Курс, семинар, тренинг Отдел продаж: выход на новый уровень

Вы получаете удостоверение о повышении квалификации установленного государством образца.Учебное пособие, кофе-паузы. При оплате за 20 дней до начала обучения скидка -10%. Скидка -30% трём и более участникам по предоплате.

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
• Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
• Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
• Использование разных стилей управления сотрудниками.
• Ситуационное лидерство в управлении продажами.
• Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
• Кейс «Аудит подразделения продаж».
• Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
• Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
• Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
• Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
• Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.

Управление продажами в цифровую эпоху

• Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
• В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
• Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
• Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
• Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
• Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
• Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
• Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
• Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой

• Трансформация отдела продаж
• Процессный подход в продажах.
• Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
• Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
• Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
• Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
• Специализация и распределение функций в отделе продаж.
• Работа с pipeline менеджеров.
• Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
• Работа с воронкой
• Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
• Ошибки при построении и работе с воронкой продаж
• Количественные и качественные показатели воронки продаж.
• Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
• Работа с клиентской базой
• Методы определения своего целевого клиента.
• Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
• Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
• Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
• Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
• ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
• Способы повышения лояльности клиентов.
• CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении
• Критерии выбора CRM.
• Ключевые функции CRM в продажах.
• Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
• Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
• Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
• Виды отчетов по продажам в CRM.
• Визуализация результатов с помощью Dash Board.
  

Орлова Евгения Юрьевна

• 5-летний опыт работы в продажах в крупных российских и международных страховых компаниях и банках.
• Руководство офисом продаж филиала страховой компании
• Организация «с нуля» отдела прямых продаж.
• 8-летний опыт работы в области обучения и развития
• Управление командой региональных тренеров.
• Провела более 500 тренингов для менеджеров среднего и высшего звена в банковской и страховой сфере бизнес.

Васильева Елена Анатольевна

• Более 2 000 тренингов по направлениям менеджмента, сервиса, переговоров, личной эффективности;
• Более 500 стратегических сессий для бизнеса (различные отрасли);
• 15 комплексных проектов по развитию компаний от малого и среднего бизнеса до федерального и международного масштаба;
• Более 30 000 участников программ в России и в других странах.

Горбачев Максим Николаевич

• 2004 - н.в. – тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции. Входит в 10-ку лучших тренеров России сферы продаж по рейтингу журнала «Sales Business/Продажи».
• 2002-2004 – директор, консалтинговая компания.
• 2001-2002 – замдиректора по развитию, финансовые услуги.
• 1999-2001 – замдиректора по коммерческим вопросам, торговля техническими маслами.
• 1998-1999 – менеджер по продажам, дистрибутор фармпрепаратов.