Курс, семинар, тренинг Переговоры по возврату дебиторской задолженности

Данный тренинг предназначен для тех сотрудников, для которых переговоры с клиентами по возврату дебиторской задолженности является частью их повседневных рабочих задач: бухгалтеров, финансовых контролеров компаний, а также сотрудников отделов продаж. Тренинг посвящен изучению возможностей общения с должником, позволяющих получить долг и сохранить партнерские отношения.

1.Виды воздействия на должника

• Коммуникативное воздействие на должника как средство возврата дебиторской задолженности и сохранения партнерских отношений
• Средства коммуникативного воздействия: звонки, факсы, письма, электронные письма – их особенности и правила использования.
• Типы должников: добросовестные (неудачники, жертвы) и недобросовестные (Диктаторы, мошенники).
• Распознавание типа должника. Методы работы с каждым из них. Определение признаков поведения должника, которые говорят необходимость прекратить коммуникативные и начать юридические отношения с ним.

2.Коммуникация с представителями компании-должника.

• Корпоративный долг – это конфликт компаний, а не людей ведущих диалог.
• Позитивное, но твердое общение как основа диалога представителей взаимодействующих компаний.
• Управление своей речью: позитивные слова и фразы. Роль голоса и интонации.
• Что такое «мягкие угрозы», и в каких случаях их можно использовать.
• Структура первого звонка компании-должнику и последующих звонков.
• Техники работы с манипуляциями со стороны представителя компании-должника.
• Особенность диалога с ВИП-клиентами.
• Особые ситуации и применение соответствующих им техник общения.

3. Ассертивное поведение

• Главная сложность требования возврата корпоративного долга: лично Вам человек, с которым Вы говорите ничего не должен.
• Что такое стеснение и агрессия. Как их преодолеть.
• Ассертивное поведение как сумма методов, позволяющая уверенно выполнять свои задачи.
• Теоретические и практические основы ассертивного поведения.

4. Работа с отговорками должников

• Работа с отговорками клиентов как часть ежедневной работы по возврату дебиторской задолженности.
• Общие принципы работы с отговорками.
• Типичные отговорки клиентов, например: «мы скоро заплатим», «документы уже в бухгалтерии», «нам нужно оплатить другие счета» и др.
• Особенности работы с каждой отговоркой.

5. Взаимодействие финансового отдела и отдела продаж компании по вопросам работы с должниками.

• Сходство и различие целей сотрудников разных отделов при переговорах с клиентом-должником.
• Характеристика сотрудников разных отделов и особенности их внутренней мотивации.
• Метод определения общих целей и задач.
• Нюансы построения диалога с сотрудниками другого отдела для их привлечения к реализации общих задач компании.
• Построение работы с клиентом-должником по схеме «добрый – злой полицейский»