки
• Разработала программы и подготовила команды для проведения I Съезда молодежи «Интер РАО ЕЭС» (2012) и I Съезда молодежи «Мосэнергосбыта» (2014)
• Участвовала в оценке – ассистенте для TOP и MIDL-менеджмента филиалов и Центрального офиса Альфа банка
• Разработала уникальную систему подбора и оценки «звезд» официантов и барменов для компании «Космик»
• Обладатель многочисленных профессиональных наград, в том числе:
o Победитель премии «Права потребителей и качество обслуживания» в номинации «За вклад в построение эффективной культуры сервиса», 2018
o Двукратный победитель премии «Эффективное образование» в номинациях «Тренер-практик, эксперт в области разработки тренинговых продуктов» (2017) и «Лучший тренер-практик» (2019); лауреат в номинации «Карьерное консультирование года» (2021)
o Победитель конкурсов «Самый востребованный и деловой тренер-консультант ГК МИМ», «Тренер года по отзывам клиентов ГК МИМ»
o Лауреат ежегодной премии «Woman who matters» в номинации «За вклад в развитие образования для женщин в области управления и развития бизнеса» в категории «Бизнес и сервис», 2018
o Лауреат премии «Лучшие социальные проекты России» за проект «Развитие и поддержка «бирюзовых» организаций», 2019
o Лауреат программы «Развитие регионов. Лучшее для России» в номинации «За вклад в обучение и развитие малого и среднего бизнеса», 2019
o Лауреат премии Digital Leaders 2020 в номинации «За вклад в развитие молодежного предпринимательства», 2020
Образование
• Facilitation Point Company, повышение квалификации по программе «Инструменты фасилитации в работе тренера
• Практики управления, повышение квалификации по программе «Командообразование»
• Международная ассоциация корпоративного образования, стажировка в качестве фасилитатора в рамках образовательной программы Молодежного инновационного форума «Форсаж 2012»
• GrapePeopleRussia, обучение фасилитационным форматам для организации и координации групповых работ в рамках образовательной программы Молодежного инновационного форума «Форсаж 2012
• MercuriInternational совместно с InternationalInstituteforManagerDevelopment, постоянное обучение и повышение квалификации по вопросам оценки адаптации персонала, стратегического менеджмента, психологии рекламы, клиентского сервиса, управления сбытовыми системами и маркетингом, логистическими процессами, сокращению затрат на производстве и другим направлениям
• Башкирский государственный педагогический университет, преподаватель психологии и педагогики
