Программа тренинга
Знакомство. Информация о программе
- Определение ожиданий и целей участников тренинга
- Понятие успешной продажи и эффективного продавца
Специфика телефонного общения
- Основные алгоритмы телефонного этикета
- Коммуникативные и понятийные барьеры, как их преодолеть
- Особенности ведения переговоров по телефону
- Использование вербальной коммуникации для формирования позитивного образа себя и компании
- Этапы продаж по телефону
Установление и управление контактом
- Подготовительный этап: цель – максимальная готовность к продаже на информационном, организационном и психологическом уровне.
- Первое впечатление
- «Поделись улыбкою своей – и она к тебе с процентами вернется»
- Как расположить собеседника и вызвать доверие.
Преодоление секретарского барьера
- Типы секретарей и методы работы с каждым типом
- Как обойти «стражу»?
- Типичные возражения секретарей и способы преодоления
Выяснение потребностей клиента
- Вопросы: когда, какие, зачем.
- Ошибки при задавании вопросов.
- Методы активного заинтересованного слушания.
- Определение типа клиента:
- Способы управления разговором
Презентация коммерческого предложения
- Техника СВ – перевода свойств товара и услуг компании в выгоду для клиента
- Приемы эффективной аргументации
- Выигрышная презентация компании.
Работа с возражениями ЛПР
- Источники возражений.
- Основные возражения клиентов: «Нам ничего не надо», «Мы работаем с другими», «Мне надо подумать», «Перезвоните через год», «У вас дороже», «Большой срок изготовления» и т.д.
- Методы преодоления и техники ответов на возражения
- Управление возражениями клиента
Переговоры о цене
- Когда говорить о цене
- Методы предоставления цены
- Преодоление ценовых возражений
Если потенциальный клиент уже работает с другим поставщиком
- Почему клиент меняет поставщика
- Инструменты мотивации потенциального клиента на начало нового сотрудничества
- Техники формирования потребности в смене поставщика
Завершение продажи
- Сигналы готовности клиента
- Пять методов завершения и стимулирования продажи.
- Наиболее опасные ошибки при продажах по телефону
- Подготовка сценария холодного звонка.
Послепродажное обслуживание
- Что делать после продажи?
- Письмо после первой сделки
- Как ненавязчиво напомнить о себе
- Позитивный бумеранг
- Актуализация клиентской базы
Продолжительность: 2 дня, 16 часов
Долгих Валерия. Сертифицированный бизнес-тренер. Опыт проведения бизнес-тренингов более 5-ти лет. Включена в список специалистов по консалтингу в энциклопедии «Кто есть Кто: лучшие специалисты в области продаж». Разработчик антикризисной программы организационного консалтинга «Проактивное увеличение объемов продаж компании».
Николаева Анна. Ведущий бизнес-тренер, специалист в области клиентского сервиса
